互聯(lián)網(wǎng)沒有國界，沒有適用和遵循的規(guī)律，互聯(lián)網(wǎng)也不是貧民窟，但大家都沒忘記利用網(wǎng)絡(luò)銷售，尤其是小型廠家都把互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)成了賺錢的平臺和宣傳的途徑，然而，這種趨勢滋生的“罪過”是，網(wǎng)貨的價(jià)格沖擊和個(gè)體經(jīng)銷行為的無序，越來越嚴(yán)重。 網(wǎng)絡(luò)營銷，讓地緣分割和區(qū)域保護(hù)失去依靠，網(wǎng)絡(luò)直面消費(fèi)者，打破了傳統(tǒng)渠道的層級關(guān)系，更主要的是，網(wǎng)絡(luò)銷售的超低成本、商品的高速周轉(zhuǎn)率、價(jià)格上的優(yōu)惠力度，讓傳統(tǒng)經(jīng)銷商失去了競爭力，經(jīng)銷商一再投訴，質(zhì)問品牌廠家，如何控制網(wǎng)絡(luò)銷售的沖擊？ 無地域限制，無價(jià)格保護(hù)，無管理規(guī)則，無追索信息，這是網(wǎng)絡(luò)營銷沖擊傳統(tǒng)渠道的四大病癥，對廠家而言，這是死結(jié)還是活扣？ 觀點(diǎn)一：你能躲掉嗎？ 首先告訴各位的是，網(wǎng)絡(luò)銷售，你躲不掉！如果說傳統(tǒng)渠道的竄貨可以控制，那么網(wǎng)絡(luò)上的跨區(qū)竄貨會讓你摸不著頭腦，所以，從控制和堵的行為上講，一切都是枉然，所有企業(yè)廠家在正式銷售前，都應(yīng)做好心里準(zhǔn)備，品牌知名度越大，產(chǎn)品質(zhì)量越好，網(wǎng)絡(luò)銷售的行為就越夸張，那么，造成的對傳統(tǒng)渠道的沖擊就越大；也許，許多人會說，品牌廠家可以杜絕一切有可能的網(wǎng)絡(luò)銷售，但我說，這種努力幾乎是白費(fèi)，到目前為止，從我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)看，網(wǎng)絡(luò)銷售根本無法杜絕，企業(yè)唯一能做的，盡量減少網(wǎng)絡(luò)銷售的數(shù)量和規(guī)模；而減少網(wǎng)絡(luò)銷售的數(shù)量和規(guī)模的常見措施是：依據(jù)產(chǎn)品標(biāo)注的地區(qū)銷售編碼，縮小打擊范圍，然后，根據(jù)網(wǎng)絡(luò)銷售的交易信息，查找網(wǎng)店的IP地址和網(wǎng)店名稱，根據(jù)IP地址，進(jìn)行對照，就基本明了具體的經(jīng)銷個(gè)體，也可明確銷售的產(chǎn)品是屬于竄貨，還是渠道系統(tǒng)內(nèi)的低價(jià)沖擊？當(dāng)然，查明情況后，再根據(jù)傳統(tǒng)渠道的營銷政策，給予處罰或警告或斷貨或漲折扣；這種辦法，比較有效，但費(fèi)時(shí)費(fèi)力，周期較長，只起殺一儆百作用，難以防患于未然。 既然，廠家只能減緩網(wǎng)絡(luò)銷售的沖擊而無法杜絕的話，那是否有更好的方法為企業(yè)所用呢？我的管見是：網(wǎng)絡(luò)銷售可以利用，并一并納入企業(yè)銷售體系當(dāng)中去，這就涉及到企業(yè)營銷戰(zhàn)略的規(guī)劃和營銷政策的制定層面上了，專業(yè)名詞解釋是：渠道細(xì)分和分解。 企業(yè)可以根絕產(chǎn)品屬性和傳統(tǒng)渠道的特點(diǎn)，應(yīng)當(dāng)制定不同的渠道策略，傳統(tǒng)的渠道采取一種政策，網(wǎng)絡(luò)銷售渠道采取另一種營銷政策，并規(guī)定網(wǎng)絡(luò)銷售的價(jià)格保護(hù)和供價(jià)，至于地域限制如何控制，企業(yè)可根據(jù)網(wǎng)絡(luò)銷售公司、經(jīng)銷商或個(gè)體的勢力范圍，明確銷售權(quán)限和最保守的銷售單價(jià)，如確有跨地區(qū)消費(fèi)者進(jìn)行跨區(qū)購買，應(yīng)由廠家出面，根據(jù)銷售單品的數(shù)量，給予傳統(tǒng)經(jīng)銷商以適當(dāng)?shù)睦嬲鄯祷蚪痤~支持；就像跨區(qū)連鎖體系搶了被跨地區(qū)的經(jīng)銷商的市場份額，進(jìn)行補(bǔ)償一樣。這樣，才對網(wǎng)絡(luò)銷售的混亂起到一定的規(guī)范作用。