觀點二：網(wǎng)絡(luò)是媒體，也是渠道。 網(wǎng)絡(luò)是個跨界、自由、開放的交易平臺，網(wǎng)絡(luò)顛覆了眾多傳統(tǒng)渠道的游戲規(guī)則，做網(wǎng)絡(luò)營銷，盡管有很多業(yè)務(wù)是在線下通過物流完成，但交易動作卻在線上已經(jīng)實現(xiàn)。因此，作為企業(yè)，應(yīng)要明白網(wǎng)絡(luò)營銷的實際，即網(wǎng)絡(luò)營銷實際上還不能完成脫離臺后的過程運作，所以說，網(wǎng)絡(luò)有媒體屬性，也有渠道功能。 把網(wǎng)絡(luò)作為一個重要渠道，是渠道細分和分解的必然，其實，在傳統(tǒng)渠道中，也涉及到細分和分解的問題，只是眾多營銷人員還沒完全精耕細作；網(wǎng)絡(luò)渠道，也是一個籠統(tǒng)概念，網(wǎng)絡(luò)渠道一樣需要分量，許多大型企業(yè)，或者是高科技IT企業(yè)，已成立專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷部門，并根據(jù)各種網(wǎng)絡(luò)渠道，進行不同的銷售方式。在網(wǎng)絡(luò)渠道的分量中，合作渠道所占的分量一定大過自建渠道，而合作渠道中，除了和B2C網(wǎng)站的合作以外，流量合作渠道是網(wǎng)絡(luò)銷售合作的重中之重。 流量合作，就是通過在對方網(wǎng)站上展示產(chǎn)品和廣告，把有需要的客戶帶到公司的網(wǎng)站來成交，合作網(wǎng)站不參與產(chǎn)品的實際銷售，其他銷售過程和動作由產(chǎn)品提供者完成。流量合作是未來渠道合作中帶來銷售數(shù)量的主要形式，多擁有品牌的企業(yè)來說，流量合作風(fēng)險小，收益大。 觀點三：如何處理傳統(tǒng)渠道與網(wǎng)絡(luò)的關(guān)系？ 傳統(tǒng)與網(wǎng)絡(luò)渠道的死結(jié)在于三點：第一是地域分割，第二是消費者購買行為的選擇，第三是價格沖突；擁有強大銷售終端的零售商都會極力發(fā)對廠家走向并靠攏網(wǎng)絡(luò)，而廠家呢？既不能完全終結(jié)與傳統(tǒng)渠道商、大型零售商的合作，但也不可能忽略網(wǎng)絡(luò)銷售的低成本和高利潤。按我管見，如前篇文章所述，網(wǎng)絡(luò)平臺是直接產(chǎn)生銷售的零售型線上終端，如需避免沖突，應(yīng)視為線上零售商，其供價等同于傳統(tǒng)零售商。 地域問題，盡管我前篇文章有所贅述，但窮其根本，尚不能徹底規(guī)范消費者購買行為，只能從傳統(tǒng)渠道、網(wǎng)絡(luò)渠道、企業(yè)自身三者協(xié)調(diào)、平衡的角度，予以適度制約或補償，補償方式為按線上交易數(shù)量、金額等指標(biāo)，由企業(yè)分別和傳統(tǒng)渠道商、網(wǎng)絡(luò)渠道商洽談，根據(jù)平衡原則，提出按交易總量一定比例的百分比，實施與之對應(yīng)的或金額或產(chǎn)品補償。 如果企業(yè)無法徹底解決根本問題，那可采用另一種方式，完全規(guī)避沖突，最典型的做法是，同一種產(chǎn)品，兩個牌子和商標(biāo)，根據(jù)網(wǎng)絡(luò)銷售的年度總目標(biāo)，將產(chǎn)品改頭換面，專用于網(wǎng)絡(luò)銷售。