之八：警惕心理。 大家經(jīng)常被告知：不要和陌生人說話，客戶也是這樣。他們對上門的業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)員所帶來的產(chǎn)品總是心存戒備，他們不了解你的底細(xì)，甚至拒絕和你打交道，經(jīng)常擔(dān)心和你交往留下不好的影響，最直接的是，他們總是關(guān)心賺不賺錢？產(chǎn)品好不好賣？賣不掉怎么辦？在這些問題沒解決之前，他們說話很謹(jǐn)慎，不會輕易和你談合作。 經(jīng)過你數(shù)次拜訪，三番五次的解釋和強調(diào)，這些客戶依然很平和，沒什么動靜，更沒有合作或進(jìn)貨的跡象，甚至一樣冷淡對你，作為業(yè)務(wù)員，這時不用擔(dān)心，你應(yīng)該相信，這并不表示他們沒有動心，也許這些客戶比你還著急，只是他們對你的公司和產(chǎn)品還沒了解清楚，他們的謹(jǐn)慎心理促使他們在加緊調(diào)查，并保持面子上的風(fēng)度而已，其目的是不想失去主動權(quán)。 合作后，他們依然會警惕一段時間，據(jù)我經(jīng)驗得知，這段時間是磨合期，他們會因為擔(dān)心合同執(zhí)行時的相關(guān)細(xì)節(jié)而警惕，比如發(fā)貨時間是否如期？產(chǎn)品質(zhì)量如何？產(chǎn)品上市初期的促銷活動政策和執(zhí)行如何？等等。 之九：主位重視心理。 幾乎所有的客戶都有主位心理，主位心理的解釋是：我是某一市場的最大或獨家經(jīng)銷商，你廠家必須得重視，尤其在拿到代理權(quán)之后，廠家更應(yīng)該重視這一市場或我這個客戶，應(yīng)該以市場為中心，該配備的人員不能少，該給的政策，一樣也不能落下，客戶經(jīng)常說的一句話是：市場將來終究是你們的，品牌也是你們的，做市場，我們以配合為主，也就是說，廠家來人做市場，我的渠道和網(wǎng)點是我的，是在給你們用，所以，做得好與壞與我無關(guān)。 從對方追求利益最大化的角度分析，上述心理完全可以理解，但是，這是一種無視雙方合作基礎(chǔ)和前提的行為，只是，客戶會裝糊涂，目的也顯而易見。 之十：拖欠心理。 所有渠道客戶都一樣，只愿意進(jìn)貨，不愿意拿錢，或者是，進(jìn)最大化的貨，拿最小化的錢，或者干脆，動不動就跟你談鋪貨、談銷售周期、談帳期，個別渠道客戶還會跟你捉迷藏，你這邊結(jié)賬的話還沒說完，他就開始訴苦，會尋找讓你難以辨白的困難和毛病，甚至直接說，我不在，你去找財務(wù)吧！其實你知道，老板沒開口，財務(wù)哪敢和你結(jié)賬？ 鑒于市場渠道建設(shè)的困難，很多急于銷售產(chǎn)品的廠家會考慮鋪貨，政策也是五花八門，折中的有，全鋪的也有，只是，這些營銷政策有其靈活性，但也有后遺癥，最大的問題是：廠家發(fā)現(xiàn)，銷售額上去了，銷售款少得可憐，或者干脆是，只有毛銷量，完全沒有凈銷量，又或者是，發(fā)現(xiàn)每月的單品銷售數(shù)量在增加，銷售回款卻不漲，道理很簡單，是渠道客戶在故意拖欠貨款。 因此，解決鋪貨和銷售回款的問題是廠家必須重視的，市場上永遠(yuǎn)有拖欠的客戶，規(guī)避客戶拖欠的措施還得靠廠家自身去解決。