核心提示：每一位客戶都用自己的方式看待服務(wù)。 麥基爾定理的提出者是美國羅思萊爾德風(fēng)險公司前總經(jīng)理A.麥基爾，他認(rèn)為每一位客戶都用自己的方式看待服務(wù)。 這是營銷學(xué)中很重要的一條定理，它告訴我們，對于不同的客戶，應(yīng)該采取不同的方法。銷售人員在進(jìn)行產(chǎn)品銷售的過程中，應(yīng)仔細(xì)分析客戶類型，然后再采取有效的方法和客戶達(dá)成交易。常見的客戶類型（指消費(fèi)個體）有： 1）拖延型客戶：這類客戶的特點(diǎn)是能拖則拖，不到萬不得已不做決定，對付此類客戶應(yīng)該反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的重要性，以及對他的實(shí)惠，喚起客戶的現(xiàn)購意識，機(jī)不可失，最終實(shí)現(xiàn)交易。 2）當(dāng)機(jī)立斷型客戶：這類客戶是那種真正產(chǎn)生需求時才會馬上行動的類型，對這類客戶應(yīng)在平時保持不間斷的聯(lián)系，只要是符合他們需求的，既可通知對方，產(chǎn)生購買。 3）人情型客戶：這類客戶往往會因?yàn)槿饲槎鴷徺I，即使價格不是很低。 4）主觀型客戶：這類客戶的主觀一是非常強(qiáng)，對產(chǎn)品往往有一定了解，也知道同類產(chǎn)品的質(zhì)量或者價格等相關(guān)因素，銷售人員遇到此類客戶千萬不要自作主張，只有先認(rèn)同客戶的某些說法，再提出自己的見解，才會讓客戶理性的接受，和客戶達(dá)成共識。 5）比較型客戶：這類客戶對于購買任何產(chǎn)品都表現(xiàn)得猶豫不決，雖然他們一樣有需求，有時候需求也很急迫，但是他們?nèi)匀辉噲D通過不斷的信息收集、比較來決定是否購買和向誰購買。針對此類客戶，銷售人員應(yīng)該準(zhǔn)備充分的資料，尤其是競爭對手的資料，以便與客戶進(jìn)行比較，更不能貶低對手的產(chǎn)品，這樣才可以得到客戶認(rèn)同，才產(chǎn)生購買。 6）時尚型客戶：這了客戶喜歡趕時髦，喜歡購買新穎時尚的產(chǎn)品，銷售人員對產(chǎn)品最好的介紹方法就是證明產(chǎn)品的人氣相當(dāng)旺。銷售人員可以利用報紙報道和電視廣告來佐證自己的說法，此外，銷售人員還可以告知客戶有很多人購買，這樣往往會讓客戶產(chǎn)生“趕上時髦”的想法。 7）利益型客戶：這類客戶在購買產(chǎn)品時，往往會考慮產(chǎn)品背后的利益。他們所看重的是該產(chǎn)品能否滿足自己的需求，能否有助于自己完成一個很特別的目標(biāo)，對此類客戶，銷售人員應(yīng)強(qiáng)調(diào)能滿足對方的價值和需求。 8）疑心型客戶：此類客戶之所以有疑心，是因?yàn)楹ε伦鞒鰶Q定的后果，他們擔(dān)心萬一購買不當(dāng)，會遭到上司或者家人的謾罵和責(zé)備。針對此類客戶，最主要的是說清楚產(chǎn)品的性能和質(zhì)量，向?qū)Ψ酱_定安全性，可靠性，這樣才可以去除他們的疑心，產(chǎn)生成交。麥基爾定律告訴我們，銷售人員要學(xué)會識人，并靈活處理成交關(guān)系，提高成交技巧和水平。