核心提示：每一位客戶都用自己的方式看待服務(wù)。 麥基爾定理的提出者是美國(guó)羅思萊爾德風(fēng)險(xiǎn)公司前總經(jīng)理A.麥基爾，他認(rèn)為每一位客戶都用自己的方式看待服務(wù)。 這是營(yíng)銷學(xué)中很重要的一條定理，它告訴我們，對(duì)于不同的客戶，應(yīng)該采取不同的方法。銷售人員在進(jìn)行產(chǎn)品銷售的過(guò)程中，應(yīng)仔細(xì)分析客戶類型，然后再采取有效的方法和客戶達(dá)成交易。常見(jiàn)的客戶類型（指消費(fèi)個(gè)體）有： 1）拖延型客戶：這類客戶的特點(diǎn)是能拖則拖，不到萬(wàn)不得已不做決定，對(duì)付此類客戶應(yīng)該反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的重要性，以及對(duì)他的實(shí)惠，喚起客戶的現(xiàn)購(gòu)意識(shí)，機(jī)不可失，最終實(shí)現(xiàn)交易。 2）當(dāng)機(jī)立斷型客戶：這類客戶是那種真正產(chǎn)生需求時(shí)才會(huì)馬上行動(dòng)的類型，對(duì)這類客戶應(yīng)在平時(shí)保持不間斷的聯(lián)系，只要是符合他們需求的，既可通知對(duì)方，產(chǎn)生購(gòu)買。 3）人情型客戶：這類客戶往往會(huì)因?yàn)槿饲槎鴷?huì)購(gòu)買，即使價(jià)格不是很低。 4）主觀型客戶：這類客戶的主觀一是非常強(qiáng)，對(duì)產(chǎn)品往往有一定了解，也知道同類產(chǎn)品的質(zhì)量或者價(jià)格等相關(guān)因素，銷售人員遇到此類客戶千萬(wàn)不要自作主張，只有先認(rèn)同客戶的某些說(shuō)法，再提出自己的見(jiàn)解，才會(huì)讓客戶理性的接受，和客戶達(dá)成共識(shí)。 5）比較型客戶：這類客戶對(duì)于購(gòu)買任何產(chǎn)品都表現(xiàn)得猶豫不決，雖然他們一樣有需求，有時(shí)候需求也很急迫，但是他們?nèi)匀辉噲D通過(guò)不斷的信息收集、比較來(lái)決定是否購(gòu)買和向誰(shuí)購(gòu)買。針對(duì)此類客戶，銷售人員應(yīng)該準(zhǔn)備充分的資料，尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料，以便與客戶進(jìn)行比較，更不能貶低對(duì)手的產(chǎn)品，這樣才可以得到客戶認(rèn)同，才產(chǎn)生購(gòu)買。 6）時(shí)尚型客戶：這了客戶喜歡趕時(shí)髦，喜歡購(gòu)買新穎時(shí)尚的產(chǎn)品，銷售人員對(duì)產(chǎn)品最好的介紹方法就是證明產(chǎn)品的人氣相當(dāng)旺。銷售人員可以利用報(bào)紙報(bào)道和電視廣告來(lái)佐證自己的說(shuō)法，此外，銷售人員還可以告知客戶有很多人購(gòu)買，這樣往往會(huì)讓客戶產(chǎn)生“趕上時(shí)髦”的想法。 7）利益型客戶：這類客戶在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，往往會(huì)考慮產(chǎn)品背后的利益。他們所看重的是該產(chǎn)品能否滿足自己的需求，能否有助于自己完成一個(gè)很特別的目標(biāo)，對(duì)此類客戶，銷售人員應(yīng)強(qiáng)調(diào)能滿足對(duì)方的價(jià)值和需求。 8）疑心型客戶：此類客戶之所以有疑心，是因?yàn)楹ε伦鞒鰶Q定的后果，他們擔(dān)心萬(wàn)一購(gòu)買不當(dāng)，會(huì)遭到上司或者家人的謾罵和責(zé)備。針對(duì)此類客戶，最主要的是說(shuō)清楚產(chǎn)品的性能和質(zhì)量，向?qū)Ψ酱_定安全性，可靠性，這樣才可以去除他們的疑心，產(chǎn)生成交。麥基爾定律告訴我們，銷售人員要學(xué)會(huì)識(shí)人，并靈活處理成交關(guān)系，提高成交技巧和水平。