核心提示：如果沒做全國，你可能就是一張白紙，賣場不會(huì)評價(jià)你的好壞，而如果簽了全國合同，結(jié)果表現(xiàn)可能只有30分，那么，產(chǎn)品在賣場的總體印象就很不好了，后期的操作將會(huì)更難。 對于KA大賣場，相信很多人都有所接觸，這些大賣場就像那掉進(jìn)灰堆的“餡餅”，既不能拍，又不能打，你只能用溫水慢慢的沖洗，爾后，才能見到“餡餅”的真正味道。 許多供應(yīng)商，在年關(guān)的時(shí)候，除了緊密配合KA加大促銷、搶攻旺季生意，同時(shí)，新年度的合同談判也開始了，和KA談合同，年年不一樣，年年有難度，對于那些全國性的大KA，到底是簽全國，還是簽局部，是個(gè)不好處理的問題。 很多人認(rèn)為，簽全國合同就是在KA總部簽份總合同，貨就鋪進(jìn)了大賣場全國門店，多省心！其實(shí)不是，全國合同的模式輻射廣，集中度高，盤子大，容易形成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，看起來是省心省力，但那是建立在有操作基礎(chǔ)之上的結(jié)果，而在基礎(chǔ)條件不具備的前提下，貿(mào)然簽了全國合同，也許適得其反，甚至產(chǎn)生負(fù)面影響。 大一統(tǒng)的做法不精細(xì)不專業(yè)，這會(huì)影響有可能的合作關(guān)系，要知道，沒做全國時(shí)，你僅是一張白紙，賣場不會(huì)過多評價(jià)考量，但是，你一旦做了全國，且在門店的表現(xiàn)不盡人意，那么，后期的合作就受到嚴(yán)重影響，所以，寧愿在一張白紙上逐步“填充”涂鴉，也別一開口就是全部。 第一份合同很重要，很多企業(yè)供應(yīng)商在初期為了進(jìn)場獲得銷售和形象而答應(yīng)過高的條件，結(jié)果，后面的路越來越窄，悔之晚矣！ 究竟是簽全國還是前局部，請先問問自己以下幾個(gè)問題： 一）品牌影響力夠大嗎？ 要談全國合同，那你經(jīng)營的品牌一定是全國性，甚至是世界性的公知品牌，或者是那種在短期具備成為全國知名品牌的能力那個(gè)，否則，影響力不均衡，各個(gè)地方的銷售就會(huì)不同，這樣，談全國合同就比較吃虧，因?yàn)樵诖筚u場看來，合同條款是就高不就低的。 二）有系統(tǒng)的規(guī)范的商品價(jià)格和結(jié)構(gòu)體系。 商品結(jié)構(gòu)是否系統(tǒng)?許多供應(yīng)商可能不會(huì)考慮太多，因?yàn)?，不是每個(gè)企業(yè)都等產(chǎn)品系列出來后才進(jìn)大賣場，供應(yīng)商基本上沒有籌碼和KA就進(jìn)場費(fèi)、條碼費(fèi)等費(fèi)用問題討價(jià)還價(jià)，供應(yīng)商產(chǎn)品進(jìn)了大賣場，所有地區(qū)銷售的產(chǎn)品也完全一樣，但是，對于價(jià)格體系，供應(yīng)商一定要慎重，產(chǎn)品在每個(gè)地區(qū)的市場表現(xiàn)是不一樣的，操作空間也有大有小，就算是同為KA各門店，其銷售策略、促銷環(huán)境、資源都有可能不同，因此，制定因地制宜的價(jià)格體系、促銷政策，完全很有必要，這些，都要供應(yīng)商提前規(guī)劃好，同樣，因?yàn)榇艘?guī)劃，供應(yīng)商一定要注意防止發(fā)生竄貨、亂價(jià)、滯銷等現(xiàn)象，免得四處救火，自己先亂了陣腳。 三）有沒有整體策略和營銷活動(dòng)策劃？ 既然是簽了全國合同，那么，有沒有與之相匹配的相關(guān)策劃？這些策劃，既要保證統(tǒng)一性，又要突出各地的差異化。比如，產(chǎn)品上市，怎么操作全國市場？促銷怎么搞？人員到不到位？有沒有初期目的？折扣怎么結(jié)算？各地供貨是否均勻？等等，諸多問題都需要通盤考慮。 KA絕對喜歡供應(yīng)商或廠家進(jìn)行促銷，只有促銷，KA才有生機(jī)，KA內(nèi)的其他產(chǎn)品才會(huì)參與競爭，但是無論品牌和供應(yīng)商怎么競爭，受益的永遠(yuǎn)都是大賣場；如果，你的產(chǎn)品沒有促銷，也不是絕對暢銷的產(chǎn)品，KA會(huì)千方百計(jì)讓你付出更高的成本，甚至，直接排擠出門。 四）物流配送能力如何？與經(jīng)銷商的關(guān)系怎么處理？ 簽了全國合同，所有的門店分散距離相當(dāng)寬廣，如果你的產(chǎn)品配送不到位，簽了全國合同也無濟(jì)于事，更主要的是，合同簽的是全國，付出的條件也是全國，實(shí)際上，產(chǎn)品還沒到所有門店，那么，這等于是變相漲價(jià)，你付出了不應(yīng)付出的成本。 目前，供應(yīng)KA的主要模式是經(jīng)銷商操作，品牌廠家只做服務(wù)和終端，這里就出現(xiàn)一個(gè)問題了，KA所在地區(qū)門店的所有經(jīng)銷商，你選對選好了嗎？這些經(jīng)銷商和KA賣場是兩碼事，他們之間是否有供應(yīng)關(guān)系、簽了供應(yīng)合同呢？ 這些都是基礎(chǔ)，原則上，最好先有經(jīng)銷商，才有終端零售商和賣場，這樣，才能保證產(chǎn)品下到市場一線。 （待續(xù)）