劉志強,劉志強講師,劉志強聯(lián)系方式,劉志強培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
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劉志強:KA合同,到底是簽全國還是簽地方?(之二)
2016-01-20 38679
(續(xù)上篇) 五)是否有各地分支機構(gòu)?或者計劃開設(shè)? 簽了全國,占了那么大的地,就要做那么大的事,可是,人呢?很對廠家把責任全部推給經(jīng)銷商,在人力資源上控制人數(shù),或者,只安排一個人負責跟進協(xié)調(diào),這樣怎能把市場做好?服務(wù)不細致,市場活動那么多?問題得不到處理,這樣的合同簽了全國只能拖累自己,一定做不好。 操作大賣場,能進場是個問題,進了之后是另一個問題,進場只完成了10%的工作,90%的工作是維護,因為,進了場并不等于就能自然銷售了。維護一個地區(qū)和維護全國,無論是工作量還是資源耗費,完全是兩碼事; 簽了全國合同,就要把貨送到全國,還得準時,否則,KA是要罰款的,比如促銷,也是一樣,發(fā)布了政策,就得做,虧了也得做,否則一樣要罰款。 許多賣場管理很亂,總部與分區(qū)的執(zhí)行力有很大問題,上令下不通,在總部談好的,在分區(qū)不一定管用,分區(qū)要么不執(zhí)行,要么開出一大堆條件,維護成本昂高。像家樂福,供應(yīng)商都苦于總部和分區(qū)的關(guān)系問題,很多時候在門店支付二次條件。 服務(wù)是KA取得業(yè)績的根本,要求每家門店都得有專人跟進,拜訪頻率不得少于一周一次,不得出現(xiàn)商品無人管理、整理的局面。與KA合作保證有三個層面的對接:全國對接、分區(qū)對接和門店對接,并分配到具體的人員身上,之后把聯(lián)絡(luò)表分發(fā)給KA,讓他們知道有專業(yè)的團隊在服務(wù)大賣場。 六)團隊操作KA的素質(zhì)和專業(yè)夠嗎? KA的作業(yè)難度跟傳統(tǒng)渠道、封閉渠道是有很大區(qū)別的,觀念、技術(shù)、策略的能力高低決定著合作效果,可以講,操作KA的重要性大過客情,即使有好的客情關(guān)系,但是沒能力操作,客情關(guān)系好也解決不了問題,大賣場的指令執(zhí)行非常統(tǒng)一,而且很嚴格,如果廠家在對接過程中出現(xiàn)層次不一的情況,就會發(fā)生障礙,影響合作效果。 七)費用漏洞怎么管理? KA賣場的費用五花八門,很多企業(yè)都頭疼,如果不投入,業(yè)務(wù)就不好推進,如果投入了,則發(fā)現(xiàn)很難控制,隱形費用很多,甚至出現(xiàn)費用“倒掛”現(xiàn)象。如果說,管理一家還能湊合,那么,當你簽了全國管理幾十上百家門店后,你會發(fā)現(xiàn),這是一個太龐大的工程,防不勝防,根本杜絕不了。 江湖上傳言:做大賣場,就得用錢去砸,可是,有多少企業(yè)有錢去砸?能砸的起嗎?因為費用太多,門店太多,也不排除有員工趁機渾水摸魚,甚至在團隊和企業(yè)內(nèi)部形成潛規(guī)則,使得KA團隊陷入極不健康的境地,輕則影響與大賣場的合作,重則影響公司,拖垮公司。 八)如何評價合同條件? 很多人以為簽了全國合同,可以打包批發(fā)進場,占到便宜,其實不然,合同條件高不高,不能孤立地來看,而是看營業(yè)額的,同樣是100萬的費用,如果銷售額是5000萬,那么費用比是2%,如果銷售額只有1000萬呢,那么費用比就是10%,漲了5倍。所以,看合同條件,應(yīng)看系統(tǒng)的綜合考量,除了控制合同條件中的條款數(shù)字,還要有做業(yè)績的辦法和策略,只有認真測評了,控制能力加強,才能放手去投入。 綜上所述,在條件不具備的前提下,簽全國合同沒有現(xiàn)實意義,因此,分區(qū)推進模式更適合企業(yè)靈活推進市場,就像新產(chǎn)品上市一樣,先做好區(qū)域市場,然后慢慢總結(jié),再推廣;分區(qū)推進模式盡管周期會長些,瑣碎點,但是可控制、可調(diào)整,等基礎(chǔ)具備了,再做全國也不遲!
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