登門檻效應源于美國心理學家弗里德曼和他的助手所做的一個實驗。結(jié)論是：一下子向某人提出一個較大的需求，對方一般很難接受，如果是逐步提出要求和期望，并不斷縮小差距，對方就能相對地容易接受。 登門檻效應在銷售中的應用，主要體現(xiàn)在對銷售時機的把握和提出期望銷售目標上。下面就客戶消費的幾個階段和特性，結(jié)合登門檻效應做簡述分析： 1、 興趣階段： 許多客戶在觀察商品的過程中，一旦發(fā)現(xiàn)目標商品，便會產(chǎn)生興趣，此時，他們會關(guān)注商品的基本信息，如質(zhì)量、產(chǎn)地、包裝、功效、價格等，因此，當顧客的這種潛意識和購買意向得到引導后，顧客就會以自己主觀的感情去判斷這件商品，也會附加上客觀條件，評判本商品的使用效果和價值。 2、 聯(lián)想階段： 此階段是顧客進一步產(chǎn)生興趣的穩(wěn)定期，并且是顧客采取進一步行動的直接反應，比如，開始翻看商品，詢問相關(guān)信息等。 3、 欲望階段： 當顧客產(chǎn)生聯(lián)想或動手查看商品之后，就開始想購買此件產(chǎn)品了，他們也能想象得出營業(yè)員會主動推銷，在心理上，顧客已經(jīng)默認銷售員的推銷意識和行為，但是，他們會產(chǎn)生一些疑慮，比如，產(chǎn)品功效是否如想象的那么合適？還有沒有更好的？等等，這些疑慮沒有得到解決之前，他們不會立即購買，因此，處理此階段的異議是銷售員需要即時解決的關(guān)鍵。 4、 評估階段： 在解決異議后，綜合評估的優(yōu)劣是顧客購買行為的最后一個障礙，他們會最后確認商品的質(zhì)量、功效等，銷售人員就面臨臨門一腳的成交時機，最終能否引導顧客購買，也就看此臨門一腳時給顧客的信心了。 5、 行動階段： 當顧客處于猶豫階段而懼怕承擔購買風險時，銷售人員就應該給予顧客更多信息，可以通過諸多利好信息和事件，或者其他成交技巧，促成最終的成交。 6、 感受階段： 顧客購買行為結(jié)束后，正式感受商品的使用效果，在此階段，售后服務和使用實際效果直接影響顧客的再次購買和口碑傳播，所以，銷售人員因及時跟蹤，進行售后服務。 登門檻效應告訴銷售人員，捕捉銷售時機比銷售過程本身更重要，善于利用顧客的即時興趣，引導并激發(fā)顧客購買潛意識，從而促成成交，是銷售人員值得積極學習和探討的課題。