銷售定律:刺猬定律。核心提示:給客戶留下一定的考慮空間,反而有利于彼此之間更長(zhǎng)遠(yuǎn)地合作。
刺猬定律的意思是:兩只刺猬距離太近,會(huì)彼此刺傷對(duì)方,距離太遠(yuǎn),卻又感覺(jué)寒冷,只有保持適當(dāng)距離,才能保持理想的溫度,且不會(huì)傷害對(duì)方;刺猬定律又稱心理距離效應(yīng)。
有一個(gè)很普遍的現(xiàn)象,當(dāng)銷售人員認(rèn)準(zhǔn)一位客戶之后,就想方設(shè)法達(dá)到成交的目的,于是,銷售人員與客戶之間的共同話題便離不開(kāi)產(chǎn)品和價(jià)格,好像一切都是為了為成交而設(shè)計(jì),急功近利心態(tài)特別明顯,甚至給客戶造成一種錯(cuò)覺(jué),銷售人員不負(fù)責(zé)任,僅僅是為了首批款而來(lái)。給客戶留下一定的思考時(shí)間和空間,反而會(huì)有利于長(zhǎng)遠(yuǎn)合作。
在銷售過(guò)程中,銷售人員一定要注意分寸,注重成交信號(hào)和時(shí)機(jī)的出現(xiàn),如果成交時(shí)間和時(shí)機(jī)被錯(cuò)過(guò),而銷售人員并沒(méi)很好地把握,甚至還是喋喋不休地糾纏,那么客戶就相當(dāng)反感,到了此種時(shí)候,銷售人員應(yīng)及時(shí)抽身,既可避免尷尬,也可給于客戶時(shí)間,讓客戶繼續(xù)思考,要知道,任何客戶購(gòu)買(mǎi)任何產(chǎn)品或與品牌商合作,他們都有一個(gè)持續(xù)的心理決策過(guò)程。
另外,還要注意,在成交之后的持續(xù)合作中,刺猬定律一樣適用。除了正常的市場(chǎng)銷售、推廣以及其他必需的工作接觸外,駐外銷售人員也應(yīng)注意與客戶的距離,過(guò)于親近,會(huì)泄露公司信息情報(bào),甚至成為客戶的“非在編員工”,而過(guò)于疏遠(yuǎn),又不利于市場(chǎng)工作的推進(jìn),因此,像刺猬那樣保持距離,或許會(huì)客戶留下更好的印象。
刺猬定律的掌握,需要銷售人員對(duì)市場(chǎng)提高敏感度,也有助于銷售人員學(xué)會(huì)與客戶打交道的技巧,不偏不倚,冷熱適度,或許更實(shí)際。