（續(xù)上篇）四）流通與終端并存的成功案例： 早幾年前火爆廣州的一快消品牌K，就是以終端和流通同臺競技的成功案例，此品牌非但沒有出現(xiàn)品牌內耗，反而各得其所，花開兩朵。其成功的操作模式如下： ■ 價格體系的規(guī)范： 該廠家采取產(chǎn)品身份證制度，為保持供貨折扣的一致性，對供貨同時設置不同的銷售政策，只是在年度返利上有所傾斜和側重。 終端經(jīng)銷商要做市場推廣，營銷成本是流通商的好幾倍，因此為控制流通商有可能的低價出貨，廠家實行了一樣的銷售政策，并加大了對流通商的監(jiān)控，如果流通商要低價出貨，首先虧損的是流通商，并處以低價出貨金額數(shù)倍的罰款。 ■ 看市場特點： 鑒于全國各地市場存在眾多差異性，因此，對不同的市場采取不同的分銷政策，比如，南方市場與北方市場的消費習慣和能力完全不一樣，又比如：同樣在華北，北京和天津又不一樣，北京是典型的高消費市場，而且以賣場消費為主，終端特點明顯，而天津確是典型的批銷型市場，做終端也許要投入相當大的成本，況且，產(chǎn)品在終端的銷售，極有可能受到批銷型同類產(chǎn)品的沖擊。 ■ 產(chǎn)品身份證制度： K品牌為了控制經(jīng)銷商沖竄貨，在每個市場每個經(jīng)銷商的產(chǎn)品里設置了明碼和暗碼，這些標碼，經(jīng)銷商并不清楚，只要一發(fā)生低價沖擊和竄貨，廠家立馬知道，不但要罰款，還要責令經(jīng)銷商回收竄貨，而被竄市場的經(jīng)銷商也會全面封殺接受竄貨的非渠道內經(jīng)銷商。因為此品牌在管理市場上極為嚴格，故真正有實力的經(jīng)銷商非常欣賞K品牌的操作能力，所以，10多年來，這些措施讓K品牌一直非常穩(wěn)定。 ■ 其他措施可以平衡流通與終端： 平衡流通與終端的矛盾，除了市場模式選擇，在很多細節(jié)上，也可以進行平衡，比如，供貨折扣，市場支持政策，年底不同的返利形式，零售與分銷的路徑和模式，等等，都可以讓廠家嘗試和努力。 五）流通與終端模式選擇，還是看廠家態(tài)度： 選擇營銷模式的意義是充分發(fā)揮經(jīng)銷商的優(yōu)勢，也是廠家利用各種銷售渠道增加銷售業(yè)績的積極追求，科學地合理地利用自身和經(jīng)銷商資源，絕對是做市場的真諦，并非為了制約經(jīng)銷商，更不是制造虛假的市場繁榮。 如今，隨著市場模式多元化，有許多新的渠道已完全超越傳統(tǒng)渠道之外，銷售方式、方法眼花繚亂。作為廠家，一定要分清哪些渠道是主流，哪些渠道是有危害的，也要分清，渠道形式與銷售模式的區(qū)別，比如說：網(wǎng)絡購物或曰網(wǎng)銷，就只是銷售模式，會議營銷也是銷售模式，它們絕非渠道。 謹希廠家根據(jù)市場、品牌、產(chǎn)品、價格、不同的成長階段等因素，去考慮渠道的選擇和模式的創(chuàng)新，方法不一定要多么高明，但絕對要分清主次，看得長遠些，只有這樣，才能制定更適合自身的營銷模式，創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績。