對(duì)于經(jīng)濟(jì)危機(jī)的驟然降臨，眾多企業(yè)常常會(huì)措手不及，營(yíng)銷(xiāo)人員尤甚。在常態(tài)下，營(yíng)銷(xiāo)策略的制定、執(zhí)行，通常都會(huì)按部就班，層層推進(jìn)，但是，對(duì)于社會(huì)事件的發(fā)生和大環(huán)境的惡化，許多營(yíng)銷(xiāo)人員和企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略卻被徹底打斷，原因是眾多企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)體系里并沒(méi)有意外處理機(jī)制，也就是說(shuō)，企業(yè)應(yīng)該制定兩套不同的營(yíng)銷(xiāo)方略，以適應(yīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境惡化后的市場(chǎng)運(yùn)作。 如果說(shuō)，大戰(zhàn)略已經(jīng)固化成型，無(wú)法更改，那么，在戰(zhàn)略規(guī)劃下的營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行策略是可以隨時(shí)調(diào)整的，尤其在媒體宣傳、終端運(yùn)營(yíng)、價(jià)格修正、產(chǎn)品更新升級(jí)、渠道促銷(xiāo)等方面，這些調(diào)整有時(shí)能扭轉(zhuǎn)市場(chǎng)頹勢(shì)，逆勢(shì)而飆，有時(shí)可以狹道突圍，殺出新路。 ■ 秘密促銷(xiāo) 美國(guó)一些高端百貨店在這次經(jīng)濟(jì)危機(jī)中，不通過(guò)電視、報(bào)紙等大眾媒體進(jìn)行廣告宣傳，而是針對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)中精心篩選過(guò)的目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行一對(duì)一顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)，不但取得不俗的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，相反還提高了客單價(jià)和單品銷(xiāo)售利潤(rùn)。這種秘密促銷(xiāo)，最關(guān)鍵的是考驗(yàn)商家的客戶(hù)關(guān)系處理能力，比如，其必須有足夠多的客戶(hù)數(shù)量，并且能識(shí)別那些具有較高消費(fèi)能力和價(jià)值挖掘的客戶(hù)，同時(shí)，對(duì)每個(gè)客戶(hù)找出合適的打折商品，然后通過(guò)合適的信息傳輸管道傳達(dá)給每個(gè)客戶(hù)。 ■ 堅(jiān)挺定價(jià) 降價(jià)促銷(xiāo)是靠降低單品的利潤(rùn)來(lái)賺取銷(xiāo)量的，這中間還有一個(gè)單品的流轉(zhuǎn)速度問(wèn)題，也就是說(shuō)，降價(jià)是犧牲單品利潤(rùn)，換取單品流轉(zhuǎn)速度和單品銷(xiāo)售數(shù)量，但是，商家尤其是賣(mài)場(chǎng)商家最終追求的是利潤(rùn)，因此，最佳的價(jià)格策略是價(jià)格不降，最好是升價(jià)。乍聽(tīng)起來(lái)，這是一對(duì)矛盾，違背了最基本的經(jīng)濟(jì)學(xué)原理：最優(yōu)的價(jià)格取決于市場(chǎng)需求的價(jià)值彈性。假如一種產(chǎn)品成本價(jià)是10元，定價(jià)20元，能賣(mài)100個(gè)，而定價(jià)30個(gè)時(shí)，只賣(mài)80個(gè)，那么，你如何定價(jià)？堅(jiān)挺定價(jià)并非適用所有公司和品牌，尤其是那些大眾市場(chǎng)產(chǎn)品，如果企業(yè)要實(shí)現(xiàn)預(yù)期利潤(rùn)和保持單品所蘊(yùn)含的高附加值，那么，一定要有堅(jiān)挺定價(jià)的市場(chǎng)理由和產(chǎn)品價(jià)值依據(jù)，所以，在經(jīng)濟(jì)危機(jī)下，某些單品，比如細(xì)分市場(chǎng)產(chǎn)品，高技術(shù)壁壘產(chǎn)品的堅(jiān)挺定價(jià)能規(guī)避市場(chǎng)惡化后帶來(lái)的影響。 ■ 產(chǎn)品的更新或延續(xù) 幾乎每次經(jīng)濟(jì)危機(jī)的發(fā)生，都會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)市場(chǎng)的相對(duì)低迷，在相對(duì)低迷的市場(chǎng)中，大眾化產(chǎn)品會(huì)熱銷(xiāo)，高端消費(fèi)品、奢侈品、不保值的產(chǎn)品等，都嚴(yán)重滯銷(xiāo)，因此，對(duì)于許多企業(yè)，應(yīng)該從很多方面去重新規(guī)劃產(chǎn)品，或者調(diào)整市場(chǎng)策略，比如，重新規(guī)劃產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，靈活生產(chǎn)低端化、利潤(rùn)小但能持續(xù)走量的產(chǎn)品，也可通過(guò)資源整合、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，與其他企業(yè)共同研發(fā)低成本產(chǎn)品，又比如，暫時(shí)停止高端產(chǎn)品的生產(chǎn)，放棄大范圍市場(chǎng)并做好局部市場(chǎng)，通過(guò)“市場(chǎng)冬眠”緩解企業(yè)壓力。 如果，低端、低利潤(rùn)產(chǎn)品的生產(chǎn)無(wú)法抵消高端產(chǎn)品的市場(chǎng)運(yùn)作，那么，應(yīng)考慮放棄那些之賺“吆喝”不賺錢(qián)的部分高端產(chǎn)品，將企業(yè)資源集中在優(yōu)勢(shì)、拳頭產(chǎn)品上，這樣，才能降低企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，也可保住市場(chǎng)份額和地位。