客戶：上汽集團(tuán) 地點(diǎn)：上海市 - 上海 時(shí)間：2013/9/13 0:00:00 上汽網(wǎng)銷團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷與推廣 6人團(tuán)隊(duì)+250經(jīng)銷商的策略 第一部分 優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷策略 消費(fèi)者憑什么要買(mǎi)榮威或名爵 1、奔馳、寶馬、沃爾沃的USP USP--獨(dú)特的銷售主張： 區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的賣點(diǎn)之一（定位），消費(fèi)者心智里的一個(gè)據(jù)點(diǎn)，一個(gè)被認(rèn)定的心理位置。 奔馳的USP：高貴、王者、顯赫、至尊 寶馬的USP：有動(dòng)力，駕駛的樂(lè)趣 沃爾沃的USP：安全 2、榮威與名爵的賣點(diǎn)與USP（討論） 榮威與名爵的品牌影響力，還無(wú)法讓消費(fèi)者沖動(dòng)，因此也無(wú)法用一個(gè)USP去影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策，必須去找出多個(gè)賣點(diǎn)打動(dòng)消費(fèi)者，并將賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化為買(mǎi)點(diǎn)的消費(fèi)者心智植入。 榮威和名爵的賣點(diǎn)是什么？ 而不同的人群需要不同的賣點(diǎn)去打動(dòng)他或她！ 3、如何找到產(chǎn)品的賣點(diǎn)和USP 賣點(diǎn)，不是你自己想出來(lái)，是客戶和消費(fèi)者告訴你的；怎么做？不要采用焦點(diǎn)小組的調(diào)研方式，只要給20~30個(gè)已成交的客戶打電話就行了。 20~30個(gè)已成交的客戶一定會(huì)告訴你，她或他為什么會(huì)買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)。但共同的理由可能會(huì)有4~6個(gè)，你必須最后只保留一個(gè)，這個(gè)被保留的賣點(diǎn)，就是USP，不要舍不得。 把保留下來(lái)的唯一賣點(diǎn)（USP）作為網(wǎng)絡(luò)品牌的定位。用賣點(diǎn)來(lái)定位你的品牌，同時(shí)將其它3~5個(gè)點(diǎn)作為宣傳推廣的輔助優(yōu)勢(shì)，讓專業(yè)與非專業(yè)的人都懂。 4、找到榮威和名爵的賣點(diǎn)和USP，是網(wǎng)銷與推廣的基礎(chǔ) 5、兩家法則--榮威和名爵要分別成就哪兩個(gè)細(xì)分市場(chǎng) 1、在一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)里，消費(fèi)者能記住的單品類品牌不會(huì)超過(guò)3個(gè)； 2、消費(fèi)者只能記住品牌的一個(gè)概念； 3、榮威和名爵想要分別占據(jù)哪個(gè)市場(chǎng)的兩家之一？ 4、榮威和名爵分別要瞄準(zhǔn)哪個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做市場(chǎng)，為什么？ 【案例分析】 6、小結(jié)：實(shí)現(xiàn)與成就網(wǎng)絡(luò)銷售的基礎(chǔ) 1、找到了12個(gè)賣點(diǎn)； 2、確定1個(gè)USP； 3、再定位細(xì)分市場(chǎng)； 有了以上3點(diǎn)，夯實(shí)了網(wǎng)絡(luò)銷售的基礎(chǔ)，我們開(kāi)始進(jìn)入： 1、全網(wǎng)營(yíng)銷平臺(tái)布局與推廣方法的選擇； 2、全網(wǎng)營(yíng)銷的地毯式免費(fèi)推廣轟炸； 3、圍繞16個(gè)方面展開(kāi)的銷售攻勢(shì)； 第二部分 推廣戰(zhàn)術(shù)--全網(wǎng)的營(yíng)銷布局 第二部分 全網(wǎng)推廣戰(zhàn)術(shù)適合上汽6人網(wǎng)銷團(tuán)隊(duì)與250個(gè)經(jīng)銷商的全網(wǎng)營(yíng)銷布局 一、全網(wǎng)銷售的全局觀 1、從艾瑞網(wǎng)列表入手，找到全網(wǎng)銷售的幾百個(gè)推廣站點(diǎn)； 2、從16個(gè)方面的內(nèi)容去策劃，讓榮威與名爵的信息全網(wǎng)開(kāi)化； 3、慢慢找到最有推廣效果的站點(diǎn)。 16個(gè)主題推廣線索： 1）賣點(diǎn)推廣；2）軟文推廣；3）新店開(kāi)業(yè)；4）新款上市； 5）汽車測(cè)評(píng)；6）體驗(yàn)試駕；7）商業(yè)聯(lián)盟；8）自駕車游； 9）車主俱樂(lè)部；10）促銷活動(dòng)；11）客戶活動(dòng)；12）公關(guān)活動(dòng)； 13）社區(qū)巡展；14）汽車展覽；15）團(tuán)體購(gòu)買(mǎi)；16）汽車文化。 想要做好汽車的網(wǎng)上銷售，沒(méi)有教科書(shū)式的標(biāo)準(zhǔn)答案，做生意有其自身的本質(zhì)，消費(fèi)者為什么要買(mǎi)榮威或名爵？是我們首先的、必須要解決的問(wèn)題。