晚上10點(diǎn)，上海奧鵬企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司CEO張有為回到家打開(kāi)電腦，除了瀏覽新聞，他總是會(huì)習(xí)慣性的打開(kāi)自己的網(wǎng)上商鋪，瀏覽同行產(chǎn)品信息，看商鋪訪(fǎng)問(wèn)量。張有為在阿里巴巴和慧聰網(wǎng)上都有自己的商鋪。每談起電子商務(wù)，他都深有感觸：“我是在慧聰網(wǎng)上挖到自己的第一桶金的，并從此走上電子商務(wù)的創(chuàng)業(yè)之路?？梢哉f(shuō)，電子商務(wù)改變了我的人生?！?/p>

B2B讓我了解互聯(lián)網(wǎng)

“說(shuō)實(shí)話(huà)，當(dāng)初做電商之前連互聯(lián)網(wǎng)是啥都一知半解，更談不上什么B2B，太專(zhuān)業(yè)，不懂?！毕肫甬?dāng)初在慧聰網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的那股勁頭兒，張有為依然感慨萬(wàn)分：“我只知道阿里巴巴和慧聰網(wǎng)兩個(gè)電商網(wǎng)站，其它都不知道，后來(lái)才知道這叫B2B。慧聰這個(gè)平臺(tái)實(shí)際上培養(yǎng)了最早的一大批網(wǎng)商，不光是我一個(gè)人?！?/p>

張有為解釋說(shuō)，05年時(shí)根本不知道有SEO技術(shù)，也沒(méi)有博客營(yíng)銷(xiāo)一說(shuō)，做環(huán)保工程和設(shè)備的企業(yè)也沒(méi)辦法到淘寶開(kāi)店?！八裕?dāng)時(shí)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)識(shí)基本上就靠慧聰網(wǎng)和阿里巴巴這些B2B平臺(tái)?！?/p>

慧聰網(wǎng)成立于1992年，阿里巴巴成立于1999年，是B2B行業(yè)目前最有影響力的兩家電子商務(wù)公司，業(yè)內(nèi)人習(xí)慣稱(chēng)之為“南阿里，北慧聰”。

推廣要做三劍客

張有為拿出一個(gè)大本子，上面并不太整齊的記錄著他在網(wǎng)上做生意積累的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)：“算起來(lái)我做這一行已經(jīng)8年，在電商算是前輩吧，”張有為笑道，“本子里的內(nèi)容是我這八年時(shí)間里一筆一劃記下的，開(kāi)始還不太會(huì)打字，還是手寫(xiě)?！?/p>

張有為將自己8年的電商經(jīng)驗(yàn)總結(jié)為“三劍客”：第一是高質(zhì)量信息發(fā)布，包括內(nèi)容與圖片；第二做社會(huì)博客營(yíng)銷(xiāo)，全方位展現(xiàn)企業(yè)與個(gè)人，賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)自己，撰寫(xiě)企業(yè)、產(chǎn)品和服務(wù)故事；第三是幫助別人，比如在慧聰論壇發(fā)帖、回復(fù)，賣(mài)啥不要吆喝啥，努力成為論壇領(lǐng)袖或社區(qū)達(dá)人。

“很辛苦的，”張有為回憶說(shuō)，“那時(shí)候，我每天要在慧聰和阿里上花4～5個(gè)小時(shí)研究怎么發(fā)信息，力爭(zhēng)在文字內(nèi)容、圖片質(zhì)量等方面做到最好。接到業(yè)務(wù)咨詢(xún)時(shí)第一時(shí)間反饋與跟蹤?！?/p>

功夫不負(fù)有心人，就在成為慧聰網(wǎng)買(mǎi)賣(mài)通會(huì)員的第一個(gè)月，張有為就等到了機(jī)會(huì)?！斑@是我接到的第一單互聯(lián)網(wǎng)生意，這也是我在互聯(lián)網(wǎng)上的第一桶金?！?/p>

提到這第一單生意，張有為臉上有掩飾不住的激動(dòng)：“這是一個(gè)生活小區(qū)的污水處理工程，合同額大約有30多萬(wàn)?？蛻?hù)就是通過(guò)慧聰網(wǎng)找到我的，他被我發(fā)布信息的質(zhì)量與頁(yè)面效果所征服。線(xiàn)下我們只做了兩次洽談，并簽下了我網(wǎng)上生意的第一單?！?/p>

張有為給后來(lái)者的建議是：“初入慧聰網(wǎng)，最起碼先要做個(gè)買(mǎi)賣(mài)通會(huì)員，這是讓客戶(hù)信任的基本標(biāo)記。我就是慧聰網(wǎng)最早的一批買(mǎi)賣(mài)通會(huì)員。”張有為提到的買(mǎi)賣(mài)通是慧聰網(wǎng)會(huì)員級(jí)產(chǎn)品，企業(yè)可以通過(guò)買(mǎi)賣(mài)通建立集產(chǎn)品展示、企業(yè)推廣、在線(xiàn)洽談、身份認(rèn)證等多種功能的網(wǎng)絡(luò)商鋪，也可以通過(guò)它獲得網(wǎng)上的商業(yè)機(jī)會(huì)?；勐斁W(wǎng)相關(guān)數(shù)據(jù)也表明，85%的買(mǎi)家會(huì)優(yōu)先考慮與買(mǎi)賣(mài)通會(huì)員做生意，會(huì)員成交率也比普通會(huì)員高6倍以上。

B2B網(wǎng)站vs 自建官網(wǎng)

不可否認(rèn)的事實(shí)是中小企業(yè)越來(lái)越依靠互聯(lián)網(wǎng)，那么企業(yè)怎么順利地進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)呢？

張有為略略沉思：“在我看，首要一步就是加入B2B平臺(tái)。對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)B2B網(wǎng)站是唯一有價(jià)值的陣地，推廣效果不容小覷，尤其是像慧聰、阿里這樣的大平臺(tái)更應(yīng)成為企業(yè)發(fā)展的一部分。這些網(wǎng)站本身就有現(xiàn)存流量，不需要企業(yè)們煞費(fèi)苦心的勞作”。

當(dāng)然，張有為認(rèn)為自建官網(wǎng)也是一種選擇，但官網(wǎng)畢竟是信息孤島，如企業(yè)沒(méi)有足夠的實(shí)力自引流量時(shí)，借助B2B平臺(tái)完全必要，“否則你自己瞎弄半天也不見(jiàn)客戶(hù)人影，那是非常悲催的?！?/p>

在互聯(lián)網(wǎng)上做生意最難的是取得客戶(hù)信任，在眾多企業(yè)爭(zhēng)先恐后做線(xiàn)上推廣時(shí)怎么突出重圍？“博客、論壇，品牌故事結(jié)合視頻播客與微博推廣，足以取得消費(fèi)者信任”張有為解釋說(shuō)，“比如在慧聰網(wǎng)，有論壇、博客兩大社區(qū)，還有很多不同級(jí)別的會(huì)員服務(wù)，綜合運(yùn)用好這些推廣工具是非常有效的低成本推廣的段。”

當(dāng)下的中國(guó)，電子商務(wù)正如火如荼，已形成無(wú)行業(yè)不電商的局面。艾瑞統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，2012年中小企業(yè)B2B電子商務(wù)營(yíng)收規(guī)模已達(dá)167.1億元，增長(zhǎng)27.6%，前景可謂一片光明。張有為作為老一輩的草根電商，他的經(jīng)歷也許對(duì)企業(yè)是一個(gè)啟示。