談不上什么銷售專家,也談不上什么銷售培訓(xùn),但銷售涉及的行為和概念無不散發(fā)著無窮無盡的迷人魅力,鑒于特別著迷于B2B銷售,我認(rèn)為它是商界的核心和靈魂。
B2B業(yè)務(wù)與B2C業(yè)務(wù)是比較不同的兩個(gè)領(lǐng)域,原因大約有7個(gè)方面:
1)B2B買家更加復(fù)雜:互聯(lián)網(wǎng)可以讓買家獲取價(jià)格比較信息,買家對(duì)產(chǎn)品類別及其競爭對(duì)手的了解,可能已經(jīng)超過了賣家,這已經(jīng)不再是罕見的特例了。
2)采購風(fēng)險(xiǎn)更高:B2B的買家或決策者,如果做出了錯(cuò)誤的決定,將會(huì)失去職業(yè)前途和工作。
3)B2B的銷售需要更多的知識(shí):必須先診斷客戶的疑惑,再以客戶的需求為導(dǎo)向,提出一個(gè)能更好的長期合作的解決方案;
4)需要較好的交際能力:客戶決策購買可能涉及許多人,這需要很好的與不同類型人打交道的溝通能力;
5)需要更多的耐心:B2B銷售完全有可能需要花費(fèi)幾個(gè)月時(shí)間,交易流程是全公司的。
6)B2B業(yè)務(wù)更依賴于經(jīng)濟(jì)大環(huán)境:在經(jīng)濟(jì)下滑或崩潰時(shí),會(huì)要求供應(yīng)商作出更多的讓步,有時(shí)會(huì)發(fā)生變化或直接取消采購;
7)B2B業(yè)務(wù)需要更多的資金:企業(yè)之間的業(yè)務(wù)幾萬、幾十萬或幾百萬以上也是很正常的,但風(fēng)險(xiǎn)就高了很多。