孔長春,孔長春講師,孔長春聯(lián)系方式,孔長春培訓師-【中華講師網】
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孔長春:成功招商:實施細節(jié)決定成敗?。ㄏ缕?/div>
2016-01-20 41514
團結協(xié)作--解決招商中常見的問題   古人把取勝的因素總結為“天時、地利、人和”,其中”人和”就是指團隊的凝聚力和協(xié)作精神。由于招商工作是一個系統(tǒng)工程,員工因為分工不同常常會產生一些利益上的沖突(如區(qū)域負責制造成的區(qū)域劃分矛盾等),解決和消除矛盾不僅利于工作的順利開展,也會給加盟商更強的信心。因此,“人和”才能保證卓有成效地解決招商中的一些實際問題。    此外,在招商過程中,需要處理大量的信息以及參與大量的談判、說服、培訓工作,因此工作內容非常繁瑣。在實際運作中常常會遇到一些具體問題,對“應招者”提出的問題給予良好的解答將大大增強其信心。    一般說來,“應招者”提出的問題主要有幾個方面:1.關于產品:包括產品的功效、機理、來源、實例、獨特性、同質性、可替代性、品牌、包裝、市場前景預估等;2.關于企業(yè):企業(yè)的性質、歷史、背景、實力、主要領導(或股東)、固定資產、生產或辦公場所等;3.關于招商規(guī)則與價格政策:是否是區(qū)域獨家?買斷區(qū)域代理權還是規(guī)定首期進貨額?首款是多少?供貨價格及價格層級如何規(guī)定?返利是多少?產品準入(區(qū)域或終端)費用如何分擔等;4.關于支持:是否有媒體廣告(全國和區(qū)域)?如果有,是多少?怎樣投?何時投? (個別”應招者”甚至要求將此款簽入合同。)有沒有協(xié)銷?促銷方案如何?終端人員費用誰負擔等;5.關于保障:如何進行區(qū)域保護?如何防止惡意竄貨、沖貨?產品質量如何保證?退換貨規(guī)定如何?等等。    對于這些常見問題,孔明營銷策劃機構的經驗是招商企業(yè)在正式開始招商之前必須做好充分的準備和標準應對”樣稿”,切勿發(fā)生同一個企業(yè)不同種聲音的現(xiàn)象。   作為一種產品渠道快速拓展的方法,招商在操作方法、運作思路上與傳統(tǒng)的模式有所不同。但必須說明的是,招商模式與傳統(tǒng)的渠道拓展只是優(yōu)勢互補,并不沖突。事實上,對于任何長遠發(fā)展的企業(yè)來說,以招商為運作模式只是在初期快速建立營銷網絡的一種方法,而對加盟者的長期幫控、深度協(xié)銷,從而建立穩(wěn)固、長久的戰(zhàn)略聯(lián)盟,做到“你中有我,我中有你”才是核心意義所在。   應該說,在實際的招商過程中還會面臨許多問題:如鋪貨、低成本運營、應對危機事件等等,只有細心和不斷地總結經驗,才能使企業(yè)與商家共同發(fā)展。營銷專家孔長春先生一直強調企業(yè)幫助加盟商解決問題,也就是為自己解決問題,只有本著真誠合作的態(tài)度,企業(yè)才能獲得完全意義上的成功招商。
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