感覺(jué)一下：3年前，電子商務(wù)公司花100塊廣告費(fèi)，還可能掙1000塊的毛利；2年前，100塊廣告費(fèi)，已經(jīng)只能堪堪保本了；1年前，這100塊的廣告，如果能換回100塊的銷售額，都要暗自慶幸一把了。這是我們孔明營(yíng)銷機(jī)構(gòu)去年調(diào)研的結(jié)果。 　 感言：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，打廣告找死，不打廣告等死。 怎么辦？燒錢——做規(guī)?！谫Y——繼續(xù)燒錢——繼續(xù)做大規(guī)?！^續(xù)融資……命好的，熬到了上市，命不好的，清盤洗手自認(rèn)倒霉。 電子商務(wù)的企業(yè)為什么需要廣告？ 營(yíng)銷專家孔長(zhǎng)春老師認(rèn)為：不管是傳統(tǒng)企業(yè)還是電子商務(wù)企業(yè)，做廣告無(wú)非一個(gè)目的：吸引關(guān)注、強(qiáng)化認(rèn)識(shí)、加深印象，進(jìn)而刺激行動(dòng)。 在線下實(shí)體的商業(yè)環(huán)境中，消費(fèi)者和商品之間存在著時(shí)間和空間的障礙，消費(fèi)者接收到廣告信息后，不可能馬上就能去終端購(gòu)買產(chǎn)品，所以企業(yè)需要不停地進(jìn)行廣告刺激，避免把品牌遺忘掉了。 原來(lái)的人際傳播受制于速度和廣度的效率障礙，根本不具備規(guī)?；纳虡I(yè)價(jià)值，所以除了大眾媒體廣告外（含戶外廣告和終端廣告），企業(yè)別無(wú)它法。 營(yíng)銷專家孔長(zhǎng)春老師的一個(gè)觀點(diǎn)，在電子商務(wù)的世界里，做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷一切都改變了，絕對(duì)是非傳統(tǒng)的，優(yōu)勢(shì)很明顯。 因?yàn)椋夯ヂ?lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)了商品和消費(fèi)者之間的零距離。消費(fèi)者被信息有效刺激后，他可以在第一時(shí)間訪問(wèn)網(wǎng)站、了解商品、實(shí)施購(gòu)買，完全不存在時(shí)空障礙。電子商務(wù)的刺激響應(yīng)周期以秒論，不像實(shí)體零售那樣，響應(yīng)周期以周論、以月論。所以，電子商務(wù)企業(yè)已完全不需要持續(xù)的廣告投放，好好守住你的會(huì)員就可以了。 電子商務(wù)：找出網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特別性！ 互聯(lián)網(wǎng)還實(shí)現(xiàn)了消費(fèi)者和消費(fèi)者之間的零距離。自從有了IM、E-mail、BBS、SNS、微博等一系列網(wǎng)絡(luò)私媒體，以個(gè)人為中心的微傳播，已經(jīng)具備了商業(yè)應(yīng)用價(jià)值。無(wú)心插柳柳成蔭的“凡客體”，已經(jīng)為我們預(yù)演了網(wǎng)絡(luò)微傳播的速度和廣告。互聯(lián)網(wǎng)四海一家，一條信息被人際傳播了6次，完全有可能傳遍全球。運(yùn)用好網(wǎng)絡(luò)私媒體，把人際微傳播的力量發(fā)揮出來(lái)，電子商務(wù)還需要廣告么？ 今年3月21日國(guó)際睡眠日，我們鼓勵(lì)部分消費(fèi)者把睡眠日的活動(dòng)信息，分享到他的開心網(wǎng)和微博上，就可獲得一定的實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)。結(jié)果有近1000個(gè)會(huì)員參與了這個(gè)活動(dòng)，當(dāng)天他們的微博和開心網(wǎng)轉(zhuǎn)帖，為我們帶來(lái)了超過(guò)5萬(wàn)個(gè)獨(dú)立點(diǎn)擊。如果按照10%的CTR（曝光點(diǎn)擊率）計(jì)，這些分享到微博和開心網(wǎng)上的活動(dòng)圖片，至少曝光了50萬(wàn)消費(fèi)者。1000份獎(jiǎng)品，換來(lái)5萬(wàn)個(gè)訪客，外加50萬(wàn)的曝光，夠震撼吧。 4月份，我們又嘗試了一撥，“姐妹淘，低至5折”的好友拼購(gòu)活動(dòng)：春季床上套件，一次性購(gòu)買2件9折，3件8折……6件及以上5折。知道是什么結(jié)果么？95%以上的訂購(gòu)消費(fèi)者，都發(fā)動(dòng)了周邊好友，湊足了6件產(chǎn)品，當(dāng)月的平均客單價(jià)達(dá)到了1800多元，是往常的4倍。這就是人際推廣的力量！ 深度理解互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)，洞悉電子商務(wù)的特性。 電子商務(wù)作為一種商業(yè)模式，帶給企業(yè)的價(jià)值是什么？是低價(jià)么？顯然不是，這是消費(fèi)者價(jià)值，而非企業(yè)價(jià)值。你可以低價(jià)別人也可以低價(jià)，低價(jià)是行業(yè)特性，而非特定企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 　 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心，是成本的競(jìng)爭(zhēng)和效率的競(jìng)爭(zhēng)，而成本和效率，恰恰是互聯(lián)網(wǎng)可能帶給企業(yè)的價(jià)值，譬如利用網(wǎng)絡(luò)微傳播，大幅度的削減營(yíng)銷成本，譬如利用高速信息反饋，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈快速響應(yīng)，等等。 毫不客氣地講：只要你的網(wǎng)站有了第一個(gè)會(huì)員，利用互聯(lián)網(wǎng)人際微傳播，我們就可以零成本滾雪球。 深度理解互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)，洞悉電子商務(wù)的特性，玩轉(zhuǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，做到四兩撥千斤，這才叫牛人。