上期我們講到農(nóng)資產(chǎn)品市場(chǎng)的特性以及消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的特性，接下來(lái)，我們分析作為中間環(huán)節(jié)的經(jīng)銷(xiāo)商有哪些特點(diǎn)？渠道有哪些特性以及會(huì)出現(xiàn)的問(wèn)題，包括解決方案。 三、農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商的特點(diǎn)： 　　1、和農(nóng)民接近性。 有兩種含義，一種是經(jīng)銷(xiāo)商大部分是從農(nóng)民轉(zhuǎn)化而來(lái)的或者長(zhǎng)期就生活在農(nóng)村；另外一方面是指他們的門(mén)店離農(nóng)村很近，方便農(nóng)戶的購(gòu)買(mǎi)。農(nóng)資的銷(xiāo)售主要靠的是回頭客。長(zhǎng)期以往，農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商和附近的農(nóng)戶有著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系，多數(shù)重感情，營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家孔長(zhǎng)春老師（官網(wǎng)：www.kongmingteam.com）說(shuō)每家零售商都有自己固定的顧客群體，因而感情在銷(xiāo)售中起著相當(dāng)大的作用。 2、追求利潤(rùn)最大化。 這和其他產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商一樣，都在追求利潤(rùn)最大化，這也是無(wú)可厚非的。農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商在新產(chǎn)品的問(wèn)題上，首先考慮的是價(jià)格，是不是目前可以獲得更高的利潤(rùn)？因此，一些不法廠商利用經(jīng)銷(xiāo)商的這種唯利是圖的心理制造銷(xiāo)售一些劣質(zhì)產(chǎn)品，以極低的價(jià)格沖擊市場(chǎng)，反而使一些高質(zhì)量的產(chǎn)品無(wú)法占領(lǐng)市場(chǎng)。 四、市場(chǎng)供求狀況的變化： 　　近年來(lái)，農(nóng)資市場(chǎng)總體呈現(xiàn)出供大于求的趨勢(shì)，完全進(jìn)入買(mǎi)方市場(chǎng)，生產(chǎn)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)劇烈。由于國(guó)家對(duì)農(nóng)資生產(chǎn)行業(yè)缺乏規(guī)范的管理制度，使得農(nóng)資產(chǎn)業(yè)進(jìn)入門(mén)檻大幅度降低，加之改革開(kāi)放初期農(nóng)資行業(yè)有著較高的利潤(rùn)空間，大量的資金流入這一行業(yè)，從而使得農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量激增、重復(fù)建設(shè)、產(chǎn)大于需，這是導(dǎo)致農(nóng)資企業(yè)惡性競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)流通秩序混亂的根本原因。 營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家孔長(zhǎng)春老師強(qiáng)調(diào)說(shuō)：惡性競(jìng)爭(zhēng)和混亂的市場(chǎng)流通秩序不僅讓不法投機(jī)者有機(jī)可乘，還嚴(yán)重地制約了業(yè)內(nèi)正規(guī)企業(yè)的健康發(fā)展和規(guī)模擴(kuò)張速度，使得產(chǎn)業(yè)內(nèi)資源整合難度加大，盡管出現(xiàn)了一些較為有名的農(nóng)資企業(yè)，但仍無(wú)法孕育出經(jīng)營(yíng)能力和資本實(shí)力異常突出的名牌農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)和企業(yè)集團(tuán)。 五、銷(xiāo)售渠道存在的問(wèn)題： 分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)格局是以個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶為主，價(jià)格仍是競(jìng)爭(zhēng)中的主要手段。伴隨著我國(guó)農(nóng)資流通體制由計(jì)劃向市場(chǎng)的快速過(guò)渡，農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)徹底擺脫了舊的農(nóng)資流通體制的束縛，基層國(guó)有農(nóng)資經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)成為個(gè)體經(jīng)營(yíng)，原供銷(xiāo)社和農(nóng)資公司的職工以及農(nóng)業(yè)技術(shù)人員紛紛加入了流通領(lǐng)域。 企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)使得出現(xiàn)大量鋪貨，形成大量的呆死帳無(wú)法收回，企業(yè)經(jīng)營(yíng)周轉(zhuǎn)出現(xiàn)前所未有的困難；商商之間的競(jìng)爭(zhēng)使得產(chǎn)品價(jià)格一降再降，經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)利可談，反過(guò)來(lái)又向生產(chǎn)廠索要利潤(rùn)，迫使生產(chǎn)廠又降價(jià)。生產(chǎn)廠和經(jīng)銷(xiāo)商都是苦不堪言，卻誰(shuí)也離不開(kāi)誰(shuí)。從而進(jìn)入一種惡性循環(huán)狀態(tài)。 營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家孔長(zhǎng)春老師說(shuō)，從我們孔明營(yíng)銷(xiāo)策劃服務(wù)的很多農(nóng)資企業(yè)來(lái)看：經(jīng)過(guò)數(shù)十年的企業(yè)之間、廠商之間、商商之間的激烈競(jìng)爭(zhēng)后，自然而然形成了目前這種以個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶為主要形式的農(nóng)資分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)格局。由于國(guó)內(nèi)農(nóng)資生產(chǎn)流通秩序的長(zhǎng)期混亂，導(dǎo)致行業(yè)內(nèi)企業(yè)間以高額的回扣、大量鋪貨為主要競(jìng)爭(zhēng)手段，經(jīng)銷(xiāo)商以價(jià)格為主要手段來(lái)拉攏顧客。行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)手段和競(jìng)爭(zhēng)層次普遍不高，因此無(wú)法帶動(dòng)整個(gè)產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)管理素質(zhì)的大幅度提升。 六、對(duì)策：在困境中突圍！ 農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)在不得不依托這一游離在制造企業(yè)之外得分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)又強(qiáng)烈感受到了單純依靠這種分銷(xiāo)模式所存在的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，都在力求尋求一種全新的經(jīng)營(yíng)模式，技能迅速的占領(lǐng)市場(chǎng)同時(shí)又把經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)降到最低點(diǎn)。 不同的企業(yè)根據(jù)自身的經(jīng)濟(jì)條件和技術(shù)條件采取了不同的營(yíng)銷(xiāo)策略。示范戶、示范村的技術(shù)先導(dǎo)性都取得了長(zhǎng)足發(fā)展，廠家直銷(xiāo)已有所發(fā)展，多數(shù)仍采取代理制，只是在結(jié)算方式上有所改變，返利是這類(lèi)的典型特征。 營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家孔長(zhǎng)春老師說(shuō)：目前呼聲最高的是連鎖經(jīng)營(yíng)模式。從理論上講，連鎖經(jīng)營(yíng)可以大幅度的降低商品的采購(gòu)成本，操作程序規(guī)范化；集中控制質(zhì)量和服務(wù)水準(zhǔn)；易于擴(kuò)張；易于建立品牌?，F(xiàn)在許多廠在利益的驅(qū)動(dòng)力下，都想迅速擴(kuò)大自己的勢(shì)力范圍，想盡一切辦法提高自己產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。當(dāng)然，市場(chǎng)占有率提高了，隨之而來(lái)，豐厚的利潤(rùn)回報(bào)也就來(lái)了。 作為一個(gè)從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制剛剛轉(zhuǎn)型到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)初級(jí)階段的商業(yè)分銷(xiāo)體系，中國(guó)現(xiàn)有的分銷(xiāo)鏈運(yùn)作主要還是依靠從原始供應(yīng)商（生產(chǎn)廠家）到零售終端的價(jià)格落差自發(fā)地推銷(xiāo)。營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家孔長(zhǎng)春老師分析說(shuō)：這一方面是由于整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境還帶有原來(lái)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代產(chǎn)品供不應(yīng)求的賣(mài)方市場(chǎng)慣性，另一方面分銷(xiāo)商本身還是定位于低價(jià)買(mǎi)進(jìn)高價(jià)賣(mài)出的生意人，而不是物流服務(wù)（對(duì)廠家）和助銷(xiāo)服務(wù)（對(duì)零售終端）的供應(yīng)商。 如果是依靠總代理直接做終端來(lái)實(shí)施渠道扁平化，勢(shì)必出現(xiàn)服務(wù)質(zhì)量下降和市場(chǎng)價(jià)格混亂，很難避免市場(chǎng)秩序失控；其次，如果總代理直接對(duì)部分終端發(fā)貨，勢(shì)必打破原有的渠道鏈條，直接損害這些零售商原來(lái)的上游即傳統(tǒng)的二級(jí)批發(fā)商的利益。 一方面是總代理與二批商爭(zhēng)利，搶走了二批商的部分下家，斷了人家的財(cái)路甚至是生路；另一方面總代理雖然是直接給部分終端供貨，但是成本可能更低，將影響所有的零售終端的進(jìn)貨價(jià)，導(dǎo)致大多數(shù)二批商出貨價(jià)下降，甚至引發(fā)整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的價(jià)格混亂和竄貨。 最后，公司在部分地區(qū)自設(shè)辦事處，直接面對(duì)二級(jí)代理商，是典型的過(guò)河拆橋。一方面，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，自己做總代理的策略很難成功；另一方面，過(guò)河拆橋損人不利己，傷害企業(yè)信譽(yù)。 為了打造長(zhǎng)治久安的有效渠道，還是應(yīng)該從供應(yīng)鏈管理的方法論出發(fā)，以市場(chǎng)為龍頭，讓零售終端成為個(gè)性化服務(wù)的專(zhuān)家。合理的經(jīng)濟(jì)秩序應(yīng)該是誰(shuí)承當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)最大，就能得到價(jià)值鏈中的最大收益。 由零售終端去判斷和預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求，并承當(dāng)最終的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也能獲得最高的回報(bào)率。而分銷(xiāo)商的角色只是第三方物流服務(wù)的供應(yīng)商。對(duì)于附加值高、市場(chǎng)細(xì)分化程度高、個(gè)性化服務(wù)要求容易實(shí)現(xiàn)的產(chǎn)品，供應(yīng)鏈管理是理想的解決之道。