月餅作為節(jié)慶商品的特殊性，售賣期不過一個月。廠家都在中秋節(jié)前的這一個月內(nèi)拼力廝殺，制造瞬間爆炸性消費。 市場上月餅品牌眾多，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重，原料、口味、款式變化不大；月餅市場進入門檻低，一到中秋，飯店、酒樓、糖果、糕點等大大小小生產(chǎn)企業(yè)紛紛奮力宣傳，使消費者無所適從。 營銷專家孔長春老師說：特別是二線品牌梯隊的月餅企業(yè)，在中秋節(jié)要把月餅銷售好，務(wù)必做到做好以下6個方面：做好幾個明星產(chǎn)品，設(shè)計幾款特色包裝，進入幾個重點渠道（客戶），找到幾個能人（業(yè)務(wù)、生產(chǎn)、促銷、財務(wù)），打好幾場促銷戰(zhàn)役，用好幾張表格做管控，包裝幾個令人震撼的場景（海報、堆頭、展臺），以點突破，低成本突圍！ 攻略一：做好幾個明星產(chǎn)品！ 產(chǎn)品同質(zhì)化是目前市場競爭中表現(xiàn)最嚴重的同質(zhì)化。與別人的產(chǎn)品類似，而品牌和營銷能力又不如別人，那顧客憑什么會買你的產(chǎn)品呢？只有便宜，便宜到迫近成本！ 所以，不要妄談品牌，品牌不是一蹴而就的，更不是靠廣告可以速成的，而且產(chǎn)品是品牌的基礎(chǔ)，營銷專家孔長春老師建議：扎實地做好傳統(tǒng)產(chǎn)品，打造1、2個明星產(chǎn)品，儲備幾個未來的明星產(chǎn)品，你才可能有出場的機會。就象演藝場，你沒有觀眾喜歡的獨門絕技，怎么可能讓大牌明星給你讓位哪怕只是一點點的演出時間呢？ 比如這幾年風行的［迷你小月餅］、［玫瑰鮮花月餅］、［低糖健康月餅］、［冰雪紫米月餅］、［雪月餅］、［軟香酥］、［葡萄軟月］等等，這些產(chǎn)品的成功，一是源于消費者對于新產(chǎn)品的期待，二是廠家精心的營銷引導(dǎo)。所以，做好一個或者幾個明星產(chǎn)品，你才可能被關(guān)注，才可能走向藍海地帶，并借此走向另一個熱點和高度。 攻略一：設(shè)計幾款有“殺傷力”的包裝！ 包裝是除了品牌以外，消費者識別的第一要素。關(guān)于月餅包裝尤指禮盒包裝，有幾點建議：一是注重視覺沖擊力，就是在顧客掃描的第一眼就能迅速俘獲他的眼球，有了關(guān)注率才有成交的希望。 有些包裝在設(shè)計公司的演繹下顯得意義深遠且深奧，但是消費者哪有時間去細細咀嚼其中深奧和久遠，他們注重的是第一眼的視覺沖擊力。拋棄那些所謂的文化和歷史吧，或許搞藝術(shù)和歷史的人能懂，但是消費者不一定能懂，企業(yè)經(jīng)營要的是顧客的認可，而不是藝術(shù)的唯美。 二是注重概念的提煉，尤其是容易引起情感聯(lián)想和身份認同的概念，也就是給包裝起一個有顧客價值的名字。 比如，孔長春老師為某月餅食品企業(yè)策劃的［家家團圓］，很多客戶都喜歡這個名字而紛紛訂貨，因為［家家團圓］很容易聯(lián)想到你家團圓我家團圓大家都團圓，在這個家庭遇到挑戰(zhàn)愛情遇到危機的［情感不安全］時代，大家都期盼團圓團聚和睦，有一個歡喜大家都有份的，你說這個名字能不被接受嗎？ 三是在進行包裝內(nèi)的月餅配置時，不要隨波逐流去貿(mào)然選用那些嘩眾取寵的品種，象什么［五谷豐登］［甘露培根］［薰衣草］之類的，在你的品牌還沒有絕對的市場主導(dǎo)權(quán)的時候，千萬不可使用這些華而不實、概念無根的品種，不如回頭把當?shù)刈顐鹘y(tǒng)的口味認真做好，做精致，做正宗，做出地道的感覺，反而可能更有生命力。 營銷專家孔長春老師（官網(wǎng)：www.kongmingteam.com）說：這些年受南方一些品牌的廣告引導(dǎo)，廣式月餅在北方大行其道，但是近幾年消費者開始理性回歸，高糖高油高熱量的三高廣式月餅已經(jīng)熱度下降，酥皮、有嚼頭、老口味的傳統(tǒng)月餅因為其健康傳統(tǒng)的特點而逐漸收回失地。 今年孔老師給一家地方月餅品牌就策劃了一個切割市場的反向定位：［結(jié)束油膩月餅時代，開始清新月餅之年］，將對手定位為油膩月餅，讓消費者產(chǎn)生對油膩的多項負面聯(lián)想，進而不設(shè)防地進入清新月餅的懷抱，諾大的一個［清新月餅藍海］你首先占領(lǐng)，先期的利潤和市場獨自分享，關(guān)注和口碑的收益更是事半功倍。