一、面對面顧問式銷售的原理及關(guān)鍵 1.銷售、買賣的真諦  程度  范圍  立場  行為  銷的是自己  售的是觀  客戶買的是感覺  行銷賣的是好處 2.人類行為的動機(jī)  決定銷售成敗的行為動機(jī)  痛苦加大法  快樂加大法 3.面對面銷售客戶心理 二、面對面顧問式銷售的十大步驟 1.準(zhǔn)備 2.良好的心態(tài)  把工作當(dāng)成事業(yè)的態(tài)度  長遠(yuǎn)的態(tài)度  積極的態(tài)度  感恩的態(tài)度  努力學(xué)習(xí)的態(tài)度 3.如何開發(fā)客戶  找到你的客戶  不良客戶的七種特質(zhì)  黃金客戶的七種特質(zhì) 4.如何建立信賴感 5.了解客戶的需求 6.如何介紹產(chǎn)品和塑造產(chǎn)品的價值  如何介紹并塑造產(chǎn)品價值  在介紹產(chǎn)品時如何與競爭對手做比較 7.解除客戶的反對意見  解除客戶的反對意見  解除顧客的反對意見哪一種方式的選擇  處理抗拒的兩大忌  解除抗拒的套路  價格的系列處理方法 8.成交技巧  成交前的準(zhǔn)備  成交進(jìn)行中  成交后  成交的方法  成交中的關(guān)鍵用語 9.售后服務(wù)  服務(wù)就是愛 10.轉(zhuǎn)介紹