第一步：停止無(wú)目的的陌拜

人們普遍認(rèn)為努力就找到新客戶就意味著新的機(jī)會(huì)能夠源源不斷地涌進(jìn)來(lái)，這是一個(gè)誤區(qū)。營(yíng)銷部門會(huì)給銷售部門提供長(zhǎng)長(zhǎng)的潛在客戶名單，然后銷售代表們會(huì)去和他們接觸，希望可以得到開展新業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)。

但是，這樣的成功率十分渺茫，因?yàn)闊o(wú)論是營(yíng)銷部門，還是銷售部門，都沒(méi)有做必要的調(diào)查研究，以確定在這個(gè)名單上的客戶是不是真的可能會(huì)購(gòu)買。

用這樣的方法來(lái)尋找新客戶，不僅僅無(wú)助于找到開展新業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)，同時(shí)還會(huì)嚴(yán)重打擊銷售的士氣。如果一個(gè)銷售總是在不停地尋找新客戶，但又不能做成一樁生意的話，這個(gè)銷售將會(huì)很容易開始懷疑自己的能力，或者質(zhì)疑他們提供的服務(wù)是否符合標(biāo)準(zhǔn)。

一次又一次的失敗帶來(lái)情感上的打擊，這就可以解釋為什么絕大部分銷售就是不愿意去尋找新客戶了。

因此，你第一步要做的就是關(guān)掉水龍頭。放棄聯(lián)系那些不可能成為大客戶的客戶。相反，你需要做的是花些時(shí)間讀完這篇文章，然后按文章里說(shuō)的方法去試試。

千萬(wàn)別把時(shí)間浪費(fèi)在陌拜無(wú)用的潛在客戶上。

這是一種更好的辦法……下面，我們就來(lái)說(shuō)說(shuō)要怎么做……

第二步：定義一個(gè)合格的客戶

如果你還不知道什么樣的客戶可以被稱為大客戶，你就來(lái)參加這個(gè)討論，這未免顯得有點(diǎn)太傻了吧。你越努力地學(xué)習(xí)如何定義一個(gè)大客戶，那么當(dāng)你遇到他們的時(shí)候，你也會(huì)更容易把他們從其他客戶里區(qū)分出來(lái)。所以，讓我們從最基本的開始。

銷售客戶有三個(gè)等級(jí)，每高一級(jí)，就意味著選擇標(biāo)準(zhǔn)又高了一些。處在最底層的是無(wú)差別客戶，也就是那些“水龍頭”客戶，他們正是我們?cè)诘谝徊嚼锿扑]你們忽略的那一部分。

在這些無(wú)差別客戶里，會(huì)有一些合格的客戶——這些就是你的潛在客戶了。

在這些合格的客戶里，有一些將會(huì)成為大客戶——從個(gè)人上來(lái)說(shuō)，你最容易接近這一類客戶。

因此，要找到大客戶，首先你必須知道怎樣才能稱為一個(gè)大客戶。請(qǐng)看下文：

1. 定義你的目標(biāo)行業(yè)。任何一種產(chǎn)品天生都有市場(chǎng)，總會(huì)有一些行業(yè)需要用到這些產(chǎn)品。你必須在一大堆目標(biāo)行業(yè)里精挑細(xì)選，找到那些愿意為你的產(chǎn)品或者服務(wù)花錢的行業(yè)。最后你很可能會(huì)找到一兩家。如果你找到的數(shù)量多于這個(gè)數(shù)，那就繼續(xù)篩選，直到數(shù)量降到三家以下。

2. 定義你的目標(biāo)職位。任何產(chǎn)品都一定會(huì)有市場(chǎng)，那么在這個(gè)市場(chǎng)里，就一定會(huì)有一個(gè)能夠做出最終決定的人。仔細(xì)挑選你的目標(biāo)職位，找到那些有能力決定是否購(gòu)買（或者在很大程度上能夠影響購(gòu)買）你產(chǎn)品或者服務(wù)的人。結(jié)果應(yīng)該是你最后找到了一到三個(gè)職位。如果你找到的數(shù)量多于這個(gè)數(shù)，那就繼續(xù)篩選，直到數(shù)量降到四位以下。

3. 定義你的目標(biāo)位置。在很多情況下，你可能已經(jīng)被分配負(fù)責(zé)某一個(gè)區(qū)域。然而，在這塊區(qū)域里，可能某些部分比起其它部分，會(huì)有更多把產(chǎn)品推銷出去的機(jī)會(huì)。例如，如果你的某一位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在某個(gè)地區(qū)范圍之內(nèi)有一個(gè)龐大的組織機(jī)構(gòu)，那么你在這塊區(qū)域里的機(jī)會(huì)則會(huì)相對(duì)較少，因?yàn)閷?duì)方可能已經(jīng)占據(jù)了有利地位。　　

4. 定義你的“觸發(fā)”事件。觸發(fā)事件指的是某些能夠讓消費(fèi)者決定從你這里購(gòu)買產(chǎn)品的決定性事件。例如，如果你賣的是管理咨詢，那么你的觸發(fā)事件就可能是客戶宣布打算改變?cè)械墓芾砀窬帧Ｍ瑯?，如果你出售的是供?yīng)鏈軟件，那么你的觸發(fā)事件就可能是某個(gè)兼并通告。

恭喜你。你現(xiàn)在已經(jīng)知道要如何定義一個(gè)合格的客戶了。現(xiàn)在，你已經(jīng)走在了很多專職銷售的前面，因?yàn)槟阋呀?jīng)知道到底有哪些客戶最有可能會(huì)買你提供的商品或者服務(wù)了。

但是，到現(xiàn)在為止，你還不知道怎樣才能稱得上是一個(gè)大客戶。要想知道，請(qǐng)看下一步……

第三步：創(chuàng)建一份客戶評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)

大客戶就是指那些你很容易接近的客戶。那個(gè)人不是你的銷售經(jīng)理。不是你鄰桌的同事，而是——你！

所以現(xiàn)在你必須創(chuàng)建一份專屬你自己的客戶評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)。

要做到這個(gè)，請(qǐng)先回答下面的問(wèn)題，然后按下述評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)打分：　

2 非常重要　　

1有點(diǎn)重要　　

0不怎么重要

___你在銷售的時(shí)候，目標(biāo)行業(yè)對(duì)你來(lái)說(shuō)有多重要？（例如：如果你在某個(gè)特定的目標(biāo)行業(yè)有一定背景，那個(gè)對(duì)你來(lái)說(shuō)重要嗎。）

___你在銷售的時(shí)候，職位對(duì)你來(lái)說(shuō)有多重要？（例如：如果你有針對(duì)某一特定職位的銷售經(jīng)驗(yàn)，那個(gè)對(duì)你來(lái)說(shuō)重要嗎。）

___你在銷售的時(shí)候，區(qū)域?qū)δ銇?lái)說(shuō)有多重要？（例如：如果你的最擅長(zhǎng)面對(duì)面進(jìn)行銷售，你就需要一些離你不遠(yuǎn)的項(xiàng)目。）

___你在銷售的時(shí)候，觸發(fā)事件對(duì)你來(lái)說(shuō)有多重要？（例如：如果你有幫助公司合并的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，那么合并這個(gè)觸發(fā)事件就將是十分重要的一個(gè)時(shí)機(jī)。）

記下這些分?jǐn)?shù)，因?yàn)槲覀冊(cè)谙乱徊叫枰玫剿鼈儭?/strong>

第四步：找到專屬于你的最大的客戶

現(xiàn)在回頭再看看你最原始的那份無(wú)差別客戶名單表，從中找到那些1）不在你目標(biāo)市場(chǎng)，2）不屬于你目標(biāo)職位，3）不屬于你目標(biāo)區(qū)域的客戶。

剩下的那些客戶，你可以去谷歌新聞上搜索一下那些公司的重要事件，從中找到你最看中的觸發(fā)事件?？焖贋g覽位于首頁(yè)的結(jié)果。

如果你沒(méi)有找到觸發(fā)事件，也千萬(wàn)不要把這個(gè)客戶從名單里劃掉。你需要做的，僅僅只是在客戶名單旁邊注明你是否已經(jīng)找到了屬于這個(gè)客戶的觸發(fā)事件（例如：那些已經(jīng)找到了觸發(fā)事件的客戶，你可以在他們名字旁邊標(biāo)一個(gè)五角星）?！　?/strong>

第五步：打電話

現(xiàn)在開始打電話，從得分最高的客戶打起。我敢保證你一定會(huì)得到比原來(lái)進(jìn)行陌拜時(shí)高得多的通話機(jī)會(huì)。

但是，你要做的還不只這些。要真正抓住大客戶，你還要做最后一步……

第六步：精簡(jiǎn)你的模型

打電話的時(shí)候，你還需要不斷地觀察自己的工作，記錄下客戶轉(zhuǎn)變率。

你的目標(biāo)是要在每十個(gè)客戶中，至少發(fā)展出一位會(huì)真正付錢購(gòu)買產(chǎn)品的客戶。如果你的客戶轉(zhuǎn)變率沒(méi)有達(dá)到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，你需要返回上面幾步做一些適當(dāng)?shù)男薷摹?/strong>

大部分情況下，問(wèn)題都出在你的名單里，可能是由于你還沒(méi)能做到極度精簡(jiǎn)你的客戶名單所導(dǎo)致。解決的辦法就是進(jìn)一步微調(diào)你的目標(biāo)。

如果你依舊沒(méi)能達(dá)到那個(gè)比率，你則需要做進(jìn)一步的研究，以保證你的目標(biāo)和你給客戶傳達(dá)的信息是有效的。

最好的辦法就是以各種正式或者非正式的方式，和一些客戶談一談。這樣可以讓你更好地調(diào)整你的客戶名單，還可以讓你在給位于你名單上的客戶傳遞信息時(shí)，更有效。

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