銀行網(wǎng)點(diǎn)主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷技能與技巧 ---助你在短時(shí)間內(nèi)快速提升銷售業(yè)績(jī) 您是否在營(yíng)銷實(shí)際工作中遇到如下“攔路虎”...  還沒有見客戶心里就已懼怕；  見到客戶時(shí)羞羞答答，不敢勇敢講出你銷售本意；  無法突破傳統(tǒng)的營(yíng)銷思維；  引不起客戶對(duì)你的注意力；  無法迅速取得客戶對(duì)你的信任；  無法與客戶進(jìn)行有效的溝通，溝通了也沒有達(dá)到你的目的；  遭遇拒絕不知如何應(yīng)對(duì)；  不懂如何解除客戶導(dǎo)議；  不知如何訴求產(chǎn)品的特殊利益，進(jìn)一步激發(fā)客戶購(gòu)買欲望；  不懂促成成交技巧;  無法服務(wù)好已經(jīng)成交的客戶； 更多你在營(yíng)銷中的難題,在本課程中都將得到解決! 課程目標(biāo)  掌握系統(tǒng)的營(yíng)銷思維理念；  全面了解客戶的消費(fèi)心理與動(dòng)機(jī)；  掌握網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的流程以及各個(gè)流程的技能與技巧；  全面提升網(wǎng)點(diǎn)員工的職業(yè)形象；  營(yíng)銷中的溝通技巧與異議處理；  全面提升網(wǎng)點(diǎn)的客戶服務(wù)能力；  使網(wǎng)點(diǎn)在短時(shí)間內(nèi)快速提升銷售業(yè)績(jī)。 課程大綱 第一篇：銀行網(wǎng)點(diǎn)主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷思維理念篇 第一節(jié)：對(duì)主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷的理解  銀行營(yíng)銷發(fā)展的階段認(rèn)知  銀行客戶選擇業(yè)務(wù)的方式  銀行客戶經(jīng)理的定位---成為客戶專家級(jí)的金融顧問  銀行客戶經(jīng)理銷售的目的  什么是商業(yè)銀行顧問式營(yíng)銷  傳統(tǒng)銷售與顧問式營(yíng)銷  傳統(tǒng)銷售--賣產(chǎn)品  顧問式營(yíng)銷---買產(chǎn)品  銀行客戶經(jīng)理三個(gè)營(yíng)銷思維的轉(zhuǎn)變 第二節(jié)：對(duì)客戶的理解  客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析---客戶只有接受了我們的動(dòng)機(jī)，才會(huì)接受我們的價(jià)值  客戶購(gòu)買的理性動(dòng)機(jī)  客戶購(gòu)買的感性動(dòng)機(jī)  如何快速取得客戶的信任--三頭法則  牌頭  噱頭  派頭 第三節(jié)：營(yíng)銷新思維--突破傳統(tǒng)營(yíng)銷思維六步法  徹底鎖定銷售目標(biāo)  已知與未知轉(zhuǎn)化  反向180度思維  好事與壞事的思維轉(zhuǎn)變  哲學(xué)的辯證觀  細(xì)節(jié)決定成敗思維---保證結(jié)果 第二篇：銀行網(wǎng)點(diǎn)主動(dòng)營(yíng)銷流程與技能技巧篇 第一節(jié)：大堂客戶識(shí)別與推薦---火眼金晴，找準(zhǔn)客戶  銷售業(yè)績(jī)=客戶量X成交率  識(shí)別客戶前的準(zhǔn)備  職業(yè)形象準(zhǔn)備  銷售工具準(zhǔn)備  銷售知識(shí)準(zhǔn)備  網(wǎng)點(diǎn)環(huán)境準(zhǔn)備  三種狀態(tài)下的客戶識(shí)別判斷法  客戶進(jìn)門時(shí)的識(shí)別判斷  客戶咨詢時(shí)的識(shí)別判斷  客戶等候時(shí)的識(shí)別判斷  廳堂識(shí)別推薦的四個(gè)技巧  望、聞、問、切  案例研討：不同客戶的話術(shù)研討  1、大額存款的客戶  2、大額轉(zhuǎn)賬匯款的客戶  3、咨詢理財(cái)業(yè)務(wù)的客戶 第二節(jié)：客戶需求分析與溝通技巧  客戶需要分析的價(jià)值  意愿聚集、體現(xiàn)尊重、信息收集  客戶需求分析流程 1、觀察  想要成功就要善于觀察，去看、去聽、去想、去學(xué)習(xí)、去累積 2、主動(dòng)詢問  主動(dòng)詢問的目的  詢問的兩種方式--開放式與閉合式問話  詢問中的專業(yè)發(fā)問技巧--SPIN銷售法則的運(yùn)用 S--背景性問題 P--探究性問題 I--暗示性問題 N--解決性問題 3、學(xué)會(huì)傾聽  傾聽能力測(cè)試  傾聽的層次模型  積極傾聽的五大技巧 4、綜合與核查  針對(duì)性的推薦產(chǎn)品  客戶主要類型與應(yīng)對(duì)策略---情感關(guān)系型、產(chǎn)品性價(jià)比型、產(chǎn)品性能型  針對(duì)不同客戶類型客戶情景演練  溝通的原理與法則  積極的溝通心態(tài)  高效溝通的五把利劍  不同性格的客戶溝通技巧  十五種職業(yè)的客戶溝通技巧  營(yíng)造良好的溝通氛圍 第三節(jié)：產(chǎn)品組合與介紹  產(chǎn)品組合分類  理財(cái)規(guī)劃與產(chǎn)品組合營(yíng)銷  如何介紹產(chǎn)品  FAB法則運(yùn)用與情景演練 第四節(jié)：客戶異議處理  異議處理步驟  認(rèn)同、贊美、轉(zhuǎn)移、反問  幾種常見異議情景現(xiàn)場(chǎng)演練--考慮考慮再說、我不需要...  異議處理話術(shù)  異議認(rèn)同  問題鎖定  取得承諾  反問為什么  合理解釋  異議處理八法話術(shù)演練 第五節(jié)：成交談判技巧  客戶成交的信號(hào)  語言信號(hào)  行為信號(hào)  客戶成交前三步暗示法  價(jià)格暗示法  情感暗示法  環(huán)境變化暗示法  成交的四大策略  直接請(qǐng)求成交法  選擇比較成交法  限制壓力成交法  7YWE成交法 第六節(jié)：客戶關(guān)系管理—經(jīng)營(yíng)客戶的終身價(jià)值  客戶關(guān)系管理中的客戶分類  客戶服務(wù)的價(jià)值分析  客戶維護(hù)方法與技巧  日常情感關(guān)懷  產(chǎn)品售后跟蹤  舉辦客戶活動(dòng)  定期財(cái)富診斷  客戶的兩種需求  產(chǎn)品需求  情感需求  客戶需求層次論  客戶四大價(jià)值需求  使用價(jià)值  心理價(jià)值  人本價(jià)值  灰色價(jià)值  客戶價(jià)值提升的方法與技巧  重復(fù)營(yíng)銷  交叉營(yíng)銷  向上營(yíng)銷  診斷式產(chǎn)品組合營(yíng)銷  圈子營(yíng)銷