《銷售談判與尾款追收》 --- 保住你的銷售利潤 【為什么學(xué)習(xí)本課程】： 談判是各級各類營銷人員必須掌握的基本工作技能，營銷人員的每次報(bào)價都決定者利潤的大小，本課程分別從意識、流程、心理、技巧和策略5個方面全面的向?qū)W員剖析談判的部體系。通過本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)員了解談判的本質(zhì)與真諦，談判的基本流程，建立談判的基本構(gòu)架，掌握談判中的基本技巧、策略及實(shí)際應(yīng)用。 尋找客戶難，銷售產(chǎn)品難，產(chǎn)品出售后收款更難，銷售人員最為頭疼的是，產(chǎn)品賣出去了，預(yù)付款打來了，可最終的尾款卻遲遲不到帳，無論你有千般無奈，客戶總有萬般理由，不收，損失的全是利潤，勉強(qiáng)去收，不僅客情關(guān)系緊張，還有收不回來的可能。尾款追收，銷售人員心中的痛。 【通過本課程您將學(xué)習(xí)到】： 1、銷售談判的基本要素及流程 2、銷售談判的基本法則和實(shí)用策略 3、如何預(yù)防尾款催收的發(fā)生 4、如何識別欠款客戶的借口 5、尾款追收的方法與技巧 【培訓(xùn)方式】：現(xiàn)場互動20% 專業(yè)講解40% 案例分析20% 現(xiàn)場演練20% 【課程提綱】 u 銷售談判特質(zhì)與區(qū)別 1. 銷售的目的與本質(zhì) 2. 談判的目的與本質(zhì) 3. 銷售談判類型與特質(zhì) u 銷售談判常見誤區(qū)演練 1. 常見的3種談判意識誤區(qū)現(xiàn)場演練 2. 常見的3種談判進(jìn)程誤區(qū)現(xiàn)場演練 3. 常見的2種談判締結(jié)誤區(qū)現(xiàn)場演練 u 談判8大關(guān)鍵詞 1. 談判的本質(zhì) 2. 談判的開端 3. 談判的過程 4. 談判的目的 5. 談判的核心 6. 談判的關(guān)鍵 u 尾款產(chǎn)生的原因 1. 尾款產(chǎn)生的本質(zhì) 2. 尾款產(chǎn)生的因素 3. 尾款催收的征兆 u 欠款客戶借口處理 1. 欠款客戶借口全集 2. 收款人員應(yīng)對之法 3. 異議處理常用8法 u 尾款追收方法與技巧 1. 收款人員準(zhǔn)備工作 2. 正常尾款催收方法 3. 特殊尾款催收方法 4. 欠款客戶安撫工作