【為什么學(xué)習(xí)本課程】
大客戶需求差異化且流程非常復(fù)雜,往往需要定制。大客戶銷售過(guò)程多變難控制,而且周期非常長(zhǎng),我們?nèi)绾胃鶕?jù)不同的階段來(lái)制定不同的大客戶銷售策略呢?期間如何避免其中的潛規(guī)則?如何能夠在有限的時(shí)間內(nèi),最大程度的提升銷售團(tuán)隊(duì)的工作效率呢? 本課程為有志于提高大客戶銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效而設(shè)計(jì)。通過(guò)先進(jìn)的銷售管理理念、方法、工具的導(dǎo)入和經(jīng)驗(yàn)分享以及銷售中所必備的商務(wù)禮儀,提供給銷售團(tuán)隊(duì)一套行之有效的銷售模式,從而為公司創(chuàng)造更大的利潤(rùn)
【通過(guò)本課程您將學(xué)習(xí)到】
學(xué)習(xí)大客戶市場(chǎng)分析,挖掘大客戶心理需求;
掌握大客戶開(kāi)發(fā)、銷售策略,提高大客戶銷售的技巧;
建立銷售管理機(jī)制,提升銷售業(yè)績(jī);
如何使激勵(lì)不僅控制結(jié)果,還能控制過(guò)程
了解大客戶銷售中所必備的商務(wù)禮儀
【培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)】 24學(xué)時(shí)
【培訓(xùn)方式】 現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)20% 專業(yè)講解40% 案例分析40%
【課程提綱】
一、大客戶銷售流程與實(shí)務(wù)
1、 大客戶銷售流程及分析
大客戶采購(gòu)流程分析
大客戶銷售特性剖析
大客戶銷售流程實(shí)務(wù)
大客戶銷售階段影響
情景演示,案例分析
2、 內(nèi)線的發(fā)掘、使用與管理
內(nèi)線發(fā)掘流程及評(píng)估
內(nèi)線類型與使用層級(jí)
內(nèi)線權(quán)力與關(guān)系評(píng)估
情景演示,案例分析
3、 大客戶銷售機(jī)會(huì)評(píng)估
客戶信息的收集與評(píng)估中間人
3種常見(jiàn)的大客戶類型及銷售特性
客戶信息的收集與機(jī)會(huì)評(píng)估
情景演示,案例分析
二、大客戶市場(chǎng)拓展與管理實(shí)務(wù)
1、 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析與定位
行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析
區(qū)域市場(chǎng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析
目標(biāo)市場(chǎng)鎖定與客戶定位
情景演示,案例分析
2、 常見(jiàn)的12種銷售策略
集中化策略
差異化策略
低成本策略
拉動(dòng)式策略
推動(dòng)式策略
低門檻策略
標(biāo)桿式策略
競(jìng)爭(zhēng)式策略
避讓式策略
時(shí)間差策略
漏斗式策略
病毒式策略
情景演示,案例分析
3、 大客戶銷售時(shí)間管理
三、大客戶銷售禮儀與操作實(shí)務(wù)
1、 商務(wù)禮儀基礎(chǔ)概念與原則
禮儀的概念與淵源
商務(wù)禮儀的5項(xiàng)要素
禮儀操作的6大原則
情景演示,案例分析
2、 成功的商務(wù)形象塑造
儀容、儀表、儀態(tài)
職業(yè)裝的選擇與細(xì)節(jié)
大客戶銷售中的配套裝備
情景演示,案例分析
3、 大客戶銷售禮儀實(shí)務(wù)操作
常用商務(wù)禮儀及操作細(xì)節(jié)
商務(wù)場(chǎng)合中的座次與安排細(xì)節(jié)
商務(wù)招待與公關(guān)饋贈(zèng)操作細(xì)節(jié)
情景演示,案例分析
四、大客戶銷售談判策略與實(shí)務(wù)
1、 銷售談判中的基本法則與工具
談判與銷售深度剖析
商務(wù)談判中的3項(xiàng)原則
談判實(shí)務(wù)中的4大利器
情景演示,案例分析
2、 商務(wù)談判中的27個(gè)實(shí)用策略
時(shí)間工具9策
信息工具9策
權(quán)力工具9策
情景演示,案例分析
3、 27策聯(lián)用及破解拆招
常用兩策聯(lián)用方案及破解
大策略套小策略方案及破解
9策聯(lián)用案例分析及破解
情景演示,案例分析