【為什么學(xué)習(xí)本課程】 中國(guó)人講“眼見為實(shí)”，經(jīng)過不斷地努力終于見到了客戶，爭(zhēng)取到了產(chǎn)品展示的機(jī)會(huì)。如何在有限的時(shí)間里，以成功的產(chǎn)品演示與解說(shuō)吸引住客戶的眼球，緊緊地抓住客戶的心理是銷售成功的關(guān)鍵所在?？蛻魹槭裁茨軌蛴涀∥覀?，客戶憑什么相信我們，客戶為什么選我們的產(chǎn)品，如何在激烈的同類競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，直接成交，讓客戶心服口服？ 【通過本課程您將學(xué)習(xí)到】 產(chǎn)品解說(shuō)的關(guān)鍵 成功演示你的產(chǎn)品性能 產(chǎn)品解說(shuō)與演示的禁忌 【培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)】 6學(xué)時(shí) 【培訓(xùn)方式】現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)20% 專業(yè)講解40% 案例分析40% 【課程提綱】 一、產(chǎn)品解說(shuō)概述與實(shí)用技巧 1、小組討論1：  你為什么會(huì)決定購(gòu)買或采購(gòu)某一項(xiàng)產(chǎn)品？  影響客戶是否購(gòu)買的5項(xiàng)因素：  沖概  風(fēng)系  問困  ?；?  機(jī)成 結(jié)論1：  情景演示，案例分析 2、小組討論2：  你在采購(gòu)商品時(shí)考慮的主要因素有哪些？  影響客戶采購(gòu)關(guān)注點(diǎn)的因素包括：  產(chǎn)特  年性  社層  采預(yù)  購(gòu)習(xí)  企性  企規(guī)  采組 結(jié)論2  情景演示，案例分析 3、小組討論3 ：  你在購(gòu)買商品時(shí)的決策階段包括了哪些？ A. SPIN法則  Situation Question---狀況詢問  Problem Question---問題詢問  Implication Question---暗示詢問  Need-pay off Question---需求確認(rèn)詢問 B. 聚焦法則  客戶需求  產(chǎn)品功能 C. FABE法則  Features---功能  Advantages---優(yōu)勢(shì)  Benefits---利益  Evidence---佐證 D. 漏斗法則  開放式問題  選擇型問題  是非型問題  情景演示，案例分析 4、小組討論4：  你希望業(yè)務(wù)人員怎樣給你介紹產(chǎn)品服務(wù)？  產(chǎn)品解說(shuō)的6大禁忌：  只管賣  服務(wù)差  不專業(yè)  聽不懂  不可信  不分人  情景演示，案例分析 結(jié)論3：  產(chǎn)品解說(shuō)5條鐵律：  需求/價(jià)值匹配度決定了客戶購(gòu)買的動(dòng)機(jī)強(qiáng)弱；  對(duì)于任何成交，一個(gè)“買點(diǎn)”就夠了；  充分溝通，幫助客戶找到購(gòu)買的理由；  解說(shuō)過程中對(duì)客戶的任何表現(xiàn)都要表示理解；  不要試圖說(shuō)服任何人，人只會(huì)被自己“說(shuō)服”；  情景演示，案例分析 二、成功產(chǎn)品解說(shuō)與演示設(shè)計(jì) 1、小組討論1：  產(chǎn)品解說(shuō)與演示的目的是什么？ 結(jié)論1：  情景演示，案例分析 2、小組討論2：  一個(gè)好的產(chǎn)品解說(shuō)與演示具有什么特征？ 結(jié)論2:  情景演示，案例分析 3、小組討論3：  什么在影響產(chǎn)品解說(shuō)與演示的效果？  成功產(chǎn)品解說(shuō)與演示設(shè)計(jì)前要回答的12個(gè)問題  產(chǎn)品解說(shuō)與演示設(shè)計(jì)流程  產(chǎn)品/服務(wù)分析  客戶/價(jià)值分析  演示信息確定  選擇解說(shuō)方案  設(shè)計(jì)演示流程  階段展示設(shè)計(jì)  演示/解說(shuō)效果演示  情景演示，案例分析 三、解決方案演示與PPT展示 1、傳統(tǒng)與現(xiàn)代方案設(shè)計(jì)思路對(duì)比  案例展示：《高新區(qū)學(xué)習(xí)型組織示范基地》VS《校園安全三重保護(hù)解決方案》  方案異同：  情景演示，案例分析 2、演示前注意的問題  演示前的第1個(gè)問題 —— 到底用不用PPT?  演示前的第2個(gè)問題 —— 演示前要做哪些準(zhǔn)備工作？  演示前的第3個(gè)問題 —— 這10件事你在演示前做了多少？  情景演示，案例分析 3、當(dāng)你進(jìn)入演示現(xiàn)場(chǎng)你要注意：  成功演示的內(nèi)容組成：  營(yíng)造和保持和諧的氣氛：  隨時(shí)留意聽眾的肢體語(yǔ)言：  演示完畢需要強(qiáng)調(diào)的5個(gè)基本內(nèi)容：  情景演示，案例分析