金元慶,金元慶講師,金元慶聯(lián)系方式,金元慶培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
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金元慶:成功產(chǎn)品解說
2016-01-20 45017
對象
銷售人員
目的
   產(chǎn)品解說的關(guān)鍵
內(nèi)容
【為什么學(xué)習(xí)本課程】 中國人講“眼見為實(shí)”,經(jīng)過不斷地努力終于見到了客戶,爭取到了產(chǎn)品展示的機(jī)會。如何在有限的時間里,以成功的產(chǎn)品演示與解說吸引住客戶的眼球,緊緊地抓住客戶的心理是銷售成功的關(guān)鍵所在??蛻魹槭裁茨軌蛴涀∥覀?,客戶憑什么相信我們,客戶為什么選我們的產(chǎn)品,如何在激烈的同類競爭中脫穎而出,直接成交,讓客戶心服口服? 【通過本課程您將學(xué)習(xí)到】 產(chǎn)品解說的關(guān)鍵 成功演示你的產(chǎn)品性能 產(chǎn)品解說與演示的禁忌 【培訓(xùn)時長】 6學(xué)時 【培訓(xùn)方式】現(xiàn)場互動20% 專業(yè)講解40% 案例分析40% 【課程提綱】 一、產(chǎn)品解說概述與實(shí)用技巧 1、小組討論1:  你為什么會決定購買或采購某一項(xiàng)產(chǎn)品?  影響客戶是否購買的5項(xiàng)因素:  沖概  風(fēng)系  問困  ?;?  機(jī)成 結(jié)論1:  情景演示,案例分析 2、小組討論2:  你在采購商品時考慮的主要因素有哪些?  影響客戶采購關(guān)注點(diǎn)的因素包括:  產(chǎn)特  年性  社層  采預(yù)  購習(xí)  企性  企規(guī)  采組 結(jié)論2  情景演示,案例分析 3、小組討論3 :  你在購買商品時的決策階段包括了哪些? A. SPIN法則  Situation Question---狀況詢問  Problem Question---問題詢問  Implication Question---暗示詢問  Need-pay off Question---需求確認(rèn)詢問 B. 聚焦法則  客戶需求  產(chǎn)品功能 C. FABE法則  Features---功能  Advantages---優(yōu)勢  Benefits---利益  Evidence---佐證 D. 漏斗法則  開放式問題  選擇型問題  是非型問題  情景演示,案例分析 4、小組討論4:  你希望業(yè)務(wù)人員怎樣給你介紹產(chǎn)品服務(wù)?  產(chǎn)品解說的6大禁忌:  只管賣  服務(wù)差  不專業(yè)  聽不懂  不可信  不分人  情景演示,案例分析 結(jié)論3:  產(chǎn)品解說5條鐵律:  需求/價值匹配度決定了客戶購買的動機(jī)強(qiáng)弱;  對于任何成交,一個“買點(diǎn)”就夠了;  充分溝通,幫助客戶找到購買的理由;  解說過程中對客戶的任何表現(xiàn)都要表示理解;  不要試圖說服任何人,人只會被自己“說服”;  情景演示,案例分析 二、成功產(chǎn)品解說與演示設(shè)計(jì) 1、小組討論1:  產(chǎn)品解說與演示的目的是什么? 結(jié)論1:  情景演示,案例分析 2、小組討論2:  一個好的產(chǎn)品解說與演示具有什么特征? 結(jié)論2:  情景演示,案例分析 3、小組討論3:  什么在影響產(chǎn)品解說與演示的效果?  成功產(chǎn)品解說與演示設(shè)計(jì)前要回答的12個問題  產(chǎn)品解說與演示設(shè)計(jì)流程  產(chǎn)品/服務(wù)分析  客戶/價值分析  演示信息確定  選擇解說方案  設(shè)計(jì)演示流程  階段展示設(shè)計(jì)  演示/解說效果演示  情景演示,案例分析 三、解決方案演示與PPT展示 1、傳統(tǒng)與現(xiàn)代方案設(shè)計(jì)思路對比  案例展示:《高新區(qū)學(xué)習(xí)型組織示范基地》VS《校園安全三重保護(hù)解決方案》  方案異同:  情景演示,案例分析 2、演示前注意的問題  演示前的第1個問題 —— 到底用不用PPT?  演示前的第2個問題 —— 演示前要做哪些準(zhǔn)備工作?  演示前的第3個問題 —— 這10件事你在演示前做了多少?  情景演示,案例分析 3、當(dāng)你進(jìn)入演示現(xiàn)場你要注意:  成功演示的內(nèi)容組成:  營造和保持和諧的氣氛:  隨時留意聽眾的肢體語言:  演示完畢需要強(qiáng)調(diào)的5個基本內(nèi)容:  情景演示,案例分析
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