【為什么學(xué)習(xí)本課程】
中國人講“眼見為實(shí)”,經(jīng)過不斷地努力終于見到了客戶,爭取到了產(chǎn)品展示的機(jī)會。如何在有限的時間里,以成功的產(chǎn)品演示與解說吸引住客戶的眼球,緊緊地抓住客戶的心理是銷售成功的關(guān)鍵所在??蛻魹槭裁茨軌蛴涀∥覀?,客戶憑什么相信我們,客戶為什么選我們的產(chǎn)品,如何在激烈的同類競爭中脫穎而出,直接成交,讓客戶心服口服?
【通過本課程您將學(xué)習(xí)到】
產(chǎn)品解說的關(guān)鍵
成功演示你的產(chǎn)品性能
產(chǎn)品解說與演示的禁忌
【培訓(xùn)時長】 6學(xué)時
【培訓(xùn)方式】現(xiàn)場互動20% 專業(yè)講解40% 案例分析40%
【課程提綱】
一、產(chǎn)品解說概述與實(shí)用技巧
1、小組討論1:
你為什么會決定購買或采購某一項(xiàng)產(chǎn)品?
影響客戶是否購買的5項(xiàng)因素:
沖概
風(fēng)系
問困
?;?
機(jī)成
結(jié)論1:
情景演示,案例分析
2、小組討論2:
你在采購商品時考慮的主要因素有哪些?
影響客戶采購關(guān)注點(diǎn)的因素包括:
產(chǎn)特
年性
社層
采預(yù)
購習(xí)
企性
企規(guī)
采組
結(jié)論2
情景演示,案例分析
3、小組討論3 :
你在購買商品時的決策階段包括了哪些?
A. SPIN法則
Situation Question---狀況詢問
Problem Question---問題詢問
Implication Question---暗示詢問
Need-pay off Question---需求確認(rèn)詢問
B. 聚焦法則
客戶需求
產(chǎn)品功能
C. FABE法則
Features---功能
Advantages---優(yōu)勢
Benefits---利益
Evidence---佐證
D. 漏斗法則
開放式問題
選擇型問題
是非型問題
情景演示,案例分析
4、小組討論4:
你希望業(yè)務(wù)人員怎樣給你介紹產(chǎn)品服務(wù)?
產(chǎn)品解說的6大禁忌:
只管賣
服務(wù)差
不專業(yè)
聽不懂
不可信
不分人
情景演示,案例分析
結(jié)論3:
產(chǎn)品解說5條鐵律:
需求/價值匹配度決定了客戶購買的動機(jī)強(qiáng)弱;
對于任何成交,一個“買點(diǎn)”就夠了;
充分溝通,幫助客戶找到購買的理由;
解說過程中對客戶的任何表現(xiàn)都要表示理解;
不要試圖說服任何人,人只會被自己“說服”;
情景演示,案例分析
二、成功產(chǎn)品解說與演示設(shè)計(jì)
1、小組討論1:
產(chǎn)品解說與演示的目的是什么?
結(jié)論1:
情景演示,案例分析
2、小組討論2:
一個好的產(chǎn)品解說與演示具有什么特征?
結(jié)論2:
情景演示,案例分析
3、小組討論3:
什么在影響產(chǎn)品解說與演示的效果?
成功產(chǎn)品解說與演示設(shè)計(jì)前要回答的12個問題
產(chǎn)品解說與演示設(shè)計(jì)流程
產(chǎn)品/服務(wù)分析
客戶/價值分析
演示信息確定
選擇解說方案
設(shè)計(jì)演示流程
階段展示設(shè)計(jì)
演示/解說效果演示
情景演示,案例分析
三、解決方案演示與PPT展示
1、傳統(tǒng)與現(xiàn)代方案設(shè)計(jì)思路對比
案例展示:《高新區(qū)學(xué)習(xí)型組織示范基地》VS《校園安全三重保護(hù)解決方案》
方案異同:
情景演示,案例分析
2、演示前注意的問題
演示前的第1個問題 —— 到底用不用PPT?
演示前的第2個問題 —— 演示前要做哪些準(zhǔn)備工作?
演示前的第3個問題 —— 這10件事你在演示前做了多少?
情景演示,案例分析
3、當(dāng)你進(jìn)入演示現(xiàn)場你要注意:
成功演示的內(nèi)容組成:
營造和保持和諧的氣氛:
隨時留意聽眾的肢體語言:
演示完畢需要強(qiáng)調(diào)的5個基本內(nèi)容:
情景演示,案例分析