“營(yíng)銷九段”系列摘選之二 【作者：劉有法 實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷專家、管理咨詢專家；“營(yíng)銷九段”創(chuàng)始人；多家教育集團(tuán)專家成員?！? 【特別說(shuō)明： “營(yíng)銷九段”系列摘選為劉有法老師原創(chuàng)作品，如引用或轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明原作者及出處。】 二段 謀 量 （“將帥”段） ● 銷量是企業(yè)唯一值得開(kāi)發(fā)的直觀財(cái)富；是企業(yè)為未來(lái)發(fā)展“買單”的必需成本。 （一） 多 銷 ● 分銷商管理做好“五個(gè)相結(jié)合”： 客戶考查與合同約束相結(jié)合； 價(jià)差體系與考核指標(biāo)相結(jié)合； 過(guò)程返利與銷量返利相結(jié)合； 產(chǎn)品編碼與專員巡市相結(jié)合； 處罰規(guī)則與執(zhí)行力度相結(jié)合。 ● 預(yù)防市場(chǎng)“竄貨”： 企業(yè)“三件事”：?jiǎn)纹肪幋a；區(qū)域編碼；專員巡查。 分銷商“三不越”：不越品；不越本；不越界。 ● 終端營(yíng)銷做好“五個(gè)相結(jié)合”： 網(wǎng)點(diǎn)選擇與深度考查相結(jié)合； 廣告訴求與賣場(chǎng)鋪貨相結(jié)合； 商品陳列與導(dǎo)購(gòu)促銷相結(jié)合； 單品追蹤與補(bǔ)貨跟進(jìn)相結(jié)合； 先期管理與長(zhǎng)期維系相結(jié)合。 網(wǎng)點(diǎn)量≠網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)；鋪入率≠上柜率； 上柜率≠目擊率；目擊率≠銷售率。 ● 終端是企業(yè)首要投資戰(zhàn)略。 因?yàn)?，它是一種快速上手、尋求延續(xù)的傳播“媒體”；能為企業(yè)省去大量的銷售成本；能使產(chǎn)品對(duì)目標(biāo)群體進(jìn)行消費(fèi)“攔截”、直接會(huì)面并由此獲得異常豐富的、慷慨解囊的顧客資源。 企業(yè)在認(rèn)真“裁剪”出適合自己網(wǎng)點(diǎn)的基礎(chǔ)上，廣告、鋪貨、導(dǎo)購(gòu)?fù)降轿?；同時(shí)給以強(qiáng)有力的“市場(chǎng)支持系統(tǒng)”并以非凡的定力去堅(jiān)持，利潤(rùn)與成長(zhǎng)就會(huì)尾隨而來(lái)！ （二） 快 銷 ● 打不開(kāi)鎖，問(wèn)題不在鎖而在鑰匙。 打不開(kāi)市場(chǎng)，問(wèn)題不在市場(chǎng)而在方法。 ● 體育，是個(gè)特殊傳播載體； 它具有社會(huì)性、公益性與隱含性。 企業(yè)巧妙利用這個(gè)輻射力極強(qiáng)的推廣平臺(tái)，找準(zhǔn)品牌與體育之間的對(duì)接點(diǎn)，將品牌訴求貼切依附于體育焦點(diǎn)的邊緣，以讓人熱血沸騰的競(jìng)技運(yùn)動(dòng)引發(fā)公眾的心理折射從而不露痕跡地完成對(duì)品牌的情感轉(zhuǎn)移。 ● 人，都用希望期待未來(lái)。 企業(yè)以美好聯(lián)想吸引受眾，留下品牌記憶。 選擇目標(biāo)群體喜愛(ài)的、與品牌親和指數(shù)相對(duì)大的明星做品牌代言，使顧客見(jiàn)了明星想起品牌，見(jiàn)了品牌想起明星；并在運(yùn)作過(guò)程中及時(shí)取舍調(diào)整，方使品牌價(jià)值延續(xù)積累、相生相伴。 ● 營(yíng)銷如“蜘蛛結(jié)網(wǎng)”。 先破點(diǎn)；再連線；后織面。 前期講求重點(diǎn)突破；后期講求全面滲透。 前期治表；后期治本。 市場(chǎng)前期，不可輕為；采用“鋪天蓋地”的市場(chǎng)引爆策略，到頭來(lái)恐怕“泥牛入海、一去難返”！ 唯有踩準(zhǔn)市場(chǎng)節(jié)拍的點(diǎn)，方可得心應(yīng)手地依次構(gòu)建你的大市場(chǎng)，令你在等待結(jié)果的日子里永不失望！企業(yè)隨著市場(chǎng)的崛起，風(fēng)采跟著走出來(lái)! （三） 長(zhǎng) 銷 ● 滴水穿石在時(shí)不在力；市場(chǎng)爭(zhēng)鋒在久不在速。 企業(yè)不能因“畢其功于一役”的短期財(cái)務(wù)增長(zhǎng)大呼過(guò)癮；而應(yīng)以長(zhǎng)期的高效行為過(guò)程構(gòu)成底蘊(yùn)深厚的市場(chǎng)培育。 ● 品牌價(jià)值是企業(yè)真正的資產(chǎn)。 能讓顧客脫口而出并加以贊譽(yù)的品牌才是好品牌；能讓“洋人”稱道的品牌才是國(guó)際品牌。 ● 品牌延伸不可脫離母體。 即與品牌原有核心價(jià)值相關(guān)或保持一致；借助母品牌影響力的光環(huán)引起目標(biāo)群體的關(guān)注而形成新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。 ● 產(chǎn)品價(jià)值≠品牌價(jià)值；品牌價(jià)值高于產(chǎn)品價(jià)值。 品牌價(jià)值的形成經(jīng)歷“三個(gè)階段”： 從多次消費(fèi)到信賴產(chǎn)品；從信賴產(chǎn)品到不在意價(jià)位；從不在意價(jià)位到信賴品牌。 一旦誰(shuí)擁有品牌信賴，誰(shuí)就擁有情有獨(dú)鐘、持幣待購(gòu)的客流！ 但，滴水穿石非一日之功；品牌價(jià)值絕非一夜竄紅。 它需要一個(gè)異常艱辛的、甚至經(jīng)過(guò)幾代人共同努力的漫長(zhǎng)過(guò)程；需要遵循品牌成長(zhǎng)規(guī)律，進(jìn)行合理地戰(zhàn)略化與價(jià)值化的雙重規(guī)劃，并深層固化、終身呵護(hù)，方可魂魄鑄就、亙古長(zhǎng)明！