“營(yíng)銷九段”系列摘選之三 【作者：劉有法 實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷專家、管理咨詢專家；“營(yíng)銷九段”創(chuàng)始人；多家教育集團(tuán)專家成員?！? 【特別說(shuō)明： “營(yíng)銷九段”系列摘選為劉有法老師原創(chuàng)作品，如引用或轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明原作者及出處。】 三段 謀 值（“將帥”段） ● 消費(fèi)者心中有桿“秤”；企業(yè)要找到那顆定盤的“星”。 這顆“星”就是產(chǎn)品的值——價(jià)值、數(shù)值與比值。 （一） 值 陣 ● “樹的力量在于根；根深方可葉茂”。 價(jià)值是產(chǎn)品的“根”；只有讓消費(fèi)者可圈可點(diǎn)并具有巨大商業(yè)價(jià)值的產(chǎn)品，才能為企業(yè)換來(lái)市場(chǎng)神話。 ● 產(chǎn)業(yè)開發(fā)要擺“價(jià)值陣”：展示系列；走量系列；走利系列；個(gè)性系列；伏擊系列。 主營(yíng)系列與策略系列共同構(gòu)成產(chǎn)品板塊。 策略產(chǎn)品靠主營(yíng)產(chǎn)品坐擁市場(chǎng)求得生存；主營(yíng)產(chǎn)品靠策略產(chǎn)品保駕護(hù)航獲取利潤(rùn)。 ● 個(gè)性產(chǎn)品講求：“入鄉(xiāng)隨俗”。 ● 市場(chǎng)會(huì)把所有的偽劣產(chǎn)品最終“趕盡殺絕”；唯有出類拔萃的產(chǎn)品才會(huì)在依依不舍的顧客撐腰之下，站得穩(wěn)、挺得直。 ● 產(chǎn)品記錄價(jià)值；市場(chǎng)“審計(jì)”產(chǎn)品。 在這產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)持續(xù)放大的市場(chǎng)上，產(chǎn)品價(jià)值是資金流動(dòng)之河。 企業(yè)能否成為贏家，不在于擁有技術(shù)；而在于運(yùn)用技術(shù)創(chuàng)造價(jià)值。 價(jià)值追求，不容選擇。 市場(chǎng)不能再靠一個(gè)產(chǎn)品風(fēng)華絕代；而是要開發(fā)系列性的板塊。 灑滿汗水的耕耘總有果香； 為顧客提供更高價(jià)值、更低成本產(chǎn)品板塊的企業(yè)，才有福份“祖居”在市場(chǎng)這塊美不勝收的“魚米之鄉(xiāng)”！ （二） 值 價(jià) ● 價(jià)格，顧客最敏感。 企業(yè)付出很多，不想沒有結(jié)果。 但，這種結(jié)果只能是收獲真誠(chéng)的服務(wù)回報(bào)；而不是以盈利為目的的附加巧取。 人的價(jià)值取向決定事物結(jié)果。 趨利反而無(wú)利；趨愛反而受尊。 以顧客利益壓倒一切，才是最重要的。 ● 產(chǎn)品定價(jià)多用“反向策略”： 不從產(chǎn)品走過(guò)去；而從市場(chǎng)走過(guò)來(lái)； 不是說(shuō)你的成本值多少；而是顧客感到它能值多少。 因?yàn)?，企業(yè)投入產(chǎn)出比≠消費(fèi)投入產(chǎn)出比。 ● 跳出低價(jià)怪圈，從低價(jià)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)向品牌戰(zhàn)略，從價(jià)格戰(zhàn)轉(zhuǎn)入價(jià)值戰(zhàn)，也能創(chuàng)造可喜的購(gòu)買率。 ● 價(jià)格“賣穿”，多因企業(yè)價(jià)差體系不當(dāng)引起；或因渠道成員惡性競(jìng)爭(zhēng)引起。 對(duì)于利潤(rùn)空間大的產(chǎn)品，可讓利調(diào)之； 對(duì)于利潤(rùn)空間小的產(chǎn)品，則斷產(chǎn)棄之。 ● 睡在云層里的的月亮總會(huì)醒；鉆進(jìn)顧客心的性價(jià)總會(huì)贏。 市場(chǎng)，顧客最聰明。 顧客心中有一條永恒的定律：以最低的成本取得最高的價(jià)值。 產(chǎn)品性價(jià)不僅體現(xiàn)在顧客購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)瞬間的本能感覺；更體現(xiàn)在購(gòu)買之后在消費(fèi)過(guò)程中的價(jià)值考量。 其實(shí)，顧客天天都在往企業(yè)的口袋里裝錢；品牌多多，問(wèn)題是裝給誰(shuí)？ 如果你能以合理、心動(dòng)的性價(jià)直面顧客；顧客就會(huì)把錢裝給你！ （三） 值 訴 ● 顧客最忌失真 失敗的種子多是自己播下。 市場(chǎng)拓展的訣竅在于“兩個(gè)勾兌”： “勾兌”產(chǎn)品價(jià)值；“勾兌”客戶關(guān)系。 價(jià)值“勾兌”在于一往情深地“精雕細(xì)琢” 關(guān)系“勾兌”在于彼此換位的“共同語(yǔ)言。 把握這兩個(gè)點(diǎn)，將為顧客留下一串串豐富多彩的恩寵故事。 ● 記憶隱藏美。 營(yíng)銷就是為顧客創(chuàng)造美好記憶的持續(xù)過(guò)程。 顧客界定產(chǎn)品價(jià)值：值、訴之間不可失衡。 產(chǎn)品價(jià)值要與經(jīng)過(guò)聚焦之后的傳播訴求保持一致；特別是那些消費(fèi)期待周期長(zhǎng)的產(chǎn)品，更要拿捏好價(jià)值訴求的度。 “離譜”的訴求，雖能短期吊起顧客的“胃口”；但不能帶來(lái)長(zhǎng)久的幸運(yùn)。 其實(shí)，產(chǎn)品價(jià)值不是夸出來(lái)的；而是“一針一線”用“心”繡出來(lái)的。