《商 務(wù) 談 判》 【學(xué)習(xí)目的】 通過(guò)本專題的學(xué)習(xí)，不僅了解商務(wù)談判的理論知識(shí)；同時(shí)掌握商務(wù)談判的策略與技巧，綜合提升學(xué)員在大型商務(wù)談判中的實(shí)戰(zhàn)水平！ 【學(xué)員收益】 一是了解商務(wù)談判的理論知識(shí)； 二是熟悉商務(wù)談判的籌備層面； 三是弄清商務(wù)談判的具體步驟； 四是掌握商務(wù)談判的策略技巧； 五是修煉商務(wù)談判的基本功夫； 六是關(guān)注商務(wù)談判的注意事項(xiàng)。 第一章 商務(wù)談判概論 【學(xué)習(xí)目的】 通過(guò)本章學(xué)習(xí)，使學(xué)員認(rèn)識(shí)商務(wù)談判的特點(diǎn)與類型，把握商務(wù)談判的原則與要素。 與上述目的相適應(yīng)，本章以一節(jié)內(nèi)容講述商務(wù)談判的要素、原則、特點(diǎn)與類型。 【教學(xué)內(nèi)容】 第一節(jié) 商務(wù)談判概論的“四大層面” 1 商務(wù)談判的“三大要素”； 2 商務(wù)談判的“三大特點(diǎn)”； 3 商務(wù)談判的“六項(xiàng)原則”； 4 商務(wù)談判類型的“五種分法”； （1）從不同區(qū)域分：“兩種分法”； （2）從交易身份分：“三種分法”； （3）從人員數(shù)量分：“三種分法”； （4）從談判地點(diǎn)分：“三種分法”； （5）從交流方式分：“兩種分法”。 第二章 商務(wù)談判籌備 【學(xué)習(xí)目的】 通過(guò)本章學(xué)習(xí)，使學(xué)員掌握如何組建談判班子，如何做好談判信息采集，如何制定談判計(jì)劃以及如何安排談判的物質(zhì)條件。 與上述目的相適應(yīng)，本章以四節(jié)內(nèi)容，分別講述談判班子組建、談判信息采集、談判計(jì)劃制定、談判物質(zhì)安排。 【教學(xué)內(nèi)容】 第一節(jié) 談判班子組建 1 談判班子結(jié)構(gòu)； 人員規(guī)模； （2）哪些人員組成。 2 談判班子的“三向分工”； 3 談判人員具備的“五項(xiàng)條件”。 第二節(jié) 談判信息采集 案例：周恩來(lái)同尼克松會(huì)談之前信息采集： 1 采集的“四項(xiàng)內(nèi)容”； 2 采集的“三種方法”。 第三節(jié) 制定談判計(jì)劃 1 談判的主題； 2 談判的“三級(jí)目標(biāo)”； 3 談判的時(shí)間、地點(diǎn)、選擇； 4 談判的議程與進(jìn)度。 第四節(jié) 談判物質(zhì)條件 1 談判的“三類場(chǎng)所”； 2 座位的“兩種安排”； 3 食宿的“兩種考慮”。 第三章 商務(wù)談判步驟 【學(xué)習(xí)目的】 通過(guò)本章學(xué)習(xí)，使學(xué)員把握談判的開局環(huán)節(jié)、商洽環(huán)節(jié)和簽約環(huán)節(jié)，在談判步驟上進(jìn)行得體。 與上述目的相適應(yīng)，本章以三節(jié)內(nèi)容，分別講述了開局階段、商洽階段與簽約階段。 【教學(xué)內(nèi)容】 第一節(jié) 開局階段 1 入場(chǎng)的“三個(gè)環(huán)節(jié)”； 2 如何開預(yù)備會(huì)議。 第二節(jié) 商洽階段 1 如何做好談判摸底； 2 如何做好談判報(bào)價(jià)； 3 如何做好談判討價(jià)； 4 如何做好談判還價(jià)； 5 如何把握讓步。 第三節(jié) 簽約階段 1 前期談判回顧的“四項(xiàng)內(nèi)容”； 2 起草備忘錄的作用； 3 協(xié)議或合同的作用； 4 簽約應(yīng)注意的“五項(xiàng)問(wèn)題”； 5 協(xié)議有效成立的“四個(gè)條件”； 6 協(xié)議糾紛解決的“四種方式”。 第四章 商務(wù)談判策略 【學(xué)習(xí)目的】 通過(guò)本章學(xué)習(xí)，使學(xué)員掌握商務(wù)談判的主要策略；從而根據(jù)自己企業(yè)及產(chǎn)品的特性與優(yōu)勢(shì)決定運(yùn)用哪一種或幾種應(yīng)對(duì)策略。 與上述目的相適應(yīng)，本章以一節(jié)內(nèi)容，詳細(xì)講述“二十五種談判策略”。 【教學(xué)內(nèi)容】 第一節(jié) 商務(wù)談判的“二十五大策略” 策略1 案例：純凈水企業(yè)同經(jīng)銷商談判用的何種策略？ 策略2 案例：荔枝種植基地同海內(nèi)外果品商人談判用的何種策略？ 策略3 案例：中國(guó)電力企業(yè)同俄羅斯重大項(xiàng)目談判用的何種策略？ 策略4 案例：高檔化妝品同渠道商戶談判用的何種策略？ 策略5 案例：生雞養(yǎng)殖基地同團(tuán)購(gòu)大戶談判用的何種策略？ 策略6 案例：香煙企業(yè)同渠道商戶談判用的何種策略？ 策略7 案例：月餅企業(yè)同渠道商家談判用的何種策略？ 策略8 案例：出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷毛衣企業(yè)同渠道商戶談判用的何種策略？ 策略9 案例：礦泉水企業(yè)同渠道商家談判用的何種策略？ 策略10 案例：機(jī)械企業(yè)同團(tuán)購(gòu)企業(yè)談判用的何種策略？ 策略11 案例：汽車油漆企業(yè)通渠道商戶談判用的何種策略？ 策略12 案例：美國(guó)壯陽(yáng)藥品企業(yè)同各國(guó)進(jìn)口商談判用的何種策略？ 策略13 案例：日本蘋果園農(nóng)合社同國(guó)外進(jìn)口商談判用的何種策略？ 策略14 案例：意大利巧克力食品企業(yè)同國(guó)外商戶談判用的何種策略？ 策略15 案例：啤酒企業(yè)同國(guó)外渠道商家談判用的何種策略？ 策略16 案例：中藥美容品牌同加盟商談判用的何種策略？ 策略17 案例：蠟燭企業(yè)同終端大型賣場(chǎng)談判用的何種策略？ 策略18 案例：鋁品企業(yè)同跨國(guó)公司談判用的何種策略？ 策略19 案例：美國(guó)花生醬企業(yè)同美國(guó)政府談判用的何種策略？ 策略20 案例：養(yǎng)鴨基地同海外進(jìn)口商談判用的何種策略？ 策略21 案例：瑞典伏特加企業(yè)同美國(guó)進(jìn)口商談判用的何種策略？ 策略22 案例：種子企業(yè)同渠道經(jīng)銷大戶談判用的何種策略？ 策略23 案例：服裝企業(yè)同渠道加盟商談判用的何種策略？ 策略24 案例：醫(yī)藥企業(yè)同非洲加盟商談判用的何種策略？ 策略25 案例：玉米種子企業(yè)同經(jīng)銷商談判用的何種策略？ 第五章 商務(wù)談判功夫 【學(xué)習(xí)目的】 通過(guò)本章學(xué)習(xí)，使學(xué)員認(rèn)識(shí)到在商務(wù)談判中要修煉基本功，才能在不同的對(duì)象、不同的項(xiàng)目、不同的場(chǎng)景談判中沉著應(yīng)對(duì)，游刃有余。 與上述目的相適應(yīng)，本章以一節(jié)內(nèi)容講述不同角度的“十項(xiàng)基本功”。 【教學(xué)內(nèi)容】 第一節(jié) 商務(wù)談判的“十項(xiàng)基本功” 1 如何運(yùn)用“拖”功； 案例：南美洲人談生意： 2 如何運(yùn)用“粘”功； 案例：土耳其人談生意： 3 如何運(yùn)用“磨”功； 案例：英國(guó)人談生意： 4 如何運(yùn)用“守”功； 案例：澳大利亞人談生意： 5 如何運(yùn)用“忍”功； 案例：中東人談生意： 6 如何運(yùn)用“變”功； 案例：法國(guó)人談生意： 7 如何運(yùn)用“砍”功； 案例：印度人的談生意： 8 如何運(yùn)用“退”功； 案例：意大利人談生意： 9 如何運(yùn)用“準(zhǔn)”功； 案例：德國(guó)人談生意： 10 如何運(yùn)用“耳”功。 案例：印、巴人談生意： 第六章 商務(wù)談判技巧 【學(xué)習(xí)目的】 通過(guò)本章學(xué)習(xí)，使學(xué)員了解掌握商務(wù)談判的各種應(yīng)變技巧，從而在商務(wù)談判中根據(jù)不同對(duì)象和不同情況進(jìn)行處理應(yīng)對(duì)。 與上述目的相適應(yīng)，本章以一節(jié)內(nèi)容講述商務(wù)談判的“十項(xiàng)技巧”。 【教學(xué)內(nèi)容】 1 如何巧用時(shí)間； 2 如何巧用反悔； 3 如何巧用黑白臉； 4 如何巧用放棄； ………… 第七章 商務(wù)談判注意 【學(xué)習(xí)目的】 通過(guò)本章學(xué)習(xí)，使學(xué)員認(rèn)識(shí)到在商務(wù)談判中，有許多必須注意的事情，如何疏忽麻痹，可能為自己帶來(lái)不良影響甚至?xí)绊懻勁薪灰住? 與上述目的相適應(yīng)，本章以一節(jié)內(nèi)容講述商務(wù)談判的“十項(xiàng)技巧”。 【教學(xué)內(nèi)容】 1 不可徹底回答； 2 不可道聽途說(shuō)； 3 不可以貌取人； 4 不可承諾太早； ………… 第八章 商務(wù)談判禁忌 【學(xué)習(xí)目的】 通過(guò)本章學(xué)習(xí)，使學(xué)員認(rèn)識(shí)到在商務(wù)談判中，存在許多不可觸及的事項(xiàng)，這些是商務(wù)談判特別忌諱的，必須避開。 與上述目的相適應(yīng)，本章以一節(jié)內(nèi)容講述商務(wù)談判的“十項(xiàng)禁忌”。 【教學(xué)內(nèi)容】 第一節(jié) 商務(wù)談判“十項(xiàng)禁忌” 1 故意欺騙； 2 扣押戰(zhàn)略； 3 好處撈盡； ……………… 【本章結(jié)束語(yǔ)。