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王育松:《成功心態(tài)修練》(一)
2016-01-20 43271

為什么有人錦衣玉石,香車美人,活得有滋有味;而有人始終在社會(huì)的最底層苦苦掙扎?

為什么有人一生默默無(wú)聞,而有人能力平平卻能功成名就?

為什么有人才高八斗,而英雄無(wú)用武之地而窮困潦倒?

為什么有的人小學(xué)沒(méi)畢業(yè)卻能日進(jìn)萬(wàn)金受人尊敬?

這之間的差別到底何在?

 

無(wú)論人們?nèi)绾味x成功,在人的一生中,決定人生成就大小的無(wú)非態(tài)度、知識(shí)和能力三個(gè)關(guān)鍵要素。

而在這三個(gè)關(guān)鍵元素中:態(tài)度是心理意識(shí)層面的愿望,即愿不愿意;知識(shí)是認(rèn)知層面的糧倉(cāng),包括后天學(xué)習(xí)的理論與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),即知不知道;能力是能量與動(dòng)力、技能水平,即會(huì)不會(huì)干。

三者之間相互聯(lián)結(jié),彼此影響與制約。

對(duì)于一個(gè)成功者來(lái)說(shuō),最關(guān)鍵的因素是態(tài)度,三者之中態(tài)度是基礎(chǔ),類似蓋房屋要打地基,房屋裝修完工后,人們最容易贊美的是目之所及屋內(nèi)裝璜的美好,而忽略地基的支撐。

企業(yè)的經(jīng)營(yíng),核心不在于企業(yè)目前的帳面利潤(rùn)與規(guī)模,而在于老板的起心動(dòng)念,以及為企業(yè)設(shè)計(jì)的愿景是否深得人心。這就是許多企業(yè)經(jīng)營(yíng)成敗的最隱秘的根本原因。

每個(gè)人都是自己的老板,銷售員也是如此。銷售員的心態(tài)是決定銷售業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)因素,換言之,要做好銷售,必先過(guò)心態(tài)關(guān)。換言之,一家企業(yè)能否做大做強(qiáng),根本取決于老板的信念系統(tǒng)是否開(kāi)放強(qiáng)大,以及能否有效復(fù)制到企業(yè)員工的意識(shí)與潛意識(shí)中。

 

先讓我們了解一般的銷售員是如何思考與行動(dòng)的?借助常見(jiàn)的現(xiàn)象再切入今天的課題《銷售心態(tài)修練》

一般的銷售員8點(diǎn)鐘上班9點(diǎn)鐘到,不敢提到達(dá),擔(dān)心沒(méi)有業(yè)績(jī)會(huì)被同事笑話;不敢八點(diǎn)鐘打電話客戶,怕客戶沒(méi)起床;不敢去敲客戶的門(mén),擔(dān)心客戶正在談業(yè)務(wù);不敢跟客戶吵架,怕客戶叫自己滾蛋;不敢要求客戶轉(zhuǎn)介紹,怕客戶不同意…

而假設(shè)所有的客戶都對(duì)公司產(chǎn)品很滿意,主動(dòng)打電話到公司要銷售員去收款,這個(gè)時(shí)候銷售員會(huì)有什么不一樣的表現(xiàn)呢?是打算幾點(diǎn)起床,幾點(diǎn)下班呢?

同樣的一個(gè)銷售員,為什么會(huì)有兩種截然不同的反映呢?是銷售員不熱愛(ài)錢(qián)嗎?是銷售員不努力嗎?顯然,問(wèn)題的核心只在于銷售員對(duì)害怕客戶的拒絕,深層次的原因是自信心不足。

那么,如何有效提振銷售員的自信心呢?

 

知其然,才能知其所以然。找到銷售員信心不足的原因,可以幫助我們有效的規(guī)避與改善。發(fā)現(xiàn)問(wèn)題與解決問(wèn)題哪個(gè)更難?!

信心不足歸納起來(lái)無(wú)非四個(gè)方面的原因:

1、  專業(yè)知識(shí)、能力不足;

2、  過(guò)去失敗的經(jīng)驗(yàn);

3、  不善于掌控注意力;

4、  限制性性信念。

解決之道:

1、對(duì)于專業(yè)知識(shí)與能力不足的解決方案是:接受不可以改變的事實(shí)。一個(gè)剛剛步入社會(huì)的職場(chǎng)新人,雖然對(duì)某行業(yè)組織專業(yè)充滿了好奇,同時(shí),因?yàn)槟吧残拇骖檻],擔(dān)心自己不適應(yīng)環(huán)境,不勝任崗位。這是一件正常的事。認(rèn)識(shí)到所有新人都會(huì)遇到同類的問(wèn)題,就會(huì)增強(qiáng)自己的信心;或者說(shuō),認(rèn)識(shí)到每個(gè)人對(duì)陌生事物存在恐懼心理是一種正常情緒,就會(huì)緩解恐慌,進(jìn)而正確面對(duì);改變可以改變的。當(dāng)一個(gè)人正確面對(duì)陌生人事而抱持謙恭的心態(tài)時(shí),無(wú)論他學(xué)習(xí)知識(shí)的速度還是發(fā)展人際的能力,甚至專業(yè)技術(shù)能力,都能得到較快的提升。專業(yè)知識(shí)和能力只有通過(guò)學(xué)習(xí)與實(shí)踐才能獲得,僅強(qiáng)調(diào)行動(dòng)或僅吸收知識(shí)都有不足的一面。

2、對(duì)于過(guò)去失敗的經(jīng)驗(yàn)的解決之道是:第一、牢記過(guò)去不等于未來(lái)。其次,失敗歸根到底是別人給當(dāng)事人下的定義或貼的標(biāo)簽,如果你不介意別人的定義和標(biāo)簽,這種“失敗”就不能影響你自己;第三、或者當(dāng)事人把過(guò)去的某些事定義為失敗,這就可以更加靈活了改變定義了。試想一下,如果他過(guò)去的某事定義為上天對(duì)自己的考驗(yàn)或鍛煉,那又如何?這樣一來(lái)能否激發(fā)人的愈挫愈勇的英雄氣概呢?!天將降大任于斯人也,必先苦其心志,勞其筋骨,餓其體膚,行拂亂其所為…

3、有效掌控注意力的方法是:信心不足的最根本原因在于自己不太喜歡自己,表現(xiàn)是老是看到自己不足的一面,不如人的一面,進(jìn)而活得比較孤獨(dú),人之所以強(qiáng)大或勇敢,從某個(gè)角度講是感覺(jué)到身后有一大幫人會(huì)支持自己的。這種人容易看到社會(huì)的陰暗面,看別人也是,進(jìn)而他比較關(guān)注別人身上不足的一面,所以覺(jué)得與人交往是一件不太劃算的事。相反,一個(gè)自信的人更加陽(yáng)光、積極而有活力,他注定會(huì)吸引人們的眼球,得到的機(jī)會(huì)也更多。每個(gè)人內(nèi)心都有一臺(tái)攝相機(jī),提振自信心的方法就是將鏡頭多對(duì)準(zhǔn)自己閃光的一面,多回憶自己的長(zhǎng)處與優(yōu)點(diǎn),記?。喝松皇羌m錯(cuò)的過(guò)程,只有將自己的長(zhǎng)處發(fā)揮到極致,成為某個(gè)領(lǐng)域的專家,就一定會(huì)成為贏家!

4、根據(jù)著名的約哈利窗原理,每一個(gè)人在自我認(rèn)知層面存在四個(gè)區(qū)域:“別人知道、自己知道”,“別人不知道、自己知道”,“別人知道、自己不知道”,和“別人不知道、自己不知道”。分別代表公開(kāi)、隱私、盲區(qū)和潛能四個(gè)部份。根據(jù)科學(xué)研究發(fā)現(xiàn):絕大多數(shù)人終其一生,只發(fā)揮了不到自身潛能的十分之一,即便是發(fā)明家愛(ài)迪生這類偉大人物也是如此。人的行為受意識(shí)與潛意識(shí)控制,更嚴(yán)格地說(shuō),意識(shí)的力量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及潛意識(shí)的力量。因此,了解與利用潛意識(shí)對(duì)人的影響并善加利用,可以全方位改善人的自信、能量,使生命的質(zhì)量全方位得到改善。利用潛意識(shí)提振自信的方法是:勇敢地走出你的舒適圈,適當(dāng)擴(kuò)大你的社交圈,讓更多的人尤其是較有成就的人認(rèn)識(shí)到你,你的運(yùn)氣就會(huì)慢慢變好。運(yùn)氣好的人,自信心通常就會(huì)得到改善。換言之,人類因夢(mèng)想而偉大,凡有大成者,首先是他的信念系統(tǒng)更加開(kāi)放,更加確信世上無(wú)難事,只怕有心人,沒(méi)有失敗只有不愿堅(jiān)持,等積極樂(lè)觀的信念。相反,凡是信念系統(tǒng)自我設(shè)限的人,都難以突破。

 

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