找對人比做對事重要，這是營銷的中心思想。

對銷售人而言，客戶抗拒不是銷售人最樂意見到的，因此，課題之前我們必須明白：銷售的上策是找對人——找到紅蘋果型客戶且沒有抗拒或抗拒較少的人，中策是在所有面對的客戶中優(yōu)先找到容易成交的大客戶或最有價值的客戶，下策是面對客戶的抗拒進行解除。

根據(jù)頂級營銷大師們的成功經(jīng)驗，歸納起來，解除客戶抗拒要遵守以下1443理論。即1項法則、4大策略、4大步驟與3個方向。

1項法則：焦點法則，也叫注意力法則。意思是注意力等于事實?？蛻糁再徺I產(chǎn)品是因為他注意到產(chǎn)品的功能與好處。客戶不購買絕大部份不是因為他沒有認識到產(chǎn)品帶給自己的好處。而這正是挑戰(zhàn)營銷人員思維與溝通能力的關(guān)鍵。

換言之，人的大腦就象一個容器，每個人都本能地保護自己容器里的東西不溢出來，不管里面裝滿了有價值還是無價值的信息。

當客戶提出反對意見時，你不必要去否定和反對他，你只要幫助客戶重建一個更好的事實。幫助他轉(zhuǎn)移他注意的焦點。

舉例說明：“請注意，在我們這個房間里，有哪些東西含有白色？等會我要測試你們的智商與注意力，這也決定了你們獲取財富與幸福的能力?！庇谑侨藗兗娂娙グl(fā)現(xiàn)與捕捉有白色的事物并開始記憶。然后我再強調(diào)：“請你們不要去注意白色，我再強調(diào)一下，請不要再去注意白色”。最后，“我想請問你們內(nèi)心一直在想的，或者想得最多的是什么顏色？”答案是——白色。

這個案例說明：注意力在控制人的身心與思維，當我們注意力投射在什么事實上，我們便認為這便是真相、真理！客戶也是這樣認為，因為地球人都是這個模式。

由此得出，解除客戶抗拒不能成為我們銷售人員的關(guān)注重點，我們重點在于轉(zhuǎn)移對方的注意力。讓他看到產(chǎn)品和服務(wù)帶給他的好處，他越專注，越投入，他購買的可能性越大。當他關(guān)注于好處時，他便忘記了抗拒理由或反對意見。

由此看出，客戶購買產(chǎn)品與他提出的反對意見之間關(guān)系不大，甚至沒有關(guān)系。

再舉例：對孩子嗜吃糖的請求行為，我們?nèi)绾芜M行溝通說服呢？最差勁的大人說服方式是：“不要吃糖，吃糖多過有害健康！”或者是：“沒錢、不給！”而最有效的方法是，去轉(zhuǎn)移孩子的注意力。通過有效發(fā)問的方式，如：“除此之外，你還最熱愛做什么？買玩具、去游樂園、或者動物園？…”

一個人的習慣不易改變是因為缺乏新的行動來取代。習慣難以被改變，但易于被代替。教育孩子的方式同樣適合于成年人，幾乎所有領(lǐng)域，包括營銷。因為，世人都小，人本不大，喜歡簡單，厭煩復(fù)雜。

注意你的注意力。因為注意力就是你眼中的全部真相！

注意營銷人的注意力，請將注意力放在產(chǎn)品和服務(wù)帶給客戶的好處上，而非任何抗拒或反對上。轉(zhuǎn)移客戶的注意力，當客戶聚焦在產(chǎn)品的好處上時，他便會忽視其余的一切事實和理由。

總之，你關(guān)注什么，便得到什么。（未完待續(xù)）