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經(jīng)銷商培訓、銷售培訓
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趙科鳴:實戰(zhàn)銷售策略
2016-01-20 12415
對象
企業(yè)基礎、中層
目的
提高銷售人員的實戰(zhàn)銷售技能,真正達到上午學習,下午到市場就能用的效果!
內容
課程背景: 為什么銷售人員流失率高,對企業(yè)的忠誠低? 為什么銷售人員行動力差? 為什么很多銷售人員每天疲于奔命? 為什么銷售人員屢遭客戶拒絕? 為什么銷售人員耗費了大量的時間,卻無法簽單? 您的銷售人員接受過系統(tǒng)的訓練嗎? 沒有接受過訓練的銷售人員就是“職業(yè)殺手”,是公司最大的成本,因為他們每天在得罪客戶,讓公司損失銷售業(yè)績。 只有專家才是贏家。在海爾,一名臨時的銷售人員都要經(jīng)過3個月的培訓和4次考評后,才能上“戰(zhàn)場;在華為,銷售人員要經(jīng)過魔鬼式訓練,層層選拔;在豐田汽車,銷售人員每個月都要接受專業(yè)的銷售訓練。 銷售是企業(yè)的生命線,提高銷售人員的“市場生存能力”,為銷售團隊組織有針對性、有實戰(zhàn)性的培訓,已成為公司的重要工作之一。 本課程從心態(tài)到實戰(zhàn),從人際溝通到公眾口才,從銷售技巧到綜合素質提升,本課程專門為企業(yè)打造銷售戰(zhàn)場上的“特種兵”。 課程對象: 企業(yè)的中層、基層員工 課程收益: 塑造正確的銷售觀念,建立良好銷售心態(tài); 正確認識銷售工作的特性,掌握基本銷售知識和常用技巧; 建立積極心態(tài),樹立良好的職業(yè)形象; 掌握與客戶建立聯(lián)系的方法與步驟 了解做銷售拜訪時應注意的問題; 熟悉處理客戶異議的方法與技巧,掌握以客戶為中心的銷售技巧; 提升銷售人員職業(yè)素質,提升銷售業(yè)績和銷售團隊作戰(zhàn)能力。 課程時間: 6小時/1天 (標準版) 12小時/2天 (加強版) 第一講:銷售人員心智模式修煉篇   1、銷售是成功人士的基本功   2、銷售人員最重要的兩件事情   3、銷售認知的誤區(qū)   4、頂尖銷售人員必修的職業(yè)理念   第二講:銷售認知篇   1、銷售成功模式探討   2、問題探討:銷售人員的銷售業(yè)績取決于什么?   3、銷售人員必須思考的三個問題?   4、美國哈佛大學一項調查對銷售人員的啟發(fā)   5、銷售模式的變革(新舊銷售模式的變革)   6、行銷高手的六大理念!   7、銷售六大永恒不變的主題   8、銷售人員的兩個基本原則   9、銷售人員的三個數(shù)字   第三講、銷售人員自我修煉篇   1、如何銷售與塑造自己   2、如何訓練自信心和自我激勵   3、如何進行銷售口才訓練   4、銷售禮儀演練   第四講、專業(yè)銷售十大步驟   一、充分的準備  ?。ㄒ唬╅_發(fā)客戶前的要思考的8個問題  ?。ǘ⑵渌麥蕚?   1、個人形象準備   2、潛在客戶背景準備   3、銷售拜訪前的物質準備   4、銷售拜訪的心理準備   5、如何贏得面談的機會   6、客戶為什么會接納銷售人員  ?。ㄈ㈤_發(fā)客戶的15種渠道  ?。ㄋ模?、建立客戶檔案表   二、調整情緒   1、認知客戶拒絕的恐懼   2、調整心態(tài)的方法運用   三、建立客戶信賴感   (一)、新舊銷售模式對比   (二)、客戶關心的6個問題  ?。ㄈ齸五)、如何快速建立信賴感   1、合適開場白的話題運用   2、初次與客戶對話的六步驟   3、建立客戶信賴感的8大技巧   四、如何挖掘客戶的需求   1、為什么要挖掘客戶需求   2、客戶需求的本質是什么?   3、客戶購買行為分析;   4、如何尋找銷售機會點;   5、客戶購買循環(huán)步驟分析;   6、客戶購買循環(huán)的決策點分析;   7、問聽說技巧應用   8、肯定認同的技巧   五、如何塑造產(chǎn)品價值   1、認知銷售陳述;   2、表達技巧訓練;   3、如何塑造自己的產(chǎn)品價值   4、塑造產(chǎn)品價值的常用方法運用   六、分析競爭對手   1、競爭對手有哪些?   2、與競爭對手的比較表   七、如何處理客戶異議   1、對待異議的態(tài)度   2、異議的實質是什么?   3、異議產(chǎn)生的七大原因   4、認同客戶的感受   5、解除異議的常用方法   八、如何達成銷售協(xié)議   (一)如何把握成交時機  ?。ǘ┛蛻舻馁徺I信號  ?。ㄈ┏S每蛻舫山坏姆椒?  ?。ㄋ模┐俪山灰?個步驟  ?。ㄎ澹┏山缓蟮淖⒁馐马?  ?。┤绻麤]有成交,客戶拒絕后要了解哪些問題?   九、立口碑——讓你的客戶幫助你銷售   1、讓客戶有贏的感覺   2、銷售后需辦理的服務   3、保持與客戶的溝通   4、關心客戶的家人   5、幫客戶拓展事業(yè)   6、要求客戶轉介紹   十、良好的售后服務   1、客戶服務面臨的挑戰(zhàn)   2、客戶概念探討?   3、正確的服務理念   4、客戶的服務準則   5、個性化服務探討?   6、客戶服務電話技巧探討   7、個性化的服務鐵律   8、滿意服務時再次銷售的開始
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