《禮記·大學(xué)》湯之的《盤(pán)銘》曰：“茍日新，日日新，又日新?！焙?jiǎn)潔雋永的古語(yǔ)，折射出棄舊圖新，持之以恒。

采暖散熱器行業(yè)都在談創(chuàng)新，而其規(guī)模企業(yè)鑫華星的渠道市場(chǎng)的創(chuàng)新“新”在哪里？欲究其來(lái)由，尚須沉入水底，方可找到鑫華星創(chuàng)新冰山之角的“冰山之基”。

銷售工具風(fēng)靡渠道市場(chǎng)

鑫華星晉城創(chuàng)業(yè)家李媛這兩天已經(jīng)離不開(kāi)鑫華星的《暖通銷售365》銷售工具板了。《暖通銷售365》銷售工具板，在采暖散熱器行業(yè)的銷售中，或是鑫華星的一個(gè)創(chuàng)舉。而這10塊工具板，凝聚的則是鑫華星的顧問(wèn)方時(shí)代新光對(duì)渠道終端近20年揣摩和研究的心血?！杜ㄤN售365》銷售工具板中的“3項(xiàng)消費(fèi)警示”，更多的啟迪創(chuàng)業(yè)家銷售的“倫理學(xué)”，遵從價(jià)值推崇，用“同理心”與消費(fèi)者溝通，甚至是自曝市場(chǎng)中的“潛規(guī)則”。

“消費(fèi)警示”又是一門(mén)“理工課”，講清楚各種材料使用的局限，從消費(fèi)者供暖系統(tǒng)中確立推薦合適材質(zhì)的產(chǎn)品?！拔锢韺W(xué)”、“化學(xué)”，當(dāng)然更有“心理學(xué)”知識(shí)的相伴滲融?！?張表格”，更是指導(dǎo)創(chuàng)業(yè)家“表格化”管理。而這“6張表格”在時(shí)代新光的銷售引導(dǎo)中，還有展示給消費(fèi)者的預(yù)期服務(wù)，從而掃除價(jià)格、質(zhì)量之外，可能對(duì)預(yù)期服務(wù)顧慮成交的障礙。

“陪跑體系”獨(dú)樹(shù)一幟

《暖通銷售365》是鑫華星終端力推的銷售工具，是著眼于人的銷售能力的培育和提升的話，是鑫華星整個(gè)銷售“陪跑體系”的一個(gè)環(huán)節(jié)?！芭闩荏w系”，鑫華星將其定義為“產(chǎn)品、人、模式”的系統(tǒng)工程。

鑫華星的自去年啟動(dòng)的“工程與渠道并舉”戰(zhàn)略，已研發(fā)逾10款新品，這些新款現(xiàn)在或還不是暢銷款?！坝兄詾槔?，無(wú)之以為用”。這是鑫華星經(jīng)營(yíng)管理在新品開(kāi)發(fā)的生動(dòng)頓悟?！坝小钡氖菚充N款，“無(wú)”（或沒(méi)有暢銷）在銷售中的作用或很大，正是這些“無(wú)”，才“有”了“吸睛”（吸引客戶）和“映射”（映射暢銷產(chǎn)品或傳統(tǒng)產(chǎn)品的技術(shù)）作用。

業(yè)態(tài)創(chuàng)新，尋找冰山之基

世間萬(wàn)物，變動(dòng)不居。“明者因時(shí)而變，知者隨事而制”。業(yè)界或知道北京渠道市場(chǎng)的“水之深”，而鑫華星很快能在北京市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟?？康氖撬麄冏裱皠?chuàng)新不是做的更好，而是做不同”的理念?！白霾煌?。鑫華星沒(méi)有像其它競(jìng)品忙著“進(jìn)居然”、發(fā)展分銷，而是迎合當(dāng)下整裝裝飾市場(chǎng)的興起，選擇與家裝界著名的“業(yè)之峰”合作。不僅是業(yè)之峰，鑫華星還有與生活家、全包圓等等裝飾公司的合作。

“鑫華星徐州市場(chǎng)聯(lián)盟”，這是鑫華星在業(yè)界的經(jīng)典之作。一般而言，一個(gè)品牌在一個(gè)地區(qū)，某一個(gè)經(jīng)銷商是不太允許廠家繼續(xù)發(fā)展經(jīng)銷商的。而鑫華星或是品牌文化及“陪跑體系”的張力，吸引了徐州地區(qū)惠元考、梁葉等骨干經(jīng)銷商。“鑫華星徐州市場(chǎng)聯(lián)盟”一拍即合，而這一新型業(yè)態(tài)，又或是鑫華星“云生態(tài)藍(lán)皮書(shū)”的發(fā)酵。

鑫華星連云港經(jīng)銷商李新文總經(jīng)理，近幾個(gè)月的銷量大增，或有鑫華星獨(dú)創(chuàng)的“小區(qū)攔截”做支撐。李總及其團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在已經(jīng)能悟透小區(qū)“攔”，而不是小區(qū)“售”的真正意涵。鑫華星理解的創(chuàng)新更是它辯證思維的必然本性與固有品格。