當(dāng)下更多企業(yè)一方面面臨其技術(shù)、研發(fā)、動態(tài)能力、經(jīng)驗(yàn)曲線等“自身競爭”；而另外一方面內(nèi)生價(jià)值鏈背景的變化，某些產(chǎn)業(yè)的跨界整合或增加了更多的不確定性，所以企業(yè)還要尋求新的“生態(tài)競爭”。

江蘇徐州地區(qū)的暖通經(jīng)銷商惠元考，怎么也沒想到如今徐州的散熱器市場有近一半被裝飾公司所“分食”。不僅僅是裝飾公司，其“舒適家居”也在動了原先散熱器專賣店的奶酪。

“是誰動了我的奶酪？”不僅僅是惠元考，這或是采暖散熱器經(jīng)銷商的集體發(fā)問。裝飾公司、“舒適家居”對散熱器的分食，其實(shí)就是某些產(chǎn)業(yè)跨界整合，用其“降維競爭”的生態(tài)優(yōu)勢，對一個(gè)行業(yè)發(fā)起挑戰(zhàn)的一個(gè)縮影。那些散熱器渠道市場“獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷三五年”的品牌而今發(fā)生的劇變，它或在警示著行業(yè)的從業(yè)者，必須研究新的“生態(tài)競爭”的渠道新方略。

經(jīng)銷商的糾結(jié)，沒有了“上半場”的紅利

散熱器的渠道市場已進(jìn)入“下半場”，沒有機(jī)會的驅(qū)動，過去的品牌、技術(shù)紅利已趨減，其它業(yè)態(tài)對于散熱器專賣店的分食。更多的經(jīng)銷商有著對于針對裝修公司分食“痛點(diǎn)”的解決，“小區(qū)市場”的新做法，增加客戶品牌黏性的做法等有更多的期待。

一份《關(guān)于徐州地區(qū)散熱器渠道市場的調(diào)研報(bào)告》顯示：有經(jīng)銷商聲稱約有40%的業(yè)務(wù)被裝飾公司攬入（或不完全準(zhǔn)確）。同時(shí)經(jīng)營“舒適家居”和更多的“小區(qū)市場”也分食了散熱器專賣店的市場。

在鑫華星看來，裝飾公司對于散熱器專賣店的分食是“新業(yè)態(tài)”的沖擊。鑫華星的戰(zhàn)略顧問方時(shí)代新光管理咨詢同時(shí)也在顧問著某裝飾公司，據(jù)他們稱2015年末較多新開辦的裝飾公司和傳統(tǒng)裝飾公司，紛紛導(dǎo)入“O2O”、“整裝”理念，其“O2O”直逼過去商家傳統(tǒng)的“坐門等客”，而“整裝”讓包括散熱器在內(nèi)的裝飾建材部品，納入了他們的銷售體系。

而“舒適家居”店對散熱器專賣店的影響是必然的，它以“冷暖風(fēng)水”（制冷、采暖、新風(fēng)、凈水）業(yè)態(tài)，可以說將原采暖散熱器專賣店的采暖產(chǎn)品整合到了一個(gè)新的業(yè)態(tài)市場。這種“新業(yè)態(tài)”是一個(gè)以消費(fèi)者的品質(zhì)體驗(yàn)、人文感受的一種心智模式。從營銷角度去看，它揚(yáng)棄了我們過去傳統(tǒng)思維上一個(gè)公司經(jīng)營產(chǎn)品線，多數(shù)是靠物性相近和技術(shù)的關(guān)聯(lián)，而它是以一種遵從客戶價(jià)值，基于客戶消費(fèi)的升級，滿足顯性需求和挖掘隱性需求的一種顛覆創(chuàng)新。

無論是“O2O”線上溝通捕捉到的更多新生代消費(fèi)群體，“整裝”帶來對散熱器經(jīng)銷商的“降維打擊”，還是舒適家居“新業(yè)態(tài)”，“小區(qū)市場”的影響，對于傳統(tǒng)的散熱器店鋪的挑戰(zhàn)無疑是巨大的。鑫華星對于渠道市場所采取的“陪跑體系”（產(chǎn)品、人和模式）正是散熱器渠道市場“下半場”的一把利劍。

鑫華星認(rèn)為，與裝飾公司的合作或是一把“雙刃劍”，與其合作或許有了“量”的產(chǎn)生，但是裝飾公司約20%的提點(diǎn)和可能的貨款拖延，又使散熱器經(jīng)銷商不堪重負(fù)。我們認(rèn)為，對于是否與裝飾公司合作或不能一概而論，裝飾公司在“整裝”概念下，或有散熱器作為特殊建材部品的銷售“軟肋”，找到這些“軟肋”，強(qiáng)化經(jīng)銷商的散熱器專業(yè)營銷能力，或能解決暫不與裝飾公司合作，而帶來的散熱器專賣店銷售影響的辦法之一。

據(jù)觀察，更多“整裝”概念下的裝飾公司，或不能對每一個(gè)建材部品從生產(chǎn)、技術(shù)以及營銷角度闡釋的較為完整。而對于散熱器這一“定制生產(chǎn)”和包括完美應(yīng)用有著與“管路系統(tǒng)”密切關(guān)聯(lián)的特殊建材產(chǎn)品而言，強(qiáng)化經(jīng)銷商自身的技術(shù)、營銷能力是當(dāng)其時(shí)。

向左走，還是向右走？“下半場”換打法

鑫華星已助力渠道“陪跑體系”的戰(zhàn)略推進(jìn)，進(jìn)一步提升全體經(jīng)銷商對于“陪跑體系”理念的認(rèn)知，按“陪跑體系”素養(yǎng)規(guī)范經(jīng)銷商的營銷行為。特別鞏固其中央主流媒體、行業(yè)媒體和自媒體的“三個(gè)圈層”傳播，提升經(jīng)銷商的士氣。特別是中央主流媒體的微信版?zhèn)鞑?，在已獲得大部分經(jīng)銷商的認(rèn)同后，繼續(xù)深化，提升品牌，增強(qiáng)經(jīng)銷商對企業(yè)品牌的黏性。

而接下來的“定點(diǎn)助銷”的工作，則是在深化“鑫華星采暖‘365’營銷方略”（3消費(fèi)警示、6張表格、5項(xiàng)修煉），強(qiáng)化全體店員的“軟營銷”培訓(xùn)。未來的店鋪升級中，公司已增加新品的比例，使他們真正認(rèn)識到新品的“吸睛”（吸引眼球，把準(zhǔn)消費(fèi)者吸引過來）和“影射”（間接表現(xiàn)傳統(tǒng)產(chǎn)品的技術(shù)能力）的功能。

針對與裝修公司的競爭，強(qiáng)調(diào)鑫華星采暖散熱器保修5年與裝修公司整裝保修2年的區(qū)別；強(qiáng)調(diào)“管路系統(tǒng)”的“單管串聯(lián)”和即便的“雙管異程”系統(tǒng)的詬?。粡?qiáng)調(diào)3次以上的“打壓試驗(yàn)”對于整個(gè)散熱器系統(tǒng)施工的安全。支持徐州經(jīng)銷商聯(lián)盟成員與現(xiàn)有舒適家居集成商的合作，進(jìn)一步與他們溝通包括時(shí)代新光在舒適家居提出的“橫跨文理、融會中西、涵養(yǎng)生態(tài)、集聚要素”的“十六個(gè)字”理念。

倡導(dǎo)經(jīng)銷商散熱器營銷的“右腦溝通”，摒棄機(jī)械的、程式化的“左腦溝通”思維，強(qiáng)調(diào)系統(tǒng)溝通的能力。融更多的“倫理學(xué)”、“經(jīng)濟(jì)學(xué)”、“物理學(xué)”、“化學(xué)”等系統(tǒng)知識，將采暖散熱器的所謂一個(gè)單品市場，演繹成完美供暖的人文系統(tǒng)工程。

對于更多所謂門檻低的“小區(qū)市場”，鑫華星的則強(qiáng)化“小區(qū)攔截”方案。在鑫華星看來，“小區(qū)攔截”重在“攔”，“壘起”店鋪和小公司或個(gè)人經(jīng)營的“小區(qū)市場”的“墻”，讓他們增加經(jīng)營成本或更多的困難。方法上他們倡導(dǎo)先期“重戶型”的溝通，增加早和延長晚的經(jīng)營時(shí)間。對于“小區(qū)攔截”可采取講座和團(tuán)購的方式，特別需要注意的是其時(shí)間點(diǎn)一定要搶在交付鑰匙的“半年內(nèi)”。推出“雙管同程”系統(tǒng)施工方案，此外他們3次以上暖通系統(tǒng)的“打壓試驗(yàn)”等，實(shí)現(xiàn)真正意義上的“堵”和“攔”。