中國(guó)采暖散熱器行業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)求解 袁清博士 采暖散熱器行業(yè)22年的品牌營(yíng)銷(xiāo)和其他行業(yè)間的工作一樣，一直伴隨著中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變遷和發(fā)展，“品牌營(yíng)銷(xiāo)”經(jīng)歷了其“啟蒙與復(fù)興”、“躁動(dòng)與探索”、“發(fā)展與理性”、“創(chuàng)新與和諧”。以2002年中國(guó)企業(yè)家世紀(jì)論壇散熱器行業(yè)名家高峰論壇為標(biāo)志，采暖散熱器行業(yè)的品牌營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入了一個(gè)全新的發(fā)展階段，“品牌開(kāi)路”、“營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)的重要生產(chǎn)力”等等理念已成為更多業(yè)內(nèi)人士的共識(shí)，行業(yè)企業(yè)間的“充分競(jìng)爭(zhēng)”，已使“品牌”躍登舞臺(tái)，“營(yíng)銷(xiāo)”成為行業(yè)活動(dòng)中不可或缺的重要議題。 今年以來(lái)，包括采暖散熱器行業(yè)在內(nèi)的幾乎大部分中國(guó)中小企業(yè)已難逃原材料價(jià)格不斷攀升、市場(chǎng)消費(fèi)需求減少、《勞動(dòng)合同法》實(shí)施后勞動(dòng)力成本遞增、國(guó)內(nèi)貨幣政策緊縮、美國(guó)次貸危機(jī)影響下、國(guó)際金融海嘯形勢(shì)的動(dòng)蕩局勢(shì)、人民幣升值、外貿(mào)壁壘增加以及近期反映出的PPI（工業(yè)品出廠價(jià)格）同比增長(zhǎng)10.1%，創(chuàng)國(guó)內(nèi)12年來(lái)新高的通脹形勢(shì)等等“厄運(yùn)”，企業(yè)在難以逼仄的利益空間中騰挪?！暗犊忱K索”下，全國(guó)上半年有6.7萬(wàn)家規(guī)模以上的中小企業(yè)倒閉，包括我們一些中小散熱器企業(yè)的生存危機(jī)也受到了嚴(yán)重的挑戰(zhàn)，關(guān)張、轉(zhuǎn)產(chǎn)聲不絕于耳。 風(fēng)起于青萍之末，中小散熱器企業(yè)的生存危機(jī)凸顯了這些企業(yè)的“品牌缺失”、“營(yíng)銷(xiāo)沉疴”、“技術(shù)洼地”、“競(jìng)爭(zhēng)脆弱”。毋庸置疑，品牌和營(yíng)銷(xiāo)已成為桎梏大部分采暖散熱器企業(yè)健康發(fā)展的障礙。不過(guò)從行業(yè)的整體情況看，規(guī)模還得以保持，規(guī)模企業(yè)的研發(fā)、生產(chǎn)、品牌集中度，渠道建設(shè)略有所加強(qiáng)，支撐行業(yè)的根基依舊牢固。但仍需要我們經(jīng)營(yíng)者們沉潛積聚，創(chuàng)新觀念，勇于蛻變，跳出“其興也勃焉，其衰也忽焉”的宿命與周期。著眼于行業(yè)“品牌”、“營(yíng)銷(xiāo)”的“兩極思維”，在提升和發(fā)展行業(yè)的品牌營(yíng)銷(xiāo)水平的基礎(chǔ)上，建立現(xiàn)代企業(yè)制度，攻關(guān)產(chǎn)品研發(fā)，實(shí)施產(chǎn)業(yè)變革，對(duì)接信息化，創(chuàng)新市場(chǎng)空間，使企業(yè)在新一輪經(jīng)濟(jì)發(fā)展中，獲取市場(chǎng)渠道和創(chuàng)新市場(chǎng)需求。 采暖散熱器行業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)脈象回望 采暖散熱器作為建材部品的特殊商品，經(jīng)歷了從過(guò)去工程住宅市場(chǎng)統(tǒng)配的傳統(tǒng)散熱器，到后來(lái)市場(chǎng)需求推動(dòng)新型（輕型）散熱器的迅猛發(fā)展；從新型散熱器起初的多半以滿足“置換”的渠道市場(chǎng)，到今天新型散熱器大舉進(jìn)入工程市場(chǎng)，形成與渠道市場(chǎng)混合并存的業(yè)態(tài)發(fā)展；從過(guò)去國(guó)家按區(qū)域區(qū)分采暖區(qū)和非采暖區(qū)的行政意義上散熱器所承載的市場(chǎng)，到今天以滿足家居品質(zhì)、采暖品質(zhì)為主要消費(fèi)指數(shù)的南、北方采暖大市場(chǎng)的基本形成，采暖散熱器行業(yè)的品牌營(yíng)銷(xiāo)走過(guò)了一條鮮明的發(fā)展之路。 具體的行業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)主要脈象： 一、強(qiáng)化知識(shí)產(chǎn)權(quán)觀念，是行業(yè)品牌建設(shè)的基礎(chǔ)。知識(shí)產(chǎn)權(quán)是品牌建設(shè)的基礎(chǔ)，具體到我們采暖散熱器行業(yè)所涉及到的知識(shí)產(chǎn)權(quán)主要涵蓋發(fā)明專(zhuān)利、商標(biāo)及產(chǎn)品外觀設(shè)計(jì)等方面組成的工業(yè)產(chǎn)權(quán)。 采暖散熱器委員會(huì)2006年出版了《中國(guó)采暖散熱器行業(yè)專(zhuān)利匯編》，公示了行業(yè)會(huì)員企業(yè)的專(zhuān)利狀態(tài)，其主旨是調(diào)動(dòng)會(huì)員企業(yè)加強(qiáng)技術(shù)升級(jí)、研發(fā)、創(chuàng)新產(chǎn)品的積極性，以及最大限度地保護(hù)專(zhuān)利權(quán)人的專(zhuān)利權(quán)益。應(yīng)該說(shuō)營(yíng)造了一個(gè)引導(dǎo)專(zhuān)利人強(qiáng)化專(zhuān)利保護(hù)、遏制專(zhuān)利糾紛的氛圍。近幾年行業(yè)會(huì)員企業(yè)間雖有一些專(zhuān)利摩擦，但基本都得到了妥善的處理。不過(guò)，反應(yīng)在上游間的配套產(chǎn)品企業(yè)間仍有一定量的專(zhuān)利糾紛。 行業(yè)會(huì)員企業(yè)商標(biāo)產(chǎn)權(quán)反映的問(wèn)題頗多，納結(jié)起來(lái)有：1、與“商號(hào)權(quán)”混為一談，殊不知商標(biāo)是用來(lái)區(qū)別產(chǎn)品和服務(wù)不同來(lái)源的商業(yè)性標(biāo)志，由文字、圖形、字母、數(shù)字、三維標(biāo)志、顏色結(jié)合或者上述要素組合構(gòu)成，而“商號(hào)”則是對(duì)自己登記的廠商名稱或企業(yè)名稱。當(dāng)然有很多企業(yè)所取的“商號(hào)”名稱與注冊(cè)商標(biāo)字號(hào)有一致的情況，但它們實(shí)質(zhì)上是有區(qū)別；2、商標(biāo)字號(hào)取名的隨意性。商標(biāo)字號(hào)的取名可基本遵循字號(hào)的易記、易傳播、內(nèi)涵貼切商品、國(guó)際化、朗朗上口等要素，除此之外，要注意國(guó)家禁止用包括國(guó)家名稱、國(guó)際組織名稱與“紅十字”相近、有損于道德風(fēng)尚、縣級(jí)以上行政區(qū)劃的地名或者公眾知曉的外國(guó)地名等商標(biāo)進(jìn)行注冊(cè)；3、忽略了商標(biāo)范圍包括商品商標(biāo)、服務(wù)商標(biāo)、集體商標(biāo)、證明商標(biāo)等。行業(yè)中多數(shù)企業(yè)只是注冊(cè)了“11大類(lèi)08組”的采暖散熱器產(chǎn)品的商品商標(biāo)，至于服務(wù)類(lèi)商標(biāo)，鮮有企業(yè)涉及。“35大類(lèi)03組”、“37大類(lèi)的05組”的采暖散熱器產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)和安裝類(lèi)服務(wù)商標(biāo)的注冊(cè)保護(hù)非常必要。金海、沃德、圣火等企業(yè)的商品及服務(wù)的多大類(lèi)、防御性的商標(biāo)注冊(cè)值得稱道。前些日子努奧羅商標(biāo)獲“中國(guó)馳名商標(biāo)”，在近期“國(guó)家免檢”和“中國(guó)名牌”遭遇危機(jī)的情況下，更顯得彌足珍貴。 二、建立深刻的品牌內(nèi)涵必須摒棄品牌的“空心化”。品牌（Brand）是區(qū)隔產(chǎn)品或服務(wù)特征的標(biāo)志。采暖散熱器行業(yè)的品牌建設(shè)起于九十年代末，時(shí)間短顯而易見(jiàn)，而品牌的“空心化”，是目前行業(yè)大部分企業(yè)面臨的最為典型的困惑，可以說(shuō)這也是品牌所面臨的潛在危機(jī)。縱觀一些企業(yè)，品牌已為單純的符號(hào)，缺乏個(gè)性化的內(nèi)涵，品牌與產(chǎn)品還沒(méi)有形成良性的互動(dòng)關(guān)系。 令人欣喜的是凱捷企業(yè)一直致力于社會(huì)公益事業(yè)，尊崇厚仁貴和、敦親重義、樂(lè)善好施的慈善精神，以為甘肅貧因地區(qū)、汶川災(zāi)區(qū)助學(xué)為已任，強(qiáng)化凱捷品牌的公益建樹(shù)。還有包括金海依據(jù)其產(chǎn)品較適合南方市場(chǎng)訴求的“系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)”；沃德以鋼制散熱器產(chǎn)品發(fā)祥地，攜2.5mm超壁厚鋼制產(chǎn)品，并用高性價(jià)比來(lái)重新定義散熱器工程市場(chǎng)，訴求的“工程市場(chǎng)首選”和意莎普企業(yè)讓消費(fèi)者走進(jìn)企業(yè)的另類(lèi)“工業(yè)化旅游”，首開(kāi)行業(yè)先河推出的“體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)”。他們所依據(jù)的是各自企業(yè)優(yōu)勢(shì)，而展開(kāi)的獨(dú)到品牌戰(zhàn)略，并曠日持久的為品牌的內(nèi)涵打造出屬于他們自己的品牌“心智資源”。《沃德主張》、《KINHIL金海快訊》、《華泰資訊》等企業(yè)內(nèi)刊的出版發(fā)行，尤其是《沃德主張》摒棄一般企業(yè)內(nèi)刊就自己企業(yè)的事，講企業(yè)的事，她們跳出企業(yè)，跳出物質(zhì)層面的東西，去觸及文化、精神層面的訴求。力求從大到國(guó)家的經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，至行業(yè)的視角，去解讀、觀照。文、情、思相得益彰。這些也從另一側(cè)面也反映出品牌建設(shè)工作向縱深拓展。盡管如此，采暖散熱器行業(yè)的經(jīng)營(yíng)者必須認(rèn)識(shí)形成大部分品牌“空心化”的局面，是企業(yè)缺乏品牌戰(zhàn)略規(guī)劃所致，所謂品牌戰(zhàn)略是一個(gè)包括產(chǎn)品品質(zhì)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、品牌內(nèi)涵、企業(yè)形象力、廣告?zhèn)鞑チΦ鹊鹊南到y(tǒng)工程。散熱器行業(yè)貧窮的不在技術(shù)，也不是在資本，而是品牌和真正稀有的系統(tǒng)的品牌戰(zhàn)略。企業(yè)必須認(rèn)識(shí)品牌是真正意義上的無(wú)形資產(chǎn)，它的價(jià)值有時(shí)超越有形的廠房和生產(chǎn)設(shè)備，系統(tǒng)地對(duì)品牌進(jìn)行科學(xué)化的管理和維護(hù)，通過(guò)整合傳播手段不斷地加強(qiáng)對(duì)目標(biāo)顧客、行業(yè)協(xié)會(huì)、工程業(yè)主方、經(jīng)銷(xiāo)商等群體的有效溝通，并提供創(chuàng)新價(jià)值的累積。 三、營(yíng)銷(xiāo)已是桎梏大部分企業(yè)健康發(fā)展的障礙。采暖散熱器行業(yè)不乏有較大規(guī)模，較強(qiáng)技術(shù)的企業(yè)，但縱觀營(yíng)銷(xiāo)狀況不容樂(lè)觀，其主要反映在營(yíng)銷(xiāo)思想的解放還不夠，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制訂還較模糊，營(yíng)銷(xiāo)人才尤其是高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人才更是鳳毛麟角，營(yíng)銷(xiāo)的組織功能建設(shè)還亟待完善。大部分企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)還只停留在“銷(xiāo)”字，系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)，方案性營(yíng)銷(xiāo)嚴(yán)重缺失。如果說(shuō)十年前采暖散熱器企業(yè)發(fā)展有很多“機(jī)會(huì)驅(qū)動(dòng)型”助長(zhǎng)的話，那么未來(lái)10年及今后若干年，采暖散熱器企業(yè)將完全由有效競(jìng)爭(zhēng)、高度競(jìng)爭(zhēng)來(lái)支撐。今年以來(lái)國(guó)內(nèi)外的金融、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，撲朔迷離的地產(chǎn)市場(chǎng)，國(guó)家新的健康、文明、和諧的房地產(chǎn)政策取向，“住房精裝修”政策的推行，地板采暖、中央空調(diào)、地源熱泵多種供暖方式與散熱器企業(yè)的分食與挑戰(zhàn)，散熱器不同材質(zhì)原材料價(jià)格的難以預(yù)見(jiàn)，嚴(yán)格的環(huán)保監(jiān)管、國(guó)家環(huán)境友好型、資源節(jié)約型社會(huì)的建設(shè)等等，已考量著眾多散熱器企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力。“企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的封頂論”所述：一個(gè)企業(yè)在其經(jīng)營(yíng)者的思維空間里，企業(yè)的成長(zhǎng)多被其經(jīng)營(yíng)者所達(dá)到的思維空間所限制，一個(gè)企業(yè)再好也好不過(guò)它的經(jīng)營(yíng)者，正如金字塔再高也高不過(guò)它的塔尖一樣。 物競(jìng)天擇，“進(jìn)”者生存，惟“進(jìn)”才能生存，才能發(fā)展，主動(dòng)的、開(kāi)放的、系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是依據(jù)市場(chǎng)聚焦目標(biāo)，曠日持久的一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，是解決與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的工具，并最終為客戶創(chuàng)造價(jià)值的最優(yōu)化的市場(chǎng)解決之道。 企業(yè)經(jīng)營(yíng)者需認(rèn)識(shí)到包括行業(yè)、企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略在內(nèi)的整體戰(zhàn)略方向，決定著整個(gè)行業(yè)以及企業(yè)的發(fā)展，熟諳行業(yè)發(fā)展的技術(shù)，營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家們?cè)诖笠曇?、大環(huán)境、大發(fā)展的舞臺(tái)上謀劃行業(yè)發(fā)展，他們所起的作用正如西方經(jīng)濟(jì)學(xué)家凱恩斯所說(shuō)，他們其春風(fēng)化雨般的力量與社會(huì)既得利益者的作用同樣重要。 采暖散熱器行業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)建設(shè)路徑 “貓走什么路，關(guān)鍵看老鼠的步子”。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)邏輯告訴我們，“市場(chǎng)背景”，決定著企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，采暖散熱器企業(yè)在今天充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)背景下，惟有順應(yīng)市場(chǎng)規(guī)律，著實(shí)品牌營(yíng)銷(xiāo)工作的兩手抓、兩手硬，用新的營(yíng)銷(xiāo)世界觀和方法論武裝自己，在未來(lái)中國(guó)企業(yè)的“成本優(yōu)勢(shì)將轉(zhuǎn)化為技術(shù)優(yōu)勢(shì)”、“非規(guī)范競(jìng)爭(zhēng)將轉(zhuǎn)化為有效競(jìng)爭(zhēng)”、“單純的利潤(rùn)企業(yè)將轉(zhuǎn)化為責(zé)任企業(yè)”的趨向下，用一只盯住國(guó)家政策，一只盯住企業(yè)內(nèi)部和一只盯住行業(yè)協(xié)會(huì)的“三只眼睛”，來(lái)眼觀八方，尋求新的品牌營(yíng)銷(xiāo)突破。 近期散熱器行業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)熱點(diǎn)問(wèn)題的建設(shè)路徑是： 一、散熱器市場(chǎng)背景的變化，呼喚相適應(yīng)的快速市場(chǎng)反應(yīng)機(jī)制 營(yíng)銷(xiāo)工作的重點(diǎn)在于“營(yíng)”字，“營(yíng)”則應(yīng)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境。市場(chǎng)條件的資深發(fā)現(xiàn)，而制訂出切合實(shí)際的助銷(xiāo)戰(zhàn)略。 散熱器行業(yè)的“市場(chǎng)背景”已發(fā)生變化，近幾年行業(yè)的主要變化特征有6：1、過(guò)去北方的“渠道市場(chǎng)”所承載新型散熱器的過(guò)渡性市場(chǎng)功能已經(jīng)減弱，“渠道市場(chǎng)”已很難實(shí)現(xiàn)相應(yīng)的增長(zhǎng)；2、新型散熱器企業(yè)的研發(fā)和充分競(jìng)爭(zhēng)，特別是國(guó)家推行的健康、文明、和諧的房產(chǎn)政策取向，已使大批企業(yè)大舉進(jìn)入“工程市場(chǎng)”；3、不同材質(zhì)散熱器原料價(jià)格的跌宕起伏，已致渠道市場(chǎng)、工程市場(chǎng)材質(zhì)間所占份額重新排序；4、住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部8月份頒發(fā)的“住房精裝修”通知，導(dǎo)致散熱器“工程市場(chǎng)”的進(jìn)程加快；5、南方采暖市場(chǎng)快速形成，呼喚著“系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)”方案出爐；6、單位蓋房的萌動(dòng)；7、匯率政策、外貿(mào)壁壘、可能虛高估算的貿(mào)易國(guó)市場(chǎng)、還未完全暴露水質(zhì)問(wèn)題影響的產(chǎn)品和企業(yè)“營(yíng)銷(xiāo)散打”的渠道拓展，已致大部分外貿(mào)企業(yè)受挫。 面對(duì)這些市場(chǎng)變化特征，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者們更應(yīng)加緊認(rèn)真研究，必須認(rèn)清當(dāng)前國(guó)內(nèi)通脹壓力尤存，不過(guò)，在近期隨著十七屆三中全會(huì)關(guān)于審慎對(duì)待國(guó)際、國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)宏觀意見(jiàn)中可能松動(dòng)的新的一系列財(cái)政、貨幣、稅率、政策以及國(guó)家已實(shí)現(xiàn)“一稅兩率”的政策變化，從某種程度上，可以看出高層有望的“保增長(zhǎng)”的目標(biāo)下，適度放松銀根的姿態(tài)，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)形勢(shì)有望得以緩解。 二、培育“細(xì)分市場(chǎng)”，增強(qiáng)規(guī)模企業(yè)間各自的“利基優(yōu)勢(shì)” 采暖散熱器企業(yè)經(jīng)過(guò)十幾年的發(fā)展和錘煉，一大批規(guī)模骨干企業(yè)，已初露端倪。因不同材質(zhì)產(chǎn)品適應(yīng)水系統(tǒng)的差異和其企業(yè)間規(guī)模、品質(zhì)的差異，客觀上已將散熱器企業(yè)的市場(chǎng)進(jìn)行了硬性細(xì)分。 已具備市場(chǎng)領(lǐng)域優(yōu)勢(shì)的企業(yè)，應(yīng)著力鞏固自己在細(xì)分市場(chǎng)的地位，不斷積聚市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，采暖散熱器委員會(huì)近期通過(guò)授予包括金海、圣春等一批企業(yè)的研發(fā)基地，更是在著力推進(jìn)企業(yè)發(fā)力“細(xì)分市場(chǎng)”，培育利基優(yōu)勢(shì)，并強(qiáng)化企業(yè)在技術(shù)和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中的集聚效應(yīng)。行業(yè)中已顯現(xiàn)出意莎普、努奧羅、森德的高端區(qū)域品牌形象；顯現(xiàn)出旺達(dá)、金海、派捷的外貿(mào)標(biāo)桿企業(yè)；顯現(xiàn)出努奧羅、御馬、隴星、佛倫羅薩、太陽(yáng)花的國(guó)內(nèi)渠道市場(chǎng)和派捷國(guó)外渠道市場(chǎng)的典范；顯現(xiàn)出圣春、派捷企業(yè)的鑄鐵散熱器生產(chǎn)研發(fā)基地；顯現(xiàn)出以沃德、乾豐、邦泰超壁厚鋼制產(chǎn)品的企業(yè)，重新“定義工程市場(chǎng)”的格局以及顯現(xiàn)出一批三葉、華泰、吉水等穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的企業(yè)。金海、沃德、意莎普、凱捷企業(yè)更是依仗他們各自的企業(yè)產(chǎn)品特點(diǎn)，成功運(yùn)用培育細(xì)分市場(chǎng)的“心智資源”營(yíng)銷(xiāo)手段。強(qiáng)化對(duì)品牌細(xì)分市場(chǎng)的攻堅(jiān)滲透，已在行業(yè)的品牌營(yíng)銷(xiāo)建設(shè)之路有所建樹(shù)，其影響根深蒂固。 企業(yè)經(jīng)營(yíng)者不僅應(yīng)具有敏銳的發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的能力，還應(yīng)依靠創(chuàng)新、創(chuàng)造市場(chǎng)機(jī)會(huì)、開(kāi)拓細(xì)分市場(chǎng)的品牌建設(shè)，打破市場(chǎng)既有的均衡。 三、辨析鋁制散熱器市場(chǎng)，理性推行“內(nèi)、外貿(mào)并舉” 去年以來(lái)，以浙江省份為主的新鋁制散熱器大軍大舉挺進(jìn)散熱器行業(yè)，面對(duì)鋁制散熱器主要出口國(guó)的東歐可能虛高的市場(chǎng)、國(guó)內(nèi)外供暖系統(tǒng)水質(zhì)條件邊緣鋁制散熱器產(chǎn)品的境況、鋁制散熱器的外觀專(zhuān)利和環(huán)保方面的踐諾，遭遇的國(guó)外機(jī)構(gòu)的抵觸，以及動(dòng)蕩不定的全球金融、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，鋁制散熱器企業(yè)，尤以新進(jìn)入的企業(yè)應(yīng)理性辨析其市場(chǎng)，正確看待國(guó)內(nèi)成長(zhǎng)型大市場(chǎng)的消費(fèi)潛力，探求精細(xì)化的國(guó)外市場(chǎng)的戰(zhàn)略，確定“內(nèi)、外貿(mào)并舉”戰(zhàn)略，用“系統(tǒng)方案”戰(zhàn)略實(shí)施對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的有效營(yíng)銷(xiāo)。 具體方略：1、從水質(zhì)系統(tǒng)的適應(yīng)性，找準(zhǔn)鋁制散熱器的利基市場(chǎng)，在已定性的“獨(dú)立供暖系統(tǒng)”，“二次換熱并經(jīng)過(guò)轉(zhuǎn)化的水系統(tǒng)”的適應(yīng)領(lǐng)域，強(qiáng)化市場(chǎng)工作；2、根據(jù)不同供暖系統(tǒng)，制訂差異化的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，根據(jù)獨(dú)立供暖系統(tǒng)和集中供暖系統(tǒng)客戶的需求差異，營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)以滿足客戶，提高價(jià)值為主旨；3、及時(shí)掌握外貿(mào)出口國(guó)的政策，完善從分銷(xiāo)至終端的完整信息鏈，夯實(shí)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，強(qiáng)化推介符合出口國(guó)的水質(zhì)條件的產(chǎn)品，精耕細(xì)作其市場(chǎng)渠道；4、推行精益生產(chǎn)，植入ERP管理，不斷降低生產(chǎn)成本，通過(guò)現(xiàn)代管理，向品牌、營(yíng)銷(xiāo)、采購(gòu)、渠道要效益。 四、依據(jù)鐵礦石價(jià)格的漲幅，實(shí)現(xiàn)鑄鐵散熱器企業(yè)的集體突圍 去年以來(lái)，鑄鐵散熱器企業(yè)的經(jīng)營(yíng)遇到了前所未有的挑戰(zhàn)，對(duì)內(nèi)原料鐵礦石價(jià)格的劇增、屬地環(huán)保的嚴(yán)格監(jiān)管和對(duì)外的人民幣升值、貿(mào)易壁壘的提高、出口收結(jié)匯聯(lián)網(wǎng)核查制度的推行等等已使鑄鐵散熱器生產(chǎn)企業(yè)困難加重。采暖散熱器委員會(huì)宋為民主任、關(guān)惠生副主任等先后對(duì)山西清徐多家鑄鐵散熱器企業(yè)密集調(diào)研與座談，在強(qiáng)調(diào)散熱器企業(yè)應(yīng)接受屬地環(huán)保監(jiān)管的基礎(chǔ)上，提出了“強(qiáng)化耐用訴求、改善作業(yè)環(huán)境，建樹(shù)品牌形象，實(shí)現(xiàn)整體突圍”的主旨意見(jiàn)。 鑄鐵散熱器在過(guò)去的市場(chǎng)中一直占有“半壁江山”，它以其較高的性價(jià)比、較耐用性受到工程市場(chǎng)中的工礦企業(yè)、一般性住宅工程方的青睞，而今成本的劇增，可能已致在工程市場(chǎng)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)喪失。在面臨國(guó)家一大批大型工程建設(shè)和國(guó)家更多的保障性住宅房的開(kāi)發(fā)，都使過(guò)去與之匹配價(jià)格的鑄鐵散熱器錯(cuò)過(guò)這樣的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。因此彰顯其耐用訴求，研發(fā)其真正意義的潔凈內(nèi)腔環(huán)保產(chǎn)品，加大鑄鐵散熱器企業(yè)的品牌形象建設(shè)，乃是鑄鐵散熱器企業(yè)突圍的重要舉措，山西清徐屬地已核準(zhǔn)開(kāi)工的8家鑄鐵散熱器企業(yè)，更應(yīng)著力營(yíng)銷(xiāo)建設(shè)，摒棄過(guò)去一些企業(yè)一直以來(lái)的“坐商”思維，走出“銷(xiāo)售散打”的怪圈，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道，改善與市場(chǎng)合作伙伴的銷(xiāo)售模式，提高合作方的利益水平，注入我國(guó)老鑄鐵散熱器生產(chǎn)基地的“營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)心針”。 五、“工程市場(chǎng)”的異軍突起，考量著新型散熱器企業(yè)的系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)能力 國(guó)家住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部8月份再次發(fā)出“住房精裝修”的通知，包括經(jīng)濟(jì)適用住房在內(nèi)的保障性住房，都要求“精裝修”。這一“通知”可以說(shuō)對(duì)于采暖散熱器市場(chǎng)的影響將是巨大的。它將使散熱器“工程市場(chǎng)”的進(jìn)程在提速。應(yīng)該說(shuō)，90年代末新型散熱器起初的較大市場(chǎng)起始于“渠道市場(chǎng)”，是以滿足消費(fèi)者“置換”存在和發(fā)展的，而今的競(jìng)爭(zhēng)充分、房地產(chǎn)品質(zhì)的提升，再包括現(xiàn)行的“精裝修”政策的推行，可以說(shuō)未來(lái)采暖散熱器的市場(chǎng)主要由“工程市場(chǎng)”所承載。 工程市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)是一項(xiàng)比渠道市場(chǎng)還更為復(fù)雜的系統(tǒng)工程，項(xiàng)目的銷(xiāo)售流程中所包括的客戶開(kāi)發(fā)階段、項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)階段、提案階段、招投標(biāo)階段、商務(wù)談判階段、工程實(shí)施階段都有著一套嚴(yán)格的“標(biāo)準(zhǔn)管理”。如何實(shí)施企業(yè)的顧問(wèn)式銷(xiāo)售管理，按需求分析與定制系統(tǒng)方案，推行散熱器包括系統(tǒng)熱源、傳媒及終端的一攬子方案，以及如何實(shí)施工程市場(chǎng)的“集群營(yíng)銷(xiāo)”，都是擺在過(guò)去一些規(guī)模企業(yè)較擅長(zhǎng)“渠道市場(chǎng)”經(jīng)營(yíng)者面前的新課題。采暖散熱器委員會(huì)近期與中國(guó)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究院即將推開(kāi)的“全國(guó)暖通工程師研討會(huì)”，就是在著力幫助規(guī)模企業(yè)挺進(jìn)工程市場(chǎng)所采取的集群和大營(yíng)銷(xiāo)舉措。行業(yè)中也已有包括沃德企業(yè)率先規(guī)劃工程市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理，整合過(guò)去渠道經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)質(zhì)資源，在一面實(shí)施集約化工程營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，一面輸出與經(jīng)銷(xiāo)商共贏的“散熱器廠商聯(lián)銷(xiāo)體”經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型寶典。 六、充分利用行業(yè)協(xié)會(huì)的集聚功能，快速發(fā)展企業(yè) 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國(guó)家，行業(yè)管理部門(mén)（行業(yè)協(xié)會(huì)）具有不可替代的協(xié)調(diào)、指導(dǎo)功能，它以一種有效的工商業(yè)活動(dòng)管理方式，具備特有的商業(yè)文化傳統(tǒng)，顯示出組織性、利益性、公益性、互益性、平等性和開(kāi)放性等等一些重要特征。健全市場(chǎng)體系及市場(chǎng)運(yùn)行機(jī)制，離不開(kāi)行業(yè)管理部門(mén)（行業(yè)協(xié)會(huì)）。采暖散熱器委員會(huì)成立于1986年，其“采暖散熱器委員會(huì)”即承擔(dān)了采暖散熱器行業(yè)的指導(dǎo)、協(xié)調(diào)功能。 2006年采暖散熱器委員會(huì)在人民大會(huì)堂隆重召開(kāi)了采暖散熱器行業(yè)發(fā)展20年慶典，表彰了一批在生產(chǎn)、技術(shù)研發(fā)、品牌營(yíng)銷(xiāo)建設(shè)的先進(jìn)企業(yè)。近年來(lái)行業(yè)協(xié)會(huì)圍繞企業(yè)的品牌、文化建設(shè)的各項(xiàng)活動(dòng)層出不窮，散熱器企業(yè)研發(fā)基地的命名，“走進(jìn)名企”的深度訪談，都是在挖掘其行業(yè)中會(huì)員企業(yè)的品牌文化精髓。委員會(huì)參與和直接制訂的國(guó)家、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)達(dá)16 項(xiàng)之多。協(xié)助多家會(huì)員企業(yè)科技成果的部級(jí)鑒定等等都是在著力于企業(yè)科技創(chuàng)新和提高企業(yè)自主創(chuàng)新的能力，加大企業(yè)的科技發(fā)展，提高科技對(duì)企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)的貢獻(xiàn)率。聯(lián)合權(quán)威認(rèn)證機(jī)構(gòu)，用一以貫之的質(zhì)量精神，規(guī)范品牌產(chǎn)品的生產(chǎn)、技術(shù)和質(zhì)量。在包括過(guò)去分別推薦和確認(rèn)25家會(huì)員企業(yè)、30家會(huì)員企業(yè)獲得的“國(guó)家免檢”和“中國(guó)采暖散熱器行業(yè)名牌”都始終在強(qiáng)調(diào)會(huì)員企業(yè)的質(zhì)量和品牌建設(shè)，不是把獲得這些稱號(hào)作為營(yíng)銷(xiāo)和文化建設(shè)的終極目標(biāo)，而是夯實(shí)建設(shè)過(guò)程當(dāng)中的每一環(huán)節(jié)。采暖委員會(huì)已聚集了一批老中青，熟諳行業(yè)技術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)方面的專(zhuān)家資源，并已成為積極參與行業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃，提升會(huì)員企業(yè)技術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)水平發(fā)揮出重要的骨干力量。 去年，在北海·采暖散熱器委員會(huì)常委會(huì)上，宋為民主任代表常委會(huì)作了“創(chuàng)新謀發(fā)展、品牌聚實(shí)力、文化樹(shù)形象、和諧促共贏”的主旨報(bào)告，鮮明地提出了“創(chuàng)新、品牌、文化、和諧” 的行業(yè)新八字指導(dǎo)思想。這些指導(dǎo)思想的形成，已將會(huì)員企業(yè)間從過(guò)去的封閉自守，到今天企業(yè)間的高度開(kāi)放和技術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)、信息的有機(jī)共享。營(yíng)造了會(huì)員企業(yè)間公平、競(jìng)合發(fā)展的和諧氛圍，并在企業(yè)積極參與國(guó)際、國(guó)內(nèi)更大市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，提升整個(gè)散熱器行業(yè)的規(guī)模發(fā)展中發(fā)揮了具大作用。 當(dāng)前，行業(yè)會(huì)員企業(yè)需認(rèn)真學(xué)習(xí)和實(shí)踐科學(xué)發(fā)展觀，研究和分析國(guó)際動(dòng)蕩的金融海嘯和經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，敏銳把握國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的市場(chǎng)走向，在行業(yè)的“創(chuàng)新、品牌、文化、和諧”的新八字指導(dǎo)思想和08年年會(huì)即將確定的目標(biāo)，倍加團(tuán)結(jié)、倍加珍惜、倍加奮進(jìn)。