呂土良：改良“土壤” 文/宗建瑩 （為顧問企業(yè)品牌形象提升面作） 《經(jīng)濟觀察報》文副總編輯沒有見過森拉特董事長呂土良，在看到相關(guān)呂土良的文章后，還有下意識地認為撰稿人把“土”寫錯了。 不止是文先生，“2011中國企業(yè)形象設(shè)計年會”上，呂土良被授予“突出貢獻人物獎”，秘書長陳士國在宣讀名單中，也直接念成了“呂士良”。 呂土良很喜歡自己的名字。他說，土很好，它是尚未固結(jié)成巖石的松、軟堆積物，它比巖石顯得柔，物理狀態(tài)多變，游刃有余。此外，它還是“五行”當中重要的鏈接字，火生土，土生金，金生水，水生木，木生火，“土”與它們相互滋生，促進、助長。 執(zhí)著追求下的“洋”買賣，一個草根成材的樣本 與國家教育系統(tǒng)云南省教育廳羅崇敏三十歲才讀完初中，四十歲讀下博士，三十八歲當上副科長，現(xiàn)在官至正廳級相比，無疑，呂土良也是一個暖通行業(yè)草根成才的樣本，在他身上同樣也有著與羅崇敏一樣多的經(jīng)典勵志故事。 據(jù)呂稱，他現(xiàn)在駕乘的保時捷卡宴已是他的第6部車。六部車印記了他一步步的創(chuàng)業(yè)人生之路。 和更多那個年代多數(shù)農(nóng)村的同齡人一樣，中學畢業(yè)后，呂回鄉(xiāng)務(wù)農(nóng)，因此拖拉機成了他的“第一部車”。無論是開拖拉機，還是后來在碼頭務(wù)工，呂的勤勉、倔強性格和執(zhí)著精神，注定了他即便是在創(chuàng)業(yè)階段或后來的多個工種和崗位上，都能干出精彩來。 筆者2月份有幸隨他去了一趟溫州。要知道呂在干散熱器之前，已是溫州地區(qū)赫赫有名的電鍍專家。呂自己也坦露，其實20年前入到這一行，自己的基礎(chǔ)也不比別人高到哪兒去。不過認準的行業(yè)，認準的事兒，盡管困難重重，對于他來講是不會輕易放棄的。至今，他仍清楚地記得為了弄清楚電鍍技術(shù)中的幾個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，一段時期，他幾乎花去本來就不多的工資收入，起早貪黑，輾轉(zhuǎn)于衢州和上海之間，上海的某高工被他的真情所感動，對于他的疑問基本上是“有求必應(yīng)”。 正是靠的這份好學和刻苦，呂開始操盤自己的公司不久，便獲得了科勒潔具公司的訂單加工業(yè)務(wù)。能為近乎苛刻的科勒公司承接電鍍加工業(yè)務(wù)，呂土良說，這一天他想過，但沒想到來的這么快。呂常感嘆，人的一生只有一件事不能由自己選擇——自己的出身，其他的皆是由自己選擇而來的。呂常用此來激勵和鞭策自己。 呂常常與他的員工分享人際關(guān)系是無形資產(chǎn)的經(jīng)驗，在他看來，看一個人的人際關(guān)系，就知道他是怎樣的人，以及將會有何作為，大多數(shù)人的成功，都源于良好的人際關(guān)系。因此，呂的創(chuàng)業(yè)人生中人際關(guān)系的創(chuàng)造和維持成為他最重要的工作內(nèi)容，在現(xiàn)今天森拉特內(nèi)部，呂也竭力推崇員工與同事間、經(jīng)銷商之間、朋友間珍視的人的關(guān)系。每年元月一號呂和公司的管理骨干都會相聚到烏溪江，他用游泳這種方式來溝通員工關(guān)系，當然也是在希望員工們強身健體，訴求開年有一個積極、健康的好心態(tài)。 科勒的加工業(yè)務(wù)更使呂的電鍍技術(shù)日臻成熟。呂土良堅守著他的核心技術(shù)，有限延伸到生產(chǎn)今天的電鍍采暖產(chǎn)品。在今天看來，就這一點點延伸，實際是呂由被動代工，跨入主動品牌營銷的一大步，可以說這是呂土良人生當中的馬克思所說的一次 “驚險一躍”。 懂得勤勉，更懂得感恩，這是呂土良敦人貴和的品質(zhì)之一。最近的一次“經(jīng)銷商峰會”議程中，本是有他接受幾年來捐贈的學校負責人回饋他錦旗的活動，后來硬是被他取消了，他回應(yīng)公司市場部，說做這點事值不得一提。幾年來先后接收過他資助上學的貧困學生有近30名。 了解呂土良的人都知道他過于直率和律己的性格。廿多年來的從商經(jīng)歷，他幾乎天天告誡自己隨時面臨失敗，對成功視而不見，也很少自己去享受他的榮譽、自豪。可能正是這不斷地反思和警醒，鍛造出呂身上的“狼性”基因，“要么不干，要干就干一流”。剛剛拍攝完的森拉特電視宣傳片中呂擲地有聲。 對于要干出一流的企業(yè)，呂更認為靠得就是現(xiàn)有森拉特的管理團隊。呂稱，森拉特的管理團隊是公司最大的資本，是人力資本。這個資本對于森拉特經(jīng)濟增長的貢獻遠比物質(zhì)資本和勞動力數(shù)量這一概念來得更重要，它是發(fā)展企業(yè)的一重要力量的源泉。 干技術(shù)我給自己打90分，干營銷我可能不及格 3月25日“森拉特”杯全國采暖散熱器經(jīng)銷商創(chuàng)富峰會，經(jīng)銷商徐晗已兩次聽到呂對于自己直白的評價。而這種直白的自我評價確實贏得經(jīng)銷商尊重和擁護的關(guān)鍵。“人關(guān)鍵要能看清自己，干企業(yè)就當今來看，已由不得半點的閃失，懂就是懂，不懂就是不懂。不能說似懂非懂”。呂直言道。 “我能干好技術(shù)就應(yīng)該在技術(shù)領(lǐng)域里鉆下去，營銷和管理我可以尋求有經(jīng)驗和能力的人來合作”。呂土良說早在《國富論》中就有提出“分工勞動，才能創(chuàng)造共同財富”的論點。狩獵或游牧民族中，善于制弓矢的人常會拿自己制成的弓矢與他人交換家畜或獸肉。這是人們把自己消費不完的剩余產(chǎn)品，來換取自己需要的別人剩余勞動產(chǎn)品。 無論在近期3月3日晚的“森拉特夜話”上，還是在第二天的“品牌盛典”，很多經(jīng)銷商在接納森拉特的品牌文化間，認同接受了呂土良。呂的一個較樸素，但又真理的幾句話近來在經(jīng)銷商領(lǐng)域傳的很甚?！澳隳茏尪嗌俳?jīng)銷商成功，就有多少經(jīng)銷商讓你成功；你能讓多少經(jīng)銷商賺錢，就有多少經(jīng)銷商讓你賺錢”。 “深度助銷的典范”是呂土良和他的戰(zhàn)略合伙伴袁清博士共同為森拉特規(guī)劃的企業(yè)愿景。這不單單是呂發(fā)現(xiàn)了行業(yè)大品牌們的軟肋，更重要的是呂一直秉持的“對人負責”的態(tài)度?！敖?jīng)銷商峰會”間的最后一天組織去江郞山旅游，北京經(jīng)銷商張總碰上了一次意外輕傷。而這次意外輕傷，森拉特員工給予經(jīng)銷商的那種細微、耐心的人文關(guān)懷，更使張堅定了與森拉特，與呂總合作的信心。后來晚上，還未傷癒的張總，含著淚，硬是喝下了幾杯白酒，以示感激。 去年以來森拉特“六國論”和“十二釵”的品牌文化推廣，引起了業(yè)界的強烈共鳴，面對各種褒獎，呂土良更有他理性看法。“一個企業(yè)的落后往往是經(jīng)營思維的落后，就像一個行業(yè)落后也往往是行業(yè)運行理論的落后。企業(yè)經(jīng)營思維中更重要的是品牌建設(shè)思維，企業(yè)應(yīng)尊重理論知識，可聘請專家規(guī)劃企業(yè)發(fā)展的愿景、經(jīng)營策略、核心價值觀等。這樣可在一定程度減輕企業(yè)對品牌運作的陌生，規(guī)避經(jīng)營者極易產(chǎn)生急功近利的浮躁心態(tài)，當然企業(yè)的實踐結(jié)合也非常重要”。呂土良對于品牌建設(shè)中，理論指導實踐，實踐又檢驗理論，沒有理論上的提高，無從談起實踐上的提高，可謂見解頗深。 呂土良現(xiàn)在還稱不上采暖行業(yè)明星人物，但他理解“經(jīng)銷”和“貿(mào)易”水平和能力，可能不遜色于現(xiàn)在較大企業(yè)的老總們。他在多個場合反復說明“經(jīng)銷”和“貿(mào)易”的重要。他說，農(nóng)民和我們制造工人付出了辛勞，得到了所謂的真實產(chǎn)品，并從中獲得工資或其他利潤。但很多人對商人的商業(yè)活動存有偏見，認為他們什么也沒創(chuàng)造，卻能得到報酬。呂竭力反對這種觀點，他認為這是對商業(yè)活動的敵意，他不能允許這樣的經(jīng)銷商的生態(tài)土壤環(huán)境。他稱，“生產(chǎn)性”一詞能應(yīng)用于農(nóng)業(yè)和制造業(yè)，同樣也應(yīng)用于貿(mào)易。交換同樣是也“生產(chǎn)性”的，這是因為交換有助于滿足人們更多的需求。所以呂一直在為經(jīng)銷商正名，也恰恰是基于這樣的理解，森拉特職能部門有一“助銷部”。大凡是經(jīng)銷商的中肯意見，他也都是照單全收。