營(yíng)銷(xiāo)“袁”話中的哲學(xué) ——對(duì)話資深營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專家袁清記者 偉凡 哲學(xué)是對(duì)世界、人類社會(huì)和人類自身的高度的概括，它所涉及的關(guān)系是人和自然、人和社會(huì)及人和人之間的關(guān)系。上學(xué)的時(shí)候最不愛(ài)學(xué)的一門(mén)課就是哲學(xué)，竊以為主要是跟老師干癟的講解以及為應(yīng)付考試而學(xué)產(chǎn)生的消極、逆反思想有很大關(guān)系，那時(shí)也感覺(jué)哲學(xué)用處不大?？墒?，與資深營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專家、沃麥三甲散熱器（中國(guó)）聯(lián)席總裁袁清接觸一年多的時(shí)間以來(lái)，出于職業(yè)的慣性，我們求學(xué)和探討的內(nèi)容多是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的，他詼諧、幽默的言語(yǔ)中無(wú)不閃爍著哲學(xué)的光芒。突然發(fā)現(xiàn)自己深受其影響，竟然在不知不覺(jué)中喜歡愛(ài)上哲學(xué)。驀然回首，發(fā)現(xiàn)袁清總經(jīng)理把哲學(xué)運(yùn)用是那么貼切自然，同時(shí)也發(fā)現(xiàn)哲學(xué)使人睿智的道理。一個(gè)事物本身解釋不了的東西往往可在另一個(gè)事物上找到答案，不同的學(xué)科進(jìn)行綜合，更能作一個(gè)整體認(rèn)識(shí)。袁總將營(yíng)銷(xiāo)的一些原理與哲學(xué)進(jìn)行結(jié)合，形成自己的，當(dāng)然在散熱器行業(yè)可以說(shuō)堪稱獨(dú)樹(shù)一幟的Warm沃麥營(yíng)銷(xiāo)哲學(xué)。通過(guò)他的哲學(xué)的系統(tǒng)思考，可以幫助我們透視行業(yè)的一些營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)象，發(fā)掘行業(yè)的本質(zhì)所在。袁總將哲學(xué)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的結(jié)合天衣無(wú)縫，他在悉心引導(dǎo)著散熱器行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，從他及Warm沃麥的營(yíng)銷(xiāo)哲學(xué)中使我們頓生啟迪和感悟。 實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的惟一標(biāo)準(zhǔn)　　當(dāng)問(wèn)及袁總哪兒來(lái)這么多營(yíng)銷(xiāo)閃光點(diǎn)，他謙遜但又不隱諱地說(shuō)，這得益于我多年來(lái)的市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)，在市場(chǎng)中征戰(zhàn)很多年了，經(jīng)歷了風(fēng)雨之后，直覺(jué)告訴自己，市場(chǎng)風(fēng)云何時(shí)涌動(dòng)，將有怎樣的變化，這樣，就可以提前做好遮雨擋風(fēng)之計(jì)。他常說(shuō)生活給了他很多感動(dòng)，最大財(cái)富就是與近1萬(wàn)個(gè)客戶（準(zhǔn)客戶）做過(guò)深入的交流與溝通，還能夠做到一年中有百余天的時(shí)間在市場(chǎng)里，很多經(jīng)銷(xiāo)商都熟悉他。所以積累了大量的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，他把它加工成了“避彈衣”。實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的惟一標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)的就是這個(gè)道理。平時(shí)自己總是思考一些問(wèn)題，比如廠家對(duì)待經(jīng)銷(xiāo)商的心理動(dòng)機(jī)，廠商關(guān)系該如何平衡，廠家應(yīng)該幫助經(jīng)銷(xiāo)商做什么？終端消費(fèi)者目前的消費(fèi)需求點(diǎn)在哪里以及對(duì)服務(wù)有哪些特殊的要求？聽(tīng)了這些我若有所思，現(xiàn)在恍然大悟，原來(lái)“留心處處皆學(xué)問(wèn)”。 “買(mǎi)點(diǎn)”VS“賣(mài)點(diǎn)” 　　哲學(xué)中最基本也是最有爭(zhēng)議性的“物質(zhì)與意識(shí)的決定權(quán)問(wèn)題”，也即“思維與存在的問(wèn)題”，這在袁清和他的Warm沃麥營(yíng)銷(xiāo)中也多有體現(xiàn)。很多企業(yè)以為自己的產(chǎn)品質(zhì)量無(wú)可挑剔，幾乎完美無(wú)瑕，公司的銷(xiāo)售方案也是很能突出自己產(chǎn)品的特點(diǎn)，但是始終不明白自己的產(chǎn)品為何難得到經(jīng)銷(xiāo)商和終端消費(fèi)者的青睞。針對(duì)此現(xiàn)象，袁總說(shuō)，這是典型的產(chǎn)品決定市場(chǎng)觀。這就像癡情的小伙子在漂亮姑娘的窗戶底下，使出渾身解數(shù)，吹奏動(dòng)人的名曲，但怎么也打動(dòng)不了姑娘的芳心。原因非常簡(jiǎn)單，小伙子不顧及姑娘的感受和喜好。作為亞洲工業(yè)經(jīng)濟(jì)聯(lián)合會(huì)品牌專家組成員，袁總參與的若干品牌規(guī)劃中，見(jiàn)到很多企業(yè)愿意花幾十萬(wàn)、甚至上百萬(wàn)請(qǐng)咨詢公司做營(yíng)銷(xiāo)方案，這是一個(gè)好的現(xiàn)象。但大部分咨詢公司只停留在給您做一個(gè)ＣＩ形象，把您的企業(yè)做一個(gè)“包裝”，做一個(gè)新產(chǎn)品的“招商”方案，訴說(shuō)自己的賣(mài)點(diǎn)。然后用“包裝”的“招商”方案讓經(jīng)銷(xiāo)商或者終端消費(fèi)者來(lái)買(mǎi)產(chǎn)品，僅此而已。企業(yè)做營(yíng)銷(xiāo)方案同樣也是這個(gè)道理，企業(yè)或咨詢公司也懂得整合營(yíng)銷(xiāo)資源，所以羅列出產(chǎn)品的很多“賣(mài)點(diǎn)”，而這些“賣(mài)點(diǎn)”只是“一廂情愿”。袁總用哲學(xué)中的物質(zhì)與意識(shí)的關(guān)系來(lái)詮釋此現(xiàn)象，意識(shí)決定著物質(zhì)。隨著科技日新月異的進(jìn)步和人們生活水平的逐步提高，消費(fèi)者要求日趨升高，感受經(jīng)濟(jì)越來(lái)越受到業(yè)界的推崇。目前很多公司費(fèi)盡心機(jī)兜售自己的賣(mài)點(diǎn)，往往是瞎子打燈籠——枉費(fèi)，為什么會(huì)這樣呢，買(mǎi)方市場(chǎng)的形成，消費(fèi)者可選擇的產(chǎn)品多如牛毛，您的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)很多也很好，但是不是消費(fèi)者所要求的。應(yīng)該針對(duì)其買(mǎi)點(diǎn)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，這樣才能得到市場(chǎng)的認(rèn)可。談及目前他的Warm沃麥?zhǔn)袌?chǎng)取向，他說(shuō)，滿足顧客價(jià)值觀的實(shí)現(xiàn)，明確顧客希望這樣，我如何做，落點(diǎn)是滿意，特質(zhì)是情感。Warm沃麥三甲企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)必須以顧客的滿意度、經(jīng)銷(xiāo)商滿意度為中心。袁清用他十幾年來(lái)的婚姻生活中關(guān)注和滿足她的需求，關(guān)注客戶的需求，持續(xù)滿足經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)值?！　∧漠a(chǎn)品雖然在市場(chǎng)上相當(dāng)好，但是您的營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)不夠，不能讓您的經(jīng)銷(xiāo)商得到利潤(rùn)，一味在傾訴自己的賣(mài)點(diǎn)，犯了上面提及的年輕小伙子一樣毛病。實(shí)戰(zhàn)型的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃，更強(qiáng)調(diào)“給足客戶選購(gòu)您產(chǎn)品的理由”，Warm沃麥三甲營(yíng)銷(xiāo)方案中的“賣(mài)點(diǎn)”應(yīng)該做成客戶的“買(mǎi)點(diǎn)”，即所謂由過(guò)去的“請(qǐng)顧客注意”變成“請(qǐng)注意顧客”。企業(yè)應(yīng)了解經(jīng)銷(xiāo)商的合作需求，然后制訂出一套幫助經(jīng)銷(xiāo)商“賣(mài)貨”的方案，用對(duì)終端消費(fèi)者適合的溝通推介方案和品質(zhì)服務(wù)來(lái)“拉動(dòng)”經(jīng)銷(xiāo)商走貨，這樣才能贏得經(jīng)銷(xiāo)商的“芳心”。Warm沃麥三甲有一段“自我認(rèn)知”是這樣描述的：一個(gè)對(duì)客戶價(jià)值有著完美主義追求的群體；一個(gè)執(zhí)著“營(yíng)銷(xiāo)”、“服務(wù)”，甚至有些偏執(zhí)的結(jié)合；一個(gè)有著深層自信，為傳輸愛(ài)巢、愛(ài)情“暖流”的浪漫主義陣營(yíng)。營(yíng)銷(xiāo)與“藍(lán)海戰(zhàn)略” 袁總分析認(rèn)為，目前散熱器行業(yè)正呈現(xiàn)出一個(gè)大發(fā)展、大擴(kuò)張的“白熱化”競(jìng)爭(zhēng)新格局，眾多企業(yè)的技術(shù)戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)燃起了品牌之間的市場(chǎng)利益紛爭(zhēng)。進(jìn)入“深水區(qū)”的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局，從宏觀的市場(chǎng)看：1、市場(chǎng)機(jī)會(huì)越來(lái)越隱蔽，消費(fèi)的個(gè)性化突出；2、服務(wù)已經(jīng)變得更加成熟；3、過(guò)?；漠a(chǎn)品時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)將更為劇烈；4、信息的全球化；5、速度經(jīng)濟(jì)的到來(lái)。從散熱器行業(yè)的微觀狀態(tài)看：1、同質(zhì)化時(shí)代的各家產(chǎn)品大同小異，使用價(jià)值都一樣；2、找不到利潤(rùn)區(qū)；3、制造成本壓力增大；4、人力成本與銷(xiāo)售費(fèi)用的壓力；5、找不到好的廣告訴求點(diǎn)，廣告的有效收益甚差；6、促銷(xiāo)的手段單一；7、品牌推廣的策略模糊，分眾市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)不夠；8、過(guò)度的關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。特別是微觀市場(chǎng)中我們很多企業(yè)的困惑或者叫做“非理性繁榮”下的潛伏的危機(jī)，已經(jīng)顯露出冰山一角。突破競(jìng)爭(zhēng)瓶頸是目前擺在企業(yè)亟待解決的問(wèn)題。袁總用哲學(xué)辨證的思維結(jié)合目前市場(chǎng)上很流行的藍(lán)海戰(zhàn)略來(lái)看待此問(wèn)題，在目前過(guò)度擁擠的產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)中，硬碰硬的競(jìng)爭(zhēng)只能令企業(yè)陷入血腥的“紅?！敝?，即在激烈的已知市場(chǎng)空間競(jìng)爭(zhēng)，并與對(duì)手爭(zhēng)搶日益縮減的利潤(rùn)額。Warm沃麥三甲深諳要贏得明天，不能靠與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，而是要開(kāi)創(chuàng)“藍(lán)?！?，即蘊(yùn)含著龐大需求的新市場(chǎng)空間，走上增長(zhǎng)之路。具體來(lái)說(shuō)就是尋找、識(shí)別未被競(jìng)爭(zhēng)者滿足或是還未被充分提及的需要和欲望；估量其總體需求潛力及企業(yè)銷(xiāo)售潛力的大小；各種競(jìng)爭(zhēng)力量及自身比較優(yōu)勢(shì)分析；選擇和確定具有比較優(yōu)勢(shì)且能獲得優(yōu)秀財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)的目標(biāo)市場(chǎng)；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境及主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略分析；以合作競(jìng)爭(zhēng)和超越競(jìng)爭(zhēng)為主導(dǎo)，制定、實(shí)施與控制自身發(fā)展戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、策略。這樣提出的創(chuàng)新和價(jià)值創(chuàng)新戰(zhàn)略，其戰(zhàn)略的行動(dòng)能夠?yàn)槠髽I(yè)和買(mǎi)方都創(chuàng)造價(jià)值的飛躍，使企業(yè)徹底擺脫競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并將新的需求釋放出來(lái)。 營(yíng)銷(xiāo)是一場(chǎng)持久、系統(tǒng)的戰(zhàn)役 　　營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)從企業(yè)的職能變成一個(gè)課題。在袁清的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理論中把營(yíng)銷(xiāo)拆分為“營(yíng)”和“銷(xiāo)”，即用七分“營(yíng)”和三分“銷(xiāo)”，“營(yíng)”注重謀略制勝，在充分利用各種信息資源的前提下對(duì)各類可控資源系統(tǒng)進(jìn)行最合理、最有效的配置和運(yùn)籌，選擇時(shí)機(jī)主動(dòng)出擊、搶占心機(jī)。那么“銷(xiāo)”只是一種簡(jiǎn)單的資金和物流的轉(zhuǎn)換。在散熱器行業(yè)當(dāng)中包括我們散熱器經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍更應(yīng)強(qiáng)調(diào)應(yīng)該用營(yíng)銷(xiāo)去規(guī)劃產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、研發(fā)、制造、銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該從企業(yè)的末端走到前端，成為最核心的重要內(nèi)容；涉及到各崗位的每個(gè)人，袁清告訴我們有本書(shū)叫做《營(yíng)銷(xiāo)就是戰(zhàn)爭(zhēng)》，倘若真是戰(zhàn)爭(zhēng)，營(yíng)銷(xiāo)就是系統(tǒng)戰(zhàn)、技術(shù)戰(zhàn)、全員戰(zhàn)，同時(shí)也是持久戰(zhàn)，不然除非您不想把企業(yè)做大做強(qiáng)、做長(zhǎng)久。　　營(yíng)銷(xiāo)即系統(tǒng)工程，新的18鉻9鎳合金材料以及航天技術(shù)的插接工藝的Warm沃麥防腐墻TM系列散熱器的研發(fā)推出，為Warm沃麥的營(yíng)銷(xiāo)奠定堅(jiān)實(shí)的技術(shù)保證。Warm沃麥散熱器讓過(guò)去更多品牌的經(jīng)銷(xiāo)商、消費(fèi)者一定要知道采暖水系統(tǒng)的氧氣含量、PH值、氯離子的值成為多余，實(shí)際上因?yàn)榻裉煳覀兊慕?jīng)銷(xiāo)商也沒(méi)有辦法搞清楚這們的水系統(tǒng)條件，Warm沃麥散熱器的防腐墻TM （國(guó)家工商總局商標(biāo)局已注冊(cè)）系列產(chǎn)品中的Cr2O3、HCO-3 、OH-、SO2-4、NO-3 、CIO4等原素，詮釋了防腐墻TM的安全技術(shù)內(nèi)涵。有了技術(shù)內(nèi)涵Warm的訴求推廣又多了一個(gè)“數(shù)碼防腐” TM（國(guó)家工商總局商標(biāo)局已注冊(cè)）的利益訴求支點(diǎn)。Warm沃麥散熱器的防腐墻TM、數(shù)碼防腐TM的產(chǎn)品訴求，準(zhǔn)確而又直接增強(qiáng)了消費(fèi)者在今天散熱器產(chǎn)品的采暖系統(tǒng)條件還不完全規(guī)范的情況下，對(duì)于產(chǎn)品安全利益的信心?！　〈送?，袁總提出的ＣＳ（顧客滿意）、“感受經(jīng)濟(jì)”、“營(yíng)銷(xiāo)４Ｖ理論”、“發(fā)明”和“發(fā)現(xiàn)”等觀點(diǎn)已經(jīng)成為眾多品牌的營(yíng)銷(xiāo)“標(biāo)版”。常言一葉知秋，這里就不一一敘述。審時(shí)度勢(shì)，把握先機(jī)的袁總，在競(jìng)爭(zhēng)白熱化的散熱器市場(chǎng)態(tài)勢(shì)下果敢亮劍。近期的“Warm沃麥三甲亮劍中國(guó)”已全面布陣，這里也衷心祝愿袁總和Warm沃麥正如電視劇《亮劍》中李云龍說(shuō)的那樣——敢于亮劍，亮劍必勝！同時(shí)也期待Warm沃麥散熱器機(jī)構(gòu)（中國(guó)）的亮劍精神引導(dǎo)行業(yè)的“營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)”。(原載:中國(guó)城市發(fā)展雜志)