“ 亂云飛渡，難顯從容”。散熱器行業(yè)的營(yíng)銷進(jìn)入一個(gè)新“拐點(diǎn)”，因?yàn)橹?難顯從容”，我們方能從容、更從容。游刃有余，從容不迫地生存于商業(yè)環(huán)境之中是企業(yè)不懈追求的境界?！　№n愈說(shuō)過(guò)，察堂下之陰，知日月之替，寒署之變。因?yàn)樗缹彆r(shí)度勢(shì)，把握先機(jī)。 袁清:散熱器行業(yè)營(yíng)銷布道 專訪資深營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家亞洲工業(yè)經(jīng)濟(jì)聯(lián)合會(huì)品牌研究中心專家組成員袁清本刊記者 鏈接袁清營(yíng)銷哲學(xué)：“賣點(diǎn)”與“買點(diǎn)”；“發(fā)明”與“發(fā)現(xiàn)”；“需求”與“欲望”；“CI”與“CS”； 袁清營(yíng)銷語(yǔ)錄：介紹產(chǎn)品“特點(diǎn)”的時(shí)候,還要介紹產(chǎn)品的“局限”服務(wù)=專業(yè)知識(shí)+經(jīng)驗(yàn)+被消費(fèi)對(duì)象的感受 揚(yáng)棄傳統(tǒng)的售后服務(wù)，甚至是“訴后”服務(wù)，推出集成服務(wù)只有“買進(jìn)”客戶意見,才可“賣出”自已的產(chǎn)品輸出給分銷商的理念、方法、手段,比輸出產(chǎn)品更重要要產(chǎn)品的“市場(chǎng)占有率”，更要產(chǎn)品的“顧客占有率” 編前：　　散熱器行業(yè)的迅速發(fā)展，已呈現(xiàn)出了一個(gè)大發(fā)展、大擴(kuò)張的“白熱化”競(jìng)爭(zhēng)新格局。面臨散熱器行業(yè)渠道整合大背景下的經(jīng)銷商們，如何應(yīng)對(duì)現(xiàn)代渠道沖突，成為具有創(chuàng)新能力，完善自我糾錯(cuò)機(jī)制，捕捉新的更大市場(chǎng)機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商的自我轉(zhuǎn)型，是目前大多數(shù)處于迷途經(jīng)銷商迫切而需要重大的變革問(wèn)題?！　≈\求轉(zhuǎn)型期的散熱器經(jīng)銷商的生存和發(fā)展已是關(guān)系經(jīng)銷商命運(yùn)，更關(guān)系到廠商的品牌建設(shè)質(zhì)量，從散熱器行業(yè)的發(fā)展看，更是關(guān)系到整個(gè)行業(yè)發(fā)展的大問(wèn)題?！　⌒麓阂潦?在第五屆中國(guó)國(guó)際采暖、供熱暨國(guó)際空調(diào)產(chǎn)品與技術(shù)展覽會(huì)前夕,就目前散熱器行業(yè)普遍關(guān)心的渠道經(jīng)銷商的生存、發(fā)展、轉(zhuǎn)型和方向,資深營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家袁清欣然接受了本刊記者的獨(dú)家專訪。 記者：　　袁總，您好！很高興您接受本刊的采訪。散熱器的渠道市場(chǎng)愈顯重要，你作為業(yè)界的資深營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家發(fā)表過(guò)很多獨(dú)特的見解?！拔鍖门ㄕ埂痹诩?，想必你也知道行業(yè)盛傳經(jīng)銷商參與暖通展的3件事(參觀、選產(chǎn)品、聽袁清營(yíng)銷)。在渠道市場(chǎng)非常重要的“拐點(diǎn)”時(shí)刻，行業(yè)中的“散熱器經(jīng)銷商聯(lián)合會(huì)”應(yīng)運(yùn)而生，你作為主要負(fù)責(zé)人，請(qǐng)你談?wù)劇吧崞鹘?jīng)銷商聯(lián)合會(huì)”成立的背景？袁總：　　“亂云飛渡，難顯從容”。這是我去年應(yīng)邀參加中消協(xié)采暖行業(yè)維權(quán)研討會(huì)上，揣測(cè)采暖委員會(huì)宋為民主任對(duì)散熱器行業(yè)的責(zé)任和感慨，當(dāng)然這個(gè)揣測(cè)或許欠妥當(dāng)。散熱器經(jīng)銷商在新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，產(chǎn)品、服務(wù)趨于同質(zhì)，新的市場(chǎng)業(yè)態(tài)、產(chǎn)品通路轉(zhuǎn)型等過(guò)程中亟待提升其市場(chǎng)的綜合運(yùn)作能力。在此大背景下，如何應(yīng)對(duì)現(xiàn)代渠道的沖突，成為具備創(chuàng)新能力，完善自我糾錯(cuò)機(jī)制，捕捉新的更大市場(chǎng)機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商的自我轉(zhuǎn)型，是目前大多數(shù)處于迷途的經(jīng)銷商們迫切而需要重大變革的問(wèn)題?！　∥沩氈靡?，謀求轉(zhuǎn)型期的散熱器經(jīng)銷商的生存和發(fā)展已是關(guān)系經(jīng)銷商命運(yùn)，更關(guān)系到廠商的品牌建設(shè)質(zhì)量，從散熱器行業(yè)的發(fā)展看，更是關(guān)系到整個(gè)行業(yè)發(fā)展的大問(wèn)題?！　　吧崞鹘?jīng)銷商聯(lián)合會(huì)”著眼于提升散熱器行業(yè)最為核心的渠道市場(chǎng)建設(shè)的質(zhì)量，謀求和提升經(jīng)銷商的境界和追求，完成新環(huán)境下的角色轉(zhuǎn)換，實(shí)施散熱器行業(yè)新的“通路創(chuàng)新”，喚起已逐漸被邊緣化的散熱器經(jīng)銷商，探求營(yíng)銷、產(chǎn)品、信息、市場(chǎng)、培訓(xùn)等方面的共享平臺(tái)。著力強(qiáng)化經(jīng)銷商在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中的重要地位。探求廠商之間的深度協(xié)作的伙伴關(guān)系。 記者：　　走進(jìn)散熱器行業(yè)，你已成為行業(yè)營(yíng)銷服務(wù)的代言，業(yè)界很多人非常推崇你的CS、營(yíng)銷4V、感受經(jīng)濟(jì)等理念。近日，我在參與第196期中國(guó)企業(yè)家世紀(jì)論壇上，您主講了“創(chuàng)新營(yíng)銷”的課題，特別是你給企業(yè)界、營(yíng)銷界帶來(lái)的您最新的營(yíng)銷哲學(xué)。我想請(qǐng)你把您的營(yíng)銷哲學(xué)分享給我們的暖通界，想必我們的讀者也一定感興趣。袁總：　　謝謝！我想說(shuō)，所謂的我的營(yíng)銷哲學(xué)，著實(shí)根植于我的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)，生活給了我很多感動(dòng)，我在近幾年的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中與近10000名終端客戶有過(guò)交流?！　I(yíng)銷哲學(xué)也是在今天一個(gè)低水平買方市場(chǎng)下，作為做營(yíng)銷服務(wù)的必然，我在四點(diǎn)營(yíng)銷哲學(xué)中第一點(diǎn)談的是“發(fā)明”與“發(fā)現(xiàn)”，營(yíng)銷是解決出售產(chǎn)品和與同業(yè)伙伴競(jìng)爭(zhēng)的工具，所要解決的問(wèn)題和競(jìng)爭(zhēng)一定是基于現(xiàn)實(shí)條件下，他所依靠的則是對(duì)營(yíng)銷環(huán)境、營(yíng)銷條件的深度“發(fā)現(xiàn)”而制定的整合方案。那些所謂營(yíng)銷即是“發(fā)明”，有了“發(fā)明”的規(guī)律之后，可以“放之四海而皆準(zhǔn)”的學(xué)者型觀點(diǎn)是不適應(yīng)今天一個(gè)“低水平的買方市場(chǎng)”環(huán)境的?！　〉诙c(diǎn)所謂哲學(xué)是我談的“CI”與“CS”，我想大家非常清楚“CI”，即企業(yè)的形象識(shí)別，它是通過(guò)MI、BI、VI傳輸給公眾和消費(fèi)者，明確的是我是誰(shuí)？做什么？它的落點(diǎn)是形象，但是今天市場(chǎng)背景已經(jīng)發(fā)生了重大的巨變和劇變，很顯然僅僅有CI已經(jīng)不夠，所以我提倡CS顧客滿意，CS最大區(qū)別就在于從顧客的視覺出發(fā)，明確顧客需要什么，我們?cè)趺醋?，落點(diǎn)是顧客滿意。不客氣地說(shuō)，散熱器行業(yè)的營(yíng)銷有一個(gè)非常濫的怪圈就是一些企業(yè)熱衷于CI，給企業(yè)做一個(gè)形象包裝，用包裝的“招商”方案來(lái)吸引分銷商“買貨”，這多為營(yíng)銷的“發(fā)明”，以至于很多企業(yè)得到的包裝方案非常雷同，這是非常危險(xiǎn)的。實(shí)戰(zhàn)型的營(yíng)銷應(yīng)是制訂幫助經(jīng)銷商賣貨的方案，用終端消費(fèi)的拉力，消費(fèi)者的滿意度來(lái)維系經(jīng)銷商的品牌忠誠(chéng)?！　〉谌c(diǎn)我談的是“賣點(diǎn)”與“買點(diǎn)”，我說(shuō)過(guò)，癡情的小伙子在漂亮姑娘的窗戶底下，使出渾身的力氣，吹奏名曲，但怎么也打動(dòng)不了姑娘的芳心，原因其實(shí)很簡(jiǎn)單，小伙子不顧及姑娘的感受和喜好，我們?cè)谧鰻I(yíng)銷方案同樣也可能遇有這樣的“尷尬”。散熱器企業(yè)的品牌中很多都能羅列出自己的“賣點(diǎn)”?！百u點(diǎn)”是很重要，但經(jīng)營(yíng)者能否從今天更多市場(chǎng)機(jī)會(huì)隱蔽，產(chǎn)品總體過(guò)剩但有局部需求的狀態(tài)中，找到“差異化”排他性的產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)滿足客戶的需求非常關(guān)鍵，這里的“客戶需求”我把他稱之為“買點(diǎn)”?！　　百u點(diǎn)”是廠商的“一廂情愿”，推銷“賣點(diǎn)”是一種被動(dòng)市場(chǎng)策略，只有挖掘“買點(diǎn)”，才可稱得上在是一種主動(dòng)市場(chǎng)策略。我所說(shuō)的“賣點(diǎn)”與“買點(diǎn)”的營(yíng)銷哲學(xué)有句經(jīng)典的話叫做競(jìng)爭(zhēng)條件下的產(chǎn)品市場(chǎng)，企業(yè)要產(chǎn)生的利潤(rùn)，完全由企業(yè)所能滿足的客戶“買點(diǎn)”所決定的. “賣點(diǎn)”變“買點(diǎn)”用我的另一句話叫做用“買的感覺去賣”。透過(guò)這句話我想大家不難看出這個(gè)定義不僅僅是一個(gè)態(tài)度問(wèn)題。　　第四點(diǎn)我談的是“需求”與“欲望”，這一點(diǎn)與我們今天的市場(chǎng)背景、產(chǎn)品和服務(wù)的嚴(yán)重同質(zhì)化有關(guān)系。今天僅僅去迎合客戶“需求”，已經(jīng)很難做到市場(chǎng)效果，因?yàn)闈M足客戶需求的企業(yè)或產(chǎn)品太多了。那么我們的市場(chǎng)工作應(yīng)該做到創(chuàng)造、激發(fā)客戶的“欲望”，從“欲望”中謀取市場(chǎng)機(jī)會(huì)和效益。記者：　　在營(yíng)銷界盛傳一句話，“沒有不好的產(chǎn)品，只有不好的營(yíng)銷”。作為經(jīng)銷商，您是如何看待？代理產(chǎn)品時(shí)，產(chǎn)品的價(jià)格、質(zhì)量、渠道等方面顯然不盡相同，您一般是如何抉擇？袁總：　　成功的經(jīng)銷商，首先應(yīng)當(dāng)依托于一家優(yōu)秀的生產(chǎn)企業(yè)，用經(jīng)銷商自己的話說(shuō)，就是要傍大款。優(yōu)秀的生產(chǎn)企業(yè)，有先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)、優(yōu)良的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、完善的營(yíng)銷理念和嚴(yán)格的市場(chǎng)保護(hù)體系，可以為經(jīng)銷商提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和一個(gè)良好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，同時(shí)還能在管理政策、營(yíng)銷支持、人力、財(cái)力、物力等各方面為優(yōu)秀經(jīng)銷商提供大規(guī)模的扶持，幫助經(jīng)銷商迅速成長(zhǎng)。所以，依托一家優(yōu)秀的生產(chǎn)企業(yè)，是經(jīng)銷商取得事業(yè)成功的基礎(chǔ)?！　‘?dāng)然優(yōu)秀的廠家還包括是否有好的產(chǎn)品訴求、營(yíng)銷理念等等方面。輸出產(chǎn)品的同時(shí)有沒有更多管理和方法。思路就是出路，沒有思路就沒有出路，找到思路就找到了出路。優(yōu)秀廠家非常關(guān)心經(jīng)銷商是否具有清晰的經(jīng)營(yíng)思路。優(yōu)秀廠家只會(huì)選擇與企業(yè)經(jīng)營(yíng)思路相近的經(jīng)銷商。中國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境處于快速變化的時(shí)期，如果沒有適應(yīng)新營(yíng)銷環(huán)境的營(yíng)銷思路，經(jīng)銷商所積累的客戶、經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)只是沒有價(jià)值的、不能在新營(yíng)銷環(huán)境下發(fā)揮作用。僅僅有廠家的基礎(chǔ)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，這就是我經(jīng)常說(shuō)的你是否還停留在產(chǎn)品的銷售上，如果找不到方案的銷售，沒有差異化深度的分析體系，試想一下，你拿來(lái)的產(chǎn)品跟別人一樣，有沒有更多的客戶購(gòu)買理由，可能你頂不過(guò)客戶的價(jià)格打壓，降價(jià)顯然不是出路。在營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中，我公司把“服務(wù)”提到一個(gè)非常重要的位置。服務(wù)已不再是附屬于商品之外，具體服務(wù)概念是：服務(wù)=專業(yè)知識(shí)+經(jīng)驗(yàn)+被消費(fèi)對(duì)象的感受。我們的CS（顧客滿意）的核心理念：惟有“買進(jìn)”客戶意見，才可“賣出”自己的產(chǎn)品；揚(yáng)棄傳統(tǒng)的售后服務(wù)，甚至是“訴后”服務(wù)，推出集成服務(wù)；要產(chǎn)品的“市場(chǎng)占有率”，更要產(chǎn)品“顧客占有率”；講產(chǎn)品“特點(diǎn)”的時(shí)候，還要講產(chǎn)品“局限”的地方；引導(dǎo)客戶購(gòu)買產(chǎn)品應(yīng)遵循讓客戶“感知、比較、商量、意向、實(shí)施購(gòu)買”的五個(gè)過(guò)程?！　≡诋a(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的今天，市場(chǎng)逐漸從早期的暴利時(shí)代走向今天的微利時(shí)代。價(jià)格大戰(zhàn)目前還是一種有力的競(jìng)爭(zhēng)武器。但是，我們可以從某些市場(chǎng)來(lái)看，競(jìng)爭(zhēng)最后就要體現(xiàn)在服務(wù)方面。因?yàn)槟菚r(shí)大家的產(chǎn)品價(jià)格相差不是很大，誰(shuí)的服務(wù)做好了，市場(chǎng)就被誰(shuí)占有。我們經(jīng)銷商一定要做好服務(wù)，這樣才能起到咽喉作用。 記者：在許多人心目中，經(jīng)銷商只不過(guò)是“為他人做嫁衣裳”，您認(rèn)為呢？袁總：　　在經(jīng)銷商眼里，品牌是廠家的，促銷政策仰仗于廠家支持，自己市場(chǎng)做得再好，也是為別人養(yǎng)孩子，一不小心被廠家取消代理權(quán)，落得個(gè)為他人做嫁衣裳，如果再不賺點(diǎn)錢，豈不賠了夫人又折兵？這是經(jīng)銷商的普遍思想，經(jīng)銷商沒有獨(dú)立的生意觀念也根源于此。在匱乏經(jīng)濟(jì)時(shí)代，交易的對(duì)象是產(chǎn)品，因此制造商在商業(yè)舞臺(tái)上扮演著主導(dǎo)角色；進(jìn)入產(chǎn)品高度標(biāo)準(zhǔn)化、生產(chǎn)過(guò)?；臅r(shí)代，交易的真正對(duì)象是渠道而不是產(chǎn)品，渠道才是21世紀(jì)商業(yè)舞臺(tái)上的主導(dǎo)角色。那些仍然抱著“一招鮮吃遍天”的觀念，以產(chǎn)品為導(dǎo)向的市場(chǎng)開發(fā)，無(wú)論是制造商還是經(jīng)銷商都遲早走向沒落。21世紀(jì)的經(jīng)銷商不是產(chǎn)品交易的簡(jiǎn)單中介，而是商業(yè)價(jià)值鏈中舉足輕重的重要環(huán)節(jié)！　　　　作為一個(gè)經(jīng)銷商我認(rèn)為這需要從兩方面來(lái)看待，我通過(guò)變革渠道等一系列方案，使得產(chǎn)品銷量提升，廠家自動(dòng)認(rèn)同我的地位。我在做的過(guò)程中幫助廠家建設(shè)了品牌的同時(shí)也提升了經(jīng)銷商的品牌。經(jīng)銷商的管理、營(yíng)銷等能力同樣在此過(guò)程中得到提高。另外，廠商為什么要扁平化或者“欺負(fù)”您呢，只要是一些經(jīng)銷商在營(yíng)銷管理方面做的不好，對(duì)一些問(wèn)題的認(rèn)識(shí)不夠，所以變革是大勢(shì)所趨。記者：　　經(jīng)銷商和廠家之間的“婚姻”摩擦是屢見不鮮，您有什么化干戈為玉帛的秘訣？袁 總：　　正如男女之間，從相識(shí)相戀，到走進(jìn)婚姻的殿堂，然而有的人能夠白頭偕老，有的卻很快走到分手的邊緣。許多人喜歡把廠家和經(jīng)銷商的關(guān)系也比作男女之間的關(guān)系，其實(shí)也不無(wú)道理。廠家和經(jīng)銷商的關(guān)系也面臨相識(shí)相戀，到走進(jìn)“婚姻”殿堂的過(guò)程，有的能一直很好合作下去，而有的也不免“婚姻”破裂，早早分手?！　∧壳熬徒?jīng)銷商與廠家的關(guān)系，談是婚姻關(guān)系不夠現(xiàn)實(shí)，我認(rèn)為說(shuō)穿了為一情人關(guān)系。他們可以在某一階段尋求彼此的需要和快樂。　　廠商與渠道經(jīng)銷商的利益關(guān)系不僅僅表現(xiàn)在產(chǎn)品銷售本身和它所帶來(lái)的直接利潤(rùn)。渠道是產(chǎn)品的渠道，也應(yīng)該是服務(wù)的渠道。因此廠商應(yīng)該幫助渠道經(jīng)銷商提高有關(guān)產(chǎn)品銷售的專業(yè)技能、服務(wù)支持能力和意識(shí)。一方面在對(duì)經(jīng)銷商的激勵(lì)機(jī)制中加重服務(wù)的內(nèi)容，另一方面在服務(wù)渠道上采取了必要的措施，在提高自己的服務(wù)水準(zhǔn)的同時(shí)，幫助經(jīng)銷商提高服務(wù)質(zhì)量，包括技術(shù)支持和售后服務(wù)等。　　　隨著市場(chǎng)越來(lái)越成熟，許多經(jīng)銷商的生存環(huán)境越來(lái)越惡劣，它不僅來(lái)之于利潤(rùn)越來(lái)越低，廠家對(duì)市場(chǎng)的干預(yù)越來(lái)越多，而且隨著廠家對(duì)經(jīng)銷商要求標(biāo)準(zhǔn)越來(lái)越高以及許多后起之秀的迅速崛起，經(jīng)銷商不僅面臨被廠家淘汰的風(fēng)險(xiǎn)而且也面臨被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手淘汰出局的風(fēng)險(xiǎn)，也使許多經(jīng)銷商意識(shí)到了光有資金和經(jīng)驗(yàn)并不能保證自己在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，經(jīng)銷商同樣面臨變革的問(wèn)題。但是不管如何經(jīng)銷商怎么保證自己手中擁有過(guò)硬的品牌和獲得有實(shí)力廠家的支持是確保自己在競(jìng)爭(zhēng)中能夠取勝的前提優(yōu)勢(shì)之一。記者：　　常言說(shuō)，看花容易繡花難。您通過(guò)什么方法使得理論與實(shí)踐互動(dòng)？袁總：　　在散熱器行業(yè)，我運(yùn)用營(yíng)銷理論和實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合提出了“一對(duì)一社區(qū)攔截”的新業(yè)態(tài)。“一對(duì)一社區(qū)攔截”是散熱器行業(yè)營(yíng)銷的新業(yè)態(tài)。裝修房子，消費(fèi)者購(gòu)買散熱器產(chǎn)品不同于購(gòu)買瓷磚、地板。有句話叫做三分質(zhì)量，七分安裝。最近，在由中國(guó)消費(fèi)者協(xié)會(huì)組織的采暖行業(yè)誠(chéng)信維權(quán)研討會(huì)上，討論最多的就是安裝問(wèn)題，與會(huì)人員在會(huì)上已呼吁行業(yè)組織盡快建立一套規(guī)范的散熱器安裝質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，形成散熱器的安裝、督查、回訪、投訴的服務(wù)監(jiān)督體系。“獨(dú)立供暖學(xué)?！焙汀胞湈煾怠钡膬蓚€(gè)服務(wù)子品牌是我們?cè)诩?xì)分產(chǎn)品服務(wù)市場(chǎng)（獨(dú)立供暖公寓），提升“一對(duì)一社區(qū)攔截”業(yè)態(tài)服務(wù)的新舉措?！蔼?dú)立供暖學(xué)?！保?98呼獨(dú)立供暖學(xué)校）由壁掛爐（落地式鍋爐）、熱傳媒管道、采暖散熱器專家組成顧問(wèn)組。有專家答疑并輪回在我們經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)的朗琴園、圣火暖氣超市網(wǎng)絡(luò)、望馨花園、城南嘉園、和平門社區(qū)、三環(huán)新城、新景家園授課，其核心內(nèi)容是壁掛爐構(gòu)造、怎樣正確使用壁掛爐、如何防止鍋爐結(jié)垢、怎樣做到節(jié)省燃?xì)猓ń?jīng)濟(jì)運(yùn)行）。針對(duì)“獨(dú)立供暖學(xué)?！保ǚ謶舨膳瘜W(xué)校）和“麥師傅”兩個(gè)服務(wù)子品牌，我們推出的獨(dú)立供暖社區(qū)的365服務(wù)體系：3次打壓（改管后、鋪裝木地板后、系統(tǒng)交付使用前）、6卡制度（技術(shù)交底卡、督查卡、用氣量分析卡、保修卡、打壓卡、客戶回饋卡）、5項(xiàng)紀(jì)律（專業(yè)紀(jì)律、誠(chéng)信紀(jì)律、顧客滿意紀(jì)律、零投訴紀(jì)律、負(fù)總責(zé)紀(jì)律）。我們還需要提升服務(wù)水平，全力打造獨(dú)立供暖的專家和服務(wù)新形象。 編后：　　采訪完袁總后，他那笑容可掬的面孔、言談舉止中透露出一種睿智。每每有自己的獨(dú)到見解。袁總對(duì)自己要求嚴(yán)格，事必躬親的精神令人折服。他時(shí)刻關(guān)注行業(yè)的發(fā)展，同時(shí)在默默地做一些事情。我不禁想起了蘇軾在《石鐘山記》中說(shuō)，“事不目見耳聞，而臆斷其有無(wú)，可乎？酈元之所見聞，殆與余同，而言之不詳；士大夫終不肯以小舟夜泊絕壁之下，故莫能知；而漁工水師雖知而不能言，此世所以不傳也?！?原載:中華建筑報(bào))