營銷袁話　　散熱器行業(yè)正呈現(xiàn)出“白熱化”的競爭格局，眾多企業(yè)的技術(shù)戰(zhàn)、價格戰(zhàn)燃起了品牌之間的利益紛爭。在面臨產(chǎn)品同質(zhì)化的競爭時，培養(yǎng)與競爭伙伴的利基惟有“營銷”。營銷已成為散熱器行業(yè)重要的生產(chǎn)力。本報將力邀在散熱器行業(yè)有資深營銷實戰(zhàn)專家的袁清做客本欄目，并將在業(yè)界強勢推出《營銷袁話》欄目。此欄目近期將陸續(xù)推出“散熱器營銷趨勢”、“散熱器營銷哲學(xué)”、“直面中國散熱器營銷出路”、“構(gòu)塑散熱器營銷的‘心智資源'”、“散熱器營銷兵法”等 散熱器產(chǎn)業(yè)十大營銷趨勢 中國企業(yè)家世紀論壇副秘書長、亞洲工業(yè)經(jīng)濟聯(lián)合會品牌專家組成員袁清 　　散熱器行業(yè)正經(jīng)歷著一場空前規(guī)模的大建設(shè)、大擴張、大洗牌的“白熱化”競爭格局，進入“深水區(qū)”的行業(yè)營銷應(yīng)從產(chǎn)業(yè)位勢的高度，深度剖析行業(yè)營銷發(fā)展的競爭走勢，重新審視行業(yè)的營銷本質(zhì),積極促進行業(yè)的健康發(fā)展，以提升散熱器企業(yè)市場競爭能力，參與國際國內(nèi)的大市場競爭。散熱器產(chǎn)業(yè)十大營銷趨勢就是在理性分析行業(yè)的營銷生態(tài)和脈象，揭示行業(yè)營銷獨特運作規(guī)則的基礎(chǔ)上，提出某些營銷廣告通路運作、品牌“基因缺陷”、產(chǎn)品非理性競爭等方面的批判觀念。正面散熱器企業(yè)的營銷出路，主張和強調(diào)散熱器企業(yè)應(yīng)“跳出企業(yè)看企業(yè)”和“跳出營銷看營銷”，以幫助更多的企業(yè)走出營銷困惑，提出前瞻性的企業(yè)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃，用新營銷、大營銷，改造散熱器企業(yè)傳統(tǒng)思維模式，真正建立起在營銷規(guī)劃下的企業(yè)生產(chǎn)、技術(shù)、研發(fā)機制，走散熱器企業(yè)可持續(xù)發(fā)展之路。一、散熱器產(chǎn)業(yè)的營銷進入從“點”到“面”的系統(tǒng)創(chuàng)新　　營銷是企業(yè)的一項系統(tǒng)工程，是品牌企業(yè)的全員戰(zhàn)、系統(tǒng)戰(zhàn)。用營銷去規(guī)劃其企業(yè)品牌的生產(chǎn)、技術(shù)、研發(fā)已是品牌企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。其營銷戰(zhàn)略的規(guī)劃應(yīng)從“技巧層面”上升到“戰(zhàn)略層面”，用策略來調(diào)整渠道關(guān)系，用策略來打“組合拳”，實施營銷體系、營銷模式、營銷方式的系統(tǒng)創(chuàng)新。二、強調(diào)產(chǎn)品的“區(qū)隔”創(chuàng)新　　實施研、產(chǎn)、銷聯(lián)動的企業(yè)營銷創(chuàng)新機制，加大產(chǎn)品的研發(fā)力量，避免同質(zhì)化的產(chǎn)品競爭，用“區(qū)隔”創(chuàng)新的產(chǎn)品引領(lǐng)、引導(dǎo)消費需求，建立產(chǎn)品力的拉動，真正達到消費者無法抗拒的產(chǎn)品。品牌企業(yè)會更加注重新品進入市場的速度。 三、揚棄一直以“渠道為主”的營銷思想散熱器產(chǎn)業(yè)的發(fā)展日趨成熟，專業(yè)的連鎖企業(yè)，包括國內(nèi)外幾大建材超市的國內(nèi)市場的渠道建設(shè)已初具規(guī)模，作為散熱器企業(yè)“渠道為王”的優(yōu)勢已漸失去，因此渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)已不再是企業(yè)營銷的主要工作。其渠道的規(guī)模建設(shè)我們必須看到是在直接或間接的幫助主流品牌的發(fā)展。四、散熱器品牌企業(yè)推廣新模式的再造　　品牌企業(yè)新品、精品的推廣會著力思考原有“殼”（商標(biāo)、文化）的承載能力。呼應(yīng)更深刻品牌內(nèi)涵的推廣手段將搭載新品、精品進入市場。以縮小與大品牌、消費者熟知品牌力量對比的“ 營銷支點”的推廣手段將被新介入行業(yè)的品牌企業(yè)所利用。品牌企業(yè)的營銷推廣將變過去單一輸出產(chǎn)品為輸出產(chǎn)品+輸出辦法+輸出理念+輸出營銷手段+輸出服務(wù)體系的系統(tǒng)營銷推廣模式。廠商之間的深度協(xié)作關(guān)系越顯突出。五、營造“營銷人”的成材通道，構(gòu)建營銷人才資源的激勵機制　　“營銷人”的地位在企業(yè)將越加凸現(xiàn)，企業(yè)將從過去單一使用“營銷人”到注重“營銷人”能力建設(shè)的培養(yǎng)，研究“營銷人”的牽引機制、激勵機制、強化對“營銷人”的企業(yè)文化建設(shè)，把“營銷人”的擇業(yè)遠景與企業(yè)持續(xù)發(fā)展的大目標(biāo)結(jié)合起來。六、強調(diào)企業(yè)的集約式經(jīng)營，一批“加工品牌”企業(yè)將突起集約化的廠商深度協(xié)作使產(chǎn)業(yè)分工日趨細化，專注擅長于營銷管理的企業(yè)將承擔(dān)起廠商的“營銷外包”責(zé)任。生產(chǎn)廠家將專注于研發(fā)和技術(shù)，一批“加工品牌”的企業(yè)將突起。七、終端細節(jié)決定成敗　　產(chǎn)品的終端維護將會被更多品牌企業(yè)所重視，促銷主題、展品的陳列、POP的設(shè)計等將成為品牌企業(yè)構(gòu)建終端營銷的具體維護內(nèi)容。終端展品已不再是過去僅僅比庫房多了個“價簽”的傳統(tǒng)陳列方式，“體驗營銷”寫進了企業(yè)的營銷策略，更多品牌企業(yè)還會建立《終端維護條例》，并注重加強與分銷渠道建設(shè)性的維護溝通。八、產(chǎn)品細分帶來市場的分化　　散熱器產(chǎn)品品牌之間將依據(jù)各自的品牌、技術(shù)、規(guī)模等比較優(yōu)勢，進一步分化市場和顧客群體，企業(yè)將在其“工程市場”、“零售市場”、“區(qū)域市場”、“集中供暖市場”、“分戶采暖市場”、“大建材超市”、“專業(yè)超市”、“中小建材城”等各自提升其所占市場的份額。 九、混合的市場業(yè)態(tài)，形成三大板塊將彼此呼應(yīng)，相得益彰　　散熱器產(chǎn)品的渠道市場業(yè)態(tài)，會繼續(xù)保持專業(yè)超市、大中型建材城、綜合超市三大板塊的相對呼應(yīng)。市場的研磨、業(yè)態(tài)之間的相互融合，共同為消費者營造選擇空間，形成非常特色的混合型綜合流通業(yè)態(tài)。專業(yè)超市會有一定量的發(fā)展勢頭。十、新營銷廣告手段將成為企業(yè)構(gòu)塑品牌的新看點　　散熱器企業(yè)的營銷廣告將導(dǎo)入全新推廣模式,品牌的“空心化”狀態(tài)、過去廣告的“擠公共汽車”的單一推廣模式將隨著新推廣模式的包括電視、互聯(lián)網(wǎng)、電臺、平面、軟文、“事件營銷”等復(fù)合媒體策略將以改變?！氨Ｄ肥健钡钠放破髣澩茝V方案將受到更多企業(yè)的重視,產(chǎn)品推廣中將會出現(xiàn)顛覆性的營銷概念,“心智資源”的培育將成為新看點。熟諳行業(yè)發(fā)展、有較強策劃和執(zhí)行力的顧問智囊將受到品牌企業(yè)的追棒。(原載:中國建設(shè)信息·供熱制冷)