“深度助銷”引領(lǐng)服務(wù)升級(jí)，“內(nèi)外貿(mào)并舉策略”喜結(jié)碩果 森拉特：“齊”開得勝，“紛”享精彩 （為顧問(wèn)企業(yè)品牌形象提升而作） 文/宗建 在散熱器業(yè)界積淀了濃郁“六國(guó)論”、“十二釵”品牌文化的森拉特企業(yè)，8月8日至9月8日迎來(lái)了她全國(guó)近40家形象店的集中開業(yè)期。此舉，與之前已陸續(xù)開業(yè)的數(shù)十家形象店將共同構(gòu)筑在今高度競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下森拉特渠道市場(chǎng)的別樣風(fēng)景。8月29日市場(chǎng)經(jīng)理周建明、方秀美剛參加完鄭州曹金虎經(jīng)理的開業(yè)和鄭州“家博會(huì)”后，馬不停蹄地趕往邯鄲和邢臺(tái)。 “深度助銷”，引發(fā)行業(yè)服務(wù)升級(jí) “精質(zhì)散熱器的創(chuàng)領(lǐng)者、市場(chǎng)優(yōu)質(zhì)系統(tǒng)方案的提供商、深度助銷的典范”。森拉特企業(yè)努力踐行著這一愿景目標(biāo)。渠道市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越趨加劇，經(jīng)銷商隊(duì)伍亦呈分化之勢(shì)，他們的利潤(rùn)空間不斷被侵蝕，原有的銷售能力已很難適應(yīng)新的市場(chǎng)變化。這是森拉特自去年以來(lái)璨然開啟“中國(guó)時(shí)間”對(duì)合作者、經(jīng)銷商的認(rèn)知。經(jīng)銷商迫切需要“吸引客流，提高營(yíng)銷成活率”的解決之道，經(jīng)銷商迫切需要“渠道營(yíng)銷的組合拳”。 筆者在與森拉特渠道客戶代表揭勇進(jìn)的溝通時(shí)，注意到這位充滿激情又富有睿智小伙子的敬業(yè)態(tài)度。晚上趕路，白天拜訪經(jīng)銷商。一個(gè)禮拜下來(lái)從呼和浩特到集寧，再到鄭州、邯鄲，可以稱得上是日夜兼程。二連的胡總經(jīng)理經(jīng)銷散熱器已逾10年，算是見過(guò)多家散熱器的經(jīng)理和客戶代表，不過(guò)他對(duì)森拉特的這支內(nèi)貿(mào)隊(duì)伍還是嘖嘖夸贊，鄭州曹金虎向筆者講述森拉特這支隊(duì)伍的敬業(yè)和專業(yè)。說(shuō)他們敬業(yè)，可以說(shuō)半個(gè)月左右來(lái)終端一次，且他們是“悄悄來(lái)”，解決好問(wèn)題后“悄悄的走”；說(shuō)他們專業(yè)，經(jīng)理和客戶代表每個(gè)人都有一份戰(zhàn)略合作方制訂的《渠道深度助銷范本》，每次都盡可能與店員溝通1-2個(gè)銷售技巧，“范本”從壁掛爐的構(gòu)造、節(jié)能燃?xì)夥铰?，到采暖系統(tǒng)的管路結(jié)構(gòu)和終端散熱器設(shè)備的選購(gòu)要點(diǎn)，通俗易懂，循序漸進(jìn)。 據(jù)悉，由森拉特品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略合作方和森拉特公司共同制訂的《森拉特“云服務(wù)”紅皮書》即將殺青，此舉或引發(fā)散熱器行業(yè)的服務(wù)升級(jí)。 一直在路上，方有前行的動(dòng)力 森拉特掌門人呂土良以儒御企，內(nèi)外貿(mào)并舉，穩(wěn)扎穩(wěn)打，步步為營(yíng)，他堅(jiān)信：為無(wú)為，更是為所不為；是不爭(zhēng)，卻天下莫能與之爭(zhēng)。誠(chéng)然，森拉特已和金海、旺達(dá)等企業(yè)一樣成為散熱器行業(yè)的外貿(mào)企業(yè)成功轉(zhuǎn)型的樣板，在這些樣板中，森拉特又以“文化”和“速度”見長(zhǎng)。 第一年拓展內(nèi)貿(mào)，幾個(gè)月開出數(shù)十家店鋪，對(duì)于這樣的“速度”和“質(zhì)量”，呂土良更愿意選擇“質(zhì)量”，他說(shuō)，這樣非常好，就像爬山一樣，很快登頂就沒(méi)有動(dòng)力了，而且一般登頂后都是走下坡路，他希望一段時(shí)間內(nèi)森拉特一直在路上。而對(duì)于品牌拓展的構(gòu)造，他始終鉚足勁兒，不敢懈怠，一系列的包括邀散熱器委員會(huì)“走進(jìn)名企”、申報(bào)“定點(diǎn)企業(yè)”、申請(qǐng)“常委單位”等等都在積極有序準(zhǔn)備著。他信奉企業(yè)發(fā)展的“主動(dòng)品牌營(yíng)銷策略”，即品牌營(yíng)銷規(guī)劃企業(yè)生產(chǎn)技術(shù)，做足品牌營(yíng)銷的“提前量”。 數(shù)十家形象店的“集中開業(yè)”在散熱器業(yè)界可以稱得上是一個(gè)新突破。集中營(yíng)銷資源，在一個(gè)階段集品牌之影響，滲透其終端，從另一方面也彰顯出在品牌競(jìng)爭(zhēng)加劇的今天，森拉特開啟“中國(guó)時(shí)間”的成功，充分驗(yàn)證了其品牌在中國(guó)市場(chǎng)較短時(shí)間內(nèi)所創(chuàng)造出的豐碩成果。集中開業(yè)期間開業(yè)的近40家形象店，集中展示品牌文化，更新店內(nèi)宣傳POP，特價(jià)散熱器的“巨惠”，可謂精彩紛呈，美輪美奐。 戰(zhàn)略的精準(zhǔn)是轉(zhuǎn)型成功的關(guān)鍵 “散熱器行業(yè)中尤以浙江為典型代表的企業(yè)，過(guò)去大部分依靠港口、區(qū)域市場(chǎng)的外貿(mào)條件，從事進(jìn)出口貿(mào)易。金海、森拉特、旺達(dá)可以稱得上是這些外貿(mào)企業(yè)的領(lǐng)軍者，面臨著更多貿(mào)易壁壘、人民幣升值等因素以及加上城市化不斷加速帶來(lái)的國(guó)內(nèi)采暖設(shè)備市場(chǎng)的大發(fā)育機(jī)會(huì)，這些企業(yè)覬覦國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，他們或以渠道作為突破口，或染指工程市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)真正意義上內(nèi)外貿(mào)并舉的‘華麗轉(zhuǎn)身’”。經(jīng)濟(jì)學(xué)人袁清博士坦陳。 袁清補(bǔ)充道，要想獲取上述策略的成功，大部分由外貿(mào)轉(zhuǎn)并內(nèi)貿(mào)的散熱器企業(yè)還需要苦練內(nèi)功，這些經(jīng)營(yíng)者們首先必須弄清楚，你從事的可能不是簡(jiǎn)單的內(nèi)外貿(mào)，因?yàn)檫^(guò)去你的外貿(mào)，說(shuō)白了大部分是貼牌，即系某品牌的一“生產(chǎn)車間”，而“生產(chǎn)車間”只是被動(dòng)的接受生產(chǎn)任務(wù)，完成約定工期的簡(jiǎn)單勞動(dòng)，而真正的內(nèi)貿(mào)是靠你品牌的創(chuàng)造能力和品牌影響力的培育，而這方面又不可能一蹴而就，不少這類企業(yè)也試圖加大品牌宣傳，但鮮見訴求的“區(qū)隔”，推廣“同質(zhì)化”，即簡(jiǎn)單的工廠、企業(yè)、規(guī)模、技術(shù)的介紹，從觀察來(lái)看傳播效果欠佳。其次，內(nèi)貿(mào)市場(chǎng)的開拓從技術(shù)層面講，區(qū)別于你外貿(mào)有建材商幫你將散熱器（可能就是一款散熱器）打包到衛(wèi)浴系列中，有所謂的運(yùn)營(yíng)商幫你去實(shí)現(xiàn)分銷。而國(guó)內(nèi)散熱器渠道市場(chǎng)呈現(xiàn)出包括KA大賣場(chǎng)、散熱器專賣店、建材城店中店、小區(qū)攔截、裝飾公司聯(lián)銷等多業(yè)態(tài)。研究與多業(yè)態(tài)的分銷合作，制訂出變革的市場(chǎng)通路策略，是當(dāng)今實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)突破的關(guān)鍵，這其中滿足各業(yè)態(tài)分銷的較一長(zhǎng)度的產(chǎn)品線是基礎(chǔ)，通俗地說(shuō)，你要有經(jīng)銷商為你開一個(gè)店的系列產(chǎn)品，且這些產(chǎn)品最好是新款產(chǎn)品，能真正讓消費(fèi)者眼前一亮打動(dòng)人心的產(chǎn)品。森拉特今天所見的渠道市場(chǎng)表現(xiàn)，恰恰是去年進(jìn)軍國(guó)內(nèi)市場(chǎng)之初形成了較縝密的戰(zhàn)略安排的成果顯現(xiàn)。 終端強(qiáng)勢(shì)宣傳輔以渠道拓展 集中開業(yè)期間，鄭州、呼和浩特、集寧等地的強(qiáng)勢(shì)終端傳媒宣傳拉開帷幕，鄭州市50輛載有森拉特品牌形象的汽車穿梭于建材城和大街小巷。呼和浩特、集寧等地的建材城巨幅戶外廣告“震撼”登場(chǎng)。8月28至29日第三屆鄭州“家博會(huì)”，森拉特公司與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商聯(lián)袂參展引來(lái)了數(shù)千位消費(fèi)者的關(guān)注，公司品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略顧問(wèn)袁清博士參與督戰(zhàn)，并在第二天與全體經(jīng)銷商做了一堂生動(dòng)的渠道營(yíng)銷和“右腦答題”探析講座，此舉，搏得了眾經(jīng)銷商對(duì)森拉特品牌的高度贊賞。 9月份徐州的助銷活動(dòng)，九江的開業(yè)以及10月1的臨沂經(jīng)銷商的慶典……，周經(jīng)理的助銷計(jì)劃已經(jīng)排到10月底?！吧疃戎N”，森拉特踐行著，更在爭(zhēng)搶著在業(yè)界的這個(gè)寶貴的“心智資源”。