加快采暖散熱器行業(yè)可持續(xù)發(fā)展的幾點思考 袁清博士 中國建筑金屬結(jié)構(gòu)協(xié)會成立30年，采暖散熱器行業(yè)走過了她風(fēng)雨兼程的25載。5年前采暖散熱器行業(yè)的20周年時，筆者曾著《中國采暖散熱器行業(yè)20年營銷的思考》，以營銷在20年中劃分的幾個不同階段的基本地位和影響，提出行業(yè)營銷觀念、品牌建設(shè)、戰(zhàn)略思維、渠道業(yè)態(tài)等拙見。 以5年作為時空坐標(biāo)，細細咀嚼2006年以來的5年，感慨創(chuàng)新至臻，和諧發(fā)展，風(fēng)雷激蕩，生機蓬勃的采暖散熱器行業(yè)。時過境遷，堅強有力的行業(yè)組織和“雖千萬人吾往矣”的企業(yè)家群體已共同為行業(yè)的營銷輝煌作出了努力。今受邀談“行業(yè)發(fā)展”，確有點誠惶誠恐，惟怕理論、實踐功底之淺，而耽于這個命題，幸有數(shù)同仁的鞭策和鼓勵，才敢提筆寫下以下的淺言、淺語。心誠求道，雖不中，不遠矣。 一、探幽析微，求解行業(yè)“十二五”乃至今后一段時間的經(jīng)營環(huán)境 黨的十七屆六中全會剛剛落下帷幕，會議指出當(dāng)今世界正處在大發(fā)展、大變革、大調(diào)整時期。全面推進社會主義經(jīng)濟建設(shè)、政治建設(shè)、文化建設(shè)、社會建設(shè)以及生態(tài)文明建設(shè)，推動社會主義文化大發(fā)展大繁榮。當(dāng)代中國進入了全面建設(shè)小康社會的關(guān)鍵時期和深化改革開放、加快轉(zhuǎn)變經(jīng)濟發(fā)展方式的攻堅時期。胡錦濤總書記在建黨九十周年的“七一”重要講話中也再一次明確指出，當(dāng)代中國堅持發(fā)展是硬道理的本質(zhì)要求就是科學(xué)發(fā)展，以科學(xué)發(fā)展為主題，以加快經(jīng)濟發(fā)展方式轉(zhuǎn)變?yōu)橹骶€，更加注重以人為本，更加注重全面協(xié)調(diào)可持續(xù)，更加注重統(tǒng)籌兼顧，更加注重改革開放，更加注重保障和改善民生，加快經(jīng)濟戰(zhàn)略性調(diào)整，加快科技進步和創(chuàng)新，加快建設(shè)資源節(jié)約型、環(huán)境友好型社會，促進社會公平正義。 “十二五”及今后一段時期，更是我國深入學(xué)習(xí)實踐科學(xué)發(fā)展觀，構(gòu)建社會主義和諧社會的重要時期，是加快經(jīng)濟發(fā)展方式的轉(zhuǎn)變，大力發(fā)展以低能耗、低排放、低污染為模式的低碳經(jīng)濟的重要時期。我國經(jīng)濟的一個顯著變化就是由“速度型”向“質(zhì)量型”轉(zhuǎn)變，由“粗放型”向“集約型”轉(zhuǎn)變。今后一段時間，中國經(jīng)濟與社會問題比以往會更加復(fù)雜，實現(xiàn)社會的公平正義，已內(nèi)化成為解決經(jīng)濟新動力的一部分。能源與環(huán)境已成為中國可持續(xù)發(fā)展的主要瓶頸，節(jié)能減排已上升為國家戰(zhàn)略。 未來一段時間采暖散熱器行業(yè)國內(nèi)外市場的發(fā)展將面臨產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)大調(diào)整，思想理念大蛻變的環(huán)境。向外看，盡管近兩年世界經(jīng)濟仍處于復(fù)蘇通道，但國際金融危機的深層次矛盾遠未消除，歐美主權(quán)債務(wù)危機不斷深化，發(fā)達經(jīng)濟體自主增長動力不足，貿(mào)易保護主義勢頭不減，直接制約著我國外需增長。在世界經(jīng)濟下行風(fēng)險增大形勢下，各國之間經(jīng)濟貿(mào)易政策的協(xié)調(diào)愈發(fā)困難。貿(mào)易保護主義有再次抬頭。美國國會參議院于10月11日投票通過了《2011年貨幣匯率監(jiān)督改革法案》。這項法案盡管沒有明確提到是針對中國的,但實際上卻把矛頭對準(zhǔn)了人民幣,是去年針對人民幣匯率議案的更新版本?？梢钥隙ǖ氖菄H環(huán)境中未來人民幣升值不可逆轉(zhuǎn)，全球‘東升西降，南熱北冷’的格局，注定了我們可能較長時間面臨資產(chǎn)膨脹和人民幣過快升值的風(fēng)險。歐盟、美國等國家至今仍不承認中國市場的經(jīng)濟地位，為良好、健康的經(jīng)貿(mào)關(guān)系設(shè)置了一道障礙，此作為對中國做出某種限制的借口。向內(nèi)看，作為采暖散熱器產(chǎn)品上游的房地產(chǎn)市場可以說面臨著一個重要的調(diào)整，到“十二五”末，全國保障性住房的覆蓋面達到20%左右，此舉毫無疑問地影響著商品房市場，乃至中國經(jīng)濟。誠如采暖散熱行業(yè)“十二五”規(guī)劃強調(diào)的加快行業(yè)發(fā)展方式的轉(zhuǎn)變，筆者以為采暖散熱器行業(yè)也必須順應(yīng)新形勢發(fā)展的要求，順應(yīng)大結(jié)構(gòu)調(diào)，大思路轉(zhuǎn)變，大步伐踐行的發(fā)展思路，遵循新一屆常委會提出的“創(chuàng)新、綠色、誠信、和諧”工作指導(dǎo)思想。充分認識并把握這些發(fā)展過程的新形勢，科學(xué)確定未來采暖散熱器行業(yè)建設(shè)發(fā)展的目標(biāo)任務(wù)和重要措施。 二、居高聲遠，思辨采暖散熱器行業(yè)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略 1、強化“綠色制造”理念。經(jīng)濟學(xué)有一“中等收入陷阱”一詞，所謂的“中等收入陷阱”是指當(dāng)一個國家的人均收入達到中等水平后。由于不能順利實現(xiàn)經(jīng)濟發(fā)展方式的轉(zhuǎn)變，導(dǎo)致經(jīng)濟增長動力不足，最終出現(xiàn)經(jīng)濟停滯的一種狀態(tài)。國家“十二五”規(guī)劃中明確提出，加快經(jīng)濟發(fā)展方式轉(zhuǎn)變已是我國今后經(jīng)濟發(fā)展的主旋律。采暖散熱器行業(yè)要想求得快速健康、可持續(xù)的發(fā)展其中最重要的則是加快行業(yè)經(jīng)濟發(fā)展方式的轉(zhuǎn)變。這方面我們以為就是要淘汰落后產(chǎn)能，堅持以自主創(chuàng)新為引領(lǐng)，深入推進原始創(chuàng)新，集成創(chuàng)新和引進消化吸收再創(chuàng)新，著力解決采暖散熱器行業(yè)發(fā)展的科技問題、水質(zhì)系統(tǒng)問題。大力發(fā)展以低能耗、低排放、低污染為模式的采暖散熱器行業(yè)的“低碳經(jīng)濟”。 2011年采暖散熱器行業(yè)常委會年底即將召開，會議將“綠色制造”、“綠色營銷”寫進工作報告，并與其他內(nèi)容一并成為行業(yè)新的發(fā)展指導(dǎo)思想。我們必須認識采暖散熱器行業(yè)的“低碳經(jīng)濟”，從哲學(xué)層面看，是實現(xiàn)人與自然的和諧，這是采暖散熱器行業(yè)未來制造領(lǐng)域的價值取向；從文化層面看，其文化理念的深處是崇尚健康、節(jié)約、平等、協(xié)調(diào)、共存，精神追求與物質(zhì)滿足的協(xié)調(diào)，多種文化的互補與滲透；從經(jīng)濟學(xué)角度看，低碳經(jīng)濟是“集約內(nèi)涵”式的，它有利于保護自然，又有利于創(chuàng)造采暖散熱器行業(yè)的生態(tài)價值。 筆者認為綠色制造和營銷還應(yīng)反映在生產(chǎn)觀、技術(shù)觀和營銷觀上：（1）綠色制造的生產(chǎn)觀。傳統(tǒng)生產(chǎn)觀為“物質(zhì)投入”是勞動資本、技術(shù)創(chuàng)造的，因此是可以不斷創(chuàng)造得到的。正是在這樣生產(chǎn)觀的指導(dǎo)下，工業(yè)制造形成了大量生產(chǎn)、大量廢棄的以“高投入、高污染、高排放”為特征的傳統(tǒng)經(jīng)濟模式，而對污染的治理則主要是對物質(zhì)循環(huán)和染污程度加以限制。綠色制造的生產(chǎn)觀筆者以為應(yīng)將生產(chǎn)過程的資源生產(chǎn)率和產(chǎn)品的效用置于同等重要的關(guān)鍵地位，并作為最優(yōu)先考慮的目標(biāo)。在生產(chǎn)采暖散熱器產(chǎn)品中盡量減少石化能源的使用，減少污染物的排放。關(guān)心勞動者的作業(yè)環(huán)境，呵護消費者，積極使用環(huán)保原料生產(chǎn)，提高生產(chǎn)效率，摒棄生產(chǎn)過程中的化學(xué)酸洗、磷化工藝，采用自泳、拋丸等先進工藝；（2）綠色制造的技術(shù)觀。技術(shù)的發(fā)展和進步須與人與自然的和諧共存的基本觀念相一致。環(huán)境友好型技術(shù)應(yīng)成為技術(shù)發(fā)展和進步的主導(dǎo)方向。技術(shù)一方面促進資源的節(jié)約使用，另一方面技術(shù)的消費導(dǎo)向作用應(yīng)克制，技術(shù)不應(yīng)成為物質(zhì)需求更替的推動力，技術(shù)應(yīng)促進資源生產(chǎn)率的提高和生產(chǎn)過程物質(zhì)投放的減少，認識技術(shù)的“倫理傾向”，重視技術(shù)生態(tài)倫理價值的研究；（3）綠色營銷的價值觀。傳統(tǒng)企業(yè)的營銷是沒有生態(tài)道德約束的，它們在制造、銷售、售后等等僅受一般社會道德的約束，營銷行為沒有生態(tài)價值的限制和抑制。綠色營銷觀則被賦予了生態(tài)道德層面的義務(wù)，從綠色制造、物流和信息流等部分，構(gòu)成了綠色營銷的“全產(chǎn)業(yè)鏈”，營銷的行為完全基于“道德傾向”。 2、誠信推動行業(yè)文明進步。采暖散熱器行業(yè)委員會首次將誠信作為今后一段時間工作指導(dǎo)思想，寫進發(fā)展大綱中，有其對社會和行業(yè)環(huán)境地深刻把握。剛閉幕的黨的十七屆六中全會提出，“把誠信建設(shè)擺在突出位置，大力推進政務(wù)誠信、商務(wù)誠信、社會誠信和司法公信建設(shè)，抓緊建立健全覆蓋全社會的征信系統(tǒng)，加大對失信行為懲戒力度，在全社會廣泛形成守信光榮、失信可恥的氛圍?！? 良好的社會信用是經(jīng)濟社會健康發(fā)展的前提，是每個企業(yè)和社會成員立足于社會的必要條件。誠信缺失、不講信用，不僅危害經(jīng)濟社會發(fā)展，破壞市場和社會秩序，而且損害社會公正，阻礙了社會和行業(yè)的進步。筆者以為采暖散熱器行業(yè)的誠信建設(shè)應(yīng)從市場主體準(zhǔn)入、納稅、合同履行、產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)等環(huán)節(jié)著手。行業(yè)中還應(yīng)對商標(biāo)、專利等無形資產(chǎn)進行必要的保護，形成人人尊重知識產(chǎn)權(quán)，共同維護無形市場環(huán)境的良好風(fēng)尚。有效采集、整合和應(yīng)用個人、企業(yè)信用信息，形成統(tǒng)一平臺，實現(xiàn)對失信行為的協(xié)同監(jiān)管。大力培養(yǎng)全行業(yè)上下的誠信意識，企業(yè)間應(yīng)加強員工的誠信教育，普及信用文化和知識，強化責(zé)任、激勵和約束，確立人無信不立的理念，不斷提高企業(yè)員工的道德素質(zhì)，增強企業(yè)的競爭力。 3、踐行行業(yè)及企業(yè)家的社會公益責(zé)任。筆者在最新閱讀的德國社會學(xué)大師馬克斯·韋伯的《新教倫理與資本主義精神》一書中，找到了西方發(fā)達的市場經(jīng)濟與清教有著十分密切的關(guān)系?？赡苷乔褰痰哪撤N“節(jié)儉而禁欲”，視賺錢為弘揚上帝光芒的精神，使得小打小鬧的商業(yè)活動上升為企業(yè)家精神，從而實現(xiàn)了西方國家經(jīng)濟發(fā)展的“突破”。 采暖散熱器行業(yè)的健康發(fā)展需要我們企業(yè)家隊伍中更多精神導(dǎo)師的出現(xiàn)，而精神導(dǎo)師更多地源于他們對精神、生活的一種歷練，還有包括對社會和行業(yè)的一種責(zé)任。筆者以為行業(yè)應(yīng)提倡“善因營銷”，企業(yè)可將產(chǎn)品銷售與社會問題或公益事業(yè)相結(jié)合，很好地處理企業(yè)行善和發(fā)展之間的關(guān)系，達到提高產(chǎn)品銷售，實現(xiàn)企業(yè)利潤，改善企業(yè)社會形象的目的。企業(yè)是市場主體，更是社會的一個組成部分，是社會大系統(tǒng)中的一個子系統(tǒng)，其存在不可能獨立于社會，與社會的聯(lián)系密不可分。企業(yè)家應(yīng)在道德層面上發(fā)展企業(yè)，在承擔(dān)責(zé)任中脫胎換骨。 筆者通過參與“渾善達克生態(tài)志愿者聯(lián)盟”，體驗到了通過治沙造林，使更多的志愿者凈化心靈，升華價值觀。渾善達克是中國四大沙地之一，有形象地說北京、天津、河北過去沙塵暴當(dāng)中的10粒沙子有8粒來自內(nèi)蒙古渾善達克，筆者的同事已在渾善達克首期征地1000畝，二期將有15平方公里作為治沙基地，呼吁并愿意協(xié)調(diào)建立“中國采暖散熱器行業(yè)林”和1至2家企業(yè)冠名的“公益林”，通過進一步扎實地公益之舉，展現(xiàn)給社會一個負責(zé)任、有公益心的產(chǎn)業(yè)群體，以彰顯采暖散熱器全行業(yè)的社會責(zé)任，豐滿采暖散熱器行業(yè)品牌維度中的“社會維度”。 縱觀采暖散熱器行業(yè)的公益和慈善還大部分集中在企業(yè)家個人層面上，如何將企業(yè)的公益、慈善滲透到企業(yè)的員工或合作伙伴（運營商），并以此培養(yǎng)相關(guān)方對于客戶、社會的回報意識。鑒于此，先期將協(xié)調(diào)建立“全國采暖散熱器經(jīng)銷商渾善達克公益綠化基地”，擬建成全國采暖散熱器經(jīng)銷商人生教理想、市場轉(zhuǎn)型、倫理商業(yè)的大舞臺。和他們一起放飛人生理想，珍存閃亮的人生記憶，和他們在與采暖散熱器廠家的合作中尋求共贏，尋求平等、協(xié)作、共存，全面構(gòu)建采暖散熱器產(chǎn)業(yè)的“和諧價值鏈”。 4、摒棄品牌建設(shè)“過度論”。 黨的十七屆六中全會進一步提出增強國家文化軟實力。品牌建設(shè)當(dāng)屬“文化創(chuàng)意”，文化創(chuàng)意是一種智慧投入、知識投入、科技投入，其商業(yè)價值有著極高的含金量，任何一個名牌產(chǎn)品都蘊含著極具特色的“文化創(chuàng)意”。 采暖散熱器企業(yè)的品牌建設(shè)多有重視企業(yè)文化的物質(zhì)建設(shè)，而忽略企業(yè)核心價值觀（核心競爭力）的作用，重視平面策劃人員的創(chuàng)意，而忽視企業(yè)的實際，創(chuàng)意不能為建立品牌核心服務(wù)，企業(yè)文化千篇一律，缺乏個性：重視硬廣告的宣傳，忽略企業(yè)愿景，積極與員工、社會溝通的“軟性文章”的表達。很多企業(yè)的文化不能夠與市場和管理互動，缺少真正“應(yīng)用型企業(yè)文化”。很多通過努力得來的企業(yè)榮譽可推廣訴求的資源，長期束之高閣，不能轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實的競爭優(yōu)勢，而喪失殆盡。行業(yè)中不乏有品牌認識的怪圈，有些還沒有能力或不注重品牌建設(shè)的企業(yè)，往往拋出一些所謂的應(yīng)強調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)，不要過多地建設(shè)品牌的“過度品牌論”。在我們看來行業(yè)的品牌建設(shè)還大都處于“上升期”，遠遠沒有達到相應(yīng)的建設(shè)要求和標(biāo)準(zhǔn)，所以何從談“過”呢?事實上行業(yè)中致力于品牌建設(shè)的企業(yè)也無不注重產(chǎn)品質(zhì)量和科技研發(fā)，在他們看來品牌和營銷的基礎(chǔ)在產(chǎn)品，產(chǎn)品的質(zhì)量和創(chuàng)新是品牌建設(shè)的前提。在我們看來，拋出“過度論”者往往是拿這些基本的認識說事兒，豈有用猜疑的“白眼”，嫉妒的“紅眼”往這些企業(yè)上抹些模棱兩可的色彩，還有可能的為自己的品牌營銷不力開脫。 5、充分認識品牌、營銷的軟實力建設(shè)。采暖散熱器行業(yè)中現(xiàn)較具規(guī)模的企業(yè)，憑借著企業(yè)創(chuàng)始人的堅強毅力和審時度勢，創(chuàng)造了今天企業(yè)的輝煌。一些新銳品牌的精英所說，這其中或有“機會驅(qū)動”的因素。筆者以為一個國家發(fā)展到一定階段，需要品牌、文化、戰(zhàn)略來支撐；一個行業(yè)發(fā)展到一定階段，需要品牌、營銷、文化來支撐；一個企業(yè)發(fā)展到一定階段，需要豐滿品牌、創(chuàng)新營銷、發(fā)展文化。企業(yè)為什么需要品牌和營銷？我們試圖從不同時期生產(chǎn)力的要素不同來獲取答案。農(nóng)耕時代生產(chǎn)力要素是土地和勞動力；工業(yè)經(jīng)濟時代生產(chǎn)力要素是設(shè)備和廠房；而今知識經(jīng)濟和商品經(jīng)濟時代生產(chǎn)力要素已經(jīng)是品牌、營銷。 和多數(shù)行業(yè)同仁一樣筆者也推崇儒家思想，不過再深入地研學(xué)之后，認識到儒家思想有其十分保守的一面。它的世界觀是向后看，而不是向前看。儒家認為，人類最理想的社會是唐、堯、舜、禹。言必稱三代，一起進步的東西都是古已有之。儒家保守的思想嚴重地阻礙了人們接受新事物，是創(chuàng)新的首要障礙。什么叫創(chuàng)新？所謂創(chuàng)新就是打破市場既得利益結(jié)構(gòu)，從中找到新的客戶需求與機會，獲得先入優(yōu)勢,進而把機會優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為組織與制度優(yōu)勢。筆者以為采暖散熱器行業(yè)創(chuàng)新的邏輯起點在于用營銷去規(guī)劃行業(yè)或企業(yè)的生產(chǎn)、技術(shù)。在產(chǎn)品和技術(shù)創(chuàng)新之外，行業(yè)組織更倡導(dǎo)在文化、營銷、品牌和商業(yè)模式中的創(chuàng)新。這其中商業(yè)模式的創(chuàng)新可能是當(dāng)下很多企業(yè)在遭遇發(fā)展瓶頸之后一條突圍的重要路徑。舊石器時代的以物易物，到今天已經(jīng)迸發(fā)出無數(shù)的分支。在國際國內(nèi)經(jīng)濟形勢發(fā)生巨變，商品房市場受到“限購”影響，消費市場日趨成熟，理性消費大行其道，滿腦子儒家教條的人怎么能適應(yīng)今天的形勢呢？采暖散熱器行業(yè)的市場背景已發(fā)生深刻變化，行業(yè)已趨高度競爭。 “逝者如斯夫，不舍晝夜”。 白日化的市場競爭，我們管理者必須主張進入世界看世界，必須從變動的現(xiàn)象出發(fā)，觀察其背后的理論。固守原思維和方法，抵觸新的品牌、營銷、文化思想，我們的思想只能被禁錮，企業(yè)也只能越來越陷入被動的境地。所謂老子所說，前識者，道之華，而愚之始。 筆者雖不能完全同意一些新銳企業(yè)精英所說的“機會驅(qū)動因素”，但筆者在思考過去逾10年的新型散熱器市場快速發(fā)展的客觀條件，我們?nèi)詰?yīng)繼續(xù)倡導(dǎo)“天道酬勤”，但真正思想和理念的創(chuàng)新，必須提高到一個重要的認識層面。潛心磨礪，銳意進取，我們不應(yīng)被以往的繁榮所麻木。敬畏規(guī)律，“替天行道”，把企業(yè)快速發(fā)展過程中可能缺少的戰(zhàn)略、營銷、品牌、文化等后勁補回來，從而贏得新的增長。 6、企業(yè)文化建設(shè)。十七屆六中全會指出，文化在綜合國力競爭中的地位和作用更加凸顯，增強國家文化軟實力、中華文化國際影響力要求更加緊迫。文化越來越成為民族凝聚力和創(chuàng)造力的重要源泉、越來越成為綜合國力競爭的重要因素、越來越成為經(jīng)濟社會發(fā)展的重要支撐。弘揚中華民族文化，倡導(dǎo)社會主義核心價值體系的重要舉措。中華民族的文化中，從盤古開天辟地、女媧煉石補天的神話里，從后羿射日和夸父逐日的神說里，可以窺見其不懼任何生存困境的創(chuàng)造精神。而這種創(chuàng)造精神在今天市場背景巨變、高度白熱化競爭的環(huán)境下，應(yīng)是行業(yè)企業(yè)家們遵循的良好品質(zhì)。 用文化淬煉企業(yè)精神，用文化凝聚企業(yè)的力量，用文化引領(lǐng)道德經(jīng)營風(fēng)尚，應(yīng)成為全體企業(yè)經(jīng)營者的共同追求。我們推崇儒家的個體擔(dān)當(dāng)、儒家的事在人為、儒家的社會責(zé)任心，我們信仰道家的玄思妙辨、道家的個體逍遙和社會自治的思想，我們更愿意看到采暖散熱器企業(yè)家這一群體以偕禪宗于思想中，去領(lǐng)悟思緒的精妙，去建立念茲在茲的追求，實現(xiàn)對眼前物質(zhì)社會的超越，對先天靈性的呵護與喚醒。 對于一個行業(yè)和企業(yè)而言，文化不再是一個簡單的營銷噱頭，而是行業(yè)和企業(yè)重要的發(fā)展戰(zhàn)略和經(jīng)營手段。筆者以為在不斷提升的散熱器企業(yè)品牌建設(shè)過程中，文化可以使得企業(yè)員工在長期共同工作和生活環(huán)境中形成一種大體趨于一致的共同心理需求、價值取向、思維方式和精神風(fēng)貌，而這些將逐步內(nèi)化成為多數(shù)人共同的追求，并經(jīng)過長時間反復(fù)選擇而沉積下來，形成企業(yè)的精神文化價值。 采暖散熱器企業(yè)文化建設(shè)還將提升到設(shè)計企業(yè)使命與愿景、構(gòu)筑愿景的戰(zhàn)略支撐、提煉企業(yè)精神與精神形象、樹立企業(yè)員工風(fēng)范，確認企業(yè)核心價值觀，梳理企業(yè)理念系統(tǒng)，鍛造優(yōu)秀文化基因，變革和重塑企業(yè)文化。真正使企業(yè)文化建設(shè)達到導(dǎo)向功能、凝聚功能、激勵功能、約束功能、輻射功能、驅(qū)動功能、協(xié)調(diào)功能。行業(yè)的企業(yè)中業(yè)已形成不同個性的包括“危機文化”、“勤奮文化”、“目標(biāo)文化”、“思考文化”、“生態(tài)文化”等文化，并已成為發(fā)展企業(yè)的內(nèi)在支撐。 7、異質(zhì)思維”，倡導(dǎo)用“科學(xué)精神”看待行業(yè)發(fā)展異就是異同的“異”，質(zhì)是本質(zhì)的“質(zhì)”?！爱愘|(zhì)思維”就是不同的思維或者是不同的言論，異質(zhì)思維與求同思維是相互對立又相互補充的一對哲學(xué)范疇，只有在相互比較中才能獲得深入理解。 行業(yè)發(fā)展25年，起初的行業(yè)發(fā)展背景是中國由計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟逐漸轉(zhuǎn)軌，在生產(chǎn)力得到進一步發(fā)育和釋放后，刺激了采暖散熱器行業(yè)的增長，到后來買方市場的初步形成、21世紀(jì)初行業(yè)中企業(yè)間的競爭加劇，再到今天市場機制作用的基本形成，開放程度的提高，白熱化競爭格局的顯現(xiàn)，這中間也必然伴隨著各種觀念和思潮的激蕩。尤以在開放和競爭的今天，行業(yè)組織和一些企業(yè)在致力于技術(shù)、研發(fā)、品牌和營銷的探索也有著各種多元的表達，這種表達其實就是我們所說的“異質(zhì)思維”。在這一過程中，我們應(yīng)該欣賞理性平和討論，期待聞過則喜的態(tài)度。行業(yè)組織期待不同聲音，以此來提高服務(wù)水平，他們相信多元乃繁榮之奧秘，是一個行業(yè)越是向前發(fā)展，就越需要多樣的個性表達，越需要整合各種意見形成統(tǒng)一意志的能力。行業(yè)早期制訂的“各種材質(zhì)發(fā)展比例的目標(biāo)”、“改善水系統(tǒng)的意見”、“增強散熱器防腐能力的措施”、“發(fā)展銅水道對流器的工作任務(wù)”、“強制性國標(biāo)與散熱器市場的發(fā)展結(jié)合”等等，在今看來都要尊重發(fā)展的實際，應(yīng)用“科學(xué)精神”去做實事求是的評估?！巴晟扑|(zhì)標(biāo)準(zhǔn)”行業(yè)組織做了自己應(yīng)做的工作，但這項工作牽涉部門較多，即便實施起來也并非是一件容易的事情，一個成熟的理性工程出臺需要環(huán)境和條件。 思想觀念的價值，在競爭中才會彰顯，在實踐中才能檢驗。“我不同意你的看法，但我誓死捍衛(wèi)你說話的權(quán)利”，這是一種胸懷，更是一種境界和自信?！靶值芡?，其利斷金”。行業(yè)成員企業(yè)間、專家學(xué)者之間應(yīng)建立一種充分暢通的交流渠道，在思想的交流碰撞中不斷凝聚和升華，以包容心對待不同聲音，在“存異”中“求同”，倡導(dǎo)良好行業(yè)和諧關(guān)系。 在行業(yè)的今后發(fā)展中，恰當(dāng)?shù)刈鹬禺愘|(zhì)思維，還可以行業(yè)發(fā)展中的新問題，產(chǎn)生具體解決辦法的新視角、問題轉(zhuǎn)換、標(biāo)新立異等幫助。多樣性的異質(zhì)思維在行業(yè)和企業(yè)的經(jīng)營創(chuàng)新中也有著重要意義。它可幫助企業(yè)開闊思路、提高多方面的知識、滾動積累企業(yè)文化，可以使企業(yè)的投入獲得最大的效益和開拓多種發(fā)展途徑，使企業(yè)長盛不衰，還可使企業(yè)不斷擴充新的認識領(lǐng)域，使企業(yè)真正成為創(chuàng)新的主體。 三、持經(jīng)達變，經(jīng)濟學(xué)視角下行業(yè)熱點問題的剖析 1、平均利潤率。經(jīng)濟學(xué)告訴我們市場經(jīng)濟的參與者都是平等的，要獲取有限的資源、市場、機會就得參與競爭，證明自己比別人更優(yōu)。競爭過程就是社會優(yōu)化的選擇過程。市場經(jīng)濟的最大特點就是在交易過程中，把一切條件換算成為單一的貨幣單位，盡管這種“拿錢說話”、“拿價格說話”的尺度，在今天看來有些“局限”，但它致使競爭者們不斷研發(fā)新的產(chǎn)品、不斷生產(chǎn)出更多品質(zhì)上乘、價格又相應(yīng)合理的產(chǎn)品所起的貢獻是積極的。積極倡導(dǎo)行業(yè)的“平均利潤率”，筆者認為這既是保護了整體行業(yè)的發(fā)展，強化了與其他包括地板采暖等不同采暖方式的良性價格競爭，又起到了抵御行業(yè)外可能的非理性投資對行業(yè)的“侵蝕”。 “平均利潤率”，其實它也是經(jīng)濟學(xué)中的辯證法，因為企業(yè)之所以拿出資本把它投入到經(jīng)濟活動中，就是要帶來增值，帶來利潤，我們辦企業(yè)的本質(zhì)就是為了獲取利潤，但大家都想賺更多的錢，每個企業(yè)都不斷發(fā)展技術(shù)、用更先進的設(shè)備，生產(chǎn)更好的產(chǎn)品，就會導(dǎo)致供求問題。所以說“平均利潤率”已在行業(yè)中被反復(fù)地打破平衡，創(chuàng)造出新的不平衡。 “平均利潤率”在當(dāng)下轉(zhuǎn)變行業(yè)經(jīng)濟發(fā)展方式中，除對于企業(yè)啟迪生產(chǎn)要素集聚和生產(chǎn)力的提高之外，還有一個重要的是企業(yè)收入分配制度的創(chuàng)新意義。國家的“中等收入陷阱”，表明國家GDP發(fā)展到一定程度之后，國家與勞動者的勞資沖突，工人表達的應(yīng)有訴求，在反應(yīng)到相對勞動力價格的稀缺性上，國家就得要改善收入分配制度，適應(yīng)動態(tài)的發(fā)展環(huán)境，實現(xiàn)有機的增長。勞動力成本優(yōu)勢也并不值得永遠夸耀，因為勞動力成本的另一面就是我們每一個人的收入。對于企業(yè)來講改善與員工、經(jīng)銷商合作伙伴的分配收入，提高他們的工資和利潤空間，保持企業(yè)相應(yīng)的“平均利潤率”，具有增強企業(yè)活力和可持續(xù)發(fā)展的意義。 2、探究工程市場的新變化。去年9月29日房地產(chǎn)調(diào)控“新國五條”的橫空出世，到今年“國八條”出臺，國家從限購、稅收、保障性住房、監(jiān)督、問責(zé)等五個方面壓制住房價格躁動的脈搏。截止9月14日全國房地產(chǎn)限購的包括一線城市在內(nèi)已達45個，商品房市場的地區(qū)結(jié)構(gòu)正悄然發(fā)生變化。 什么是保障房?目前我國住房保障體系主要包括四個部分：經(jīng)濟適用房、廉租房 、限價房和公共租賃房。在“十二五”規(guī)劃綱要中提出，我國將重點發(fā)展公共租賃住房，逐步使其成為保障性住房的主體?！笆晃濉备鞣N保障房全國已開工了1630萬套，到去年年末，基本建成1100萬套，到今年上半年，初步統(tǒng)計，這1100萬套能夠入住85%-90%。2002年國家在遼寧阜新礦務(wù)局開始了以“煤炭沉陷治理”和“煤礦棚戶區(qū)改造”的國家補助性住房建設(shè)。之后在國家4萬億投資中，煤礦、農(nóng)墾、林業(yè)的棚戶區(qū)相繼在全國開工建設(shè)。隨著“十二五”保障性住房目標(biāo)的提出，保障性住房建設(shè)迎來了大的發(fā)展機會。 2011年上半年保障性住房的新開工面積9.9億平方米，同比增長23.6%，接近2010年全年的水平。這其中應(yīng)當(dāng)注意的是上半年全國保障性住房已完成500萬套(到9月末全國保障性住房開工量已達到986萬套，開工率達到98%)，已呈現(xiàn)出保障性住房市場和商品房市場齊頭并進的現(xiàn)象，遼寧等個別地區(qū)保障性住房所占總房地產(chǎn)建設(shè)比例更是高達77.8%左右。 2011年的1000萬套保障性住房建設(shè)，其中400萬套為棚戶區(qū)改造；600萬套為經(jīng)濟適用房、公共租賃房、廉租房，其中公共租賃房220萬套。保障性住房建設(shè)合理工期大概在兩年半左右，去年開工的590萬套絕大部分會結(jié)轉(zhuǎn)到今年來進行建設(shè)。實際上2011年在建的保障性住房已達1500萬套左右。今年能夠竣工投入使用的不低于300萬套，這基本是去年開工的590萬套的保障性住房。 當(dāng)然我們應(yīng)該看到，盡管今年1000萬套保障房開工任務(wù)進展順利，但住建部對各地實際完成質(zhì)量評價并不高，因為實際投資額度并沒有達到住建部最初預(yù)想的下限1.3萬億元。今年保障房建設(shè)的實際投資可能就7000多億，其中今年新開工項目的投資可能就5000多億。住建部副部長齊驥曾在今年3月兩會期間表示，完成今年1000萬套的任務(wù)大約需要1.3萬億元。到目前為止，國家發(fā)改委、財政部已經(jīng)安排了1520多億元中央財政資金。保障性住房建設(shè)資金趨緊應(yīng)值得我們重視。 國家花大力氣控制房地產(chǎn)市場過熱，把投資、投機需求擠出市場，控制房價上漲，緩解恐慌性和超前性購房需求。把市場供給更多地讓位于剛性需求?！笆濉逼陂g國家更是規(guī)劃3600萬套保障性住房建設(shè)（住建部近期將對“十二五”保障性住房建設(shè)的數(shù)量、質(zhì)量，特別是數(shù)量進行中期評估， 3600萬套或有調(diào)整，明年的開發(fā)量或調(diào)整到800萬套），以大力建設(shè)保障性住房。保障性住房建設(shè)有著不同于商品房的開發(fā)運作模式，資金籌措形式、承包形式等。2011年以來除包括萬科、中國中冶、城投控股、金地集團、保利地產(chǎn)、遠洋地產(chǎn)、上海建工、陸家嘴、招商地產(chǎn)、中國建筑等地產(chǎn)公司參與開發(fā)外，還有包括地方城鄉(xiāng)建設(shè)廳（局）、財政廳（局）、發(fā)改委局、地方城投公司、住房公積金中心、國家開發(fā)銀行地區(qū)分行、相關(guān)商業(yè)銀行和部分地區(qū)成立的保障性住房建設(shè)公司也是其開發(fā)投資的主體。 依據(jù)筆者觀察，全國大部分地區(qū)的保障性住房的開發(fā)和投資沒有一個統(tǒng)一的模式，地區(qū)間多存有很大差異。例如在貴州民營企業(yè)大舉參與保障性住房的建設(shè)。陜西與某國企成立保障性住房開發(fā)公司，染指全省的保障性住房開發(fā)。北京則在全國首家發(fā)行債券，以籌資建設(shè)保障性住房。這些市場更多業(yè)態(tài)的呈現(xiàn)需要我們更多的經(jīng)營者依據(jù)不同市場條件和環(huán)境，制訂相應(yīng)的開發(fā)措施。值得注意的是2012年保障性住房給包括我們采暖的建材部品帶來一個較大的市場高峰。針對大部分保障性住房采暖等建材部品的采購大部分分包給建設(shè)方（乙方）的新形勢，企業(yè)還應(yīng)該著手應(yīng)對與乙方甚至丙方的新對策，如何避免乙方可能的貨款及時回籠和貨款安全問題以及用更多的“點對面”的方法開拓大的保障性住房市場等等，則又考量著我們更多企業(yè)的市場智慧。筆者這里不多贅述，更愿與有識之士做進一步的討論。 近來我們可以看到，國內(nèi)房地產(chǎn)市場經(jīng)過一年來的宏觀調(diào)控，其市場“量跌價滯”已經(jīng)僵持了近一年時間。而這種僵持的局面已經(jīng)打破：一線城市的樓盤開始價格下降，不少地方的土地拍賣完全冷清。國務(wù)院總理溫家寶10月6日在俄羅斯圣彼得堡表示，中國下調(diào)房價是國家堅定的政策，調(diào)節(jié)后的房價將使民眾能夠接受，也使房地產(chǎn)業(yè)健康有序發(fā)展。讓過高的商品房價回歸理性、讓過大的房地產(chǎn)泡沫由包括投向的保障性住房擠出，已經(jīng)成了中央政府的基本共識。對于一線城市的限購和可能的限購城市擴容，以及更多保障性住房的建設(shè)，它已在警醒著我們一些過去堅守定位高端，開發(fā)一線制高點市場的企業(yè)，只有充分認識到商品房市場相應(yīng)的收縮和一線城市輻射效應(yīng)的趨減，所帶來的散熱器市場結(jié)構(gòu)的變化，我們才能做到主動應(yīng)對，并取得新的市場業(yè)績。 3、渠道市場的新挑戰(zhàn)。剛剛過去的國慶“黃金周”筆者在徐州等地的經(jīng)銷商市場的督戰(zhàn)，和通過電話、郵件了解到全國大部分國慶“黃金周”期間采暖散熱器的渠道市場，假期銷售遇冷，促銷手段失靈，廠家和經(jīng)銷商都感到“壓力倍增”。 采暖散熱器渠道市場的發(fā)育始于90年代末，因北方地區(qū)成熟型的采暖市場“置換形態(tài)”而發(fā)育。時過境遷，渠道市場已呈現(xiàn)“北方地區(qū)散熱器的置換型”、“南方地區(qū)采暖完全空置型系統(tǒng)”和“中原等地區(qū)采暖系統(tǒng)的終端無采暖設(shè)備型”的局面。就渠道經(jīng)銷業(yè)態(tài)而言，細分為采暖超市、建材城店、大型超市店中店，社區(qū)市場、裝飾公司合作市場、網(wǎng)上與相關(guān)店鋪聯(lián)銷等。渠道業(yè)態(tài)也在不斷地變化，例如某一全國性的建材城超市，大舉發(fā)展自有品牌，聲稱一兩年內(nèi)自有品牌的比例要達到60%以上，意要將傳統(tǒng)的品牌店鋪模式砍掉。很多家居和房企舉辦跨界聯(lián)展，包括更多的網(wǎng)絡(luò)公司組織的“博覽會”、“集采”、“團購”等，成了家居的“隱形市場”，構(gòu)成了與傳統(tǒng)建材渠道的競爭。 筆者認為，“研究不同渠道業(yè)態(tài)的分類目標(biāo)管理，突破思維屏障，創(chuàng)新渠道管理，激發(fā)市場勢能，實現(xiàn)‘?！ⅰ憽?、‘空’齊頭并進的市場策略”或是下一個渠道市場的營銷關(guān)鍵。在突破思維屏障中要跳出傳統(tǒng)渠道市場慣用開發(fā)和維護手段，實現(xiàn)與采暖產(chǎn)業(yè)鏈中諸如壁掛爐廠家、管材廠家等捆綁合作，共享經(jīng)銷商資源，要順應(yīng)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的需要，運用諸如“廠商聯(lián)銷體”等工具，在渠道中實現(xiàn)“工程”的增量；創(chuàng)新渠道管理應(yīng)著力找到現(xiàn)有經(jīng)銷商“吸引客流，提高營銷成活率”的方法，推行對經(jīng)銷商“深度助銷”的有效方法；激發(fā)市場勢能中要大力借營銷、品牌勢能，運用終端的POP、展示廳的物料宣傳，結(jié)合節(jié)慶等機會點的宣傳促銷，強化對市場的滲透，要激發(fā)全體營銷人員的營銷勢能；‘?！?、‘陸’、‘空’齊頭并進中，要研究新的包括團購、網(wǎng)購、博覽會、展覽會、家裝會等渠道的“隱形市場”，做好“海”（團購，海量購買）大文章。創(chuàng)新“陸”（傳統(tǒng)店鋪銷售）的銷售新舉措，提升員工的溝通和專業(yè)能力，運用系統(tǒng)思維（“右腦”思維）?！翱铡保淳W(wǎng)絡(luò)）是輔助于“?！?、“陸”策略的重要手段，“空”更提倡與目標(biāo)消費者的采暖系統(tǒng)、公益服務(wù)、專業(yè)知識、消費警示的溝通。 4、“冷”思考熱點市場。近兩年來行業(yè)很多企業(yè)在內(nèi)蒙地區(qū)的鄂爾多斯市場都有所斬獲，取得不同程度的市場效益。作為一個地級市2010年的新建住房量接近2000萬平方米，確實非一般的開發(fā)量。但值得我們注意的是鄂爾多斯的所有人口只有160萬，東勝、康巴什中心區(qū)的流動人口也只有50萬人。2011年鄂爾多斯預(yù)計新建住房面積有望超過2000萬平方米，這里除了應(yīng)有的剛性需求外，無不讓人聯(lián)想到鄂爾多斯房地產(chǎn)的“泡沫”。鄂爾多斯房地產(chǎn)市場的運作中近半建設(shè)資金還是來自借貸，而超過2000萬平方米的龐大投入更是一筆不小的資金，我們要看到的是鄂爾多斯幾乎全民高利貸，這些很多民間資本，一旦樓市遇冷，民間資金斷裂，民間財富或大量蒸發(fā)所可能引發(fā)的金融事件也必然會拖垮房地產(chǎn)企業(yè)，并直接影響包括我們采暖企業(yè)在內(nèi)的材料企業(yè)。 據(jù)悉，上半年因資金斷裂鄂爾多斯已出現(xiàn)幾起金融事件，已引起國家相關(guān)部門的重視。鄂爾多斯現(xiàn)在的民間資本已顯緊張，現(xiàn)在甚至到了4分、5分的利都沒有辦法能吸引到資金。聯(lián)系到最近溫州和江蘇等地的金融事件，對于這樣一個房地產(chǎn)和我們采暖設(shè)備的熱點市場，我們應(yīng)該理性冷靜地對待，并應(yīng)有足夠的警醒。 5、推崇營銷與生產(chǎn)并重。全行業(yè)上下應(yīng)充分重視市場，充分尊重營銷的創(chuàng)新，充分尊重貿(mào)易合作的經(jīng)銷商群體。經(jīng)濟學(xué)告訴我們，無論是生產(chǎn)商和貿(mào)易商（經(jīng)銷商）他們所從事的工作都是“生產(chǎn)性”的，生產(chǎn)商生產(chǎn)的是物質(zhì)的效用，做不出更多的事。而貿(mào)易商（經(jīng)銷商）是改變物質(zhì)的形態(tài)或排列組合，使物質(zhì)更能適合滿足需求。這好比家具制造商生產(chǎn)辦公家具，生產(chǎn)出能辦公的桌子，而家具貿(mào)易商（經(jīng)銷商）移動并重新整理物質(zhì)，使辦公家具比以前更有用。其實《國富論》中早就有提出“分工勞動，才能創(chuàng)造共同財富”的論點。 中國30年的企業(yè)家發(fā)展歷程告訴我們，第一代企業(yè)家的產(chǎn)生是大膽的結(jié)果；第二代企業(yè)家誕生于產(chǎn)權(quán)革命中；第三代企業(yè)家取得的是產(chǎn)品的勝利，他們通過尋找機會，把握機會，找到了產(chǎn)品市場，并贏得了勝利，這也是一批機會創(chuàng)新型企業(yè)家；第四代企業(yè)家一定是市場勝利的代表，當(dāng)發(fā)展的力量從產(chǎn)品轉(zhuǎn)向市場的時候，就意味著產(chǎn)品機會正在一天天減少，而市場競爭在一天天加劇。取得成功的基因已不再是產(chǎn)品，而是市場，已不再是利己，而是與他人的市場合作。有業(yè)內(nèi)人士分析，采暖散熱器行業(yè)起初創(chuàng)業(yè)的經(jīng)營者們抑或是第三代，而今“時間窗口”正向第四代過渡，而“第四代”所面臨的市場環(huán)境是競爭更為充分，市場瞬息萬變。 即將召開的采暖散熱器常委會，主要議題是市場，而被邀請參會的對象又增加了經(jīng)銷商代表，還有包括行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)每屆都親臨參加的“全國采暖散熱器經(jīng)銷商創(chuàng)富峰會”，都無疑表達了行業(yè)組織對這一重要群體的認同和關(guān)注。強調(diào)與攸關(guān)方的共贏利益，形成行業(yè)、廠家與經(jīng)銷商利益的共同體。采暖散熱器經(jīng)銷商是建材部品的一支特殊生力軍，過去沒有導(dǎo)師，沒有課本，筆者以為今天的采暖散熱器經(jīng)銷商已不再是過去意義上所做的簡單分銷的“高級搬運工”，他們要應(yīng)對白熱化的競爭，戰(zhàn)斗在市場的最前沿，要傾注更多的智力、心血來運籌市場。筆者愿意大聲疾呼，要讓這一群體得到全行業(yè)上下的尊重和重視，筆者并愿意為他們正名，他們應(yīng)冠以“運營商”，這或許是“經(jīng)銷商”發(fā)展過程中的新定義。筆者更愿意倡導(dǎo)對經(jīng)銷商群體的“深度助消”。 企業(yè)家是有靈魂的人，不是賺錢機器，筆者在學(xué)習(xí)和研究了很多成功公司的管理模式發(fā)現(xiàn)，他們的價值觀中都無一例外地有一條“以客戶為中心”，這些企業(yè)對合作者的態(tài)度是敬畏，而不是利用。如果我們企業(yè)經(jīng)營者把過去的經(jīng)銷商看成是一個“具有思考能力的創(chuàng)造者”，而不是一個“只知道服從指令”的賺錢機器。一旦企業(yè)贏利的源泉是從使用這些經(jīng)銷商的體力，轉(zhuǎn)移到既使用體力也使用腦力，或者以腦力為主的時候，經(jīng)銷商與企業(yè)的發(fā)展就是共贏的，經(jīng)銷商就會成為你的泛企業(yè)員工，就會創(chuàng)造出更多的成績來。 “深度助銷”不僅僅是業(yè)務(wù)技能上的輔導(dǎo)，它還包括“深化市場分析，引導(dǎo)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型，提供必要的創(chuàng)新營銷手段”?！吧罨袌龇治觥笨稍趪蚁拶彸鞘泻图磳⑾拶彅U容的城市，引導(dǎo)經(jīng)銷商如何做好區(qū)域市場和包括向地級市輻射滲透的大文章?！耙龑?dǎo)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型”則與經(jīng)銷商的發(fā)展背景和條件聯(lián)系起來，在采暖成熟區(qū)過去以“置換型”銷售的市場不會有“相應(yīng)增長”的事實下，因勢利導(dǎo)進入工程市場的銷售，切不可“邊緣”這些曾經(jīng)為企業(yè)做出貢獻的經(jīng)銷商們。應(yīng)提供必要的營銷創(chuàng)新手段包括商業(yè)模式的創(chuàng)新、助銷手段的創(chuàng)新等等，近期筆者正調(diào)研行業(yè)中據(jù)介紹一家擁有渠道市場百人的助銷隊伍，近兩三年中實現(xiàn)逾5000萬的渠道市場銷售額的企業(yè)，據(jù)了解此企業(yè)助銷的空間密度或是空前的。筆者以為“深度助銷”是當(dāng)下對采暖散熱器經(jīng)銷商合作思維方式的重要變革。把日本兩家企業(yè)帶進世界500強的稻盛和夫說過，一個人迵異不同的人生結(jié)果=思維方式×工作能力×工作熱情，工作能力和工作熱情的取值范圍是0至100，而思維方式的取值范圍是-100至+100，可見思維方式之重要。一個人的思維方式如此，一個企業(yè)更是如此。 6、走出營銷招商的誤區(qū)。企業(yè)的營銷招商應(yīng)是一個系統(tǒng)工程。馬克思主義的“社會必要勞動”不是按照每個人生理意義上的付出進行分配，而是按你付出勞動的承認程度進行分配，你不會干、蠻干，即使你“出大力流大汗”了，付出的勞動，可能是無效勞動，你的營銷招商如果走入誤區(qū)，你付出的勞動便是無效勞動。多數(shù)新銳企業(yè)把招商的工作看成是一次“做幾期廣告”、“開一次展會”的工作，鮮見其建立品牌靈魂、設(shè)計營銷戰(zhàn)略、甄選商業(yè)模式、優(yōu)化產(chǎn)品線、助銷渠道方案等等。 這里筆者就新銳企業(yè)營銷招商“軟性流程”作一析論。（1）注重展會的綜合效應(yīng)。一個成功的展會，是留給參觀者（準(zhǔn)合作伙伴）的一種高度對品牌的體驗認知。體驗涉及到參觀者（準(zhǔn)合作伙伴）的感官、情緒等感情因素，同時也包含智力、思考等理性因素。體驗的產(chǎn)生是一個人的經(jīng)歷或生活中某個場景片段的結(jié)果。因此，展覽會上強調(diào)以制造新的關(guān)注點，以最大限度地區(qū)隔其他品牌的訴求，摒棄傳統(tǒng)展會的被動式，無體驗效果，無互動交流的展會方式，激發(fā)參觀者（準(zhǔn)合作伙伴）內(nèi)心深處存在的東西，繼而得到他們的回應(yīng)，這就成了展會設(shè)計者必須面對的首要問題。（2）認識創(chuàng)意經(jīng)濟。創(chuàng)意經(jīng)濟是這樣定義的，指那些從個人的創(chuàng)造力、技能和天才中獲取發(fā)展動力的企業(yè)，以及那些通過對知識產(chǎn)權(quán)的開發(fā)，創(chuàng)造潛在財富的活動。盡管其表述得還有些生硬，但不難看出“創(chuàng)意”已發(fā)展成為獨立的經(jīng)濟形態(tài)。而這其中創(chuàng)意一旦為品牌服務(wù)，其品牌建設(shè)過程可謂事半功倍，內(nèi)涵突顯，體驗無窮。新銳企業(yè)的營銷招商創(chuàng)意應(yīng)貫穿于品牌建設(shè)、展會、經(jīng)銷商大會等等活動中。（3）制定競爭的錯位策略。經(jīng)濟學(xué)的“錯位競爭策略”是企業(yè)應(yīng)避開競爭對手的市場優(yōu)勢，以己之長擊彼之短，而確立相對優(yōu)勢競爭地位的一種競爭策略。而這其中作為經(jīng)營者敏銳地發(fā)現(xiàn)市場空白，與競爭對手劃清界限，用自己的利益尖刀插在競爭對手的空白處，這就是我們常說的營銷的“尖刀策略”。（4）建立企業(yè)品牌靈魂。 “沒有差異化是品牌最大的危害”。要讓一個品牌真正地活起來，能夠和消費者進行情感溝通，就要賦予品牌一定的個性和形象，從而使品牌具有一定的精神與靈魂。品牌個性實際代表差異性，在產(chǎn)品高度同質(zhì)化時，鮮明的個性能夠使強勢品牌更容易在消費者心中留下自己的烙印。探尋“品牌靈魂”，我們會知道，她是覆蓋在產(chǎn)品之上的一種利益情感，直接與目標(biāo)消費者產(chǎn)生感情上及心理上的聯(lián)系的元素。此元素令一個品牌增加附加值，且隨時間增長。（5）強化品牌故事的有效傳播。有了品牌因子的文化奠定、品牌故事的有效傳播、品牌文化取向與消費者的契合共鳴，才能在今天產(chǎn)品高度同質(zhì)化時，讓鮮明的品牌文化打在消費者頭腦中的烙印，才能在“茫茫品牌”中脫穎而出。（6）新銳企業(yè)的營銷招商環(huán)節(jié)中其“營銷勢能”比渠道新挑戰(zhàn)中更多地激發(fā)“營銷勢能”更重要，遵循“要打贏一場戰(zhàn)爭，必須造就有利于自身的‘勢’，‘ 勢’可鼓不可泄”的原則。新銳企業(yè)的營銷招商大會在業(yè)已構(gòu)建的品牌靈魂、立體方位的軟文、易傳播的品牌故事、穩(wěn)固的產(chǎn)品質(zhì)量，以及完善的招商計劃下，應(yīng)形成對準(zhǔn)目標(biāo)客戶招商的“勢”。較多媒體（包括有條件編制的企業(yè)內(nèi)刊、報）、較強密度（10天一個周期）、較大軟文的訴求量（每10天的一篇高質(zhì)量的內(nèi)涵軟文）的強化推廣，乃是制造“勢”的重要手段。展會和經(jīng)銷商大會更應(yīng)體現(xiàn)出“勢能”，形成真正的順勢而為之力量。 7、實施“內(nèi)外貿(mào)并舉策略”的有效舉措。采暖散熱器行業(yè)中尤以浙江省份為典型代表的企業(yè)，過去大部分依靠港口、區(qū)域市場的外貿(mào)條件，從事進出口貿(mào)易。在面臨著更多貿(mào)易壁壘、人民幣升值等因素以及加上城市化不斷加速帶來的國內(nèi)采暖設(shè)備市場的大發(fā)育機會，較多企業(yè)覬覦國內(nèi)市場，他們或以渠道作為突破口，或染指工程市場，實現(xiàn)真正意義上“外貿(mào)”到“內(nèi)外貿(mào)并舉”的“華麗轉(zhuǎn)身”。 要想獲取內(nèi)外貿(mào)并舉策略的成功，這中間的大部分散熱器企業(yè)還需要苦練內(nèi)功。筆者認為“轉(zhuǎn)身”的過程是一個復(fù)雜的系統(tǒng)工程，既要有客觀的環(huán)境基礎(chǔ)，又要有合格的人力資本；既要有資金等物質(zhì)條件，又要有品牌文化觀念上的準(zhǔn)備。要充分認識到轉(zhuǎn)的過程是由“硬轉(zhuǎn)型”（人民幣升值、歐洲市場疲軟、勞動力成本上升），到“軟系統(tǒng)支撐”（品牌、商業(yè)模式、通路、助銷等）的系統(tǒng)工作。 外貿(mào)的轉(zhuǎn)型固然有企業(yè)上述“四大天花板”的影響（1、人民幣升值；2、大宗原材料價格上漲；3、員工成本上升加速；4、管理層與員工層勞資沖突加劇，導(dǎo)致管理成本持續(xù)上升），但重要的是要看到絕大多數(shù)外貿(mào)企業(yè)是遠離終端客戶的“產(chǎn)品化”經(jīng)營模式，這種模式意味著企業(yè)在國際競爭力中，其實更多的是成本競爭力，而不是“客戶競爭力”。而這種成本競爭力因全球化的資源分配機制的影響，會導(dǎo)致資源使用的低效，而產(chǎn)生外貿(mào)市場的危機。 開拓內(nèi)貿(mào)市場不僅僅是相對于外貿(mào)市場的一個市場形態(tài)的變化，應(yīng)該看到現(xiàn)大多數(shù)從事外貿(mào)的企業(yè)市場的拓展工作還相對比較保守，大部分是貼牌加工，即系某品牌或多品牌的一“生產(chǎn)車間”，而“生產(chǎn)車間”只是被動的接受生產(chǎn)任務(wù)，完成約定工期的簡單勞動，而真正的內(nèi)貿(mào)是你品牌的創(chuàng)造能力以及商業(yè)模式、渠道助銷能力等等系統(tǒng)能力的綜合體現(xiàn)。僅品牌創(chuàng)造這一點就不可能一蹴而就。品牌有無內(nèi)涵，品牌有無故事傳播，品牌是否有文化，品牌的精神訴求如何等等都是創(chuàng)建品牌的先決條件。還有在推廣過程中的手段如何，不少這類企業(yè)也試圖加大品牌宣傳，但鮮見訴求的“區(qū)隔”，推廣“同質(zhì)化”，即簡單的工廠、企業(yè)、規(guī)模、技術(shù)的介紹，從觀察來看傳播效果欠佳。內(nèi)貿(mào)的市場開拓從技術(shù)層面講，區(qū)別于你原來的外貿(mào)有國外集成建材商幫你將散熱器（可能就是一款散熱器），打包到衛(wèi)浴系列中，他們幫你去實現(xiàn)了分銷。而國內(nèi)散熱器渠道市場呈現(xiàn)出包括KA大賣場、散熱器專賣店、建材城店中店、小區(qū)攔截、裝飾公司聯(lián)銷等多業(yè)態(tài)。研究與多業(yè)態(tài)的分銷合作，制訂出變革的市場通路策略，是當(dāng)今實現(xiàn)市場突破的關(guān)鍵，這其中滿足各業(yè)態(tài)分銷的較一長度的產(chǎn)品線是基礎(chǔ)，通俗地說，你要有經(jīng)銷商為你開一個店的系列產(chǎn)品，且這些產(chǎn)品最好是新款產(chǎn)品，能真正讓消費者眼前一亮打動人心的產(chǎn)品。 8、產(chǎn)業(yè)化建設(shè)。經(jīng)濟學(xué)中的“產(chǎn)業(yè)化”是“產(chǎn)業(yè)”概念的延展，它是由具體某種同一屬性的企業(yè)或組織集合后，努力追求社會承認的規(guī)模程度，以完成從“量”的集合到“質(zhì)”的激變。 采暖散熱器行業(yè)的“產(chǎn)業(yè)化”進程已邁開堅實一步。采暖散熱器行業(yè)的“十二五”規(guī)劃，已將行業(yè)的“產(chǎn)業(yè)化”經(jīng)營列入到重要的工作當(dāng)中。實施“以產(chǎn)養(yǎng)研、以研促產(chǎn)”，使產(chǎn)業(yè)更好地與學(xué)、研、用有機結(jié)合，推進產(chǎn)業(yè)界、科研院所組成產(chǎn)業(yè)化聯(lián)合體。行業(yè)已認定“唐山蘆臺開發(fā)區(qū)”和“天津?qū)幒印睘椴膳崞鳟a(chǎn)業(yè)化基地。從經(jīng)濟學(xué)角度看，這是行業(yè)組織對他們已經(jīng)形成的在一定范圍內(nèi)產(chǎn)業(yè)集中、專業(yè)較強、帶有明顯地方特色和區(qū)域性產(chǎn)業(yè)群體“塊狀經(jīng)濟”的培育和引導(dǎo)。所培植的產(chǎn)業(yè)化基地，一方面有利于區(qū)域成員企業(yè)貫通產(chǎn)業(yè)信息，共享產(chǎn)業(yè)技術(shù)成果，提升他們的經(jīng)營能力，尋求更多的市場發(fā)展機會；另一方面又能進一步推進采暖散熱器行業(yè)上下游配件企業(yè)規(guī)范化的質(zhì)量體制建設(shè)，從而帶動整個行業(yè)的制造質(zhì)量水平。 （作者系經(jīng)濟學(xué)人，中國人生科學(xué)學(xué)會副秘書長，文章未經(jīng)作者同意，不得轉(zhuǎn)載）