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袁清:深度助銷:森拉特的新商業(yè)模式
2016-01-20 48177

“森拉特晉城店開業(yè)旗開得勝,當(dāng)日簽訂20余單。公司應(yīng)進(jìn)一步強(qiáng)化對運(yùn)營商的深度助銷,努力創(chuàng)新服務(wù)模式,向西北地區(qū)經(jīng)理一樣俯下身子,深耕個(gè)性化市場的解決之道”。

  這是 918日森拉特公司向全體運(yùn)營商發(fā)出通報(bào)的部分內(nèi)容

與其說是通報(bào),還不如說是“喜報(bào)”。森拉特的九月份的“喜報(bào)”還不僅于此。9月初,公司一舉中得綠城濟(jì)南“全運(yùn)村二期”、“百合花園一期工程”。923日公司在西藏成功的和包括旺達(dá)、森德等入圍自治區(qū)采暖工程指定產(chǎn)品使用單位。

 

廠商聯(lián)銷,引領(lǐng)運(yùn)營商“工程市場”轉(zhuǎn)型

  呂土良,森拉特的掌門人。

  非模式,不市場。采暖散熱器市場競爭加劇,本是國內(nèi)市場“后來者”的森拉特深諳“模式”對于企業(yè)發(fā)展的至關(guān)重要。是在產(chǎn)品上“人云亦云”,還是在設(shè)備上“添磚加瓦"。這些對于呂來說,卻都不符合他的性格。

“蘋果真正的成功不僅僅是產(chǎn)品的創(chuàng)新和精細(xì)化,它重要的是構(gòu)筑企業(yè)的共同愿景、跨學(xué)科的協(xié)作、生產(chǎn)和營銷的深度融合、商業(yè)模式的創(chuàng)新”以及對客戶需求的深刻理解和把握。這是最近與呂共事兩年多的袁清在“蘋果制造神話研討會”上的發(fā)言。其中生產(chǎn)和營銷,營銷和生產(chǎn)的相互融合,和相互作用,以及新商業(yè)模式被袁重點(diǎn)提及。

 商業(yè)模式的創(chuàng)新自古有之,舊石器時(shí)代的以物易物,在今天已迸發(fā)出無數(shù)分支。娛樂節(jié)目《非誠勿擾》的成功,以及今年夏天《中國好聲音》的“躥紅”,無疑都在詮釋創(chuàng)新的無所不在,節(jié)目之外,衍生出了無限的的營銷智慧。

    9月份,森拉特?zé)o論是山東濟(jì)南項(xiàng)目的中標(biāo),還是西藏地區(qū)采暖工程的入圍,都稱得上是森拉特與運(yùn)營商的深度融合的結(jié)果。渠道市場在采暖成熟地區(qū)的負(fù)增長,必然逼長期從事渠道的運(yùn)營商啟動“渠道和工程并舉”的轉(zhuǎn)型。

周建明,公司內(nèi)貿(mào)市場的經(jīng)理,一個(gè)月中趕赴濟(jì)南數(shù)次,與運(yùn)營商共同商定競標(biāo)方案。西藏地區(qū)的運(yùn)營商之前,從事其他產(chǎn)業(yè),年初與森拉特合作后,森拉特提供了近乎“保姆式”的助銷服務(wù),區(qū)域經(jīng)理陳海生在西藏一住就是半個(gè)月,提供了包括投標(biāo)、技術(shù)、營銷等全方位的助銷服務(wù)。

 

  深度助銷:森拉特的新商業(yè)模式

 

袁清-金鑰匙營銷服務(wù)”,開啟森拉特的縱深渠道助銷

    一支登山隊(duì)在一次登山中,偶然發(fā)現(xiàn)了一具被冰雪掩蓋的幾千年前的古人。有趣的是,專家通過提取基因意外的找到了其生活在今天的后代。某種程度而言,一個(gè)成功品牌的核心價(jià)值與人體內(nèi)的基因十分相似,代表了最中心的要素,一個(gè)品牌是否擁有核心價(jià)值,是企業(yè)品牌經(jīng)營成功與否的重要標(biāo)志。

    細(xì)心的運(yùn)營商不難發(fā)現(xiàn),森拉特的品牌基因中的中心要素便是“深度助銷”。這也是多次場合呂土良表達(dá)的新商業(yè)模式。可以預(yù)見將來森拉特獲得的成功,可能未必是產(chǎn)品的持續(xù)創(chuàng)新,也可能未必是企業(yè)推行的“5S”精益生產(chǎn)所致。但它一定是基因中基于與運(yùn)營商合作,傾心服務(wù)消費(fèi)者的“深度助銷”。這也多少暗合了今天采暖散熱器市場“由產(chǎn)品勝利”,向“客戶勝利”過渡階段的要素特征。

    “袁清—金鑰匙營銷服務(wù)”,是森拉特的顧問方最新推出的為企業(yè)、運(yùn)營商,以及消費(fèi)者傾心服務(wù)的品牌。而這一最新品牌導(dǎo)入,已在森拉特和森拉特全線運(yùn)營商中啟開。其中與森拉特企業(yè)合作的“營銷切割”、“支點(diǎn)策略”、“軟文催化”?!皹影迨袌龇糯蟆钡鹊纫扬@成效。最近針對運(yùn)營商“深度助銷”,出臺了“森拉特助銷的三大規(guī)律、八大注意”也引起業(yè)界的關(guān)注。

    如何使?fàn)I銷服務(wù)更有針對性,摒棄過多廠家對運(yùn)營商的服務(wù)多半停留在“產(chǎn)品”及“質(zhì)量”上。 “金鑰匙營銷服務(wù)”中把產(chǎn)品及質(zhì)量的服務(wù)稱之為“上半身”的工作。而“下半身”延展的市場工作才可能是今天競爭致勝的關(guān)鍵。

 “金鑰匙營銷服務(wù)”在森拉特企業(yè)中已導(dǎo)入了“365暖通全程營銷服務(wù)”?!?span lang="EN-US" xml:lang="EN-US">3”,即引導(dǎo)運(yùn)營商提示給消費(fèi)者3條消費(fèi)警示,包括“產(chǎn)品的適應(yīng)系統(tǒng)”,“多賣產(chǎn)品或少賣產(chǎn)品的潛規(guī)則”以及“安裝配件美其名的實(shí)用實(shí)收的陷阱”;“6”,即六張表格(技術(shù)交底、預(yù)算、派工、打壓、驗(yàn)收,決算);“5”,即5項(xiàng)修煉(理念修煉、行為修煉、道德修煉、營銷修煉,心理修煉)

 

“三元結(jié)構(gòu)”, 形成“哇”“哎”“嗯”的產(chǎn)品線組合

森拉特內(nèi)貿(mào)市場的成功,其中延展產(chǎn)品線這一點(diǎn)功不可沒。

“要啟動內(nèi)貿(mào)市場,必須得有運(yùn)營商為你開一個(gè)店的產(chǎn)品線”。這在2010年森拉特啟動內(nèi)貿(mào)市場起,便成為了一條重要的共識??赡艽蠹乙膊浑y發(fā)現(xiàn),其實(shí)在行業(yè)幾十家像森拉特“外貿(mào)”轉(zhuǎn)“內(nèi)貿(mào)”或“外貿(mào)”轉(zhuǎn)“內(nèi)外貿(mào)并舉”中,至今仍有企業(yè)還未走出這一步。

  而這一步的領(lǐng)先,當(dāng)然更有它系統(tǒng)的營銷支持,比如說品牌的構(gòu)塑、團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、話題性展會的推出、品牌故事的傳播等等。

森拉特產(chǎn)品的“三元結(jié)構(gòu)”在后來森拉特遞進(jìn)的產(chǎn)品、營銷策略中成了主要的內(nèi)涵支撐。“三元結(jié)構(gòu)”中其包括一,“哇”產(chǎn)品,它是吸引眼球,讓消費(fèi)者感到驚艷,屬于小眾市場,傳播價(jià)值大于銷售價(jià)值,比如森拉特剛剛推出的太陽神產(chǎn)品,產(chǎn)品立體感較強(qiáng),排管充分利用美學(xué)交替,售價(jià)達(dá)到9888元;二,“哎”產(chǎn)品,使核心消費(fèi)者有向往感,產(chǎn)生“等等再買”的心理期待,為引領(lǐng)市場風(fēng)向,待促銷活動時(shí),消費(fèi)者會充分感受到“溢價(jià)滿足”;三、“嗯”產(chǎn)品,這類產(chǎn)品可能不具有較強(qiáng)技術(shù),但是具有規(guī)模親和性。是市場銷售的重點(diǎn)。

森拉特完善的“三元結(jié)構(gòu)”,不僅使運(yùn)營商的產(chǎn)品線加強(qiáng),更重要的是在產(chǎn)品層面上構(gòu)成了可傳播、可期待與可支撐功能的需求,構(gòu)建了相對安全與平衡的產(chǎn)品形態(tài)。

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