深度助銷：森拉特維新

“森拉特晉城店開業(yè)旗開得勝，當(dāng)日簽訂20余單。公司應(yīng)進(jìn)一步強(qiáng)化對運(yùn)營商的深度助銷，努力創(chuàng)新服務(wù)模式，向西北地區(qū)經(jīng)理一樣俯下身子，深耕個(gè)性化市場的解決之道”。

  這是9月18日森拉特公司向全體運(yùn)營商發(fā)出通報(bào)的部分內(nèi)容

與其說是通報(bào)，還不如說是“喜報(bào)”。森拉特的九月份的“喜報(bào)”還不僅于此。9月初，公司一舉中得綠城濟(jì)南“全運(yùn)村二期”、“百合花園一期工程”。9月23日公司在西藏成功的和包括旺達(dá)、森德等入圍自治區(qū)采暖工程指定產(chǎn)品使用單位。

廠商聯(lián)銷，引領(lǐng)運(yùn)營商“工程市場”轉(zhuǎn)型

  呂土良，森拉特的掌門人。

  非模式，不市場。采暖散熱器市場競爭加劇，本是國內(nèi)市場“后來者”的森拉特深諳“模式”對于企業(yè)發(fā)展的至關(guān)重要。是在產(chǎn)品上“人云亦云”，還是在設(shè)備上“添磚加瓦"。這些對于呂來說，卻都不符合他的性格。

呂土良在“答運(yùn)營商問”

“蘋果真正的成功不僅僅是產(chǎn)品的創(chuàng)新和精細(xì)化，它重要的是構(gòu)筑企業(yè)的共同愿景、跨學(xué)科的協(xié)作、生產(chǎn)和營銷的深度融合、商業(yè)模式的創(chuàng)新”以及對客戶需求的深刻理解和把握”。這是最近與呂共事兩年多的袁清在“蘋果制造神話研討會”上的發(fā)言。其中生產(chǎn)和營銷，營銷和生產(chǎn)的相互融合，以及相互作用、新商業(yè)模式近來被袁重點(diǎn)提及。

商業(yè)模式的創(chuàng)新自古有之，舊石器時(shí)代的以物易物，在今天已迸發(fā)出無數(shù)分支。娛樂節(jié)目《非誠勿擾》的成功，以及今年夏天《中國好聲音》的“躥紅”，無疑都在詮釋創(chuàng)新的無所不在，節(jié)目之外，衍生出了無限的的營銷智慧。

    9月份，森拉特?zé)o論是山東濟(jì)南項(xiàng)目的中標(biāo)，還是西藏地區(qū)采暖工程的入圍，都稱得上是森拉特與運(yùn)營商的深度融合的結(jié)果。渠道市場在采暖成熟地區(qū)的負(fù)增長，必然逼長期從事渠道的運(yùn)營商啟動“渠道和工程并舉”的轉(zhuǎn)型。

周建明，公司內(nèi)貿(mào)市場的經(jīng)理，一個(gè)月中趕赴濟(jì)南數(shù)次。與運(yùn)營商共同商定競標(biāo)方案。西藏地區(qū)的運(yùn)營商之前，從事其他產(chǎn)業(yè)，年初與森拉特合作后，森拉特提供了近乎“保姆式”的助銷服務(wù)，區(qū)域經(jīng)理陳海生在西藏一住就是半個(gè)月，提供了包括投標(biāo)、技術(shù)、營銷等全方位的助銷服務(wù)。

“袁清-金鑰匙營銷服務(wù)”，開啟森拉特的縱深渠道助銷

    一支登山隊(duì)在一次登山中，偶然發(fā)現(xiàn)了一具被冰雪掩蓋的幾千年前的古人。有趣的是，專家通過提取基因意外的找到了其生活在今天的后代。某種程度而言，一個(gè)成功品牌的核心價(jià)值與人體內(nèi)的基因十分相似，代表了最中心的要素，一個(gè)品牌是否擁有核心價(jià)值，是企業(yè)品牌經(jīng)營成功與否的重要標(biāo)志。

   細(xì)心的運(yùn)營商不難發(fā)現(xiàn)，森拉特的品牌基因中的中心要素便是“深度助銷”。這也是多次場合呂土良表達(dá)的新商業(yè)模式。可以預(yù)見將來森拉特獲得的成功，可能未必是產(chǎn)品的持續(xù)創(chuàng)新，也可能未必是企業(yè)推行的“5S”精益生產(chǎn)所致。但它一定是基因中基于與運(yùn)營商合作，傾心服務(wù)消費(fèi)者的“深度助銷”。這也多少暗合了今天采暖散熱器市場“由產(chǎn)品勝利”，向“客戶勝利”過渡階段的要素特征。

    “袁清—金鑰匙營銷服務(wù)”，是森拉特的顧問方最新推出的為企業(yè)、運(yùn)營商，以及消費(fèi)者傾心服務(wù)的品牌。而這一最新品牌導(dǎo)入，已在森拉特和森拉特全線運(yùn)營商中啟開。其中與森拉特企業(yè)合作的“戰(zhàn)略導(dǎo)向”、“營銷切割”、“支點(diǎn)策略”、“軟文催化”、“右腦助銷”、“樣板市場放大”等等已顯成效。最近針對運(yùn)營商“深度助銷”，出臺了“森拉特助銷的三大規(guī)律、八大注意”也引起業(yè)界的關(guān)注。

    如何使?fàn)I銷服務(wù)更有針對性，摒棄過多廠家對運(yùn)營商的服務(wù)多半停留在“產(chǎn)品”及“質(zhì)量”上。 “金鑰匙營銷服務(wù)”中把產(chǎn)品及質(zhì)量的服務(wù)稱之為“上半身”的工作。而“下半身”延展的市場工作才可能是今天競爭致勝的關(guān)鍵。

 “金鑰匙營銷服務(wù)”，在森拉特企業(yè)中已啟“365暖通全程營銷服務(wù)”核心工作?！?st1:chmetcnv w:st="on" tcsc="0" numbertype="1" negative="False" hasspace="False" sourcevalue="3" unitname="”">3”，即引導(dǎo)運(yùn)營商提示給消費(fèi)者3條消費(fèi)警示，包括“產(chǎn)品的適應(yīng)系統(tǒng)”，“多賣產(chǎn)品或少賣產(chǎn)品的潛規(guī)則”以及“安裝配件美其名的實(shí)用實(shí)收的陷阱”；“6”，即六張表格（技術(shù)交底、預(yù)算、派工、打壓、驗(yàn)收，決算）；“5”，即5項(xiàng)修煉（理念修煉、行為修煉、道德修煉、營銷修煉，心理修煉）

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“三元結(jié)構(gòu)”， 形成“哇”“哎”“嗯”的產(chǎn)品線組合

森拉特內(nèi)貿(mào)市場的成功，其中延展產(chǎn)品線這一點(diǎn)功不可沒。

“要啟動內(nèi)貿(mào)市場，必須得有運(yùn)營商為你開一個(gè)店的產(chǎn)品線”。這在2010年森拉特啟動內(nèi)貿(mào)市場起，便成為了一條重要的共識?？赡艽蠹乙膊浑y發(fā)現(xiàn)，其實(shí)在行業(yè)幾十家像森拉特“外貿(mào)”轉(zhuǎn)“內(nèi)貿(mào)”或“外貿(mào)”轉(zhuǎn)“內(nèi)外貿(mào)并舉”中，至今仍有企業(yè)還未走出這一步。

  而這一步的領(lǐng)先，當(dāng)然更有它系統(tǒng)的營銷支持，比如說品牌的構(gòu)塑、團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、話題性展會的推出、品牌故事的傳播等等。

森拉特產(chǎn)品的“三元結(jié)構(gòu)”在后來森拉特遞進(jìn)的產(chǎn)品、營銷策略中成了主要的內(nèi)涵支撐?！叭Y(jié)構(gòu)”中其包括一，“哇”產(chǎn)品，它是吸引眼球，讓消費(fèi)者感到驚艷，屬于小眾市場，傳播價(jià)值大于銷售價(jià)值，比如森拉特剛剛推出的太陽神產(chǎn)品，產(chǎn)品立體感較強(qiáng)，排管充分利用美學(xué)交替，售價(jià)達(dá)到9999元；二，“哎”產(chǎn)品，使核心消費(fèi)者有向往感，產(chǎn)生“等等再買”的心理期待，為引領(lǐng)市場風(fēng)向，待促銷活動時(shí)，消費(fèi)者會充分感受到“溢價(jià)滿足”；三、“嗯”產(chǎn)品，這類產(chǎn)品可能不具有較強(qiáng)技術(shù)，但是具有規(guī)模親和性。是市場銷售的重點(diǎn)。

森拉特完善的“三元結(jié)構(gòu)”，不僅使運(yùn)營商的產(chǎn)品線加強(qiáng)，更重要的是在產(chǎn)品層面上構(gòu)成了可傳播、可期待與可支撐功能的需求，構(gòu)建了相對安全與平衡的產(chǎn)品形態(tài)。