袁清--金鑰匙營銷服務

  （暖通365管家服務部分）

3項消費警示

1）.正確告知客戶采暖散熱器產(chǎn)品不同材質(zhì)適應的采暖水系統(tǒng)。鋼制產(chǎn)品（含鋼鋁復合）產(chǎn)品適應的采暖水系統(tǒng)中含氧量不大于0.1mg/m³，（注意較老的采暖水系統(tǒng)年久失修，往往都有跑冒滴漏，因系統(tǒng)中不斷加水，采暖水系統(tǒng)氧含量往往較大），PH值在10-12左右。最好做到非供暖季“滿水保養(yǎng)”；鋁制產(chǎn)品（含壓鑄鋁）適應的采暖水系統(tǒng)中PH值為5-8，Cl^-≤100mg/L；銅產(chǎn)品（含銅鋁復合產(chǎn)品）適應的采暖水系統(tǒng)中SO₄^²-和Cl^-都應小于100mg/L。

2）.采暖散熱器銷售過程中存有“潛規(guī)則”：①多賣產(chǎn)品給客戶。同樣面積的房間為了多賣產(chǎn)品，提高銷售額，在房間的采暖散熱器配置中，本應可按每平米90W—120W（散熱器的散熱量）來配置的，個別有企圖的銷售商往往按130W——150來配置，無疑多增加了客戶的“配置量”；②少賣產(chǎn)品給客戶。用少的報價來取悅于客戶，同樣面積的房間的散熱器配置量少到每平方米40W—60W，用犧牲“瓦”的配置量，換來比其它家散熱器價格低的假象。

3）.水暖配件的“實用實收”陷阱，個別銷售商在售出散熱器后，利用一般客戶不太注意的水暖安裝配件的情況，美其名“實用實收”。切注意此時的“實用實收”，由于沒有明確配件的單價，可能發(fā)生到最后“實用實收”中，配件的數(shù)量沒有問題，而之前未明確的配件單價，成了安裝工現(xiàn)場自己說了算。

6張表格的格式化管理（表格附后）

1）.技術交底

2）.合同預算

3）.安裝派工

4）.打壓實驗

5）.驗收規(guī)范

6）.合同決算

5項修煉

1）.心態(tài)修煉：確立為客戶采暖管家服務的積極心態(tài)，鍛煉出鞭策自己，戰(zhàn)勝自己的心理素質(zhì)。接受客戶善意的批評，并勇敢地面對它。工作主動、誠懇熱情，自信自律，刻苦堅持。

2）.技能修煉：采暖銷售以及安裝技能永無止境，確立堅持不懈的學習態(tài)度，在服務過程中提升自己，增長才華，積累經(jīng)驗。在技能提升上推行包括固定目標、放大目標、目標視覺化、制定詳細計劃的自我目標管理方法，實現(xiàn)組織溝通、執(zhí)行合作、時間管理的高效技能。

3）.營銷修煉：營銷不是慫恿著顧客在非理性下做出的選擇，而是幫客戶創(chuàng)造價值。對于運營商來講，即便采暖廠家提供的是合格質(zhì)優(yōu)的產(chǎn)品，對于你來講，你需把它當成“半成品”來對待，通過你的“改良”（延伸的服務和精湛的技術），提供給客戶的“復合型性產(chǎn)品”，以此提高客戶的“溢價滿足”，打破更多企業(yè)“產(chǎn)品對稱”的信息，從而滿足客戶的消費需求。

4）.行為修煉：積極工作的心態(tài)和工作的技能都要體現(xiàn)在工作的行為上。工作行為確立以“目標”和“結果”為導向，了解企業(yè)（或品牌）的愿景目標，并制定出符合企業(yè)（或品牌）目標的個人目標，形成合力，相互推進；視工作結果導向，思考和修正您的工作。專業(yè)勝任，勤勉盡職。

5）.道德修煉：提高職場心性，鍛煉我們的品格。突破當下，“價值觀缺失”、“道德滑坡”、“精神荒蕪”之陋習，通過自身傳遞出“正能量”， 以德為先，以誠為信，修心煉身，操守嚴明?！靶杏胁坏?，反求諸己”，顧客乃衣食父母，強調(diào)服務客戶的高度責任心，加強自我修煉，提高職業(yè)服務的道德水平。