蘊(yùn)動(dòng)森色

———浙江森拉特暖通設(shè)備有限公司“中國暖蘊(yùn)”品牌建設(shè)綜述

文/宗建瑩

Sunnat森拉特，集古希臘Sungodt太陽神阿波羅精神領(lǐng)袖之精涵，浸淫歐洲數(shù)載，在深植于中國遠(yuǎn)古思想家、哲學(xué)家老子的“道法自然”（nature）哲學(xué)的文化土壤中，詮釋著其品牌特有的世界觀和方法論。藝術(shù)與功能，簡約與奢華，理性與感性，可謂相得益彰，相融共生。

品牌發(fā)展的歷史浩蕩向前，其必然蘊(yùn)涵著充滿活力、激蕩思緒的積極元素。采暖散熱器規(guī)模企業(yè)森拉特兩年來的“內(nèi)外貿(mào)并舉”戰(zhàn)略，由“道法自然”的品牌基因的彰顯，到再現(xiàn)她叱咤歐洲六國譜寫出的 “六國論”，從力推氣質(zhì)各異、綺麗多姿的產(chǎn)品演繹的“十二釵”，再到云集眾人智慧，倡導(dǎo)與運(yùn)營商合作伙伴“端”與“端”的“云端的力量”，其間不難窺見森拉特精涵、厚重、磅礴、瑞氣的品牌氣質(zhì)。

與行業(yè)中的較早品牌相比，森拉特或是一張童顏，她在采暖散熱器行業(yè)顯得如此的充滿活力，皆是因?yàn)樗贻p。品牌文化已成為森拉特發(fā)展的基石，因?yàn)樯厝松钪O：沒有文化和故事的品牌像一尊沒有靈魂的石像，風(fēng)吹雨淋之后，留下的只有斑斑裂痕。森拉特由“蘊(yùn)”積聚的“中國暖蘊(yùn)”文化，已成為采暖散熱器行業(yè)一道風(fēng)景，她其中所透射出的“精神維度”、“功能維度”、“智力維度”、“社會(huì)維度”多元思想，不僅在豐盈著這個(gè)年輕生命的肌體，也在啟開同仁們思想的疆域……

（一）   “精神維度”篇

人法地，地法天，天法道，道法自然。

                        ———老子《道德經(jīng)》

   2003年，森拉特的掌門人呂土良，跌打誤撞進(jìn)了暖通界。受浙江區(qū)域外貿(mào)條件的影響，一開始承攬著國外眾品牌的“代工生產(chǎn)貿(mào)易”。“惡補(bǔ)外語”、“練就討價(jià)還價(jià)的博弈”，幾乎成了他當(dāng)時(shí)主要干的活兒。“做外貿(mào)，充其量你就是一個(gè)生產(chǎn)車間的主任，完成合約方約定的工期和質(zhì)量”，呂調(diào)侃道。調(diào)侃歸調(diào)侃，其實(shí)在品牌營銷專家看來，“代工生產(chǎn)貿(mào)易”的苛求質(zhì)量的態(tài)度，龐大的訂單系統(tǒng)完成，可以說鍛煉了企業(yè)超強(qiáng)的生產(chǎn)管理能力和成本控制能力，而這些都是大部分后來從事“內(nèi)外貿(mào)并舉”策略不可或缺的基礎(chǔ)條件。

2010年，森拉特和它的品牌營銷顧問方，實(shí)施由“外貿(mào)”向“內(nèi)外貿(mào)并舉”的戰(zhàn)略。在一般人看來，“內(nèi)外貿(mào)并舉”，可能就是原來“外貿(mào)”疊加“內(nèi)貿(mào)”的形態(tài)。其實(shí)不然，呂已認(rèn)識(shí)到這是企業(yè)真正意義上的“轉(zhuǎn)型”。這個(gè)“轉(zhuǎn)型”過程既要有客觀環(huán)境的基礎(chǔ)，又要有合格的人力資本；既要有物質(zhì)的條件，更要有品牌文化的準(zhǔn)備。

“道法自然”的森拉特，自然推崇著她“學(xué)會(huì)順逆從容的自然選擇，感受福禍相倚的因果效應(yīng)，創(chuàng)造靜躁合一的人生狀態(tài)?！眱?nèi)涵哲理，不主宰和支配萬物，而是聽任萬物自然而然的發(fā)展。此時(shí)的森拉特哲學(xué)觀里，更多蘊(yùn)藏著的是自然之道、社會(huì)之道、人為之道。

品牌精神，是一個(gè)品牌的價(jià)值燈塔，它的高低，決定著它照亮的遠(yuǎn)近。“人文主義公司”，這是森拉特品牌所循的企業(yè)方法論。踐行中的“同理心（為他人設(shè)身處地地想的能力），這在森拉特運(yùn)營商層面上可以說眾口一辭，從第一次運(yùn)營商聚會(huì)衢州“江郎山上背著客戶下山”、到今天“公司經(jīng)理數(shù)月蹲點(diǎn)拉薩”、“謝絕一根煙、一頓飯”等等故事，已廣為在公司和運(yùn)營商層面中傳誦著。

不僅如此，還有他們踐行“人文主義公司“的“道德”，他們循著歐洲市場的“愧疚系統(tǒng)(guilt system), 不停地勤奮工作，日益磨練，消除人的愧疚，在業(yè)務(wù)、技能上有所精進(jìn)，誠懇地對(duì)待每一位運(yùn)營商和消費(fèi)者，傳遞出森拉特“利他”、“共勉”、“共贏”、“助銷”的文化，不斷呼喚和感召著有“勤奮、精致、有教養(yǎng)、有思想”特質(zhì)的顧客。

（二）   “功能維度”篇

萬物盡然，以是相蘊(yùn)。

           ————莊子《齊物論》

   “精質(zhì)散熱器的創(chuàng)領(lǐng)者、深度助銷的典范、工程優(yōu)質(zhì)系統(tǒng)方案的提供商”。這是森拉特的愿景。透析這個(gè)愿景，你方能感觸到森拉特“功能維度”的內(nèi)涵，即他們要做什么？做成什么？做到什么樣？

   看似兩年多的森拉特“內(nèi)外貿(mào)并舉”，實(shí)質(zhì)上她自2003年“外貿(mào)”積聚“規(guī)模加工”、“5S精益生產(chǎn)”、“歐洲近百萬用戶的體驗(yàn)”，已為她們所提出的“精質(zhì)”要求奠定了較強(qiáng)的基礎(chǔ)。而僅僅有基礎(chǔ)，或躺在“只知道內(nèi)貿(mào)要延展產(chǎn)品線，滿足國內(nèi)市場終端為你開一店的產(chǎn)品線”還不夠。

   兩年來，森拉特用于產(chǎn)品研發(fā)的費(fèi)用逾200萬元。新品的設(shè)計(jì)，森拉特整合了全球最大水龍頭設(shè)計(jì)基地的資源，使他們“跳出散熱器，設(shè)計(jì)散熱器”。如今“M頭”、“D頭”、“水鋼琴”、“太陽神”產(chǎn)品，美輪美奐，多姿絢麗。

在森拉特產(chǎn)品線的邏輯哲學(xué)里，森拉特人管他們叫做“哇”、“哎”、“嗯”的三元結(jié)構(gòu)。“太陽神”產(chǎn)品可以說是集森拉特特有的，硬度在800-1200HV，顯示出貴金屬的鍍鉻產(chǎn)品，外形方正合宜，雅觀精美，排管美學(xué)交替。這款終端售價(jià)在“9999元”的產(chǎn)品，它是森拉特產(chǎn)品線中典型的“哇”產(chǎn)品。“哇”產(chǎn)品，森拉特賦予的功能是吸引眼球，讓消費(fèi)者感到驚艷，屬于“小眾市場”，可以說它的“傳播價(jià)值”大于“銷售價(jià)值”。此外的“哎”產(chǎn)品，其功能是讓消費(fèi)者產(chǎn)生向往感，產(chǎn)生“等等再買”的心理期待，為主導(dǎo)市場風(fēng)向，待促銷活動(dòng)時(shí)，消費(fèi)者會(huì)充分感受到“溢價(jià)滿足”。

“萬物都是如是，相互包蘊(yùn)包容。蘊(yùn)，積也，聚也。相蘊(yùn)，你的生命蘊(yùn)含這個(gè)道理，我的生命也蘊(yùn)含在這個(gè)地方”。森拉特再一次詮釋企業(yè)的功能職責(zé)。

提供給運(yùn)營商、合作伙伴的較強(qiáng)、較完整、較系統(tǒng)的產(chǎn)品線，是森拉特作為制造企業(yè)功能所在，這種功能不僅僅反應(yīng)在產(chǎn)品線的加強(qiáng)，更重要的是提供給運(yùn)營商在經(jīng)營產(chǎn)品線中構(gòu)成了可傳播、可期待與可支撐功能效應(yīng)，構(gòu)成了他們相對(duì)安全與平衡的產(chǎn)品形態(tài)。

   有了產(chǎn)品“功能”的支持，森拉特還不予滿足。市場瞬息萬變，“商業(yè)模式”的創(chuàng)新功能在森拉特也體現(xiàn)得淋漓盡致。引領(lǐng)運(yùn)營商“工程市場”的轉(zhuǎn)型，是森拉特基于對(duì)采暖成熟市場“置換形態(tài)”負(fù)增長做出的安排。9月份森拉特在山東濟(jì)南綠城高端樓盤的中標(biāo)和9月份西藏拉薩地區(qū)采暖工程設(shè)備的入圍，都稱得上是森拉特與運(yùn)營商深度融合的成果，他們也把它叫成“廠商聯(lián)銷體”的發(fā)酵。

（三）“智力維度”篇

 舟車云集，惠通秦楚之商。

                     ————蘇軾《答李寶文啟》

北宋大文學(xué)家蘇軾用“云集”，喻眾多的人或美好的事物聚集在一起。2011年4月8日，森拉特依舊在新國展盛裝亮相，依舊恢弘氣勢，依舊是真正的“主題性展會(huì)”，而這次展會(huì)的主題是頗具震撼，頗具當(dāng)下理念的“云端的力量”。

“企業(yè)和合作伙伴間經(jīng)濟(jì)關(guān)系的集合體，推行對(duì)整個(gè)價(jià)值鏈上伙伴們共贏合作機(jī)會(huì)接觸點(diǎn)的無間隙管理”。這是資深營銷實(shí)戰(zhàn)專家袁清博士用于森拉特“云端的力量”中“市場云”的精辟描述。當(dāng)下企業(yè)處于動(dòng)態(tài)的市場背景和格局中，市場機(jī)會(huì)稍縱即逝，企業(yè)本身和引導(dǎo)合作伙伴正確的市場認(rèn)知，鍛煉出的自身能力和服務(wù)合作伙伴的能力至關(guān)重要。一個(gè)企業(yè)品牌建設(shè)的定義中，其自身營銷能力當(dāng)屬重要要素，能否具有解決別人問題的能力是企業(yè)智力、智慧。

采暖散熱器行業(yè)已趨“充分競爭”階段，過去原有的“產(chǎn)品”要素，隨著企業(yè)量的增多，企業(yè)對(duì)于產(chǎn)品的創(chuàng)新追求，已顯得很疲乏，取而代之是“市場”的要素，即下一個(gè)引領(lǐng)企業(yè)成功的一定是“市場的勝利”。森拉特推出的“源清“右腦”答題”、“暖通365”、“云服務(wù)紅皮書”,乃是企業(yè)服務(wù)的具體舉措，“深度助銷的典范”是它們深耕運(yùn)營商市場助銷的注腳。

10月23日，山東運(yùn)營商呂勝建告知即將參加屬地的“團(tuán)購會(huì)”，公司經(jīng)理周建明、鄭佩等第二天即趕赴到濟(jì)南，從“團(tuán)購會(huì)”之前的準(zhǔn)備，到“團(tuán)購會(huì)”中的技術(shù)、市場營銷的支持，森拉特傾心助銷市場的這種新業(yè)態(tài)。在森拉特看來，“團(tuán)購會(huì)”，是近年來渠道出現(xiàn)的－“隱形市場”，這種“隱形市場”，是與消費(fèi)者所增加的“網(wǎng)絡(luò)搜索”購買習(xí)慣有關(guān)系。消費(fèi)者在團(tuán)購網(wǎng)的安排下，與商家進(jìn)行“砍價(jià)”、“斗價(jià)”。

 森拉特要求運(yùn)營商們更多的參與這樣的市場，完成即期銷售重要，擴(kuò)大認(rèn)知，增強(qiáng)宣傳更重要。那種“廝殺砍價(jià)”，森拉特鼓勵(lì)運(yùn)營商們從容應(yīng)對(duì)，既要讓消費(fèi)者得到“好處”，更要堅(jiān)持住“主觀邊際定價(jià)”的底線。在森拉特看來，產(chǎn)品最后成交的價(jià)格，一定是供需主體基于自愿自利博弈的結(jié)果，而非是成本+利潤的簡單加成。森拉特引導(dǎo)更多的運(yùn)營商打破更多廠家“趨同產(chǎn)品”的信息對(duì)稱，提供出涵蓋整體方案設(shè)計(jì)、優(yōu)化位置、深耕服務(wù)的“復(fù)合型產(chǎn)品”。

森拉特晉城運(yùn)營商董經(jīng)理，在傳統(tǒng)的店鋪經(jīng)營下已作了較多創(chuàng)新，而森拉特推出的“小區(qū)攔截”中的“戶型溝通”、“找出原散熱器配置的局限”、“壘出小區(qū)攔截的‘防火墻’”，“設(shè)置店鋪經(jīng)營的障礙”、“供暖系統(tǒng)的科普講座”等等，很讓他受用，9月17日開業(yè)當(dāng)日，簽下17個(gè)訂單。森拉特武漢運(yùn)營商陳軍政是位在采暖界摸爬滾打近10年的“老資格”。近期森拉特的助銷，點(diǎn)燃了他“縱深拓展”自有200多個(gè)分銷網(wǎng)絡(luò)的激情，森拉特品牌營銷顧問方，允諾為他定制打造他服務(wù)品牌的方案，承諾培訓(xùn)他所有網(wǎng)絡(luò)的營銷經(jīng)理，公司還專門借鑒英國市場產(chǎn)品，研發(fā)了適合他以及更多獨(dú)立供暖用的鋁制散熱器產(chǎn)品。

“先物行，先理動(dòng)之謂前識(shí)，前識(shí)者，無緣而忘（妄）意度也”。在今天看來企業(yè)自身所具備的“前識(shí)”，就是自身的營銷智慧。云集大家的智慧，企業(yè)將在更多的競爭中勝出。而少了這份智慧，又怎么能讓你的合作伙伴在市場中增加本領(lǐng)，參與競爭呢？少了這份智慧，說得嚴(yán)重一點(diǎn)是對(duì)市場的毫無根據(jù)（緣）的妄想、臆測，是對(duì)企業(yè)自身和合作伙伴極不負(fù)責(zé)任的態(tài)度。

（四）   “社會(huì)維度”篇

積善成德，而神明自得，圣心備焉

                      —————荀子《勸學(xué)》

   某種理論和社會(huì)熱點(diǎn)的形成，一定滿足了這個(gè)時(shí)代的呼喚和社會(huì)的脈動(dòng)，甚至是歷史的脈動(dòng)。當(dāng)下社會(huì)所謂“價(jià)值觀缺失”、“道德滑坡”、“精神荒蕪”已成為公害。

森拉特在行業(yè)中倡導(dǎo)“善因營銷”，即將產(chǎn)品銷售與社會(huì)問題或公益事業(yè)相結(jié)合，很好地處理企業(yè)行善和發(fā)展之間的關(guān)系，達(dá)到提高產(chǎn)品銷售，實(shí)理企業(yè)利潤，改善企業(yè)社會(huì)形象的目的。在我們看來，它是基于企業(yè)的一種戰(zhàn)略思維，是與對(duì)手展開的“道德武器”的竟合。

森拉特呂土良已持續(xù)15年撫養(yǎng)農(nóng)村貧困學(xué)子，至今為止，用在他們身上的費(fèi)用已達(dá)數(shù)百萬元，前后有近30位孩子通過他的慈善幫助，獲得了新生。這些孩子有的是他的村和鎮(zhèn)推薦過來的，有的是他抽出時(shí)間，一個(gè)個(gè)“找”出來的，用他自己的話來說，我可能救不了孩子們的全部，但是我一定讓他們順利的渡過學(xué)業(yè)。多少年了這些被救助的孩子已養(yǎng)成了，逢考試必向他報(bào)告成績的習(xí)慣，而這時(shí)是他最欣慰、最開心的。

“中國歷有‘善’之傳統(tǒng)”，孟子說：‘人生皆有善性’?！洞髮W(xué)》首章同樣提到：‘大學(xué)之道，在明明德，在親民，在止于至善’”。森拉特董事長呂土良開宗明義。對(duì)于“善”的理解，呂可能比常人更為深刻，中學(xué)畢業(yè)，一個(gè)農(nóng)家子弟只身一人闖蕩上海、溫州，干過小工，挨過餓。正是社會(huì)和大家之“善”，成就了他今天坐擁數(shù)億身價(jià)。

企業(yè)需要靈魂，這個(gè)靈魂就是價(jià)值觀，這也充分表現(xiàn)在企業(yè)的“社會(huì)維度”上。  在呂土良看來，森拉特的“積善”，已經(jīng)成了企業(yè)的一個(gè)組成部分，而且是一個(gè)密不可分的組成部分，它是與生產(chǎn)、經(jīng)營活動(dòng)同樣重要，并伴隨生產(chǎn)、經(jīng)營活動(dòng)的始終。“渾善達(dá)克”因沙地而著名，因一場場從那刮起的沙塵暴而糾結(jié)與我們的記憶中。它系我國四大沙漠沙地之一。森拉特已啟與“渾善達(dá)克綠化治沙基地”的合作，目前第一階段的森拉特幫助“渾善達(dá)克”宣傳的四塊擎天柱廣告，已聳立在京藏、京津唐、京港澳、京哈高速公路上，贈(zèng)與“渾善達(dá)克”的數(shù)萬棵樹苗也在積極的聯(lián)系中。

物有三態(tài)，人亦如此。固態(tài)、液態(tài)、氣態(tài)因陰陽而轉(zhuǎn)換，將多數(shù)人的心靈開放，成為天然的牧場，以至臻、至純的品質(zhì)在社會(huì)生活中運(yùn)斤成風(fēng)，呵護(hù)高尚、健康之生命。森拉特參與“渾善達(dá)克”的社會(huì)公益活動(dòng)，還在于他們認(rèn)為“渾善達(dá)克”的治沙在物理學(xué)意義上是造林治沙物態(tài)的沙漠，而從精神層面去理解還在于治理我們心靈上的那個(gè)“沙漠”。因此這樣的舉措，是一種更具積極意義的善舉。森拉特將在這個(gè)“基地”建出一個(gè)人生教育、市場轉(zhuǎn)型、倫理商業(yè)的大舞臺(tái)。和全體運(yùn)營商合作伙伴一起放飛人生理想，珍存閃亮的人生記憶，在合作中尋求共贏，尋求平等、協(xié)作、共存，全面構(gòu)建廠商的“和諧價(jià)值鏈”，也為這個(gè)社會(huì)做出一份責(zé)任。