蘊動森色
———浙江森拉特暖通設(shè)備有限公司“中國暖蘊”品牌建設(shè)綜述
文/宗建瑩
Sunnat森拉特,集古希臘Sungodt太陽神阿波羅精神領(lǐng)袖之精涵,浸淫歐洲數(shù)載,在深植于中國遠古思想家、哲學(xué)家老子的“道法自然”(nature)哲學(xué)的文化土壤中,詮釋著其品牌特有的世界觀和方法論。藝術(shù)與功能,簡約與奢華,理性與感性,可謂相得益彰,相融共生。
品牌發(fā)展的歷史浩蕩向前,其必然蘊涵著充滿活力、激蕩思緒的積極元素。采暖散熱器規(guī)模企業(yè)森拉特兩年來的“內(nèi)外貿(mào)并舉”戰(zhàn)略,由“道法自然”的品牌基因的彰顯,到再現(xiàn)她叱咤歐洲六國譜寫出的 “六國論”,從力推氣質(zhì)各異、綺麗多姿的產(chǎn)品演繹的“十二釵”,再到云集眾人智慧,倡導(dǎo)與運營商合作伙伴“端”與“端”的“云端的力量”,其間不難窺見森拉特精涵、厚重、磅礴、瑞氣的品牌氣質(zhì)。
與行業(yè)中的較早品牌相比,森拉特或是一張童顏,她在采暖散熱器行業(yè)顯得如此的充滿活力,皆是因為她年輕。品牌文化已成為森拉特發(fā)展的基石,因為森拉特人深諳:沒有文化和故事的品牌像一尊沒有靈魂的石像,風(fēng)吹雨淋之后,留下的只有斑斑裂痕。森拉特由“蘊”積聚的“中國暖蘊”文化,已成為采暖散熱器行業(yè)一道風(fēng)景,她其中所透射出的“精神維度”、“功能維度”、“智力維度”、“社會維度”多元思想,不僅在豐盈著這個年輕生命的肌體,也在啟開同仁們思想的疆域……
(一) “精神維度”篇
人法地,地法天,天法道,道法自然。
———老子《道德經(jīng)》
2003年,森拉特的掌門人呂土良,跌打誤撞進了暖通界。受浙江區(qū)域外貿(mào)條件的影響,一開始承攬著國外眾品牌的“代工生產(chǎn)貿(mào)易”。“惡補外語”、“練就討價還價的博弈”,幾乎成了他當(dāng)時主要干的活兒?!白鐾赓Q(mào),充其量你就是一個生產(chǎn)車間的主任,完成合約方約定的工期和質(zhì)量”,呂調(diào)侃道。調(diào)侃歸調(diào)侃,其實在品牌營銷專家看來,“代工生產(chǎn)貿(mào)易”的苛求質(zhì)量的態(tài)度,龐大的訂單系統(tǒng)完成,可以說鍛煉了企業(yè)超強的生產(chǎn)管理能力和成本控制能力,而這些都是大部分后來從事“內(nèi)外貿(mào)并舉”策略不可或缺的基礎(chǔ)條件。
2010年,森拉特和它的品牌營銷顧問方,實施由“外貿(mào)”向“內(nèi)外貿(mào)并舉”的戰(zhàn)略。在一般人看來,“內(nèi)外貿(mào)并舉”,可能就是原來“外貿(mào)”疊加“內(nèi)貿(mào)”的形態(tài)。其實不然,呂已認識到這是企業(yè)真正意義上的“轉(zhuǎn)型”。這個“轉(zhuǎn)型”過程既要有客觀環(huán)境的基礎(chǔ),又要有合格的人力資本;既要有物質(zhì)的條件,更要有品牌文化的準(zhǔn)備。
“道法自然”的森拉特,自然推崇著她“學(xué)會順逆從容的自然選擇,感受福禍相倚的因果效應(yīng),創(chuàng)造靜躁合一的人生狀態(tài)?!眱?nèi)涵哲理,不主宰和支配萬物,而是聽任萬物自然而然的發(fā)展。此時的森拉特哲學(xué)觀里,更多蘊藏著的是自然之道、社會之道、人為之道。
品牌精神,是一個品牌的價值燈塔,它的高低,決定著它照亮的遠近?!叭宋闹髁x公司”,這是森拉特品牌所循的企業(yè)方法論。踐行中的“同理心(為他人設(shè)身處地地想的能力),這在森拉特運營商層面上可以說眾口一辭,從第一次運營商聚會衢州“江郎山上背著客戶下山”、到今天“公司經(jīng)理數(shù)月蹲點拉薩”、“謝絕一根煙、一頓飯”等等故事,已廣為在公司和運營商層面中傳誦著。
不僅如此,還有他們踐行“人文主義公司“的“道德”,他們循著歐洲市場的“愧疚系統(tǒng)(guilt system), 不停地勤奮工作,日益磨練,消除人的愧疚,在業(yè)務(wù)、技能上有所精進,誠懇地對待每一位運營商和消費者,傳遞出森拉特“利他”、“共勉”、“共贏”、“助銷”的文化,不斷呼喚和感召著有“勤奮、精致、有教養(yǎng)、有思想”特質(zhì)的顧客。
(二) “功能維度”篇
萬物盡然,以是相蘊。
————莊子《齊物論》
“精質(zhì)散熱器的創(chuàng)領(lǐng)者、深度助銷的典范、工程優(yōu)質(zhì)系統(tǒng)方案的提供商”。這是森拉特的愿景。透析這個愿景,你方能感觸到森拉特“功能維度”的內(nèi)涵,即他們要做什么?做成什么?做到什么樣?
看似兩年多的森拉特“內(nèi)外貿(mào)并舉”,實質(zhì)上她自2003年“外貿(mào)”積聚“規(guī)模加工”、“5S精益生產(chǎn)”、“歐洲近百萬用戶的體驗”,已為她們所提出的“精質(zhì)”要求奠定了較強的基礎(chǔ)。而僅僅有基礎(chǔ),或躺在“只知道內(nèi)貿(mào)要延展產(chǎn)品線,滿足國內(nèi)市場終端為你開一店的產(chǎn)品線”還不夠。
兩年來,森拉特用于產(chǎn)品研發(fā)的費用逾200萬元。新品的設(shè)計,森拉特整合了全球最大水龍頭設(shè)計基地的資源,使他們“跳出散熱器,設(shè)計散熱器”。如今“M頭”、“D頭”、“水鋼琴”、“太陽神”產(chǎn)品,美輪美奐,多姿絢麗。
在森拉特產(chǎn)品線的邏輯哲學(xué)里,森拉特人管他們叫做“哇”、“哎”、“嗯”的三元結(jié)構(gòu)?!疤柹瘛碑a(chǎn)品可以說是集森拉特特有的,硬度在800-1200HV,顯示出貴金屬的鍍鉻產(chǎn)品,外形方正合宜,雅觀精美,排管美學(xué)交替。這款終端售價在“9999元”的產(chǎn)品,它是森拉特產(chǎn)品線中典型的“哇”產(chǎn)品?!巴邸碑a(chǎn)品,森拉特賦予的功能是吸引眼球,讓消費者感到驚艷,屬于“小眾市場”,可以說它的“傳播價值”大于“銷售價值”。此外的“哎”產(chǎn)品,其功能是讓消費者產(chǎn)生向往感,產(chǎn)生“等等再買”的心理期待,為主導(dǎo)市場風(fēng)向,待促銷活動時,消費者會充分感受到“溢價滿足”。
“萬物都是如是,相互包蘊包容。蘊,積也,聚也。相蘊,你的生命蘊含這個道理,我的生命也蘊含在這個地方”。森拉特再一次詮釋企業(yè)的功能職責(zé)。
提供給運營商、合作伙伴的較強、較完整、較系統(tǒng)的產(chǎn)品線,是森拉特作為制造企業(yè)功能所在,這種功能不僅僅反應(yīng)在產(chǎn)品線的加強,更重要的是提供給運營商在經(jīng)營產(chǎn)品線中構(gòu)成了可傳播、可期待與可支撐功能效應(yīng),構(gòu)成了他們相對安全與平衡的產(chǎn)品形態(tài)。
有了產(chǎn)品“功能”的支持,森拉特還不予滿足。市場瞬息萬變,“商業(yè)模式”的創(chuàng)新功能在森拉特也體現(xiàn)得淋漓盡致。引領(lǐng)運營商“工程市場”的轉(zhuǎn)型,是森拉特基于對采暖成熟市場“置換形態(tài)”負增長做出的安排。9月份森拉特在山東濟南綠城高端樓盤的中標(biāo)和9月份西藏拉薩地區(qū)采暖工程設(shè)備的入圍,都稱得上是森拉特與運營商深度融合的成果,他們也把它叫成“廠商聯(lián)銷體”的發(fā)酵。
(三)“智力維度”篇
舟車云集,惠通秦楚之商。
————蘇軾《答李寶文啟》
北宋大文學(xué)家蘇軾用“云集”,喻眾多的人或美好的事物聚集在一起。2011年4月8日,森拉特依舊在新國展盛裝亮相,依舊恢弘氣勢,依舊是真正的“主題性展會”,而這次展會的主題是頗具震撼,頗具當(dāng)下理念的“云端的力量”。
“企業(yè)和合作伙伴間經(jīng)濟關(guān)系的集合體,推行對整個價值鏈上伙伴們共贏合作機會接觸點的無間隙管理”。這是資深營銷實戰(zhàn)專家袁清博士用于森拉特“云端的力量”中“市場云”的精辟描述。當(dāng)下企業(yè)處于動態(tài)的市場背景和格局中,市場機會稍縱即逝,企業(yè)本身和引導(dǎo)合作伙伴正確的市場認知,鍛煉出的自身能力和服務(wù)合作伙伴的能力至關(guān)重要。一個企業(yè)品牌建設(shè)的定義中,其自身營銷能力當(dāng)屬重要要素,能否具有解決別人問題的能力是企業(yè)智力、智慧。
采暖散熱器行業(yè)已趨“充分競爭”階段,過去原有的“產(chǎn)品”要素,隨著企業(yè)量的增多,企業(yè)對于產(chǎn)品的創(chuàng)新追求,已顯得很疲乏,取而代之是“市場”的要素,即下一個引領(lǐng)企業(yè)成功的一定是“市場的勝利”。森拉特推出的“源清“右腦”答題”、“暖通365”、“云服務(wù)紅皮書”,乃是企業(yè)服務(wù)的具體舉措,“深度助銷的典范”是它們深耕運營商市場助銷的注腳。
森拉特要求運營商們更多的參與這樣的市場,完成即期銷售重要,擴大認知,增強宣傳更重要。那種“廝殺砍價”,森拉特鼓勵運營商們從容應(yīng)對,既要讓消費者得到“好處”,更要堅持住“主觀邊際定價”的底線。在森拉特看來,產(chǎn)品最后成交的價格,一定是供需主體基于自愿自利博弈的結(jié)果,而非是成本+利潤的簡單加成。森拉特引導(dǎo)更多的運營商打破更多廠家“趨同產(chǎn)品”的信息對稱,提供出涵蓋整體方案設(shè)計、優(yōu)化位置、深耕服務(wù)的“復(fù)合型產(chǎn)品”。
森拉特晉城運營商董經(jīng)理,在傳統(tǒng)的店鋪經(jīng)營下已作了較多創(chuàng)新,而森拉特推出的“小區(qū)攔截”中的“戶型溝通”、“找出原散熱器配置的局限”、“壘出小區(qū)攔截的‘防火墻’”,“設(shè)置店鋪經(jīng)營的障礙”、“供暖系統(tǒng)的科普講座”等等,很讓他受用,9月17日開業(yè)當(dāng)日,簽下17個訂單。森拉特武漢運營商陳軍政是位在采暖界摸爬滾打近10年的“老資格”。近期森拉特的助銷,點燃了他“縱深拓展”自有200多個分銷網(wǎng)絡(luò)的激情,森拉特品牌營銷顧問方,允諾為他定制打造他服務(wù)品牌的方案,承諾培訓(xùn)他所有網(wǎng)絡(luò)的營銷經(jīng)理,公司還專門借鑒英國市場產(chǎn)品,研發(fā)了適合他以及更多獨立供暖用的鋁制散熱器產(chǎn)品。
“先物行,先理動之謂前識,前識者,無緣而忘(妄)意度也”。在今天看來企業(yè)自身所具備的“前識”,就是自身的營銷智慧。云集大家的智慧,企業(yè)將在更多的競爭中勝出。而少了這份智慧,又怎么能讓你的合作伙伴在市場中增加本領(lǐng),參與競爭呢?少了這份智慧,說得嚴(yán)重一點是對市場的毫無根據(jù)(緣)的妄想、臆測,是對企業(yè)自身和合作伙伴極不負責(zé)任的態(tài)度。
(四) “社會維度”篇
積善成德,而神明自得,圣心備焉
—————荀子《勸學(xué)》
某種理論和社會熱點的形成,一定滿足了這個時代的呼喚和社會的脈動,甚至是歷史的脈動。當(dāng)下社會所謂“價值觀缺失”、“道德滑坡”、“精神荒蕪”已成為公害。
森拉特在行業(yè)中倡導(dǎo)“善因營銷”,即將產(chǎn)品銷售與社會問題或公益事業(yè)相結(jié)合,很好地處理企業(yè)行善和發(fā)展之間的關(guān)系,達到提高產(chǎn)品銷售,實理企業(yè)利潤,改善企業(yè)社會形象的目的。在我們看來,它是基于企業(yè)的一種戰(zhàn)略思維,是與對手展開的“道德武器”的竟合。
森拉特呂土良已持續(xù)15年撫養(yǎng)農(nóng)村貧困學(xué)子,至今為止,用在他們身上的費用已達數(shù)百萬元,前后有近30位孩子通過他的慈善幫助,獲得了新生。這些孩子有的是他的村和鎮(zhèn)推薦過來的,有的是他抽出時間,一個個“找”出來的,用他自己的話來說,我可能救不了孩子們的全部,但是我一定讓他們順利的渡過學(xué)業(yè)。多少年了這些被救助的孩子已養(yǎng)成了,逢考試必向他報告成績的習(xí)慣,而這時是他最欣慰、最開心的。
“中國歷有‘善’之傳統(tǒng)”,孟子說:‘人生皆有善性’。《大學(xué)》首章同樣提到:‘大學(xué)之道,在明明德,在親民,在止于至善’”。森拉特董事長呂土良開宗明義。對于“善”的理解,呂可能比常人更為深刻,中學(xué)畢業(yè),一個農(nóng)家子弟只身一人闖蕩上海、溫州,干過小工,挨過餓。正是社會和大家之“善”,成就了他今天坐擁數(shù)億身價。
企業(yè)需要靈魂,這個靈魂就是價值觀,這也充分表現(xiàn)在企業(yè)的“社會維度”上。 在呂土良看來,森拉特的“積善”,已經(jīng)成了企業(yè)的一個組成部分,而且是一個密不可分的組成部分,它是與生產(chǎn)、經(jīng)營活動同樣重要,并伴隨生產(chǎn)、經(jīng)營活動的始終。“渾善達克”因沙地而著名,因一場場從那刮起的沙塵暴而糾結(jié)與我們的記憶中。它系我國四大沙漠沙地之一。森拉特已啟與“渾善達克綠化治沙基地”的合作,目前第一階段的森拉特幫助“渾善達克”宣傳的四塊擎天柱廣告,已聳立在京藏、京津唐、京港澳、京哈高速公路上,贈與“渾善達克”的數(shù)萬棵樹苗也在積極的聯(lián)系中。
物有三態(tài),人亦如此。固態(tài)、液態(tài)、氣態(tài)因陰陽而轉(zhuǎn)換,將多數(shù)人的心靈開放,成為天然的牧場,以至臻、至純的品質(zhì)在社會生活中運斤成風(fēng),呵護高尚、健康之生命。森拉特參與“渾善達克”的社會公益活動,還在于他們認為“渾善達克”的治沙在物理學(xué)意義上是造林治沙物態(tài)的沙漠,而從精神層面去理解還在于治理我們心靈上的那個“沙漠”。因此這樣的舉措,是一種更具積極意義的善舉。森拉特將在這個“基地”建出一個人生教育、市場轉(zhuǎn)型、倫理商業(yè)的大舞臺。和全體運營商合作伙伴一起放飛人生理想,珍存閃亮的人生記憶,在合作中尋求共贏,尋求平等、協(xié)作、共存,全面構(gòu)建廠商的“和諧價值鏈”,也為這個社會做出一份責(zé)任。