森拉特：夢想飛翔人生出彩

文/宗建瑩

5月24日，森拉特董事長呂土良簽署向全體運營商的“通報”，“通報”的主旨內(nèi)容，推崇運營商創(chuàng)新營銷思路，探索新型“店鋪與小區(qū)互動營銷”、“聯(lián)訣設(shè)計師、安裝工擴大經(jīng)營邊界”、“獨立供暖系統(tǒng)講座及一攬子系統(tǒng)解決方案”、“網(wǎng)絡(luò)集采”等新型渠道營銷模式，剖析森拉特濟南運營商“模式、團隊、服務(wù)”間的相互關(guān)系。

這一“通報”發(fā)出的背景是森拉特繼 4月20日“運營商創(chuàng)富峰會”、“5月5日內(nèi)貿(mào)團隊觀摩濟南運營商”、“5月6日森拉特高層對山東市場的調(diào)研”、“5月15日內(nèi)貿(mào)團隊的學(xué)習(xí)培訓(xùn)周”后，森拉特再度強化“深度助銷”理念的“森深”舉措，“深度助銷”，森拉特矢志不渝。

“運營商創(chuàng)富峰會”新亮點

“運營商創(chuàng)富峰會”，這張森拉特的“行業(yè)名片”已發(fā)出三屆，與第二屆有所不同的是，今年的這張名片“因夢想飛翔，人生出彩的主題不同”，“因一個城市有數(shù)家運營商爭與森拉特合作”、“因更多運營商認同森拉特‘右腦’、‘365金鑰匙營銷服務(wù)’、‘廠商聯(lián)銷體’、‘店鋪與小區(qū)互動’、‘獨立供暖系統(tǒng)營銷、網(wǎng)絡(luò)集采’等新型營銷模式”而使這一張名片倍增亮艷。

“深度助銷”的基礎(chǔ)在團隊，形式在創(chuàng)新。做“野牛團隊”，個人能力強，無集體意識，或“螃蟹團隊”，一只奮力往上爬，其他在拖后腿，森拉特形成的是“大雁團隊”，用他們的描述，即飛行時曾“人字型”，前面的大雁，為后面創(chuàng)造有利的上升氣流，使整個團隊的飛行效率倍增。

北京運營商趙海東，經(jīng)營采暖數(shù)載，可以說接觸散熱器廠家數(shù)百家，“運營商創(chuàng)富峰會”前可以說做足了功夫，細細品味森拉特文化，了解森拉特“深度助銷”的細則，與森拉特區(qū)域經(jīng)理深入的溝通，4月20日他與森拉特簽署合作協(xié)議后躊躇滿志，信心十足。

 “運營商創(chuàng)富峰會”許多經(jīng)銷商仍在咀嚼：客戶消費一次產(chǎn)品，是因為有剛性需求；客戶消費二次產(chǎn)品，是因為第一次有美好體驗；客戶一生都消費產(chǎn)品，是因為對你的產(chǎn)品產(chǎn)生了信仰。營銷即為信仰而戰(zhàn)。

“運營商創(chuàng)富峰會”之后的山東區(qū)域的新亮點還呈現(xiàn)出，包括濟南運營商“店鋪與小區(qū)的完美結(jié)合”、“激情團隊的砥礪奮進”、“顧客滿意的極致服務(wù)”，成為森拉特運營商“模式、服務(wù)、團隊”的一道風(fēng)景；青島運營商“精致店鋪與工程互動”、“文化內(nèi)涵與精質(zhì)產(chǎn)品聯(lián)動”或成為運營商“店鋪文化、廠商聯(lián)銷”的典范；日照運營商意提供逾千平方米的自有物業(yè)用于森拉特專賣，或為森拉特乃至為全行業(yè)最大規(guī)模，廣告形象展示最強；臨沭運營商訂購公司所有新品，與其他品牌形成區(qū)隔營銷，打破終端“信息對稱”的魔咒。

“機動革新”成森拉特運營商熱詞

“機動革新”是森拉特顧問袁清博士在4月20“運營商創(chuàng)富峰會”的主講內(nèi)容之一，袁清萬萬沒想到5月5日赴濟南助威運營商活動時，運營商呂勝建在談到他創(chuàng)新營銷模式時，特意做了此生動的注解。

“消費者的需求已發(fā)生改變，運營商大多數(shù)不能參與工廠產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)，對產(chǎn)品銷售本身進行策略性的調(diào)整，諸如重新定價，推介內(nèi)容的新組合，新的促銷和消費者信息傳遞方面的新闡述，這是‘機動革新’的要義所在”。袁清繼續(xù)說，“市場需要嶄新的前所未見的商業(yè)策略，以直接滿足消費者需求的變化”。

散熱器行業(yè)隨著經(jīng)濟周期的減速已進入微增長時期，微增長時期需要精細化的管理，更多渠道市場的零售店，應(yīng)向“綜合體”過度，注重更多消費者的體驗，一改單一磁場吸引力之不足，改造提升，復(fù)合營銷，引入新經(jīng)營元素，線上線下加速融合，改變新型的創(chuàng)新的利潤點。

“機動革新”還是基于顧客（customer）、競爭對手competitor、自己的公司company的三個要素，統(tǒng)籌考慮，針對顧客需求，持續(xù)不斷的提供優(yōu)于競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)。3個“c”中顧客最為重要，一個不懈于追求“客戶想要什么”的企業(yè)是會持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展的。

“模式、團隊、服務(wù)”的相互關(guān)系

大數(shù)據(jù)時代下，傳統(tǒng)的因果關(guān)系將被相互關(guān)系所取代。剖析濟南運營商的“模式、團隊、服務(wù)”，不難看出，模式與團隊和服務(wù)間，有著較強的相互關(guān)系和形式上的相得益彰，模式引領(lǐng)創(chuàng)新，大行其道；團隊讓經(jīng)理們從繁重的事務(wù)中解脫出來，參與集采和小區(qū)市場；傳統(tǒng)的店鋪“坐門等客”乃被動接受服務(wù)。營銷學(xué)所述，80%的訂單是與準客戶3-4次的后續(xù)服務(wù)跟蹤下完成的。而這只有在小區(qū)和集采的“主動服務(wù)”中，才有機會達到的相應(yīng)的服務(wù)次數(shù)。

小區(qū)及集采模式將準客戶引入到另一“主動服務(wù)”的競爭領(lǐng)地，避開了與或大品牌的競爭，小區(qū)營銷模式涵蓋了置換散熱器需要的位置換移，管路變更（暗管支持），以系統(tǒng)服務(wù)打破了眾多廠家僅賣產(chǎn)品的“信息對稱”，以提供改良復(fù)合服務(wù)，贏得了準客戶的注意力。此外，有效的小區(qū)和集采廣告，也真正實現(xiàn)了精準的“窄告”，因而廣告效果更佳。

“假設(shè)前提，數(shù)學(xué)推導(dǎo)”。一直是森拉特企業(yè)創(chuàng)新的主旨。眼下的渠道市場已今非昔比，“坐門等客”、“夫妻店”、“左腦銷售”已不能支撐運營商的新發(fā)展。森拉特竭力推崇運營商創(chuàng)新營銷思路，探索“店鋪與小區(qū)的互動營銷”、“聯(lián)訣設(shè)計師、安裝工擴大經(jīng)營邊界”、“獨立供暖系統(tǒng)講座及一攬子解決方案等”、“網(wǎng)絡(luò)集采”等新型營銷模式。圍繞上述新型營銷模式，森拉特近期已制作出新的PPT、視頻、文案、KT板等，公司全力支持運營商的廣告形式也將傾斜于小區(qū)終端、網(wǎng)絡(luò)集采等。