攜“廠商聯(lián)銷體”策略，旺平引領(lǐng)管業(yè)運(yùn)營商轉(zhuǎn)型

 “聯(lián)銷體”是最早在工程建筑業(yè)的一種組織形式，在法律上已有十分規(guī)范的界定，旺平已啟的“廠商聯(lián)銷體”，是依據(jù)行業(yè)的市場的變化，創(chuàng)新的一種與合作伙伴的商業(yè)模式。

 “旺平—管業(yè)廠商聯(lián)銷體”是集結(jié)旺平與合作伙伴和運(yùn)營商各自的資源要素，且將它們結(jié)合起來，在運(yùn)營商的優(yōu)勢行業(yè)、區(qū)域共同形成一個(gè)相對(duì)獨(dú)立銷售力量。來統(tǒng)籌集中運(yùn)作市場。它是以產(chǎn)品（或品牌）為龍頭、以資產(chǎn)為紐帶、以分銷利益為導(dǎo)向、以全程助銷服務(wù)為后盾、以組織作為保障，構(gòu)筑起來的廠家與運(yùn)營商緊密合作的銷售聯(lián)合體。

如今管業(yè)運(yùn)營商已經(jīng)過三個(gè)發(fā)展階段，多數(shù)運(yùn)營商普遍抱怨生意難做，競爭劇烈，作為過去主力“渠道市場”的管業(yè)運(yùn)營商，注意到“工程市場”的崛起。在面對(duì)新的市場格局和變化，他們也認(rèn)識(shí)到惟有順應(yīng)這種市場的形勢，才有可能贏得運(yùn)營商自身的發(fā)展。管業(yè)資深運(yùn)營商有著其多年來經(jīng)營“渠道市場”的技術(shù)、服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)和廣泛的人脈網(wǎng)絡(luò)，所有這些已為廠家與運(yùn)營商合作“工程市場”提供了必要的基礎(chǔ)條件。

管業(yè)運(yùn)營商過去也在嘗試著“工程市場”的銷售，但由于缺乏系統(tǒng)的銷售管理模式，包括少數(shù)運(yùn)營商急功近利的經(jīng)營態(tài)度，當(dāng)然也存在著某些廠家自身對(duì)運(yùn)營商“工程市場”的無序管理，不可避免地造成廠家與運(yùn)營商之間終端市場的利益和價(jià)格的沖突，中國建設(shè)建材市場研究院在近兩年的運(yùn)營商市場拓展的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，一些運(yùn)營商反映，對(duì)于“工程市場”一些廠家過去雖然口頭上，也是表示愿意與運(yùn)營商合作，可當(dāng)運(yùn)營商與自己的直營銷售隊(duì)伍，為某一市場發(fā)生沖突時(shí)，多數(shù)廠家不顧運(yùn)營商的利益，一味的傾斜自己的直營隊(duì)伍，“邊緣”著已積極在拓展“工程市場”的運(yùn)營商，致使運(yùn)營商在“工程市場”的開拓中信心大挫。

“旺平—管業(yè)廠商聯(lián)銷體系統(tǒng)方案”，進(jìn)一步強(qiáng)化監(jiān)督職能，以先前的契約方式，確保運(yùn)營商的權(quán)益得到相應(yīng)的保證，廠家主要的工作，則具體的對(duì)工程個(gè)案提供全程技術(shù)支持，多做與運(yùn)營商關(guān)于對(duì)個(gè)案市場開拓的有效溝通，規(guī)避可能發(fā)生的各種沖突和矛盾。

“旺平—管業(yè)運(yùn)營商聯(lián)銷體”的運(yùn)作是由雙方共同控制的，是以廠商雙方形式的合力，共同促進(jìn)旺平產(chǎn)品的銷售，在運(yùn)營商具體負(fù)責(zé)的“工程市場”運(yùn)作中，“旺平—管業(yè)廠商聯(lián)銷體”的核心部分是運(yùn)營商代表廠家與買主簽訂購銷合同。合同的簽訂就意味著責(zé)任與義務(wù)，故旺平對(duì)合同享有公平權(quán)利，對(duì)于聯(lián)銷體的每一個(gè)運(yùn)營商在與買主簽訂的合同時(shí)，都應(yīng)由廠家嚴(yán)格審核合同，防范合同風(fēng)險(xiǎn)，當(dāng)然考慮到“買方市場”形成后，買主有可能對(duì)于合同的審慎和嚴(yán)謹(jǐn)，旺平也應(yīng)該視情況在堅(jiān)持非原則問題不讓步的情況下，適當(dāng)留有彈性，以求運(yùn)營商與買主合同的順利簽訂。

廠商矛盾是市場營銷的一個(gè)基本共性問題，其核心是利益的沖突與均衡，特別是雙方的責(zé)、權(quán)、利不等，信息不對(duì)稱引發(fā)的沖突，過去的廠商關(guān)系是建立在雙方各自利益基礎(chǔ)上的博弈關(guān)系，一方利益受損，就會(huì)毫不猶豫地拋棄給另一方。管業(yè)的快速發(fā)展，拷問著眾多未有準(zhǔn)備廠家對(duì)分銷體制的理解。

“旺平—管業(yè)廠商聯(lián)銷體”的誕生很大程度上就是使廠家從沉重“工程市場”的大投入、低產(chǎn)出的怪圈中解放出來，當(dāng)然對(duì)于與運(yùn)營商的合作，旺平非常理解，從誕生“廠商聯(lián)銷體”這一天起，廠家就應(yīng)表明廠家與運(yùn)營商的利益是共同的經(jīng)營態(tài)度，有了矛盾和沖突，則應(yīng)該在“聯(lián)銷體”的框架下積極解決。

 “旺平—管業(yè)廠家聯(lián)銷體”著眼于追求銷量最大化的指導(dǎo)思想，旺平齊心協(xié)力，和舟共濟(jì)，在此指導(dǎo)思想下，旺平應(yīng)提供給運(yùn)營商的全程服務(wù)，旺平應(yīng)著力優(yōu)化原營銷組織結(jié)構(gòu)，建立健全“全程助銷”營銷組織，提供企業(yè)內(nèi)部足夠的包括產(chǎn)品技術(shù)支持和營銷個(gè)案的深度助銷服務(wù)能力。

有效管理區(qū)域市場的產(chǎn)品價(jià)格，旺平在制訂某運(yùn)營商區(qū)域市場的價(jià)格，應(yīng)該綜合考慮買主性質(zhì)、區(qū)域，產(chǎn)品制造工藝，材質(zhì)以及時(shí)間等因素，切實(shí)執(zhí)行有效的相對(duì)穩(wěn)定的價(jià)格區(qū)間，旺平可設(shè)立不同規(guī)格和不同價(jià)格的產(chǎn)品，來規(guī)避不同買主或區(qū)域因價(jià)格差異帶來的市場可能發(fā)生的問題。旺平更應(yīng)該研發(fā)設(shè)計(jì)出最優(yōu)質(zhì)，以及更重要的高利潤空間的產(chǎn)品，以此來保證運(yùn)營商的足夠的經(jīng)營利潤。