蓄勢謀變
                                                                                            文/時代新光戰(zhàn)略管理


大年三十的午后，沃德的掌門人并身兼采暖散熱器委員會副主任的郭日紅忙完了他這一天，這一年的工作驅(qū)車鄭州回到了他溫馨的家，與等待他歡聚的妻、女、兒共享著除夕的團圓。


似乎還是在思考著沃德企業(yè)的未來，郭歡聚中的興奮又難掩其淡定。去年12月底確立進軍“新能源”和“國際貿(mào)易”，元月份一份包括“新能源”和“國際貿(mào)易”的沃德新戰(zhàn)略建議提上沃德中高層會議的討論中?！办柟躺崞髦鲗?dǎo)產(chǎn)品市場，穩(wěn)步推進‘光暖全產(chǎn)業(yè)鏈’，培育‘新能源’和‘國際貿(mào)易’的新引擎。工程市場與渠道市場并重，經(jīng)銷與聯(lián)銷相輔，給力生態(tài)內(nèi)涵強訴求，彰顯較大品牌的影響力，做強做大新沃德”。


嗣后，源清品牌營銷工作室結(jié)合國家經(jīng)濟環(huán)境作了與沃德發(fā)展機遇的這份新建議戰(zhàn)略的背景解讀。2011年全國保障性安居工程住房建設(shè)規(guī)模高達1000萬套，其投資可逾1.4萬億元，相當(dāng)于全國房地產(chǎn)總投資規(guī)模的四分之一。體現(xiàn)出了房產(chǎn)政策“增長功能”與“民生功能”的等量齊觀。一直以來以服務(wù)健康住宅需求，尋求“民生地產(chǎn)”市場突破的沃德可謂迎來了又一次較大的市場機遇。


“光暖全產(chǎn)業(yè)鏈”建議戰(zhàn)略的提出，源于被資本熱捧的太陽能光伏產(chǎn)業(yè)，不過沃德非常清醒，這個產(chǎn)業(yè)的大資本、大投入、高端技術(shù)，并非現(xiàn)在沃德所能去觸及的。按自身產(chǎn)業(yè)發(fā)展，實現(xiàn)無限貫穿產(chǎn)業(yè)，有限產(chǎn)品多元的“光暖”，這可能是符合沃德自身發(fā)展的一個方向。


“全產(chǎn)業(yè)鏈”，如同中糧打造的“從田間到餐桌”全產(chǎn)業(yè)鏈模式，沃德欲借采暖行業(yè)的“太陽能與采暖一體化戰(zhàn)略”和沃德所處的鶴壁政府提出以沃德為軸心打造新能源基地的戰(zhàn)略，實現(xiàn)沃德獨有的因地制宜的“光暖全產(chǎn)業(yè)鏈”戰(zhàn)略。


數(shù)據(jù)顯示，2010年我國已是世界上最大的太陽能熱水器生產(chǎn)國，市場規(guī)模已達800億，預(yù)計這一規(guī)模2011年將達1000億元左右，如果將太陽能光熱采暖和制冷服務(wù)方案提供綜合計算的話，這個市場規(guī)模未來將很快達到5000億元。太陽能光熱產(chǎn)業(yè)已經(jīng)迎來了政策的春天，國家“十二五”規(guī)劃中，首次明確提出未來五年內(nèi)，政府將直接投資四萬億元用于新能源、節(jié)能環(huán)保技術(shù)等九大行業(yè)的發(fā)展。而太陽能光熱產(chǎn)業(yè)正是橫跨“新能源”和“節(jié)能環(huán)?！?。


不過，涉足這樣一個光熱產(chǎn)業(yè)的“新能源”必須繞開以購買核心部件，組裝銷售的“怪圈”，是否擁有核心技術(shù)，是否真正從“賣產(chǎn)品”的理念中跳出來，實現(xiàn)“賣方案”的系統(tǒng)運營商轉(zhuǎn)變，是沃德實施“新能源”成功的關(guān)鍵。因此建議戰(zhàn)略中的“穩(wěn)步推進”意味深長。


而這沃德在09年就已伺機進入這個行業(yè)，記得郭在參加完某行業(yè)會議后，就在下塌的賓館，約見了行業(yè)的權(quán)威技術(shù)專家。因此，沃德今天重提“光熱產(chǎn)業(yè)”，顯然是沃德已做了較長時間的調(diào)研和準(zhǔn)備。


“‘國際貿(mào)易’是沃德全球發(fā)展戰(zhàn)略的必然思維。一方面看2010年的匯改，人民幣全年累計升值3.01﹪，未來人民面升值不可逆轉(zhuǎn)，全球‘東升西降，南熱北冷’的格局，注定了我們可能較長時間面臨資產(chǎn)膨脹和人民幣過快升值的風(fēng)險；而另一方面歐美等國家后金融危機的市場復(fù)興，我們創(chuàng)新外貿(mào)營銷理念，深耕外貿(mào)渠道，摒棄坐等‘貼牌定單’，又會給我們帶來了較大的市場機會”。袁清辨析道。


對于沃德的“國際貿(mào)易”在沃德的戰(zhàn)略建議的細(xì)化方案中這樣提及：依據(jù)國家、地區(qū)的消費習(xí)慣制定出符合國際貿(mào)易條件的產(chǎn)品線，實施目標(biāo)營銷。他們認(rèn)為散熱器國際貿(mào)易的產(chǎn)品基礎(chǔ)是“定型產(chǎn)品”、“適合備貨倉儲的產(chǎn)品”、“工廠標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)、銷售模塊化組合的產(chǎn)品”?？v觀行業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品情況和依據(jù)消費國家、地區(qū)情況，東歐地區(qū)的產(chǎn)品銷售主要集中在鑄鋁（最好是銅芯）、鑄鐵產(chǎn)品；西歐地區(qū)多數(shù)為精致衛(wèi)浴型產(chǎn)品；北美地區(qū)的“銅管對流器”產(chǎn)品則較受歡迎。因此強化沃德“國際貿(mào)易”產(chǎn)品和市場的精準(zhǔn)定位非常重要。


基于此，從市場開拓層面看西歐市場的開發(fā)可與較大建材貿(mào)易商合作，而東歐則可廣泛接觸邊貿(mào)貿(mào)易商。但要真正做強“國際貿(mào)易”，避免現(xiàn)絕大多數(shù)出口企業(yè)的“貼牌”貿(mào)易，和被動接受貿(mào)易商的貼牌價格等沉疴，還應(yīng)該尋求另個一種更為積極的貿(mào)易合作。


在沃德的新戰(zhàn)略中“新能源”和“國際貿(mào)易”，自然成了沃德新的組織機構(gòu)中的事業(yè)部制。不過在新的包括工程事業(yè)部、市場運營部，等七個職能部門中，公司在此之上新設(shè)了人力資源部和風(fēng)險控制部。他向外界傳輸了這樣一個信息。即沃德更強化“人本”思想，充分認(rèn)識到人是一切工作的重要生產(chǎn)力資源?！帮L(fēng)險控制部”則是在加強市場開發(fā)前期預(yù)評估，中期管導(dǎo)，后期合同評估和售后服務(wù)。使“風(fēng)險控制”成為企業(yè)運營健康的保證。


新任工程事工程事業(yè)部負(fù)責(zé)人王文明這兩月忙于他的工程市場布局。這位教師出身，在沃德企業(yè)原來一直負(fù)責(zé)生產(chǎn)，面對今年工作擬調(diào)整的工程市場政策，王一直思考著如何確保今年擬定銷量的完成。
“效率”和“效益”是郭日紅今年年初提出的工作指導(dǎo)思想，強化營銷市場的有效開發(fā)和服務(wù)，一方面做好工程市場的風(fēng)險控制；另一方面積極拓展目標(biāo)市場。春節(jié)前大年廿九王文明跟袁清有個約定，想再聽一聽袁對公司擬定銷售政策的意見。


春節(jié)后上班的第一天，一份營銷計劃意見書傳給了包括王文明在內(nèi)的公司中高層，意見中突出提出，應(yīng)進一步考量擬定的營銷政策，體現(xiàn)出政策對于沃德還處于品牌和企業(yè)上升期過程的滲透和鞏固主旨；體現(xiàn)出產(chǎn)品較具有的工程市場渠道終端的價格競爭力；體現(xiàn)出企業(yè)一如既往的與合作者（工程方、經(jīng)銷商、廠商聯(lián)銷體企業(yè)）共贏理念。當(dāng)然在上述建議意見中，還增加了包括“用營銷規(guī)劃生產(chǎn)、技術(shù)”、“強化沃德‘生態(tài)’競爭支點”、“個別區(qū)域的產(chǎn)品線調(diào)整”、“‘產(chǎn)業(yè)縱深拓展’與‘地域布局’并舉”、“細(xì)化渠道市場的‘深度助銷’”、“充分認(rèn)知廠商聯(lián)銷體戰(zhàn)略”等等十條意見。


2月20日沃德將召開年度總結(jié)表彰大會，將宣貫這一新的公司戰(zhàn)略，3月3日會如是與廣大合作者相約2011年國展暖通會。這些天全公司上下在忙著這次會議的準(zhǔn)備……