Sunnat 森拉特，品牌營(yíng)銷之道
                    

                                                                                                     文/時(shí)代新光戰(zhàn)略管理 

  “道”，中國(guó)古代哲學(xué)的重要范疇，用以說明世界的本原、本體、規(guī)律或原理，在不同的哲學(xué)體系中其涵義也有所不同。老子所說，“道”是宇宙的本原及規(guī)律；孔子所說，“道”是“中庸之道“，是一種方法。揭開Sunnat 森拉特品牌營(yíng)銷的文化面紗，向你呈現(xiàn)出的是Sunnat 森拉特的深邃道法自然底蘊(yùn)和歷練歐洲數(shù)載更多鮮為人知的“無為而養(yǎng)萬(wàn)物”的“道”之根本。

Sunnat（森拉特），阿波羅與老子的經(jīng)典邂逅

歐洲古希臘西元前七世紀(jì)，著名詩(shī)人荷馬的《荷馬史詩(shī)》中，這樣記述著古希臘的奧林匹斯十二大神之一的Apollo（阿波羅），以月桂樹、愛神木、橄欖樹和睡蓮枝葉編織的冠冤，他昂首藍(lán)天，灑脫英俊。因其光明磊落，擅長(zhǎng)彈奏、精于箭術(shù)、通曉藝術(shù)而被廣為傳誦。Apollo（阿波羅）一個(gè)真正Sungod（太陽(yáng)神）中的光明之神、真理之神、醫(yī)藥之神，他成為更多人的精神領(lǐng)袖，更是男性美的典范。

Sun nat（森拉特）正是承襲了這一光明之神阿波羅Sungod（太陽(yáng)神）的惟美精涵。

數(shù)千年前，遠(yuǎn)古中國(guó)的思想家、哲學(xué)家老子在他的韻文哲理詩(shī)體的《道德經(jīng)》中，精辟地闡述了道家哲學(xué)的“人法地，地法天，天法道，道法自然”。“道”的法則是自然 ，道的力量生生不息、源源不斷，自然（nature），宇宙之本源，大道運(yùn)化天地萬(wàn)物，無不是遵循自然法則的規(guī)律，無不是得自然本源之功，無不是返歸于本根。此“道”又非彼“道”。

Sun nat（森拉特）品牌集古希臘Sun god之精涵，浸淫歐洲之?dāng)?shù)載，深植于中國(guó)道法自然（nature）道家哲學(xué)之文化土壤，竭力豐富其品牌的“道”內(nèi)涵，詮釋著品牌擁有者所特有的世界觀、方法論和競(jìng)合市場(chǎng)的道法。

森拉特 ，為“Sunnat”詞的音譯。“Sunnat”，為一合成詞，即“Sun”（太陽(yáng)神）和自“Nature”（自然）。古希臘太陽(yáng)神的“豐僥、興旺、和諧”的感情訴求，呼應(yīng)著“自然”的法則與率真。Sunnat（森拉特）藝術(shù)與功能、簡(jiǎn)約與奢華、理性與感性訴求，可謂相得益彰，相融共生。

Sunnat森拉特，我們對(duì)自我認(rèn)知

成立于2003年，服務(wù)歐洲7載，已擁有數(shù)百萬(wàn)用戶的Sunnat森拉特公司一直以生產(chǎn)精質(zhì)的鍍鉻產(chǎn)品而著稱。現(xiàn)代的水暖產(chǎn)品中，鍍鉻技術(shù)的應(yīng)用，大大提高了其裝飾、視覺效果。Sunnat森拉特散熱器銀藍(lán)色的具有鏡面光澤鍍層，產(chǎn)品56道工序的精心打磨，歐洲經(jīng)典前沿設(shè)計(jì)技術(shù)的高度融合，詮釋出產(chǎn)品的精質(zhì)與奢華。

Sunnat森拉特散熱器高端產(chǎn)品的鉻鍍層有很高的硬度（硬度 : 800~12OOHV）因此耐磨性大大提高。鉻鍍層耐熱性好，500℃以 下其硬度及顏色均無明顯變化。鉻本身于大氣中易形成極薄的鈍態(tài)膜，能長(zhǎng)久保持其光澤的外觀，呈現(xiàn)出類似貴金屬的外觀。

2010年Sunnat森拉特又投資近億元，華麗轉(zhuǎn)身全面打造以國(guó)內(nèi)消費(fèi)產(chǎn)品為主要產(chǎn)品線，摒棄現(xiàn)有采暖市場(chǎng)的“同質(zhì)化”，呈現(xiàn)出更多的方管、藝術(shù)造型、文化情趣，涵蓋高端鍍鉻、鋼制、對(duì)流器等目前主流市場(chǎng)的精質(zhì)產(chǎn)品。Sunnat森拉特在竭力地從品牌內(nèi)涵著手，培育Sunnat森拉特地軟文化。他們將塑造品牌核心價(jià)值與消費(fèi)者感情的有效趨同聯(lián)系起來，并在用情感維度和象征價(jià)值維度的品牌建設(shè)中，賦予Sunnat（森拉特）品牌豐富的情感和價(jià)值主張，以期持久的贏得消費(fèi)者，使品牌保持長(zhǎng)久的生命力。Sunnat森拉特的品牌故事 “西歐古希臘太陽(yáng)神阿波羅與道法自然的中國(guó)老子的邂逅”，更為這個(gè)已具底蘊(yùn)的品牌增加了更多的一份歷史沉淀和經(jīng)典樂章。

Sunnat森拉特，我們對(duì)合作者的認(rèn)知

采暖散熱器經(jīng)銷商是建材部品的一支特殊群體，為散熱器產(chǎn)業(yè)的發(fā)展作出了巨大貢獻(xiàn)。與之同時(shí)，他們?cè)谶^去沒有導(dǎo)師、沒有課本，只有風(fēng)險(xiǎn)和對(duì)手的境況下，孜孜以求，奮發(fā)努力，也成就了自己的管理和營(yíng)銷能力。

面臨著行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，經(jīng)銷商隊(duì)伍呈現(xiàn)分化之勢(shì)，銷售利潤(rùn)不斷被侵蝕，原有的銷售能力已很難適應(yīng)經(jīng)銷企業(yè)的發(fā)展和市場(chǎng)的變化，特別是近幾年來散熱器市場(chǎng)呈現(xiàn)出的更多的“工程業(yè)態(tài)”，一些廠家在對(duì)待此業(yè)態(tài)的營(yíng)銷方法上又過于保守，致使經(jīng)銷商面臨著更大的發(fā)展壓力，許多經(jīng)銷商也在尋求轉(zhuǎn)型的路徑。綜上所述，我們感到散熱器經(jīng)銷商們求發(fā)展、求創(chuàng)新的欲望比以往更為強(qiáng)烈，他們?cè)诤魡緩S家和行業(yè)的專業(yè)機(jī)構(gòu)更加深耕渠道，積極探索新市場(chǎng)條件下的營(yíng)銷之道，創(chuàng)新廠商之間的渠道和工程并重的聯(lián)合體銷售模式，用更加理性和負(fù)責(zé)的態(tài)度實(shí)現(xiàn)廠商之間的市場(chǎng)共贏。

Sunnat森拉特，軟性文化的璀璨彰顯

森拉特的渠道招商文本，摒棄了一般企業(yè)招商的“招商手冊(cè)”、“財(cái)富手冊(cè)”，為某機(jī)構(gòu)精心編制《森拉特“森盟”基本法》，取“森盟”是增強(qiáng)森拉特攻堅(jiān)市場(chǎng)的系統(tǒng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的認(rèn)知，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)森拉特與合作者的結(jié)盟同心，共贏市場(chǎng)的積極態(tài)度。 “森盟”是森拉特品牌與合作者的一個(gè)顯著的服務(wù)商號(hào)，這在散熱器行業(yè)里還是第一家用服務(wù)商號(hào)和產(chǎn)品品牌共同拓展市場(chǎng)之舉措，這與奔馳公司設(shè)立的“星徽”服務(wù)商號(hào)和索尼公司的“Dubbed Qnocity”服務(wù)商號(hào)基于一樣的思路?！吧恕币惨鈧鬟_(dá)“生猛”之意，詮釋強(qiáng)者。筆者還注意到用商標(biāo)開路，是Sunnat森拉特品牌行銷戰(zhàn)略的重要手段，森拉特因此一口氣要下了包括11類的“森拉特”、  “Sunnat”、“精質(zhì)”“ 森拉特＋Sunnat＋精質(zhì)”、 “森拉特＋Sunnat +exquisiteradiator”，35類的“森拉特”、  “Sunnat”、“精質(zhì)”、“ 森拉特＋Sunnat＋精質(zhì)”、 “森拉特＋Sunnat +exquisite radiator”、“精以形，尚于質(zhì)”、“森盟 ”、“森盟標(biāo)識(shí)”，37類的“森拉特”、  “Sunnat”、“精質(zhì)”、“ 森拉特＋Sunnat＋精質(zhì)”、 “森拉特＋Sunnat +exquisite radiator”等18個(gè)商標(biāo)。這是筆者迄今看到的散熱器企業(yè)中惟一一家申請(qǐng)的涵蓋產(chǎn)品商標(biāo)、營(yíng)銷類商標(biāo)和安裝類商標(biāo)的企業(yè)，就申請(qǐng)商標(biāo)數(shù)也是最多的企業(yè)。

森拉特精質(zhì)散熱器，是森拉特的品牌訴求中增加的其“精質(zhì)”的“后綴”，即在品牌塑造中有鮮明的指向，能與眾多品牌劃清“界限”，強(qiáng)調(diào)其本身產(chǎn)品的“區(qū)隔”，能起到先聲奪人和強(qiáng)烈的心理暗示效果。依據(jù)森拉特產(chǎn)品的基礎(chǔ)和構(gòu)建的高端奢華品牌的需要，強(qiáng)化森拉特的“精致而關(guān)注品質(zhì)”。之外，把“森拉特”品牌帶到一個(gè)超超物質(zhì)層面的生活態(tài)度和生活格調(diào)的精質(zhì)主義的精神層面。體現(xiàn)出一種價(jià)值觀，體現(xiàn)出一種生活態(tài)度?！熬孕?，尚于質(zhì)”是森拉特的廣告語(yǔ)。其廣告語(yǔ)的釋義：精致產(chǎn)品，有形乃優(yōu)，尚品生活，質(zhì)感卓然。

Sunnat森拉特，發(fā)現(xiàn)行業(yè)“精質(zhì)散熱器”和“深度助銷”的空白

經(jīng)濟(jì)學(xué)的“錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)策略”是企業(yè)應(yīng)避開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，以己之長(zhǎng)擊彼之短，而確立相對(duì)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)地位的一種競(jìng)爭(zhēng)策略。而這其中作為經(jīng)營(yíng)者敏銳地發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)空白，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手劃清界限，用自己的利益尖刀插在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的空白處，這就是我們常說的營(yíng)銷的“尖刀策略”。

坦率地說，采暖散熱器行業(yè)不缺產(chǎn)品，但精品鳳毛麟角；不缺經(jīng)銷，但缺深度的營(yíng)銷。于是經(jīng)銷商感嘆市場(chǎng)中沒有真正能打動(dòng)人心，眼前一亮的產(chǎn)品和絕大部分廠家僅僅滿足于給經(jīng)銷商一個(gè)產(chǎn)品，缺乏幫助經(jīng)銷商研究市場(chǎng)等等深度分銷體系。所以“精質(zhì)散熱器的創(chuàng)領(lǐng)者，市場(chǎng)的優(yōu)質(zhì)系統(tǒng)方案的提供商，深度助銷的典范”成了森拉特品牌發(fā)展的愿景。

Sunnat森拉特，“深度助銷”宣言書

一、接收商談，全面了解經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)狀況；二、按照專業(yè)超市、建材城的專賣店、綜合超市的散熱器賣場(chǎng)、建材城綜合店、家裝公司的合作市場(chǎng)、社區(qū)店鋪以及網(wǎng)絡(luò)銷售的形態(tài)等等。為經(jīng)銷商打造個(gè)案的助銷方案；三、推出獨(dú)立供暖營(yíng)銷個(gè)案支持，幫助經(jīng)銷商掌握熱源主體的燃?xì)猓ㄈ加停t或電鍋爐等主要設(shè)備的性能，了解熱傳媒（管路方式）的單管串聯(lián)方式、單管跨接技術(shù)串聯(lián)方式、雙管異程系統(tǒng)方式、雙管同程系統(tǒng)方式的優(yōu)劣，了解人性化、經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的智能模式。以此增強(qiáng)經(jīng)銷商系統(tǒng)的終端市場(chǎng)的滲透能力；四、推出針對(duì)吸引客流的采暖銷售服務(wù)專家講座，并創(chuàng)新用ERP系統(tǒng)或視頻，實(shí)行工廠專家答疑與店鋪中客戶的互動(dòng)交流方式，全面解決散熱器渠道經(jīng)銷店鋪吸引客流和提高銷售的“成活率”。變目前的更多店鋪的坐門等客為積極主動(dòng)的銷售；五、充分運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)助銷，用網(wǎng)絡(luò)聯(lián)動(dòng)終端店鋪發(fā)布散熱器的選購(gòu)指導(dǎo)、正常養(yǎng)護(hù)知識(shí)，多種管路方式的節(jié)能比較、揭露散熱器的營(yíng)銷和安裝的“黑洞”。定期公布專家講座的時(shí)間和內(nèi)容消息；六、推出用“右腦”的這種不拘泥于局部的分析，以其統(tǒng)觀全局，達(dá)到的系統(tǒng)邏輯思維終端溝通方式，摒棄目前大多數(shù)還停留在用“左腦”思考和回答客戶問題，滿足“一對(duì)一”程式化對(duì)答；七、引導(dǎo)經(jīng)銷商通過服務(wù)來實(shí)現(xiàn)的產(chǎn)品流通過程中的增值效應(yīng)，是經(jīng)銷商提供的核心價(jià)值不再完全是“有形產(chǎn)品”，而是通過對(duì)“有形產(chǎn)品”的“改良服務(wù)”、生成新的及符合需求和增值的“復(fù)合產(chǎn)品”；八、全面系統(tǒng)地組織經(jīng)銷商的店員系統(tǒng)培訓(xùn)，按考核結(jié)果建議經(jīng)銷商對(duì)店員的聘用和管理，全面打造最強(qiáng)勢(shì)的終端銷售隊(duì)伍；九、針對(duì)已有發(fā)展，進(jìn)一步擴(kuò)大經(jīng)銷市場(chǎng)對(duì)于營(yíng)銷和管理顯得薄弱的經(jīng)銷商，推出“多店聯(lián)動(dòng)管理模式”、“‘做產(chǎn)品’轉(zhuǎn)向‘做企業(yè)’經(jīng)營(yíng)提升計(jì)劃”；十、推出“廠商聯(lián)銷體”系統(tǒng)的技術(shù)助銷、工程市場(chǎng)談判方略、規(guī)避工程市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的一攬子經(jīng)營(yíng)策略。

Sunnat 森拉特華麗轉(zhuǎn)身，詮釋散熱器行業(yè)“中國(guó)創(chuàng)造”的提速

面對(duì)今天森拉特國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的華麗轉(zhuǎn)身，呂土良坦陳，過去森拉特是作為一個(gè)代工企業(yè)，積聚了一些技術(shù)和市場(chǎng)基礎(chǔ)，而今，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)給我們呈現(xiàn)的是品牌＋渠道分銷的雙重考量。由過去代工模式轉(zhuǎn)變?yōu)榻裉煲蚤_拓市場(chǎng)、開拓渠道、創(chuàng)出響亮的市場(chǎng)品牌，其被很多人看來是一個(gè)“燒錢”之路，這對(duì)于長(zhǎng)期以來代工模式下以“節(jié)省”為企業(yè)性格的我和我的團(tuán)隊(duì)來說，是一個(gè)不小的挑戰(zhàn)。所幸的是呂總和其經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)已認(rèn)知國(guó)內(nèi)市場(chǎng)拓展的艱辛過程，并在這個(gè)過程中做好了規(guī)避兩種經(jīng)營(yíng)行為和思路，可能造成的內(nèi)部各項(xiàng)考核指標(biāo)和規(guī)章制度的沖突以及企業(yè)性格分裂的風(fēng)險(xiǎn)。并積極地順應(yīng)國(guó)家低碳經(jīng)濟(jì)模式下尋求品牌的建設(shè)突破。

日前，森拉特已聯(lián)合臺(tái)灣健峰咨詢公司展開了散熱器行業(yè)第一家5S系統(tǒng)模式的全員管理訓(xùn)練。全行業(yè)第一家情景式、近400平方米的樣板間也已落成。2011年，國(guó)展暖通會(huì)森拉特已一口氣要下了126㎡較大的展位，這個(gè)展位面積超過以往更多企業(yè)90㎡展覽面積，如何拉升品牌，最大限度地提升展會(huì)的傳播效應(yīng)，他們躊躇滿志。