因?yàn)楫?dāng)時雙方的洽談在我國舉行，故此簽字儀式便由中方負(fù)責(zé)。在儀式正式舉行的那一天，讓中方出乎意料的是，美方差一點(diǎn)要在正式簽字之前“臨場變卦”。

　　原來，中方的工作人員在簽字桌上擺放中美兩國國旗時，誤以中國的傳統(tǒng)作法“以左為上”代替了目前所通行的國際慣例“以右為上”，將中方國旗擺到了簽字桌的右側(cè)，而將美方國旗擺到簽字桌的左側(cè)。結(jié)果讓美方人員惱火不已，他們甚至因此而拒絕進(jìn)入簽字廳。這場風(fēng)波經(jīng)過調(diào)解雖然平息了，但它給了人們一個教訓(xùn)：在商務(wù)交往中，對于簽約的禮儀不可不知。 　　簽約，即合同的簽署。它在商務(wù)交往中，被視為一項(xiàng)標(biāo)志著有關(guān)各方的相互關(guān)系取得了更大的進(jìn)展，以及為消除彼此之間的誤會或抵觸而達(dá)成了一致性見解的重大的成果。因此，它極受商界人士的重視。

　　在商務(wù)交往的實(shí)踐中，盡管君子協(xié)定、口頭承諾、“說話算數(shù)”，在一定程度上有著作用，但是更有效的取信于人、讓交往對象心安理得的，則是“口說無憑，立此為據(jù)”的文字性合同。

　　商務(wù)合同，是指有關(guān)各方之間在進(jìn)行某種商務(wù)合作時，為了確定各自的權(quán)利和義務(wù)，而正式依法訂立的、并且經(jīng)過公證的、必須共同遵守的條文。在許多情況下，合山又被叫作合約。而在另外一些時候，人們所說的合約則是指條文比較簡單的合同。在商務(wù)往來中，帶有先決條件的合同，如等待律師審查、有待正式簽字、需要落實(shí)許可證的合同，又被叫做準(zhǔn)合同。嚴(yán)格地說，準(zhǔn)合同是合同的前身，也是最終達(dá)到合同的一個步驟。 　　為了省事，在一般場合，商界人士往往將合同、合約與準(zhǔn)合同混為一談，統(tǒng)統(tǒng)把它們都叫做合同。這樣做雖不甚精確，但也有助于大家“刪繁就簡”，減少麻煩。

　　根據(jù)儀式禮儀的規(guī)定：對簽署合同這類稱得上有關(guān)各方的關(guān)系發(fā)展史上“里程碑”式的重大事件，應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格地依照規(guī)范，來講究禮儀，應(yīng)用禮儀。為鄭重起見，在具體簽署合同之際，往往會依例舉行一系列的程式化的活動，此即所謂簽約的儀式。在具體操作時，它又分為草擬階段與簽署階段等兩大部分。 　　在現(xiàn)實(shí)生活中，商界人士所接觸到的商務(wù)合同的種類繁多。常見的就有購銷合同、借貸合同、租賃合同、協(xié)作合同、加工合同、基建合同、倉保合同、保險(xiǎn)合同、貨運(yùn)合同、責(zé)任合同，等等。以下，先來介紹一下合同的草擬的正規(guī)作法。

　　從格式上講，合同的寫作有一定之規(guī)。它的首要要求，是目的要明確，內(nèi)容要具體，用詞要標(biāo)準(zhǔn)，數(shù)據(jù)要精確，項(xiàng)目要完整，書面要整潔。違犯了上述各項(xiàng)要求中的任何一點(diǎn)，都有可能會給自己帶來滅頂之災(zāi)。

　　從具體的寫法上來說，合同大體上有條款式與表格式兩類。所謂條款式合同，指的是以條款形式出現(xiàn)的合同。所謂表格式合同，則是指以表格形式出現(xiàn)的合同。

　　條款式合同與表格式合同，在寫法上都有各自的具體規(guī)范，對此在實(shí)踐中只能夠遵守，不可以明知故犯。一般來說，標(biāo)的、費(fèi)用與期限被稱作合同內(nèi)容的三大要素。在任何一項(xiàng)合同中，都應(yīng)當(dāng)三者齊備，缺一不可。如果從具體的條款撰寫上來講，則一項(xiàng)合同至少需要具備標(biāo)的、數(shù)量或質(zhì)量、價(jià)款或酬金、履約的期限與地點(diǎn)及其方式，違約責(zé)任等等五大基本內(nèi)容。對于這種規(guī)范，商界人士必須自覺地遵照執(zhí)行。

　　在草擬合同時，除了在格式上要標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范之外，同時還必須注意遵守法律、符合常識、顧及對手等四個方面的關(guān)鍵問題。

　　首先，草擬合同必須遵守法律。在商務(wù)交往中，所有正式的合同都具有法律約束力。它一旦訂立，任何一方都不可擅自變更或解除。因此，商務(wù)人員必須熟悉國家的有關(guān)法律與法規(guī)，以便充分地運(yùn)用法律來維護(hù)自身的正當(dāng)權(quán)益。

　　從操作中的實(shí)際狀況來看，商務(wù)人員在擬定合同時，必須遵守的有關(guān)法律、法規(guī)，主要涉及商品生產(chǎn)、技術(shù)管理、外匯管制、稅收政策以及商檢科目等五個方面。

　　在草擬涉外商務(wù)合同時，還必須遵循我國法律與國際條法。遵循我國法律，是國家主權(quán)原則的體現(xiàn)，也是為了不損害我國的社會公共利益。遵循國際條法，則是為了在對外交往中更好地與國際社會接軌，在國際經(jīng)濟(jì)合作中少走彎路。

　　其次，草擬合同必須符合慣例。在草擬合同時，必須優(yōu)先遵守法律、法規(guī)，尤其是必須優(yōu)先遵守我國的法律、法規(guī)。遇上有關(guān)法律、法規(guī)尚未規(guī)定的，則可采用舉世公認(rèn)的國際慣例。

　　所謂商務(wù)交往中的國際慣例，是指那些為國際社會所普遍接受的、約定俗成的常規(guī)作法。例如，在商務(wù)交往中政治與經(jīng)濟(jì)應(yīng)當(dāng)分開，不允許借商務(wù)往來之便干涉他國的內(nèi)部事務(wù)，或是伺機(jī)影響他方的內(nèi)政。

　　又如，買方在簽署合同后，應(yīng)當(dāng)按照合同規(guī)定的期限，向銀行開立信用證。開立信用證，應(yīng)填寫申請書，當(dāng)銀行同意接受后，將依交易金額收取一定比例的開證費(fèi)，并根據(jù)客戶的資信收取一定數(shù)額的押金，然后按進(jìn)口方的要求向出口方開出信用證。信用證一經(jīng)開出，對方往往會要求進(jìn)行某種程度的改動。只有確系開證時疏漏之處，方可同意修改。反之，是不宜貿(mào)然應(yīng)允的。

　　一般而言，國際慣例是維系商務(wù)交往正?；囊淮蠡陨探缛耸吭诓輸M合同時，是應(yīng)當(dāng)以它來協(xié)調(diào)自己的行動的。對此不甚了了而貿(mào)然行事，必定會吃大虧。

　　再次，草擬合同必須合乎常識。在草擬合同時，商界人士有必要使合同的一切條款合乎常識，堅(jiān)決不要犯常識性錯誤。

　　商界人士在草擬合同時應(yīng)當(dāng)具備的常識，是指與其業(yè)務(wù)有關(guān)的專業(yè)技術(shù)方面的基本知識，它們包括商品知識、金融知識、運(yùn)輸知識、保險(xiǎn)知識和商業(yè)知識等等。

　　商品知識，其實(shí)是一個整體性的概念。它包括產(chǎn)品的生產(chǎn)過程和管理，以及產(chǎn)品本身的一切知識。金融知識，是指與貨幣的發(fā)行、流通、回籠有關(guān)的一切知識，具體來說，它主要是指貨幣、匯率、信貸等知識。運(yùn)輸知識，包括運(yùn)輸具體方式的選擇、運(yùn)輸中商品形態(tài)的具體要求、運(yùn)輸?shù)奶厥鈼l件以及運(yùn)輸?shù)呢?zé)任方等等知識，它們與倉儲一樣，都是必須考慮的。保險(xiǎn)知識，包括險(xiǎn)別、選擇以及辦理程序等知識，它們對商務(wù)方面的交易是意義重大的保證。商業(yè)知識，是指與商品流通各環(huán)節(jié)有關(guān)的知識，它對合同的草擬也有一定的幫助。

　　具備上述各方面的常識，將有助于商界人士在工作中得心應(yīng)手，并且更好地為交往對象所敬重。在商務(wù)交往中，沒有知識就等于是沒有實(shí)力，對此大家是都明白的。

　　最后，草擬合同必須顧及對手。正式合同的一大特征，具有關(guān)各方面必須協(xié)商一致，出自心甘情愿。反之，如果一方恃強(qiáng)凌弱，仗勢壓人，把自己的意志強(qiáng)加于他方，強(qiáng)迫他人與自己訂立“城下之盟”，那么合同即使勉強(qiáng)簽署，事后亦必不斷發(fā)生糾紛，那樣對有關(guān)各方都不會有好處。

　　因此，商務(wù)人員在草擬合同的具體條款時，既要“以我為中心”，優(yōu)先考慮自己的切身利益，又要替他方多多著想，要顧全對方的體面，并且盡可能照顧他方的利益。這是促使合同為對方所接受的最佳途徑。

　　在進(jìn)行與合同有關(guān)的談判時，在具體條款上，商務(wù)人員不僅要講原則性，也要講靈活性。要堅(jiān)持根本利益的前提下，靈活地變通，適當(dāng)?shù)刈尣剑取熬右谎?，駟馬難追”，“閉著眼睛走到黑”，恐怕獲益只會多，而不會少。

　　通常，合同的成立生效，需要履行一定的手續(xù)。依照我國的有關(guān)法律規(guī)定：當(dāng)事人就合同條款的書面形式達(dá)成協(xié)議，并且簽字，即為合同成立。假如通過信件、電報(bào)、傳真、電傳達(dá)成了協(xié)議，一方當(dāng)事人要求簽訂確認(rèn)書的，則簽訂確認(rèn)書時，方為合同成立。

　　這種規(guī)定，實(shí)際上有雙重含義。一方面，我國只承認(rèn)書面的合同。另一方面，唯有經(jīng)過有關(guān)當(dāng)事人正式簽字，合同才正式成立并生效。由此可見，簽字好比胎兒出世時的出生證，是正式合同的一種不能缺少的“批準(zhǔn)書”。

　　儀式禮儀規(guī)定，為了使有關(guān)各方重視合同、遵守合同，在簽署合同時，應(yīng)舉行鄭重其事的簽字儀式。此即所謂簽約。

　　在商務(wù)交往中，人們在簽署合同之前，通常會竭力作好以下幾個步驟的準(zhǔn)備工作。

　　第一，要布置好簽字廳。簽字廳有常設(shè)專用的，也有臨時以會議廳、會客室來代替的。布置他的總原則，是要莊重、整潔、清靜。

　　一間標(biāo)準(zhǔn)的簽字廳，應(yīng)當(dāng)室內(nèi)滿鋪地毯，除了必要的簽字用桌椅外，其他一切的陳設(shè)都不需要。正規(guī)的簽字桌應(yīng)為長桌，其上最好鋪設(shè)深綠色的臺呢。

　　按照儀式禮儀的規(guī)范，簽字桌應(yīng)當(dāng)橫放于室內(nèi)。在其后，可擺放適量的座椅。簽署雙邊性合同時，可放置兩張座椅，供簽字人就座。簽署多邊性合同時，可以僅放一張桌椅，供各方簽字人簽字時輪流就座；也可以為每位簽字人都各自提供一張座椅。簽字人在就座時，一般應(yīng)當(dāng)面對正門。

　　在簽字桌上，循例應(yīng)事先安放好待簽的合同文本以及簽字筆。吸墨器等等簽字時所用的文具。

　　與外商簽署涉外商務(wù)合同時還需在簽字桌上插放有關(guān)各方的國旗。插放國旗時，在其位置與順序上，必須按照禮賓序列而行。例如，簽署雙邊性涉外商務(wù)合同時，有關(guān)各方的國旗須插放在該方簽字人座椅的正前方。

　　第二，要安排好簽字時的座次。在正式簽署合同時，各方代表對于禮遇均非常在意，因?yàn)樯虅?wù)人員對于在簽字儀式上最能體現(xiàn)禮遇高低的座次問題，應(yīng)當(dāng)認(rèn)真對待。

　　簽字時各方代表的座次，是由主方代為先期排定的。合乎禮儀的作法是：在簽署雙邊性合同時，應(yīng)請客方簽字人在簽字桌右側(cè)就座，主方簽字人則應(yīng)同時就座于簽字桌左側(cè)。雙方各自的助簽人，應(yīng)分別站立于各自一方簽字人的外側(cè)，以便隨時對簽字人提供幫助。雙方其他的隨員，可以按照一定的順序在己方簽字人的正對面就座。也可以依照取位的高低，依次自左至右（客方）或是“自右至左（主方）地列成一行，站立于己方簽字人的身后。當(dāng)一行站不完時，可以按照以上順序并遵照“前高后低”的慣例排成兩行、三行或四行，原則上，雙方隨員人數(shù)，應(yīng)大體上相近。

　　在簽署多邊性合同時，一般僅設(shè)一個簽字椅。各方簽字人簽字時，須依照有關(guān)各方事先同意的先后順序，依次上前簽字。他們的助簽人，應(yīng)隨之一同行動。在助簽時，依“右高左低”的規(guī)矩，助簽人應(yīng)站立于簽字人的左側(cè)。與此同時，有關(guān)各方的隨員，應(yīng)按照一定的序列，面對簽字桌就座或站立。

　　第三，要預(yù)備好待簽的合同文本。依照商界的習(xí)慣，在正式簽署合同之前，應(yīng)由舉行簽字儀式的主方負(fù)責(zé)準(zhǔn)備待簽合同的正式文本。

　　舉行簽字儀式，是一樁嚴(yán)肅而莊重的大事，因此不能將“了猶未了”的“半成品”交付其使用；或是臨近簽字時，有關(guān)各方還在為某些細(xì)節(jié)而糾纏不休。在決定正式簽署合同時，就應(yīng)當(dāng)擬定合同的最終文本。它應(yīng)當(dāng)是正式的，不再進(jìn)行任何更改的標(biāo)準(zhǔn)文本。

　　負(fù)責(zé)為簽字儀式提供待簽的合同文本的主方，應(yīng)會同有關(guān)各方一道指定專人，共同負(fù)責(zé)合同的定稿、校對、印刷與裝訂。按常規(guī)，應(yīng)為在合同上正式簽字的有關(guān)各方，均提供一份待簽的合同文本。必要時，還可再向各方提供一份副本。

　　簽署涉外商務(wù)合同時，比照國際慣例，待簽的合同文本，應(yīng)同時使用有關(guān)各方法定的官方語言，或是使用國際上通行的英文、法文。此外，亦可同時并用有關(guān)各方法定的官方語言與英文或法文。使用外文撰寫合同時，應(yīng)反復(fù)推敲，字斟句酌，不要望文生義或不解其義而亂用詞匯。

　　待簽的合同文本，應(yīng)以精美的白紙負(fù)責(zé)制而成，按大八開的規(guī)格裝訂成冊，并以高檔質(zhì)料，如真皮、金屬、軟木等等，作為其封面。

　　第四，要規(guī)范好簽字人員的服飾。按照規(guī)定，簽字人、助簽人以及隨員，在出席簽字儀式時，應(yīng)當(dāng)穿著具有禮服性質(zhì)的深色西裝套裝、中山裝套裝或西裝套裙，并且配以白色襯衫與深色皮鞋。男士還必須系上單色領(lǐng)帶，以示正規(guī)。

　　在簽字儀式上露面的禮儀人員、接待人員，可以穿自己的工作制服，或是旗袍一類的禮儀性服裝。
　　簽字儀式是簽署合同的高潮，這的時間不長，但程度規(guī)范、莊重而熱烈。簽字儀式的正式程序一共分為四項(xiàng)，它們分別是：

　　其一，是簽字儀式正式開始。有關(guān)各方人員進(jìn)入簽字廳，在既定的位次上各就各位。

　　其二，是簽字人正式簽署合同文本。通常的作法，是首先簽署己方保存的合同文本，再接著簽署他方保存的合同文本。

　　商務(wù)禮儀規(guī)定：每個簽字人在由己方保留的合同文本上簽字時，按慣例應(yīng)當(dāng)名列首位，因此，每個簽字人均應(yīng)首先簽署己方保存的合同文本，然后再交由他方簽字人簽字。這一作法，在禮儀上稱為“輪換制”。它的含義，是在位次排列上，輪流使有關(guān)各方均有機(jī)會居于首位一次，以顯示機(jī)會均等，各方平等。

　　其三，是簽字人正式交換已經(jīng)有關(guān)各方正式簽署的合同文本。此時，各方簽字人應(yīng)熱烈握手，互致祝賀，并相互交換各自一方剛才使用過的簽字筆，以志紀(jì)念。全場人員應(yīng)鼓掌，表示祝賀。

　　其四，是共飲香檳酒互相道賀。交換已簽的合同文本后，有關(guān)人員，尤其是簽字人當(dāng)場干上一杯香檳酒，是國際上通行的用以增添喜慶色彩的做法。

　　在一般情況下，商務(wù)合同在正式簽署后，應(yīng)提交有關(guān)方面進(jìn)行公證，此后才正式生效。

　　應(yīng)該說明的是：簽字儀式不一定非搞不可，盡管它可以制造聲勢，增強(qiáng)影響。但是，對于簽字本身卻是必須鄭重對待，不可草草收場的。商界人士對此必須切切注意。