客戶(hù)：店長(zhǎng)、門(mén)市經(jīng)理、門(mén)市主管、新老門(mén)市 地點(diǎn)：湖北省 - 武漢 時(shí)間：2012/8/13 0:00:00 第1部分：金老師銷(xiāo)售錦囊： 1、顧客要的不是便宜，要的是感覺(jué)占了便宜 2、不要與顧客爭(zhēng)論價(jià)格，要與顧客討論價(jià)值 3、沒(méi)有不對(duì)的客戶(hù)，只有不夠好的服務(wù) 4、賣(mài)什么不重要，重要的是怎么賣(mài) 5、沒(méi)有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品 6、沒(méi)有賣(mài)不出的貨，只有賣(mài)不出貨的人 7、成功不是因?yàn)榭?，而是因?yàn)橛蟹椒? 8、我們銷(xiāo)售的是信任 第2部分：婚紗影樓門(mén)市絕對(duì)成交魔咒課程精彩內(nèi)容 魔咒一：銷(xiāo)售是一種信心的傳遞和情緒化的轉(zhuǎn)移 真正的門(mén)市人員要快速讓客戶(hù)喜歡你才是約高單的秘訣 約高單的基本要素 1、制造磁場(chǎng)：如何讓顧客產(chǎn)生信任？ 銷(xiāo)售講產(chǎn)品是溝通式的，不是表達(dá)式的人； 信心的傳遞是要樹(shù)立對(duì)公司的神圣感 引導(dǎo)客人肯定的時(shí)候就是握手的機(jī)會(huì)點(diǎn) 一個(gè)人成功的速度等于它調(diào)整情緒的速度 2、調(diào)動(dòng)情緒，渲染情緒：調(diào)動(dòng)情緒，就能調(diào)動(dòng)一切 學(xué)會(huì)自我安慰，煩惱時(shí)學(xué)會(huì)自我安慰，有憂(yōu)慮時(shí)學(xué)會(huì)引吭高歌！ 3、了解需求，解決需求，創(chuàng)造需求 銷(xiāo)售的根本：能不能讓對(duì)方感覺(jué)到需要你，能不能把客戶(hù)的痛苦放大 魔咒二：耐心、真誠(chéng)、拿下 1、客人進(jìn)店，呆的越久，成功率越高 2、讓客人吃到甜頭，創(chuàng)造讓客人進(jìn)入角色的機(jī)會(huì) 3、第三方見(jiàn)證,讓客人產(chǎn)生強(qiáng)烈的信任感 魔咒三：拒絕是成功的開(kāi)始 1、門(mén)市銷(xiāo)售中要敢說(shuō)“不” 2、客戶(hù)挑毛病的真正原因是瓦解你的銷(xiāo)售心理。越挑毛病，越想購(gòu)買(mǎi)。 挑毛病的目的是為了價(jià)格下降。 魔咒四：統(tǒng)一彈性就是統(tǒng)一市場(chǎng) 1、 你想讓客人很快離開(kāi)你，那就把彈性給快一點(diǎn) 2、 拿超優(yōu)完成成交，我們叫“賣(mài)國(guó)賊” 3、 彈性要慢慢給，申請(qǐng)給 4、 讓你在原來(lái)價(jià)位上每單平均提高600元以上，客人還要感謝你！ 5、門(mén)市約單不能拿紙片約單，要用標(biāo)準(zhǔn)價(jià)目單約單 魔咒五：寒暄的真正目的是為了了解顧客的邊外信息 1、人不可貌相，海水不可斗量 2、了解預(yù)算等于限制客人約高單 3、寒暄的目的是為了通過(guò)了解顧客邊外信息約高單 4、水親不如土親，土親不如人親 魔咒六：包裝是利潤(rùn)的源泉 1、語(yǔ)言包裝 4、項(xiàng)目包裝 2、行為包裝 5、技術(shù)，陣容，禮服，化妝，攝影，數(shù)碼包裝 3、產(chǎn)品包裝 6、品牌包裝 魔咒七：銷(xiāo)售就是無(wú)時(shí)無(wú)刻塑造公司優(yōu)勢(shì)，無(wú)時(shí)無(wú)刻解決客人抗拒點(diǎn)！ 1、價(jià)格≠價(jià)值 2、如何塑造公司價(jià)值 3、永遠(yuǎn)相信自己的公司和公司產(chǎn)品 4、找到優(yōu)勢(shì)，把被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng) 魔咒八：門(mén)市接高單就是光芒永存，接低單就是千古罪人 1、顧客在你這里花的錢(qián)越多，你對(duì)客人的幫助就越大，服務(wù)就越好 2、約高單是幫自己，幫公司，幫顧客??！ 魔咒九：準(zhǔn)備結(jié)婚的新人是富翁 1、結(jié)婚照是一生的回憶，時(shí)代的印記和追溯，愛(ài)情的宣言！只要結(jié)婚照永遠(yuǎn)升值。 2、每個(gè)客人都有10000元以上的消費(fèi)能力，只要看看門(mén)市是用什么觀念和方法 魔咒十：銷(xiāo)售不跟蹤，最終一場(chǎng)空！ 如何做好溝通與互動(dòng)？ 1、特殊的跟蹤方式加深印象； 2、為互動(dòng)找到漂亮借口； 3、注意兩次跟蹤間隔，建議2－3周； 4、每次跟蹤切勿流露出急切愿望； 5、先賣(mài)自己，再賣(mài)觀念。 金楚博老師 密授門(mén)市絕對(duì)成交“魔咒”，現(xiàn)場(chǎng)模擬，實(shí)戰(zhàn)演練。