體驗營銷中不容忽視的禮品體驗
高定基(實力派終端營銷專家和管理專家)
如今的終端銷售,出現(xiàn)了一個正常的“怪圈”:有禮品是正常的,沒有禮品是不正常的??梢姸Y品在終端扮演著重要的角色。禮品是免費的,我們也常常叫做贈品。禮品的主要作用是促銷。如果顧客覺得這個禮品對他沒有吸引力,或者說這個禮品沒有起到促銷的作用,那禮品就失去了促銷的意義。
禮品應賦予內涵
很多的時候,顧客做購買決定時比較猶豫,這時,你拋出禮品誘惑,顧客似乎不為所動。甚至顧客買了商品,你送他禮品,他還說不要,這對導購也是蠻傷感情的。有一次,大自然地板的一個導購小姐送給顧客一盒佛珠,說這是送給您的禮品。顧客一看,這么簡單的東西,拿回去還沒地方放,就說不要不要。該導購大受打擊。另一個導購就很聰明,她說,大姐,這是一個佛珠,是巴西名貴木材制作而成,散發(fā)祥和之氣,放在家里或者戴在手上,給您帶來好運,全家平安幸福。顧客一聽,很高興,馬上收起來。可見,一件禮品送給顧客,也要送得有道理,送出禮品的含義,也就是說要賦予禮品的精神。
這是一個體驗經(jīng)濟時代,這是毋容置疑的。但我們常常只關注商品本身和購物環(huán)境的體驗,孰不知,禮品也是需要體驗的。禮品的體驗就是讓顧客體驗禮品的實際用處和精神含義,讓顧客喜歡禮品,起到真正促銷的作用。我們常常聽顧客講,這個禮品我不要了,你給我便宜100塊錢。導購說,這個不行啊,這是我們公司規(guī)定的,這是廠家給的禮品,即使不要也不能優(yōu)惠的。但即使導購這樣說,顧客很多也不會買你的單。那導購應該怎么做?一個必要的方法就是對禮品要進行體驗,要馬上把顧客的注意力引到禮品的功效和精神上去。我們來看一個案例。
送跑步機的體驗
大自然地板公司出售地板,購買一定數(shù)量地板的顧客,送跑步機一臺。我們的導購員怎樣來向顧客推介這個禮品呢?
很多的導購都是說:“這個月我們搞促銷活動,凡購買60平米地板的都可以贈送跑步機一臺。”
這是一種普通的介紹。我們可不可以介紹得好一些呢?答案是肯定的。
首先,我們要突出禮品內容的說話聲音,讓顧客加強注意。因為導購突然提高聲音,顧客的需求反應更容易被喚起。贈送的禮品內容應該是讀重音,比如“跑步機”這幾個字讀重音更能催生顧客的購買欲望。
其次,我們可以對禮品的介紹再修飾一下。我們可以這么說:“凡是購買60平米地板,我們免費贈送跑步機一臺?!彪m然只是多了“免費”兩個字,但來個重音,效果更好,盡管含義是一樣的,但是給顧客的感覺會更強烈一點。
第三,我們可不可以對禮品的介紹更豐滿一點呢?答案是肯定的。
我們還可以如是說:“凡是購買大自然地板的60平米的顧客,我們免費贈送價值398元的跑步機一臺。”這樣,突出禮品的價值,對顧客的購買決定起到更大的推力。
這個時,顧客被喚起的購買意識比普通的介紹會更強烈一些,從而作出購買決定。如果顧客還不感興趣,我們還需要進一步的動作,引發(fā)顧客的購買沖動,加速顧客的決定,因此,要讓顧客對禮品進行進一步的體驗。
這時,導購應該把顧客請到跑步機旁邊,開始演示跑步機的功能。導購親自使用給顧客看,并說出跑步機的好處:“踏步機能增加身體機能,提高人體免疫力,可以使心血管系統(tǒng)得到鍛煉……”
導購自己演示完后,就讓顧客親自體驗,并不斷地介紹,再加上一些贊美,繼續(xù)陳述使用這個跑步機的好處。比如:“它相比較其他傳統(tǒng)的健身器不易產(chǎn)生疲勞,更重要的是,它具有瘦身美體的作用,它主要是針對減少大腿脂肪而設計的!有一位顧客使用了兩個月,感覺身體比以前好多了?!?
最后,我們還可以向顧客演示一些電視視頻,介紹練習跑步機的熱火場面;或者拿出一些精美的圖片,進一步讓顧客體驗禮品的作用和好處。這時,顧客要求便宜、砍價的念頭就容易消除或者不再在價格上糾纏下去,于是禮品促銷的目的實現(xiàn)了。
體驗經(jīng)濟時代,禮品作為促銷的手段,同樣需要體驗。
禮品體驗能提高成交率
銷售中有一個眾所周知的道理,顧客在門店停留的時間越長,成交的幾率就越高。因此,很多的銷售人員總是想盡一切辦法提高顧客在店里的停留時間,一是讓顧客多了解產(chǎn)品;二是拉近和顧客的距離,取得顧客的信任;三是減少顧客去競爭對手那里的機會。筆者曾經(jīng)采訪過一個地板專賣店的銷售冠軍,她每個月的收入超過一萬元,筆者要她透露一點秘訣,她說沒什么秘訣,就是顧客只要看上我們的產(chǎn)品,我就一直留著他,直到他簽單為止。簡單一句話就道破天機,原來這個冠軍導購正是通過種種辦法來延長顧客在門店的停留時間。
禮品體驗是一個過程,需要時間,無疑能延長顧客的停留時間,大大增加成交率。因此,不管從體驗的角度還是從時間停留的角度,禮品體驗都是應該受到充分重視和關注的。