月入萬元最牛導(dǎo)購的銷售秘訣[高定基] 高定基/執(zhí)行力專家和銷售訓(xùn)練導(dǎo)師 去黑龍江培訓(xùn)時，聽說了哈爾濱紅旗路某店導(dǎo)購?fù)踅愕墓适拢痼@之余，便有了采訪的渴望。王姐的月收入平均超過一萬元，每個月個人簽單量達(dá)兩千平米以上。我妄自猜測，在公司的歷史上，抑或在整個地板行業(yè)的歷史上，都是一個了不起的成績。按時下流行的說法，可謂“史上最牛的導(dǎo)購”。于是，一個月后，對王姐進(jìn)行了電話采訪，探尋王姐成功背后的銷售秘訣。 采訪在輕松愉快的氣氛中持續(xù)了50分鐘。王姐非常和氣，非常熱情，非常謙遜，又不失自信，總是說自己其實也沒什么，但筆者在和王姐的隨意交流中，總結(jié)出了六點非常重要的成功因素。 一、愛銷售愛公司 王姐說，我特別喜歡這份工作，喜歡這個行業(yè)，喜歡和客戶打交道，如果我不喜歡，我一定會馬上離開，而且我很愛XX，對XX是發(fā)自內(nèi)心的喜歡，我從齊齊哈爾來到哈爾濱，來到這里，我是慕名而來。王姐寥寥幾句，讓人備受感動。 二、好心態(tài)好生活 王姐對一些小事和個人得失不是很關(guān)心，甚至不去計較，有人說她傻，她說其實不是傻，因為你越是計較，你獲得的就越少。多么平凡而深刻的話語！ 王姐說，做銷售經(jīng)常要面對很多的委屈，可不管顧客如何對我，我都笑臉相迎，保持我的微笑。經(jīng)歷過親人的突然離世之后，很多東西我看透了，不要去計較，不要停留在過去，要看到前面，每天都要開心的活著，不開心的事情，先放到一邊，不要理它，否則只會讓自己更加不開心。王姐告訴我們，不要等到失去了才學(xué)會懂得珍惜，關(guān)鍵是要珍惜今天。 筆者說，你的照片很漂亮。她說，人比照片更漂亮。王姐不但溫和、謙恭，爽朗的笑聲中還有堅定的自信。 三、微笑面對顧客 對顧客的怨言，對客戶的生氣，對顧客的任何消極反應(yīng)，王姐都能從容面對，笑臉相迎。有顧客親口對她說，你給人的可信度很高，一看到你陽光燦爛的笑臉，就很自然地相信你了。王姐說，顧客生氣，罵你，只要你保持微笑，客戶一定會改變態(tài)度，我對顧客的笑，不是生硬的笑，是發(fā)自內(nèi)心的笑，是一種對工作的愛和責(zé)任。 王姐用實踐證明了一個眾所周知的道理：對顧客一定要懂得微笑，只要是真誠的微笑，顧客一定會感受到，從而接受你，相信你。 四、善于留住顧客 王姐說，意向顧客只要來到店里，我就不會讓他出去，一定不要放跑他，在齊齊哈爾工作的時候，我在一家不是很知名的地板店，那時就很注重留住顧客，不讓客戶去競爭對手那里，齊齊哈哈的XX地板的經(jīng)銷商董總是非常好的一個人，很多人要去買XX地板，我就想盡一切辦法留住顧客，哪怕留到天黑，一定要留住，特別是不要讓顧客去XX那里。王姐呵呵地笑著，敘說著。王姐對競爭對手抱著一種欣賞敬佩的態(tài)度，而在銷售中，卻又秉持不拋棄不放棄的原則。凡是王姐接待的意向顧客，據(jù)她說，很少有跑單的。王姐始終記得一個顧客對她說過的話——你留不住顧客的腳步，怎么能賺到他的錢？ 筆者終于明白，真正的導(dǎo)購善于留住每個顧客，留住顧客不跑單是銷售的高境界。 五、經(jīng)常思考銷售策略 王姐經(jīng)常會思考適合自身的應(yīng)對策略。筆者拋給了王姐幾個銷售難題，比如面對顧客不配合的怎么辦？顧客不留電話怎么辦？可王姐總是胸有成竹，侃侃而談。王姐說，顧客一進(jìn)來，熱情迎接后，就提問題，然后給她介紹幾款，一般不介紹很多，不然顧客自己都迷糊，顧客不開口說話的，我就說，哥，求你了，說句話好嗎？結(jié)果顧客就笑了，顧客一笑就好說話了。有的顧客不愿留電話，并說不用了，我下次過來。可王姐仍不放棄，半開玩笑地說，怕我騷擾你嗎？結(jié)果顧客就留下手機(jī)號碼。王姐留下顧客的電話，總是積極的跟進(jìn)。 王姐說，顧客是變的，有一次顧客在對手那里看上的是黑胡桃地板，結(jié)果在我那里買了一款紅色的地板。顧客是善變的，顧客經(jīng)常說貴，我會讓顧客還點價，讓顧客有一種成就感，一旦顧客同意，就要盡快簽單，不要猶豫。王姐還說，復(fù)雜的事簡單做，重復(fù)做，不用做得太復(fù)雜，顧客本身并不復(fù)雜，要站在公司的角度，以顧客為出發(fā)點，兼顧兩方面的利益。 銷售是講究策略的，尤其是話術(shù)，一句話可以消除困境。按照郭冬臨在小品里的一句來說，一句話可以成事，一句話可以壞事，一句話可以創(chuàng)建和諧社會。 六、經(jīng)?？磿鴮W(xué)習(xí) 王姐說，她喜歡看書，這本書哪怕只有一句話有用，這本書就沒有白看。王姐說平時經(jīng)?？磩钪镜暮皖櫩托睦韺W(xué)方面的書。有意思的是，王姐說她看的書都是借來的，真是應(yīng)了“書非借不能讀”的古訓(xùn)。王姐說剛看銷售方面的書沒有用，要多看勵志方面的書，現(xiàn)在看《羊皮卷》，以前還看《挖掘你的潛力》、《誰動了你的奶酪》，有時還看一些詩詞方面的書。 王姐不僅喜歡看書學(xué)習(xí)，還經(jīng)常做一些調(diào)查，她說以前在齊齊哈爾工作的時候，就常常做調(diào)研，去過大慶，去過哈爾濱等地調(diào)研，調(diào)查別人怎么賣的，怎么介紹產(chǎn)品，收集了很多的資料。這些調(diào)查對今天的銷售是有很多幫助的。 有一個真理永恒不變——不管你是多么出色，學(xué)習(xí)是永恒不變的主題。 最后，筆者請王姐給我們新導(dǎo)購的成長提點意見，王姐想了一會說，對新導(dǎo)購，首先要做一些基本的工作，積極地做基礎(chǔ)的工作，才會積極地去做好銷售，連店面打掃衛(wèi)生都不會，怎么可能把銷售做好，那種懶懶散散的，什么都做不了。 只要心態(tài)積極，不放棄，不埋怨，生活的陽光一定會照著你。王姐有一個幸福的家庭，小孩已經(jīng)讀大學(xué)了，可看上去依然十分年輕。她說自己年紀(jì)大了，可還是抱著一顆年輕的心。 王姐最后強(qiáng)調(diào)說，人要多想好的方面，不要老是回憶過去，那是沒有用的，要向前看。筆者要王姐送一句話給我們銷售人員。王姐沉思片刻，說最近在看《羊皮卷》，里面有一句話很喜歡，就是說，我們的生活就像是登山，如果你抬頭望著要攀登的山頂，你會感到有方向，如果你只平視眼前，那你注定看不到山頂壯麗的風(fēng)光。王姐的生活是幸福的，工作是精彩的。王姐經(jīng)歷過人生的最大痛苦，卻依然笑對生活，對我們是一種最好的鼓勵和榜樣。我們祝愿王姐身體健康，家庭幸福，工作越來越精彩。也祝愿所有的XX導(dǎo)購，在XX地板實現(xiàn)自己的價值，撐起人生的一片艷陽天。